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Vous retrouverez dans cette section l’ensemble des communiqués rédigés par l’ITEV.
Bonne lecture.
Dans la série « Les 9 personnalités dans la vente » : article 4/30
Comment qualifier le caractère d’une personne en quelques minutes ? Cet article vient faire la synthèse des deux précédentes lettres pour poser les bases des 9 personnalités. Pour une bonne compréhension de la démonstration, j’invite le lecteur de s’y reporter préalablement : «Cernez la personnalité [...]
dans la série « Les 9 personnalités dans la vente » : article 3/30
Comment orienter l’échange avec votre interlocuteur pour une communication efficace ?
Voici un décodage simple mais puissant pour vous placer dans son champ d’intérêt
Nos précédentes lettres « A quel cerveau parles- vous ? » et « Cernez la personnalité en 3 minutes »montraient la prédisposition du tempérament soit pour la perception, [...]
dans la série « Les 9 personnalités dans la vente » : article 2/30
Nous avons traité dans notre précédente lettre (A quel cerveau parlez-vous ?) des trois tempéraments de la personnalité issus du fonctionnement du cerveau. Oui mais comment les reconnaître ?
Alors voici une grille de lecture pour les identifier facilement et leur parler avec efficacité !
Dans notre précédente [...]
dans la série « Les 9 personnalités dans la vente » : article 1/30
On sait bien qu’on ne vend pas à une entreprise mais à des hommes. Et pourtant, même le meilleur vendeur sait combien il est difficile d’appréhender la dimension psychologique de son interlocuteur. Je vous propose donc une série d’articles afin de décoder les [...]
Le recrutement de nouveaux commerciaux est une décision critique et couteuse, surtout pour les PMI.
Comment les Directions Commerciales peuvent-elle réduire leur risque et optimiser ses choix ?
Je vous invite à consulter ma lettre diffusée en exclusivité dans la rubrique « Experts » d’ActionCo.fr
http://www.actionco.fr/Tribunes-Experts/Comment-accelerer-l-integration-des-nouveaux-commerciaux-Tribune237.htm
Bien des entretiens restent sans suite quand le commercial positionne son discours sur un plan décalé par rapport aux préoccupations de son interlocuteur. Alors, comment adapter son discours pour le rendre efficace ?
La conduite de l’entretien exploite toutes les informations préalables selon le plan proposé dans notre précédente lettre « Comment décoder le rapport annuel pour identifier [...]
Quel est le bon processus pour réussir une vente de solution complexe ?
Je recommande au lecteur de se reporter à ma précédente lettre « Comment un prospect prend-il ses décisions ?». Le bon processus découle naturellement pour répondre à chacune des étapes attendues par le prospect.
1- Construire : Se préparer pour comprendre ce qui concerne le prospect
Définir ses priorités [...]
Vendeur, savez vous comment je prends mes décisions, moi que vous appelez prospect potentiel ? Alors pour vous aider dans votre cheminement, je vais vous expliquer comment je fonctionne. Vous comprendrez alors qu’il est urgent d’inverser votre pendule, d’oublier pour un temps vos produits et d’adopter un comportement caméléon !
Les 9 étapes du processus d’achat d’un prospect. [...]
Les proverbes et les contes nous livrent une source inépuisable de connaissances sur l’âme humaine. L’auteur s’amuse à remettre au goût du jour leur enseignement. Il nous fait ainsi découvrir une véritable philosophie pour mieux communiquer avec les autres et mieux vivre au quotidien.
« Croyez, Seigneur Crocodile, que je suis beaucoup plus en peine de savoir [...]
Avant même le premier entretien, le vendeur étudie minutieusement les sources d’information publiées par l’entreprise. Je vais montrer comment appliquer les principes de DILTS pour décrypter le rapport annuel pour caler son discours sur les axes de développement de son client.
Fonctionnement des organisations : Le modèle de DILTS
Le modèle de DILTS nous aide à mieux [...]
Article publié dans
Dynamique entrepreneuriale
novembre 2011
Paolo Coelho, dans l’Alchimiste, raconte comment son héros court le monde à la quête d’un trésor alors que celui-ci se trouvait dans sa propre maison. S’il est indispensable de gagner de nouveaux clients pour réduire ses risques commerciaux, il est bien plus facile de développer une saine croissance sur [...]
Les entreprises qui gagnent plus de 60% de leurs projets rédigent leurs propositions complexes en suivant une méthode rigoureuse. Vous découvrirez dans cet article les 9 clés pour améliorer vos propositions complexes selon les principes enseignés par Shipley et validés par l’APMP (Association of Proposal Management Professionals).
Les péripéties de l’affaire Strauss-Kahn portent une fois de plus l’opprobre sur les décideurs. On attend beaucoup de nos dirigeants, mais doit on espérer que nos leaders soient plus vertueux ? Les leaders disposent chacun d’une qualité remarquable…mais aussi les défauts qui l’accompagnent. Cherchez leur qualité et vous trouverez leur faille..
La meilleure façon de faciliter la prospection est d’étendre son réseau. La vente devient progressivement plus complexe et implique bien souvent de multiples acteurs. Le développement de son écosystème est devenu la meilleure façon de détecter de nouveaux contacts
On n’a pas deux fois l’occasion de faire bonne impression. C’et pourquoi la prise de contact est une phase critique, car c’est à ce moment que se crée la confiance au travers du professionnalisme, et de la fluidité de l’échange. Nous allons rappeler les neuf étapes pour réussir la première prise de contact.
Dans un marché devenu plus concurrentiel, ou les prospects sont davantage comptable de leur temps et très sollicités, la prise de rendez vous est devenue plus délicate. C’est un objectif à part entière qui s’avère fructueux dès lors que l’on travaille sur une base qualifiée. Découvrez les neuf étapes de la prise de rendez-vous.
La définition de l’objectif est un élément déterminant dans l’efficacité du commercial. Alors comment définir un objectif SMART (Spécifique, Mesurable, Accessible, Réaliste et mesuré dans le Temps). Il n’y a pas de recette miracle, car il est le fruit du standard de la profession ainsi que de l’analyse des spécificités de son propre marché. L’objectif potentiel dépend du facteur intangible de nombre de jours de visites, de 2 facteurs dépendant du marché, d’un facteur dépendant de l’entreprise, et d’un facteur dépendant du niveau de performance du commercial (facteur de commissionnement).
La définition de l’objectif est un élément déterminant dans l’efficacité du commercial. Alors comment définir un objectif SMART (Spécifique, Mesurable, Accessible, Réaliste et mesuré dans le Temps). Il n’y a pas de recette miracle, car il est le fruit du standard de la profession ainsi que de l’analyse des spécificités de son propre marché. L’objectif potentiel dépend du facteur intangible de nombre de jours de visites, de 2 facteurs dépendant du marché, d’un facteur dépendant de l’entreprise, et d’un facteur dépendant du niveau de performance du commercial (facteur de commissionnement).
Le temps est le seul facteur que le commercial maîtrise complètement. Les meilleurs vendeurs l’exploitent avec pertinence.
Le prospect n’a pas formulé son intention à l’égard d’un produit. L’approche diffère fondamentalement de la précédente en ce sens qu’elle nécessite de révéler la nature des objectifs et des motivations profondes du prospect afin d’Identifier le produit qui lui convient. Il reste à faire la Preuve de l’adéquation du produit au besoin du client et ainsi capter son attention afin de faire naître son désir et obtenir son Accord. On rentre dans le champ de la vente persuasive.
Le prospect sollicite un vendeur avec un besoin clairement formulé. Le vendeur doit d’abord démontrer sa crédibilité, puis comprendre le besoin du client, susciter le désir pour le produit en présentant les bénéfices et inciter au passage à l’acte.
La vente a pour objet de répondre à un besoin qui peut être soit révélé ou bien inconscient. Ces deux types de besoins ont des implications dans la construction des modèles de vente qui ont ouvert la voie à deux grandes écoles. Nous découvrirons au cours des deux prochaines lettres comment notre modèle fait la synthèse de ces deux écoles.
Notre époque est confrontée au succès rapide et facile. C’est dans ces temps instables qu’il faut savoir orienter sa boussole sur des valeurs sures. Les moines du Boscodons on placé sur le fronton le slogan « Quand je suis pressé, je m’assois et je réfléchi ». Car celui qui maîtrise le temps maîtrise son destin. Selon Napoléon « Les deux facteurs du succès sont la maîtrise de l’espace et du temps. L’espace, je peux le reconquérir, mais le temps, jamais ».
J’ai le plaisir de vous faire partager la pensée de Patrick JAGOU, ingénieur humaniste qui a traduit merveilleusement la pensée bouddhiste au service de la relation.
Comment bâtir un plan de communication pour bien vendre ses idées ou ses produits et garantir la réussite de ses projets ?
La plupart des échanges échouent en raison d’une mauvaise compréhension des attentes de l’autre ou d’une mauvaise définition de ses propres objectifs. Hermagoras et Dilts nous ont offert une approche structurante que j’ai complété dans le [...]
Le temps est la denrée la plus rare et la plus précieuse que nous pouvons maîtriser. Alors comment un vendeur peut-il rendre son temps utile ?
J’ai montré dans les précédents articles comment utiliser efficacement le modèle 3C3 pour bien vendre ses idées et ses produits. Nous allons appliquer la méthode pour une meilleure gestion du temps au cours des étapes de vente en appliquant les neuf lois du temps.
Le processus de vente a été décomposé précédemment en 3 phases (Séduire, Convaincre et Persuader).
Nous développons maintenant chacune des phases en 3 étapes pour lui apporter toute sa finesse.
On dit que le bon vendeur est celui qui maîtrise le Tempo de la Vente.
Nous allons montrer dans ce premier article les éléments du Tempo et comment le décomposer en trois phases.
Notre expérience du développement commercial auprès des directions des systèmes d’information en Europe nous a permis de constater que les techniques de vente aujourd’hui utilisées par les entreprises sont peu adaptées pour identifier, mettre en perspective et répondre à l’ensemble des besoins ressentis par les entreprises.
Changer de paradigme
Nous estimons que 80% du nombre de [...]
Les métiers de la vente décriés pour leur approche agressive de la relation repoussent bien souvent les jeunes diplômés de talent.
Le commercial est-il seulement un requin qui manipule ses victimes ou un sauveur qui contribue à l’amélioration de la société ?
Pour répondre à cette question et faire partager ses concepts, j’ai le plaisir de vous proposer [...]
La télé réalité contribue parfois à améliorer nos styles de management. Je vous propose de décoder deux styles qui s’oppose au travers de deux émissions culinaires de grande audience.
L’équipe de France de Football traverse la pire tragédie de son histoire lors du mondial 2010. Ce qui aurait pu n’être qu’une simple péripétie prend sous le feu des media la dimension dramatique « l’affaire des bleus » pour secouer la nation toute entière jusqu’à son gouvernement. Il offre désormais un des meilleurs « business case » pour les [...]
« Quand je suis pressé, je me pose et je réfléchis ».
La nouvelle ère de la globalisation accélère les échanges, raccourcit le cycle de vie des produits, accroit chaque jour la concurrence. Aujourd’hui leader sur son marché, l’entreprise peut se voir évincée demain. Elle est conduite à des changements désormais permanents afin de s’adapter aux nouvelles [...]
Utilisez les stratégies qui vous donneront le dessus dans n’importe quelle négociation.
100 jours pour terminer l’année en beauté. La fin de l’année est l’une des périodes la plus difficile et la plus intense aussi bien pour les clients qui épongent leur budget que pour bon nombre d’entreprises qui clôturent leur exercice fiscal.
Comment réussir le sprint final sans fléchir et sans endommager le capital confiance à long terme avec vos clients ?
Poser des questions est le meilleur moyen d’obtenir des informations. Mais toutes les questions ne donnent pas le même résultat. Les questions perspicaces et profondes appellent des réponses pertinentes. Dans la vente, les bonnes questions fournissent de précieuses informations sur les besoins du client, ses désirs et ses préoccupations. Alors, comment posez des questions pour découvrir la réalité des faits, des opinions et des sentiments?
Nombre de Dirigeants considèrent la non productivité de leurs commerciaux comme une fatalité, dont la solution ne passe que par une rotation rapide des leurs équipes. Si les dérives adressent une population de plus de 10% de ses effectifs commerciaux, la direction doit repenser son système de motivation. L’objet de cette lettre est de montrer comment obtenir le meilleur des hommes en jouant sur les facteurs clés de la motivation.
Nous allons montrer comment mettre en œuvre les 3 moteurs qui poussent à l’action au sein des forces commerciales. Ces 3 moteurs sont LE DESIR, et L’IDEAL et le CONTROLE.
Comment justifier la rentabilité d’un investissement auprès de son client ?
Les techniques de Retour Sur Investissement (Return On Invest), couramment pratiquées par les anglo saxons sont souvent décriées dans la pensée latine. L’objet de cette lettre est de fournir quelques clés de lecture pour mieux les utiliser.
Largement généralisé dans les entreprises anglo-saxonnes sous le terme kick off (donner le coup d’envoi), le lancement de début d’année est un temps fort qui contribue à communiquer les objectifs de l’entreprise tout en suscitant l’adhésion des équipes. C’est la seule et unique occasion de l’année de distribuer les messages clés à l’ensemble des collaborateurs pour les 12 prochains mois.
Les temps changent. La rotation des équipes dirigeantes s’accélère et les stratégies des clients évoluent très vite.
Mais une constante demeure : Le capital le plus important des entreprises- avant même les ressources humaines- repose sur ses comptes stratégiques. Alors comment dans ce contexte développer son niveau de pénétration sur les bases installées?
Revisiter régulièrement le plan de ses comptes stratégiques est devenu un exercice incontournable.
Selon Gartner Group, plus de 50 % des implémentations de CRM réalisées jusqu’en 2006 sont considérées comme des échecs par l’entreprise concernée. Ce livre blanc explique les raisons de ces échecs, issu essentiellement d’un quiproquo. Pour garantir sa réussite auprès des commerciaux, le déploiement d’une solution de gestion de la relation client est un exercice qui doit reposer sur une méthodologie structurée.
On dit que cela coûte 7 fois moins cher de garder un client que d’en acquérir un nouveau.
Mais comment faire ? Les commerciaux ont tendance à penser que le client est acquis dès la première vente et que tout est accompli pour renouveler ses besoins. Comment obtenir des ventes récurrentes sur vos bases installées ? Voici quelques idées pour fidéliser vos clients
Abraham H. MASLOW, grand spécialiste du comportement a hiérarchisé les besoins humains afin de définir les moteurs de nos motivations. Nous allons étudier comment l’évolution rapide de nos sociétés déplace progressivement le centre de motivation des décideurs, et comment appliquer ces théories à la vente
Voici 2 stratégies pour développer son plan d’actions commercial.
Benchmarkez vos ratio de prospection.
Comment bien gérer son entretien de prospection.
Voici la matrice de chiffre d’affaire à réaliser en plus pour compenser une remise.
Voici quellques recettes faciles pour surmonter le « NON » du client.
Voici les atouts des meilleurs vendeurs que j’ai rencontrés. Maîtriser les et vous ouvrez la porte vers de nouveaux succès.
Quelques règles simples pour écrire une lettre de prospection efficace.
Elles nous sont familières. Et pourtant, comme il est bon de les éviter !
Cet article traite des 10 lois du succès de la vente. Vous y découvrirez les clés du succès pour une prospection réussie.
Gagner de nouvelles affaires est une nécessité pour l’entreprise. Et pourtant, la prospection est le cauchemar des commerciaux.
Voici quelques idées pour redynamiser leurs actions…
Faites la révolution dans vos méthodes de vente
Posté le 20 février 2011 | Tags : comment se faire des amis, conduite changement, formation commerciale, formation management, formation vente, management de compte, methode de vente, methodes de vente, méthodologie vente, miller Heiman, modele de vente, Neil Rackham, processus commercial, sarbane Oaxley, SPIN, technique de vente, techniques de vente, vente complexe, vente strategiquedans Communiqués | Aucun Commentaire »
Vous découvrirez au travers de cette brève analyse, comment l’évolution de l’économie impose ses nouvelles méthodes de vente. Comment s’y retrouver dans ce patchwork coloré mais souvent confus ? A quel stade en êtes vous, et comment votre entreprise s’adapte t’elle aux nouvelles exigences de votre marché ?