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Vous retrouverez dans cette section l’ensemble des communiqués rédigés par l’ITEV.
Bonne lecture.

Vendredi 13 novembre. Notre pays est de nouveau confronté à une série de violences gratuites. Nous partageons notre compassion avec toutes les familles des victimes que ces actes barbares ont provoqués. Alors, face à l’amplification de ces risques imprévisibles, devons nous nous laissez envahir par la peur ?

Le barbare et le Sage
Un barbare belliqueux entre [...]

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Il n’y a pas de voyage réussi sans une préparation minutieuse. Prenez le temps de vous poser pour comprendre où vous souhaitez aller, définir votre itinéraire et vos atouts pour parvenir à bon port. Exploitez chacune des 9 facettes de vos caractères pour réussir votre voyage !
Organisez-vous. Avant de foncer tête baissée, prenez le temps de [...]

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Cueillez avec délice
toutes les douceurs
de l’année 2014
et que votre bonheur
se diffuse à tous vos proches.
Très chaleureusement,
Jean-Pierre

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Comment orienter l’échange avec votre interlocuteur en respectant son attente à chacune des étapes de son processus de réflexion ?
Pour chaque étape, le vendeur doit adopter une posture bien adaptée en faisant appel aux attitudes positives des neuf caractères.

Nous présentons les neuf attitudes positives qui seront déclinées dans les 9 chapitres suivants.

Les 9 attitudes [...]

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C’est en répondant au le moteur psychologique de son interlocuteur qu’on le convainc. La plupart des vendeurs ont tendance à arroser large sur tous les avantages de leur solution. Car un argument qui touche un moteur psychologique peut-être contre-productif pour tel autre. C’est en détectant le profil de son interlocuteur que l’on fait peut y [...]

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Dans une lettre précédente, nous avons identifié les origines des 9 types d’objections qui sont bien souvent un appel pour établir le lien. Nous allons maintenant la traiter en prenant le temps nécessaire pour dénouer les situations conflictuelles afin de maintenir une bonne qualité de la relation. Bien que génériques, les objections classiques appellent une [...]

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Loin d’être un frein, les objections rencontrées au cours du processus de la relation dessinent l’attitude de l’interlocuteur et son orientation. L’objection exprime un type de résistance et nous allons décrypter son intention.
Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » article 24/41

Les origines des objections

La résistance aux idées de l’autre est un [...]

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La manière dont nous concevons le monde dicte notre relation au temps. Chaque caractère n’accorde pas la même valeur à la durée des échanges. Comment chacun des caractères gère t’il le temps ?
Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » article 19/41

Les 9 Relations du Temps. Le Temps est relatif. Il a donc une signification [...]

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Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » article 18/41
Comment susciter l’attention de son interlocuteur sans l’indisposer ?
Avez-vous remarqué que lorsque vos amis reviennent de vacances, l’un évoque ce qu’il a mangé, l’autre ce qu’il a vu, un autre ceux qu’il a rencontré. La meilleure manière de bien communiquer est d’être centré sur [...]

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Shipley vous invite à participer à l’atelier inter-entreprise de 2 jours les 3 et 4 avril «Produire des propositions Gagnantes», animé pour la première fois en langue française.

Shipley, la référence pour gagner ses projets.
Depuis 40 ans, ce module recommandé par l’APMP et plébiscité par 92% des participants est devenu la référence pour gagner plus [...]

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La seconde attente de l’acheteur est d’apaiser ses peurs, mais encore faut-il en comprendre la source. La Peur est une émotion générique mais chaque caractère est sensible à une Peur particulière. Chaque type se protège naturellement d’une peur viscérale pour donner du sens à sa vie. Identifiez-là et augmentez son spectre et vous l’impliquerez sûrement [...]

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La Vente n’a pas pour objet de vendre n’importe quoi à n’importe qui. Elle répond à un code éthique qui consiste d’une part à satisfaire le désir de la personnalité, d’autre part à éliminer la peur de la personnalité. Nous allons nous concentrer sur le désir de chaque type. Identifier le moteur de vie de votre interlocuteur est le meilleur moyen de l’aider à satisfaire son désir !

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Vous apprendrez dans ce guide à apprivoiser vos 9 caractères pour mieux communiquer

Pourquoi les personnes réagissent-elles différemment dans des situations données ?

Peut-on anticiper les comportements et disposons-nous du pouvoir de les modifier ?

Vous exploiterez la palette de vos 9 caractères pour faire grandir votre Personnalité.
Vous décoderez avec efficacité la Personnalité [...]

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Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » : article 9/41
Ce boulimique est toujours en action. Pour lui, l’univers est hostile mais il ne le craint pas, car la vie est un combat. Il se complet dans le difficile et ouvre en première ligne et souvent seul les voies du progrès. Il montre l’exemple [...]

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Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » : article 8/41
L’homme se sédentarise il y a plus de 3000 ans quand il découvre la culture et l’élevage. Il comprend qu’il est soumis au rythme des saisons et il apprend à ne pas contrarier la nature. On ne lutte pas contre les forces supérieures. L’homme [...]

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Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » : article 7/41
Personnage charismatique, le Meneur d’hommes obtient le maximum de son entourage. Son prestige renforce sa crédibilité et en impose. Il cherche à étendre son territoire ou au moins à le préserver.
La préservation de son territoire est essentielle, il recherche une ascendance sur les autres, [...]

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Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » : article 6/41
La personnalité est sans doute un des systèmes le plus complexe et sa modélisation ne peut-être qu’une esquisse de la réalité. Il n’est nullement dans les intentions de la caractérologie de réduire la Personnalité à une seule composante, mais de se doter des outils [...]

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Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » : article 5/41
Le précédent article présentait les 9 types des caractères humains issus des neuf forces qui les animent. Cette force est la source motrice qui déclenche le désir et la peur. Le bon vendeur sait détecter cette force et appuie toute son argumentation sur le [...]

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Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » : article 4/41
Comment qualifier le caractère d’une personne en quelques minutes ? Cet article vient faire la synthèse des deux précédentes lettres pour poser les bases des 9 caractères. Pour une bonne compréhension de la démonstration, j’invite le lecteur de s’y reporter préalablement : «Cernez le tempérament en 3 minutes [...]

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Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » : article 3/41
Comment orienter l’échange avec votre interlocuteur pour une communication efficace ?
Voici un décodage simple mais puissant pour vous placer dans son champ d’intérêt
Nos précédentes lettres « A quel cerveau parles- vous ? » et « Cernez la personnalité en 3 minutes »montraient la prédisposition du tempérament soit [...]

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Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » : article 2/44
Nous avons traité dans notre précédente lettre (A quel cerveau parlez-vous ?) des trois tempéraments de la personnalité issus du fonctionnement du cerveau. Oui mais comment les reconnaître ?
Alors voici une grille de lecture pour les identifier facilement et leur parler avec efficacité !
Dans notre précédente [...]

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Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » : article 1/41
On sait bien qu’on ne vend pas à une entreprise mais à des hommes. Et pourtant, même le meilleur vendeur sait combien il est difficile d’appréhender la dimension psychologique de son interlocuteur. Je vous propose donc une série d’articles afin de décoder les tempéraments [...]

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Ci-dessous le sommaire du guide
« Les 9 clés de la Personnalité »
(édition en septembre)
Ci-dessous les liens des articles disponibles sur ce site.

IDENTIFIER LE TYPE CARACTERE DOMINANT
1-A quel cerveau parlez-vous
2-Cernez la personnalité en 3 minutes
3-Identifier le centre d’intérêt en 3 minutes
4-Qualifiez le caractère dominant en 9 minutes
5-Modélisation du caractère
6-Les ingrédients de la Personnalité
7-Le caractère du Meneur
8-Le [...]

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Le recrutement de nouveaux commerciaux est une décision critique et couteuse, surtout pour les PMI.
Comment les Directions Commerciales peuvent-elle réduire leur risque et optimiser ses choix ?
Je vous invite à consulter ma lettre diffusée en exclusivité dans la rubrique « Experts » d’ActionCo.fr
http://www.actionco.fr/Tribunes-Experts/Comment-accelerer-l-integration-des-nouveaux-commerciaux-Tribune237.htm

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Bien des entretiens restent sans suite quand le commercial positionne son discours sur un plan décalé par rapport aux préoccupations de son interlocuteur. Alors, comment adapter son discours pour le rendre efficace ?
La conduite de l’entretien exploite toutes les informations préalables selon le plan proposé dans notre précédente lettre « Comment décoder le rapport annuel pour identifier [...]

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Quel est le bon processus pour réussir une vente de solution complexe ?
Je recommande au lecteur de se reporter à ma précédente lettre « Comment un prospect prend-il ses décisions ?». Le bon processus découle naturellement pour répondre à chacune des étapes attendues par le prospect.
1- Construire : Se préparer pour comprendre ce qui concerne le prospect
Définir ses [...]

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Vendeur, savez vous comment je prends mes décisions, moi que vous appelez prospect potentiel ? Alors pour vous aider dans votre cheminement, je vais vous expliquer comment je fonctionne. Vous comprendrez alors qu’il est urgent d’inverser votre pendule, d’oublier pour un temps vos produits et d’adopter un comportement caméléon !
Les 9 étapes du processus d’achat d’un prospect. [...]

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Les proverbes et les contes nous livrent une source inépuisable de connaissances sur l’âme humaine. L’auteur s’amuse à remettre au goût du jour leur enseignement. Il nous fait ainsi découvrir une véritable philosophie pour mieux communiquer avec les autres et mieux vivre au quotidien.
« Croyez, Seigneur Crocodile, que je suis beaucoup plus en peine de savoir [...]

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Avant même le premier entretien, le vendeur étudie minutieusement les sources d’information publiées par l’entreprise. Je vais montrer comment appliquer les principes de DILTS pour décrypter le rapport annuel pour caler son discours sur les axes de développement de son client.

Fonctionnement des organisations : Le modèle de DILTS
Le modèle de DILTS nous aide [...]

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Article publié dans
Dynamique entrepreneuriale
novembre 2011
Paolo Coelho, dans l’Alchimiste, raconte comment son héros court le monde à la quête d’un trésor alors que celui-ci se trouvait dans sa propre maison. S’il est indispensable de gagner de nouveaux clients pour réduire ses risques commerciaux, il est bien plus facile de développer une saine [...]

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Les entreprises qui gagnent plus de 60% de leurs projets rédigent leurs propositions complexes en suivant une méthode rigoureuse. Vous découvrirez dans cet article les 9 clés pour améliorer vos propositions complexes selon les principes enseignés par Shipley et validés par l’APMP (Association of Proposal Management Professionals).

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Les péripéties de l’affaire Strauss-Kahn portent une fois de plus l’opprobre sur les décideurs. On attend beaucoup de nos dirigeants, mais doit on espérer que nos leaders soient plus vertueux ? Les leaders disposent chacun d’une qualité remarquable…mais aussi les défauts qui l’accompagnent. Cherchez leur qualité et vous trouverez leur faille..

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La meilleure façon de faciliter la prospection est d’étendre son réseau. La vente devient progressivement plus complexe et implique bien souvent de multiples acteurs. Le développement de son écosystème est devenu la meilleure façon de détecter de nouveaux contacts

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On n’a pas deux fois l’occasion de faire bonne impression. C’et pourquoi la prise de contact est une phase critique, car c’est à ce moment que se crée la confiance au travers du professionnalisme, et de la fluidité de l’échange. Nous allons rappeler les neuf étapes pour réussir la première prise de contact.

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Dans un marché devenu plus concurrentiel, ou les prospects sont davantage comptable de leur temps et très sollicités, la prise de rendez vous est devenue plus délicate. C’est un objectif à part entière qui s’avère fructueux dès lors que l’on travaille sur une base qualifiée. Découvrez les neuf étapes de la prise de rendez-vous.

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La lettre de prospection ou «Teaser» a pour objet de fertiliser le terrain autour d’un thème donné. L’expérience montre qu’une campagne de prospection téléphonique est 2 à 3 fois plus efficace quand elle est relayée préalablement par une lettre d’information. Il crée un premier encrage auprès de la cible et prépare la prise de rendez vous.

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La définition de l’objectif est un élément déterminant dans l’efficacité du commercial. Alors comment définir un objectif SMART (Spécifique, Mesurable, Accessible, Réaliste et mesuré dans le Temps). Il n’y a pas de recette miracle, car il est le fruit du standard de la profession ainsi que de l’analyse des spécificités de son propre marché. L’objectif potentiel dépend du facteur intangible de nombre de jours de visites, de 2 facteurs dépendant du marché, d’un facteur dépendant de l’entreprise, et d’un facteur dépendant du niveau de performance du commercial (facteur de commissionnement).

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La définition de l’objectif est un élément déterminant dans l’efficacité du commercial. Alors comment définir un objectif SMART (Spécifique, Mesurable, Accessible, Réaliste et mesuré dans le Temps). Il n’y a pas de recette miracle, car il est le fruit du standard de la profession ainsi que de l’analyse des spécificités de son propre marché. L’objectif potentiel dépend du facteur intangible de nombre de jours de visites, de 2 facteurs dépendant du marché, d’un facteur dépendant de l’entreprise, et d’un facteur dépendant du niveau de performance du commercial (facteur de commissionnement).

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Le temps est le seul facteur que le commercial maîtrise complètement. Les meilleurs vendeurs l’exploitent avec pertinence.

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Le prospect n’a pas formulé son intention à l’égard d’un produit. L’approche diffère fondamentalement de la précédente en ce sens qu’elle nécessite de révéler la nature des objectifs et des motivations profondes du prospect afin d’Identifier le produit qui lui convient. Il reste à faire la Preuve de l’adéquation du produit au besoin du client et ainsi capter son attention afin de faire naître son désir et obtenir son Accord. On rentre dans le champ de la vente persuasive.

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Le prospect sollicite un vendeur avec un besoin clairement formulé. Le vendeur doit d’abord démontrer sa crédibilité, puis comprendre le besoin du client, susciter le désir pour le produit en présentant les bénéfices et inciter au passage à l’acte.

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La vente a pour objet de répondre à un besoin qui peut être soit révélé ou bien inconscient. Ces deux types de besoins ont des implications dans la construction des modèles de vente qui ont ouvert la voie à deux grandes écoles. Nous découvrirons au cours des deux prochaines lettres comment notre modèle fait la synthèse de ces deux écoles.

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Notre époque est confrontée au succès rapide et facile. C’est dans ces temps instables qu’il faut savoir orienter sa boussole sur des valeurs sures. Les moines du Boscodons on placé sur le fronton le slogan « Quand je suis pressé, je m’assois et je réfléchi ». Car celui qui maîtrise le temps maîtrise son destin. Selon Napoléon « Les deux facteurs du succès sont la maîtrise de l’espace et du temps. L’espace, je peux le reconquérir, mais le temps, jamais ».

J’ai le plaisir de vous faire partager la pensée de Patrick JAGOU, ingénieur humaniste qui a traduit merveilleusement la pensée bouddhiste au service de la relation.

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Comment bâtir un plan de communication pour bien vendre ses idées ou ses produits et garantir la réussite de ses projets ?
La plupart des échanges échouent en raison d’une mauvaise compréhension des attentes de l’autre ou d’une mauvaise définition de ses propres objectifs. Hermagoras et Dilts nous ont offert une approche structurante que j’ai complété dans le [...]

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Le temps est la denrée la plus rare et la plus précieuse que nous pouvons maîtriser. Alors comment un vendeur peut-il rendre son temps utile ?

J’ai montré dans les précédents articles comment utiliser efficacement le modèle 3C3 pour bien vendre ses idées et ses produits. Nous allons appliquer la méthode pour une meilleure gestion du temps au cours des étapes de vente en appliquant les neuf lois du temps.

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Le processus de vente a été décomposé précédemment en 3 phases (Séduire, Convaincre et Persuader).
Nous développons maintenant chacune des phases en 3 étapes pour lui apporter toute sa finesse.

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On dit que le bon vendeur est celui qui maîtrise le Tempo de la Vente.
Nous allons montrer dans ce premier article les éléments du Tempo et comment le décomposer en trois phases.

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Notre expérience du développement commercial   auprès des directions des systèmes d’information en Europe nous a permis de constater que les techniques de vente aujourd’hui utilisées par les entreprises sont peu adaptées pour identifier, mettre en perspective et répondre à l’ensemble des besoins ressentis par les entreprises.

Changer de paradigme
Nous estimons que 80% du [...]

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Les métiers de la vente décriés pour leur approche agressive de la relation repoussent bien souvent les jeunes diplômés de talent.
Le commercial est-il seulement un requin qui manipule ses victimes ou un sauveur qui contribue à l’amélioration de la société ?

Pour répondre à cette question et faire partager ses concepts, j’ai le plaisir de [...]

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Vous découvrirez au travers de cette brève analyse, comment l’évolution de l’économie impose ses nouvelles méthodes de vente. Comment s’y retrouver dans ce patchwork coloré mais souvent confus ? A quel stade en êtes vous, et comment votre entreprise s’adapte t’elle aux nouvelles exigences de votre marché ?

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La télé réalité contribue parfois à améliorer nos styles de management. Je vous propose de décoder deux styles qui s’oppose au travers de deux émissions culinaires de grande audience.

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L’équipe de France de Football traverse la pire tragédie de son histoire lors du mondial 2010. Ce qui aurait pu n’être qu’une simple péripétie prend sous le feu des media la dimension dramatique « l’affaire des bleus » pour secouer la nation toute entière jusqu’à son gouvernement. Il offre désormais un des meilleurs « business case » pour les [...]

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« Quand je suis pressé, je me pose et je réfléchis ».

La nouvelle ère de la globalisation accélère les échanges, raccourcit le cycle de vie des produits, accroit chaque jour la concurrence. Aujourd’hui leader sur son marché, l’entreprise  peut se voir évincée demain. Elle est conduite à des changements désormais permanents afin de s’adapter [...]

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Utilisez les stratégies qui vous donneront le dessus dans n’importe quelle négociation.

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100 jours pour terminer l’année en beauté. La fin de l’année est l’une des périodes la plus difficile et la plus intense aussi bien pour les clients qui épongent leur budget que pour bon nombre d’entreprises qui clôturent leur exercice fiscal.

Comment réussir le sprint final sans fléchir et sans endommager le capital confiance à long terme avec vos clients ?

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Poser des questions est le meilleur moyen d’obtenir des informations. Mais toutes les questions ne donnent pas le même résultat. Les questions perspicaces et profondes appellent des réponses pertinentes. Dans la vente, les bonnes questions fournissent de précieuses informations sur les besoins du client, ses désirs et ses préoccupations. Alors, comment posez des questions pour découvrir la réalité des faits, des opinions et des sentiments?

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Nombre de Dirigeants considèrent la non productivité de leurs commerciaux comme une fatalité, dont la solution ne passe que par une rotation rapide des leurs équipes. Si les dérives adressent une population de plus de 10% de ses effectifs commerciaux, la direction doit repenser son système de motivation. L’objet de cette lettre est de montrer comment obtenir le meilleur des hommes en jouant sur les facteurs clés de la motivation.

Nous allons montrer comment mettre en œuvre les 3 moteurs qui poussent à l’action au sein des forces commerciales. Ces 3 moteurs sont LE DESIR, et L’IDEAL et le CONTROLE.

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Comment justifier la rentabilité d’un investissement auprès de son client ?
Les techniques de Retour Sur Investissement (Return On Invest), couramment pratiquées par les anglo saxons sont souvent décriées dans la pensée latine. L’objet de cette lettre est de fournir quelques clés de lecture pour mieux les utiliser.

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Largement généralisé dans les entreprises anglo-saxonnes sous le terme kick off (donner le coup d’envoi), le lancement de début d’année est un temps fort qui contribue à communiquer les objectifs de l’entreprise tout en suscitant l’adhésion des équipes. C’est la seule et unique occasion de l’année de distribuer les messages clés à l’ensemble des collaborateurs pour les 12 prochains mois.

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Selon Gartner Group, plus de 50 % des implémentations de CRM réalisées jusqu’en 2006 sont considérées comme des échecs par l’entreprise concernée. Ce livre blanc explique les raisons de ces échecs, issu essentiellement d’un quiproquo. Pour garantir sa réussite auprès des commerciaux, le déploiement d’une solution de gestion de la relation client est un exercice qui doit reposer sur une méthodologie structurée.

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On dit que cela coûte 7 fois moins cher de garder un client que d’en acquérir un nouveau.
Mais comment faire ? Les commerciaux ont tendance à penser que le client est acquis dès la première vente et que tout est accompli pour renouveler ses besoins. Comment obtenir des ventes récurrentes sur vos bases installées ? Voici quelques idées pour fidéliser vos clients

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Abraham H. MASLOW, grand spécialiste du comportement a hiérarchisé les besoins humains afin de définir les moteurs de nos motivations. Nous allons étudier comment l’évolution rapide de nos sociétés déplace progressivement le centre de motivation des décideurs, et comment appliquer ces théories à la vente

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Voici 2 stratégies pour développer son plan d’actions commercial.

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Benchmarkez vos ratio de prospection.

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Comment bien gérer son entretien de prospection.

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Voici la matrice de chiffre d’affaire à réaliser en plus pour compenser une remise.

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Voici quellques recettes faciles pour surmonter le « NON » du client.

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Voici les atouts des meilleurs vendeurs que j’ai rencontrés. Maîtriser les et vous ouvrez la porte vers de nouveaux succès.

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Quelques règles simples pour écrire une lettre de prospection efficace.

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Elles nous sont familières. Et pourtant, comme il est bon de les éviter !

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Cet article traite des 10 lois du succès de la vente. Vous y découvrirez les clés du succès pour une prospection réussie.

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Gagner de nouvelles affaires est une nécessité pour l’entreprise. Et pourtant, la prospection est le cauchemar des commerciaux.

Voici quelques idées pour redynamiser leurs actions…

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