Il n’y a pas de voyage réussi sans une préparation minutieuse. Prenez le temps de vous poser pour comprendre où vous souhaitez aller, définir votre itinéraire et vos atouts pour parvenir à bon port. Exploitez chacune des 9 facettes de vos caractères pour réussir votre voyage !

Organisez-vous. Avant de foncer tête baissée, prenez le temps de préparer vos combats. Qu’est-ce qui est important pour vous ? Quelle stratégie pour y parvenir et quelles tactiques à mettre en œuvre ? Vous pouvez alors l’exécuter en concentrant vos forces sur l’essentiel. Mais sachez prévoir un plan B pour contourner les aléas qui se présenteront et faites preuve d’imagination. Votre plan a toutes les chances de réussir s’il est centré sur des préoccupations sincères et fondées. Mais soyez patient car les meilleures intentions se retournent bien souvent sur celui qui les génère. Prenez le temps de mesurer l’écart qui vous sépare de l’objectif et contrôler la mise en œuvre à chaque étape.

1. Fixez-vous des objectifs ambitieux.

«Quand le Sage montre la lune, l’idiot regarde le doigt».

Définir là où vous entendez aller est le plus sûr moyen de réussir de grands projets.

Prenez le temps de comprendre vos priorités, d’évaluer la hauteur de la barre en fonctions de vos moyens, ainsi que les étapes pour y parvenir. Un bon objectif est SMART : Il est Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et défini dans le Temps.

De l’Astrologue

Un Astrologue contemplait les astres en marchant : il eût beaucoup mieux fait de regarder à ses pieds ; car tandis qu’il lève les yeux et les tient toujours fixés vers le ciel, voici que sans voir un puits qu’on avait creusé sur son chemin, il en approche, et de si près, qu’il s’y précipite et s’y noie.

Esope, Fables

2. Suivez un plan précis et exécutez le jusqu’au but final.

«Quand je suis pressé, je m’assoit et je réfléchis».

Avant de vous lancer tête baissée dans un projet, commencez à étudier tous les chemins d’accès.

Sans plan établi, nous sommes comme le bateau dans la tourmente balloté au gré des éléments. Le capitaine avisé a su prendre la météo et choisir une route plus calme.

Dans la mythologie grecque, les dieux sont censés connaître l’avenir dans ses moindres détails. Les hommes, eux, victimes du destin et piégés par leurs émotions, ne perçoivent que les dangers immédiats. Il faut se garder de planifier avec le cœur mais avec l’esprit. Si vous projetez plusieurs étapes à l’avance et que vous respectez un plan précis de toutes vos actions jusqu’à la fin, vous êtes moins soumis à vos émotions et à la tentation d’improviser.

Les Dieux de l’Olympe

Observant les actions humaines du haut de leur nuage, ils voient par quoi se concluront les grands rêves qui mènent au désastre et à la tragédie. Ils rient de notre incapacité à dépasser l’instant présent et se moquent de nos erreurs.

3. Concentrez vos forces.

Soyez toujours dans le « Tempo ».

Les taches à exécuter ne son jamais linéaires.

Les efforts seront intenses à certains moment du cycle puis faibles sur de longues périodes. Concentrez votre énergie sur l’essentiel sans vous disperser dans les moments vitaux

Du Mulet et du Loup

Le Mulet voyant un Loup venir à lui, et craignant d’être pris, feignit d’avoir une épine au pied et d’être fort tourmenté du mal que lui causait cette épine. -«Hélas ! mon ami, dit-il en s’adressant au Loup, je ne puis résister à la violence de la douleur que je sens ; mais puisque mon malheur veut que je sois bientôt dévoré par les oiseaux de proie, je te prie, avant que je meure, de m’arracher cette épine que j’ai au pied, afin que j’expire plus doucement.» Le Loup consentit à lui rendre ce bon office, et se mit en posture. Alors le Mulet lui donna un si grand coup de pied, qu’il lui enfonça le crâne, lui cassa les dents, et se mit à fuir. Le Loup se voyant dans un état si pitoyable, ne s’en prenait qu’à lui-même.

-«Je le mérite bien, disait-il ; car de quoi est-ce que je me mêle ? Pourquoi ai-je voulu m’ingérer mal à propos de faire le Chirurgien, moi qui ne suis qu’un Boucher ?»

Esope, Fables

4. Soyez flexible

Le vrai chemin n’est jamais la ligne droite.

Le meilleur plan ne vous affranchira jamais des impondérables de la vie. Faites preuve de souplesse pour vous adapter aux imprévus.

Adoptez une posture positive au changement pour vous préparer à accepter tous les aléas qui se présenteront immanquablement. Comme le roseau, faites preuve de souplesse pour vous y adapter.

Prévoyez à chaque imprévu un plan B, un itinéraire secondaire, réduire la voilure. C’est votre réactivité qui réduira l’impact de ces impondérables. Ce ne sont pas les grosses entreprises qui mangent les petites, mais les rapides qui mangent les lentes. Dans votre plan initial, considérez toujours que les aléas allongeront votre meilleure prévision de 20%.

Un chêne flexible vit plus longtemps.

Le chêne qui résiste au vent perd ses branches une à une, et il ne reste plus rien pour le protéger : le tronc aussi finit par se briser. Le chêne qui plie vit plus longtemps ; son tronc grossit et ses racines s’enfoncent plus profondément et de manière tenace.

5. Faites preuve d’imagination

Quand on a pas tout tenté on a rien tenté.

Si vous ne savez pas quoi faire, faites quelque chose.

Nous avons parfois l’impression de nous trouver dans l’impasse, ne plus très bien savoir dans quelle direction nous diriger. Elle inhibe totalement notre initiative. Et pourtant quand on n’a pas tout tenté, on a rien tenté. Si vous ne savez pas quoi faire, laissez faire votre intuition, et faites quelque chose. Cherchez votre différenciateur. Dans un monde ou l’offre domine, chacun recherche désormais une solution personnalisée. Utilisez toute la palette des couleurs à votre disposition pour créer une œuvre à chaque fois unique et personnelle pour chacun de vos interlocuteurs. Votre travail se transforme alors en une œuvre d’art qui donne du sens à votre vie.

L’hirondelle et les oiseaux

Comme le gui venait de pousser, l’hirondelle, sentant le danger qui menaçait les oiseaux, les assembla tous et leur conseilla avant tout de couper le gui aux chênes qui le portaient ; mais si cela leur était impossible, de se réfugier chez les hommes et de les supplier de ne pas recourir à l’effet de la glu pour les attraper. Les oiseaux se moquèrent d’elle, la traitant de radoteuse. Alors elle se rendit chez les hommes et se présenta en suppliante. Ceux-ci lui firent accueil à cause de son intelligence et lui donnèrent place dans leurs demeures. Il arriva ainsi que les autres oiseaux furent pris et mangés par les hommes, et que seule, l’hirondelle, leur protégée, nicha même sans crainte dans leurs maisons.

Esope, Fables

6. Cherchez ceux que vous pouvez aider

L’argent n’est jamais votre seule finalité.

Les grands projets répondent toujours à une vision humaniste.

Désir de grandeur, besoin d’assistance, esprit de justice, partage du savoir, apporter du confort (voir le chapitre «Comprendre les 9 besoins avec PRECISION»). Dès lors que vous savez ce que vous apportez, cherchez tous ceux qui sont concernés. Vous transformez alors votre démarche rationnelle en véritable projet humain. Vous n’êtes plus un vendeur mais un sauveur.

Un roi voulait marier sa fille

Deux prétendants, un riche et un pauvre se présentèrent.

Le riche, arrogant prodiguait constamment ses conseils au roi.

Le pauvre se montra humble et demanda régulièrement conseil au roi.

Cette approche comblait son ego, il sentait son importance. C’est donc lui que le roi choisit.

7. Soyez patient

La patience est la mère de la persévérance.

Il faut savoir attendre les vents favorables pour vous conduire vers la réussite.

La Patience est la clé de voute pour maintenir le cap dans l’adversité. Mais patience ne veut pas dire lenteur. Sachez profiter des périodes calmes pour affuter vos armes, affiner votre plan et vous préparer à bondir dès que l’opportunité se présente.

La patience du chasseur

La patience est l’élément principal de la maîtrise du temps que le chasseur utilise en 3 temps :

L’affut. Attendre implique le contrôle de ses émotions. Quand l’esprit n’est pas encombré par les urgences, on voit beaucoup mieux dans l’avenir. On ne se jette pas sur les appâts lancés par autrui (privilégier l’important à l’urgent). Il est alors plus facile de faire preuve de souplesse. En pratiquant ainsi, on évite de disperser son énergie. Quand on force l’allure par impatience, on déclenche une série de problèmes qu’il faudra résoudre. En ralentissant le temps, on prend du recul face à l’évènement.

La traque. Elle consiste à inciter l’autre parti à abandonner son propre rythme afin de perturber sa propre vision du temps en le faisant attendre désespérément.

L’hallali. Utilisez alors la vitesse de l’action en créant un sentiment d’urgence.

Robert Greene

8. Mesurez les écarts.

Savoir là où l’on est pour comprendre où l’on va.

Avant d’engager une action, il est important de faire l’état des lieux et de mesurer l’écart qui nous sépare de l’objectif.

La stratégie, les tactiques et les moyens mis en jeux ne dépendent pas de l’objectif mais de l’écart qui nous sépare. On est alors à même d’estimer entre l’essentiel et le superflu.

L’arche de Noé

Tout ce que j’ai vraiment besoin de savoir, je l’ai appris de l’Arche de Noé.

1. 1. Ne manquez pas le bateau.
2. 2. N’oubliez pas que nous sommes tous dans le même bateau.
3. 3. Planifiez à l’avance – il ne pleuvait pas quand Noé a construit l’Arche.
4. 4. Restez en forme – quand vous aurez 600 ans, quelqu’un pourrait vous demander de faire quelque chose de vraiment important.
5. 5. N’écoutez pas les critiques, contentez-vous de faire ce qui doit être fait.
6. 6. Pour votre sécurité, voyagez deux par deux.
7. 7. Deux têtes valent mieux qu’une.
8. 8. Bâtissez votre futur sur de hautes terres.
9. 9. La vitesse n’est pas toujours un avantage ; après tout, les escargots étaient dans le même bateau que les guépards.

10. Quand vous êtes stressé, flottez un peu.

11. Rappelez-vous que des amateurs ont construit l’Arche de Noé, alors que des professionnels ont construit le Titanic !

12. Rappelez-vous qu’à l’intérieur de l’Arche de Noé les termites et vermines étaient un plus grand danger que la tempête à l’extérieur.

13. Peu importe la tempête, quand Dieu est avec vous, un arc-en-ciel n’est jamais loin.

9. Contrôlez les résultats.

Il n’y a pas de progrès sans contrôle.

C’est par la mesure que l’on garanti la maîtrise et le contrôle de l’action. Dans un monde qui tend vers le zéro défaut, les améliorations sont millimétriques. Seul un contrôle permanent des résultats garantit la régularité et le respect du plan de route.

Le rossignol prisonnier de lui-même

Autrefois, je ne connaissais ni oiseau, ni cage dit l’oiseau.  Puis on me présenta un piège appétissant et j’y tombais, poussé par le désir. Le preneur d’oiseaux m’emporta et me vendit au marché, loin de ma famille, et je me retrouvai dans la cage de cet homme. Je me mis à me lamenter jour et nuit, lamentations que cet homme prenait pour des chants de reconnaissance et de joie. Jusqu’au jour où un autre oiseau vint me dire

-«Cesse de pleurer, car c’est à cause de tes gémissements qu’on te garde dans cette cage».

Alors je décidai de me taire, et l’homme se  demanda

-«A quoi bon garder un rossignol s’il ne chante pas».

Et il me rendit la liberté.

Pour conclure

Le Temps est le seul élément dont nous disposons de la complète maîtrise. C’est à chacun de décider comment il entend l’exploiter. Mais le vent, le temps n’est jamais linéaire. Il implique une forte sensibilité pour ressentir son mouvement et s’y adapter. Il faut savoir se détourner de sa route pour trouver les vents favorables.

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Vous exploiterez la palette de vos 9 caractères pour faire grandir votre Personnalité.

Vous décoderez la Personnalité de votre interlocuteur pour mieux communiquer.

Vous adopterez la posture du caméléon pour Séduire, Convaincre et Persuader.

Voir le sommaire

Et si vous aviez accès aux meilleures pratiques des commerciaux d’excellence ?

Et si nos comportements étaient prédictifs ?

Le grand rêve de l’homme est de réduire l’homme au fonctionnement d’une machine pour mieux le comprendre. Mais l’homme est le système le plus complexe qui soit et chaque modèle ne peut-être qu’une approximation de l’infinie combinaison des paramètres.

Seule, une décomposition en éléments finis nous livre les outils pour décoder un système aussi complexe. Loin de réduire la Personnalité à un seul caractère, ce guide apporte un nouvel éclairage des grands moteurs de vie. A l’image du prisme qui fragmente la lumière en éléments tangibles, il propose une méthode qui décompose la Personnalité sous forme de 9 caractères dont chacun nous éclaire sur les comportements humains.

Aux détracteurs de la pensée traditionnelle qui objecteront qu’une approche analytique est par trop réductrice, nous pourrions démontrer que les anciens se sont livrés aux mêmes exercices de séparation des caractères en 9 dimensions que nous avons largement exploités. Nous les avons dépoussiérés de leur dimension ésotérique en les enrichissant des découvertes des Sciences modernes. Les recherches rigoureuses du fonctionnement du cerveau liées aux avancées de la PnL et de l’Analyse Transactionnelle ont corroboré ces approches.

Au-delà d’un modèle de la compréhension de la Personnalité au travers de ses 9 caractères, c’est une méthode de travail que nous proposons afin de résoudre toutes les dimensions de la relation humaine. Si deux ou trois de ces caractères sont dominants dans chaque Personnalité, nous montrerons comment exploitez la pleine potentialité de nos 9 caractères pour maîtriser toutes les situations.

Ce guide est destiné à tout public soucieux de son développement personnel, mais il est tout particulièrement dédié aux vendeurs pour lesquels nous mettons en pratique notre méthode de travail au travers des 9 étapes dans la relation de vente.

Un professionnel de la vente va vous guider

Concernant l’auteur, Jean-Pierre DELOUCHE.

Ingénieur en Techniques de Commercialisation de Polytech’Lille, l’auteur a mis ses compétences au service de la Vente et du Management dans les grandes entreprises internationales de haute technologies. Depuis 2005, il anime au sein de l’institut des Techniques de Vente et de Management un laboratoire de recherche sur les techniques de communication. Il accompagne les entreprises High Tech dans leur efficacité commerciale au travers de conseils, formations commerciales et coaching. Fondateur de l’Institut des Techniques de Vente et de Management, véritable laboratoire pour évaluer les méthodes de vente et de Management, vous le retrouvez régulièrement dans les tribunes d’experts des revues spécialisées en techniques de vente et de management par Action Commerciale, Le journal du Net, Net PME, Manager-Go, Chef d’entreprise, Décision achat.
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Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » : article 5/41

Le précédent article présentait les 9 types des caractères humains issus des neuf forces qui les animent. Cette force est la source motrice qui déclenche le désir et la peur. Le bon vendeur sait détecter cette force et appuie toute son argumentation sur le désir et la peur sous jacente. Toute la difficulté consiste à les identifier. La force se transmute vers une qualité et un défaut qui émergent au travers des attitudes. C’est ainsi que l’on remonte à la force pour concentrer son discours sur le désir et la peur sous jacente.

Cette introduction à la série d’articles qui suivront illustre le déterministe et l’ambivalence des neuf types de caractères.

Principes du fonctionnement du Caractère. Chacun dispose d’une force intérieure qui nourrit sa raison d’être. C’est elle qui va forger le Caractère. Cette force nourrit un désir et une peur précieusement cachés. Cette force qui se décline positivement en une qualité (transcendée en vertu), et négativement en un défaut, active le moteur d’action et le système de défense lisibles au travers des attitudes.

Chacun dispose d’une aspiration particulière, d’une force vitale qui forge son type de personnalité. Elle est associée d’attributs positifs et négatifs qui s’expriment en fonction de l’environnement serein, stressant ou bien inattendu. Dans un contexte chaleureux, cette force laisse exprimer la qualité associée qui peut s’exalter en vertu. La force est alors transcendée par un moteur d’action puissant qui l’engage dans l’action. Le désir attendu traduit l’aboutissement de sa force vitale. Un contexte déstabilisant est un obstacle au désir qui s’exprime par une peur. Non contrôlée, elle se manifeste par un défaut persistant. La personnalité se protège de cette peur en adoptant le système de défense qui y répond. Les attitudes en situation permettent bien évidemment de décoder la force vitale qui anime le caractère, ainsi que ses attributs associés. Il ne reste plus qu’à identifier chaque type de force pour comprendre comment elle va se décliner.

Force vitale

La force vitale est le moteur de vie.

Elle nait du caractère déterministe du tempérament. Aristote distinguait en son temps trois tempéraments issus de l’instinct (ethos), de la raison (logos) et des émotions (pathos). Ces trois dimensions ont été cautionnées par les neurologues par la décomposition des trois cerveaux : le reptilien siège de l’instinct de survie, le limbique siège des émotions et le néocortex siège de la logique. Le tempérament se manifeste par la primauté d’un des trois cerveaux.

Le second paramètre du tempérament répond à la finalité de son existence. La personnalité privilégie t’elle son intérêt personnel (centré sur Soi), l’intérêt du groupe ou des autres (centré sur les autres), ou bien l’intérêt pour une vision (centré sur un Projet). Ces deux triangles s’entrelacent pour former un modèle à 9 dimensions, ou modèle 3C³. Nous décrirons dans le prochain article le caractère de ces neuf forces vitales.

Personnalité

La personnalité est l’expression de la force vitale.

La force qui nous anime s’exprime au travers du caractère et des orientations.

Si une modélisation à 9 dimensions est suffisamment riche pour balayer tous les caractères, elle trouve bien évidemment ses limites par le fait qu’un individu n’appartient pas qu’à un seul type. L’objet de cette étude est de se concentré sur le caractère dominant.

Nous décrirons ces 9 profils psychologiques et nous découvrirons que chacun s’épanouit particulièrement dans un domaine d’activité.

Vers l’intégration

Le désir

La reconnaissance de l’atteinte de l’objectif

Le désir est la reconnaissance de l’aboutissement de l’action. C’est aussi l’espoir de son atteinte qui alimente le moteur d’action. Mais dès lors que l’objectif est atteint, le moteur tourne au ralenti tant qu’on n’a pas fixé un nouveau challenge. Le rôle du Vendeur est d’aider à satisfaire le désir de chacun.

Qualité

La qualité est l’attribut spécifique et positif de la force.

La qualité se manifeste par la manière d’être. L’attribut positif de la force vitale est une compétence qui se manifeste par un comportement nourricier du moteur d’action. Cette qualité s’exprime si la personnalité réussit à contrôler sa peur, le coté noir de la force.

Vertu

Quand la qualité se transcende en vertu

La vertu est la capacité de transcender sa qualité dans un état latent. C’est une valeur qui s’érige en principe de vie pour le bien de Soi, des autres ou bien de son objectif. Notre modèle tient compte des vertus spirituelles (théologales), cardinales et morales.

Attitude

La force vitale se mue en énergie potentielle

La Qualité alimente le déclenchement du moteur d’action dans la direction attendue par la Force Vitale. Si le moteur dépend du dynamisme, de l’énergie, l’intensité de l’action dépend de la qualité du carburant qui assure la prolongation jusqu’à l’aboutissement ou l’interruption.

Vers la régression

Peur

La peur, coté noir de la Force Vitale

La peur s’exprime sous l’impulsion de croyances négatives, dès lors qu’une situation semble faire obstacle à l’atteinte du désir. Les croyances génèrent une peur fondamentale issue de notre modèle de vie émotionnel, mental ou instinctif. La peur émotionnelle vient de la mère, la peur mentale provient du père et la peur instinctive des autres.

Défaut

Le défaut, une qualité négative…

Pendant de la qualité, le défaut est la caractéristique négative qui dérange Soi même, l’Autre ou l’atteinte de son objectif. La peur persistante est le carburant qui alimente son défaut pour s’installer définitivement dans l’être.

Cette caractéristique est une forme de Souffrance puisque l’individu semble avoir une addiction qui l’empêche de se comporter autrement. La première étape pour se soigner d’une addiction…c’est déjà d’en prendre conscience !

Système de défense

Une posture pour se protéger

L’individu adopte une posture déterministe pour se protéger de sa peur.

L’individu finit par être prisonnier de cette posture afin d’anticiper le danger éventuel. Là encore, le système de défense est propre à chacune des peurs

Comportement négatif

Agresser, fuir ou rester immobile : la face immergée de l’iceberg

La voix, les gestes, le visage, la moiteur des mains…tout le corps est l’expression de la personnalité. Les peurs et les défauts se lisent à livre ouvert au travers des comportements au travers de la mise en action des remparts de défense, que ce soit l’attaque, la fuite ou bien l’inactivité.

Conclusion

La vente est avant tout la science de la relation humaine, et celui qui sait décoder la personnalité de son interlocuteur dispose de la capacité de nourrir le désir et de soigner les peurs.

Mais la modélisation de la personnalité déborde largement du cadre de la vente puisqu’elle aborde la psychologie humaine et l’approche comportementale dans la relation. Nous montrerons dans la prochaine série d’articles volontairement simplifiés et réducteurs, le caractère déterministe de la personnalité. Il offre un décodage de la psychologie humaine pour mieux se comprendre et mieux comprendre les autres pour mieux les aider. Je vous invite donc à poursuivre cette recherche tout au long des neuf prochains articles.

Sommaire « les 9 cles de la Personnalité»

Le guide comportant les  43 chapitre sera édité en septembre et disponible sur ce site.

Consultez sur ce site les articles disponibles en cliquant sur le lien.

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Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » : article 4/41

Comment qualifier le caractère d’une personne en quelques minutes ? Cet article vient faire la synthèse des deux précédentes lettres pour poser les bases des 9 caractères. Pour une bonne compréhension de la démonstration, j’invite le lecteur de s’y reporter préalablement : «Cernez le tempérament en 3 minutes ».

Notre premier article montre l’impact des trois cerveaux (Reptilien, Limbique et Cortex dans la construction des trois tempéraments (orienté vers l’action, les émotions ou le jugement).

«Identifier le centre d’intérêt de votre interlocuteur en 3 minutes» complétait l’étude par le pôle d’intérêt de son interlocuteur.

Notre second article illustre le penchant d’un tempérament pour un centre d’intérêt égocentré (vers Soi), altruiste (vers les autres) ou équilibré (pour le projet)

Figure : Les 9 types de caractère. Les 3 tempéraments Sens, Emotions, Mental se déclinent en 3 centres d’intérêt (Pour Soi, pour un Projet, pour les Autres), décrivant ainsi 9 types de caractères.

Le triangle du tempérament a montré une orientation naturelle vers un des trois cerveaux (Reptilien, Limbique, cortex). Chaque pointe du triangle du tempérament est confrontée à l’un des trois pôles d’intérêt (Pour Soi, Pour les Autres, pour un Projet). Notre triangle du tempérament se duplique en trois pour former un modèle à 9 dimensions, ou modèle 3C3.

Comment le reconnaître ?

1. Les trois forces de l’instinctif

Le cerveau reptilien se préoccupe de la survie dans l’instant, de la maîtrise du territoire. Il agit par instinct, par impulsion, sans réfléchir. Ce tempérament privilégie l’action que nous illustrons par des couleurs chaudes (Rouge, jaune, marron). Ce tempérament de base se décline selon trois caractères :

1.       Le pouvoir : «Vous pouvez le faire»

• Orienté vers les autres

La préservation du territoire est sa préoccupation essentielle. Dans cet esprit il recherche une ascendance sur les autres, marque de son pouvoir. Ses désirs sont immenses, mais il a besoin des autres pour exister et réaliser son projet. Ce séducteur a besoin d’influencer, de fasciner par son comportement et ses discours.

Le nombre 1 représente le symbole du père, figure de l’autorité et du commandement, il entraîne les autres à sa suite. Il ose, décide. Le Yang, Père de tous les Nombres, représente l’Homme actif, le point de départ. Il est le leader, le meneur, le commencement.

S’il était un astre : Le soleil

Le soleil qui l’habite exprime parfaitement cette attente. Il nourrit son ego et ses désirs de grandeurs. L’astre puissant rayonne, réchauffe et la lumière indique la voie. Il symbolise la vitalité, le renouveau (il aime le changement).

S’il était une couleur : le jaune

Il exprime la vitalité, la volonté, la croissance, la loyauté, la franchise, la fermeté, le rayonnement, l’autorité. Le jaune symbolise également l’estime et la confiance en soi, la puissance et le pouvoir. Mais ce peut-être aussi la marque de l’instabilité et de la vanité. Il révèle un besoin de supériorité et à l’extrême, la volonté de puissance aveugle manifestée en prétentions exagérées.

S’il était un métier :

Il s’épanouit comme chef d’entreprise, dirigeant, manager ou dans la politique.

2.       Le devoir : «Ne changeons rien !»

• Orienté vers un projet

L’homme est un animal grégaire qui vit selon des règles. Le rôle de l’homme est de perpétuer les traditions sans jamais les transgresser, et le changement est le plus grand des dangers. Il fait preuve d’une forte résistance au changement pour préserver l’harmonie au sein du groupe. Son sens du devoir en fait le gardien de notre société. C’est sa stabilité qui fait sa force. Il s’emploie à préserver l’équilibre du monde et à maintenir un consensus dans une exécution scrupuleuse des tâches pour maintenir l’ordre établi.

Le Nombre 2 est le principe féminin de la mère (Yin). Le 2 s’associe au 1 qui ne peut créer seul; il représente la fusion des deux opposés : le masculin et le féminin, le yin et yang. Il a besoin de l’autre pour exister. Il tempère l’ardeur et la volonté énergique du 1. Le 2 invite à la coopération, à la conservation.

S’il était un astre : La Terre

Elément passif et yin, elle est en antagonisme avec le ciel qui la couvre. Elle est la matrice, notre fondement. Elle apporte la stabilité. Elle est le résultat d’une très lente transformation air eau, feu. La terre est fixe, stable, immuable. Pourtant, elle est en perpétuel conflit entre les sommets (l’élévation, la conscience) et les mondes souterrains  (l’inconscient). Elle conduit à sauvegarder le passé et ses traditions. C’est le symbole de la prudence, la persévérance jusqu’à l’acharnement.

S’il était une couleur : Orange

Cette tonalité chaude et brillante reflète l’attachement aux racines, à la terre, un équilibre fragile et la nécessité de contrôler ses impulsions. Il traduit le besoin de confort et de sécurité.

S’il était un métier :

Il s’épanouit dans la tache au service d’un groupe ou d’une collectivité comme fonctionnaire, policier, militaire, employé, ouvrier.

3.       L’action : «Je veux réussir»

• Orienté vers Soi

On retrouve l’instinct du chasseur qui lutte pour sa survie. La vie est un combat qui se gagne avec âpreté, courage et détermination. C’est ainsi que naissent les pionniers qui ouvrent les nouvelles voies, les sportifs en quête des sommets.

Le nombre 3 est la manifestation du 1 relié au 2 et par ce fait, symbolise l’enfant. Il agit, crée et il est actif. Il invite à travailler l’image et la reconnaissance de Soi.

S’il était un astre : Mars

Mars symbolise le besoin d’activité, l’endurance, l’agressivité, le courage et aussi force, témérité, action, sexualité, impulsivité, énergie, initiative, enthousiasme, contradiction, tyrannie.

S’il était une couleur : le rouge

C’est la couleur du sang frais et du feu qui, selon les anciennes croyances a crée le monde et le détruira. Il symbolise la vie, la chaleur et la génération, mais aussi la destruction. Le rouge vif, ou clair est la force vitale, la richesse et l’amour. Mais, sous son aspect infernal, le rouge correspond à l’égoïsme et à la haine. C’est le symbole de l’Energie, du courage, de l’initiative personnelle. Il inspire la vitalité et l’enthousiasme. Au niveau psychologique, le rouge représente la joie de vivre, l’optimisme, la vigueur, l’instinct combatif et ses tendances agressives, la pulsion sexuelle, le désir amoureux, la passion, le besoin de conquête…

S’il était un métier :

Il s’épanouit dans les tâches individuelles en montrant son leadership dans le sport, la vente.

2. Les trois forces de l’émotion

Le cerveau limbique est le moteur d’action des émotions, de la relation, du ressenti, de la recherche d’harmonie avec le monde. Il agit avec le cœur et fait référence aux expériences passées. Les couleurs froides expriment le mieux la dimension d’équilibre avec le monde (bleu, vert, brun).

4.       Le plaisir : «Soyons heureux»

• Orienté vers un projet

Ce caractère est avide des plaisirs de la vie. Ce bon vivant se délecte de tous les plaisirs de la chair, mais également de la qualité de la relation. Bavard, il aime être entouré et partager les plaisirs avec son entourage.

Le Nombre 4 est la manifestation de l’énergie concrète, de la structure physique de la matière qui représente le lien entre l’univers terrestre et l’énergie spirituelle. C’est le nombre sacré de la manifestation humaine  Il symbolise la relation, la famille, l’entourage professionnel, l’ordre du monde. Le Nombre 4 ne crée pas, mais il contient tout ce qui se crée.

S’il était un astre : Mercure

Mercure représente le sens de la communication, le sens des affaires, le pragmatisme et la promptitude.

S’il était une couleur : Marron

La couleur Marron matérialise bien ce caractère par l’attachement aux racines. Il traduit le besoin de confort et de sécurité, de jouissance et d’expansion qui reflète un équilibre fragile et la nécessité de contrôler ses impulsions.

S’il était un métier

On le retrouve dans les métiers de la vente, le théâtre, le cinéma, la banque, de la communication.

5.       La beauté : «Je suis différent»

• Orienté vers Soi

Cet individualiste est un esthète qui cherche à se différencier de tous les autres. Il ressent les choses de l’intérieur. C’est un créatif qui construit un nouveau monde.

Le Nombre 5 symbolise l’axe reliant le macroscome (Univers ) au microcosme (Etre humain). Il représente la synchronisation entre les désirs du corps et ceux de l’esprit. Le Pentagramme représente les 5 sens pour découvrir le monde. Il invite au voyage, à la découverte, à l’inconnu. Il est le symbole de l’énergie créative. Le 5 représenté graphiquement par un demi carré et un demi cercle n’exprime t’il pas la recherche de la quadrature du cercle ?

S’il était un astre : Uranus

Uranus représente la rupture avec les traditions et le commencement de quelque chose de nouveau. Il est esprit, intuition et spontanéité, indépendance, progrès, originalité, ruptures, imagination, intuition, révolte, anarchie.

S’il était une couleur : le Bleu

Le bleu clair reflète l’inaccessible, le merveilleux, l’évasion. Sur le plan psychologique et dans les rêves, le bleu est la couleur de la tolérance et représente l’équilibre, le contrôle de soi, le besoin de sérénité.

S’il était un métier

On le retrouve dans tous les métiers de créativité artistique, les arts, la publicité, le marketing.

6.       L’amour : « Vous avez besoin d’aide ? »

• Orienté vers les autres

Son bonheur passe par celui des autres. C’est un altruisme qui est préoccupé d’apaiser les souffrances du monde. L’amour de l’homme est son premier moteur.

Le nombre 6 est celui de la Génèse, le symbole de l’harmonie, la fusion entre l’énergie masculine Yang et l’énergie féminine Yin. Il invite au bien-être, à la tendresse, à l’amour de tout ce qui est vivant. Il est le nombre de la femme, de la beauté mais aussi de la responsabilité.

S’il était un astre : VENUS

Vénus représente tout ce que nous aimons et ce qui est beau, le besoin d’harmonie, la vie amoureuse et la capacité d’aider ou d’aimer les autres (amour, beauté, talents artistiques, luxure, sociabilité, bienveillance, harmonie)

S’il était une couleur : le vert

Produit de l’association du jaune et du bleu, le vert possède une dualité : c’est la couleur de Vénus, symbole de renouveau. En Chine, le vert désigne l’Est, le printemps, le bois et la charité ; dans le christianisme, la régénération dans les actes, c’est à dire la charité. Le vert est la couleur de la vigueur sexuelle ; elle reflète le besoin d’épanouissement, d’estime et de valorisation.

S’il était un métier :

Il s’épanouit dans toutes les activités altruistes : métier de la santé, ONG, enseignement, les Ressources humaines.

3. Les trois forces du mental

Le cortex est le siège du calcul, de l’analyse et de la mémoire des données. C’est lui qui engrange l’information, qui l’analyse et qui la pèse. Bien qu’il se préoccupe des problèmes futurs (il aime anticiper), il prend son temps pour digérer l’information à l’abri de l’impulsion ou des émotions. Nous symbolisons ces aspirations par des couleurs neutres (Noir, gris Argent, Blanc).

7.       L’idéal : «La perfection n’est jamais atteinte»

• Orienté vers Soi

L’homme est en perpétuelle quête intérieure, à la recherche d’un idéal jamais atteignable. A l’image des cauchemars dans lesquels le rivage s’éloigne dès qu’on s’en approche, cette quête de perfection le laisse toujours insatisfait. Il a besoin de prendre son temps et doit lutter contre la procrastination pour remettre ses résultats, car la Perfection n’est jamais atteinte.

Le Nombre 7 représente le symbole du sacré de la majorité des religions, de l’introspection, du lien à son Moi profond. C’est l’union du Spirituel ( le 3) avec la matière (le 4). C’est le monde des intuitions qui cherchent à expérimenter de façon concrète. Il a bien du mal a faire le lien entre ces 2 mondes.

S’il était un astre : Lune, Neptune

Habité par une force intérieure, il exploite le mysticisme de Neptune ou de la lune, se laisse bercer dans le rêve. Ses capacités extrasensorielles le disposent aux pressentiments et à l’inspiration.

Cet idéaliste doute constamment de ses choix et creuse toujours plus loin pour atteindre sa quête.

S’il était une couleur : Le Blanc

Figure de la méditation et de la spiritualité, il symbolise le sacrifice et la volonté de se consacrer à un idéal de perfection.

S’il était un métier

C’est lui qui occupe les charges religieuses. On le retrouve dans tous les métiers de recherche, d’enseignement, de philosophie. Mais également dans les métiers exigeant de la précision, d’artisanat de précision (horlogerie), de contrôle qualité, de traitement des normes et procédures.

8.       La justice : «Telle est la loi»

• Orienté vers un projet

Ce caractère a besoin d’évaluer le pour et le contre pour donner son jugement dans un esprit d’équité. Défenseur des causes désespérés, il lutte contre les inégalités.

Le Nombre 8 est la représentation de l’infini, symbole de l’équilibre cosmique. L’octogone représente la stabilité avec ses 8 piliers. Graphiquement, ses 2 cercles superposés correspondent au spirituel et au physique. Action et réaction, telle pourrait être la devise du 8, symbole de transformation, de renaissance. Amoureux de justice, il peut se faire héros pour défendre les droits bafoués de ceux qu’il croise. Il représente les réalisations concrètes qu’un être accomplit durant sa vie.

S’il était un astre : Jupiter

Jupiter représente la recherche de la connaissance suprême dans les domaines de la religion, de la philosophie, de la morale et de l’éthique pour l’atteinte de la justice.

S’il était une couleur : Le gris

Union de l’innocence du blanc et de la culpabilité du noir, le gris fut l’emblème chrétien de la mort terrestre et de l’immortalité spirituelle, Elle arbitre l’innocence condamnée par l’opinion ou les lois.

S’il était un métier

On le retrouve dans tous les métiers juridiques, l’administration.

9.       Le Savoir : «Je veux savoir»

• Orienté vers les autres

Connaître tous les mystères du monde, accumuler le savoir de l’humanité, modéliser la connaissance. Tel est l’aspiration de cet encyclopédiste qui accumule l’information.

Le Nombre 9 annonce l’achèvement du cycle et le retour à l’Unité qui va permettre la re-naissance. C’est le symbole de l’accomplissement puisque c’est le seul nombre qui, multiplié, se réduit à lui-même (4×9 = 36, 3+6 = 9).  Il représente la quête de la Vérité Universelle, des grandes ouvertures de conscience et de la compréhension.

S’il était un astre : Saturne

Saturne symbolise le temps, l’expérience, la connaissance et l’érudition.

Elle symbolise la solitude, la science, l’administration, la lenteur, la persévérance.

S’il était une couleur : Le Noir

Le noir est le symbole du néant, de l’antimatière, et donc de l’erreur et de l’ignorance. Il absorbe toutes les couleurs avec une avidité sans fin et jamais satisfaite.

S’il était un métier

On le retrouve dans l’enseignement, les métiers d’expertise, la recherche et le développement

Sommaire « les 9 cles de la Personnalité»

Le guide comportant les  43 chapitre sera édité en septembre et disponible sur ce site.

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Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » : article 3/41

Comment orienter l’échange avec votre interlocuteur pour une communication efficace ?
Voici un décodage simple mais puissant pour vous placer dans son champ d’intérêt

Nos précédentes lettres « A quel cerveau parles- vous ? » et « Cernez la personnalité en 3 minutes »montraient la prédisposition du tempérament soit pour la perception, soit un sentiment ou bien soit pour le jugement. Nous complétons notre palette par le pôle d’intérêt.

Le tempérament de la personnalité incline à être centré vers Soi, vers l’autre, vers le résultat. Ces trois dimensions dépassent la notion binaire (introversion ou extraversion) du retentissement de Jung.

Centré vers Soi

Le tempérament est animé par une force centripète qui l’incline à l’introversion. Il considère que l’équilibre de son environnement passe d’abord par la satisfaction de ses attentes personnelles.

Le repli sur Soi est aussi un repli vers le cerveau reptilien.

Centré vers les autres

Sous l’impulsion d’une force centrifuge, toute son énergie est développée pour les autres, par les autres, ou au service des autres. Cette force peut le conduire à une abnégation de Soi.

L’intérêt pour les autres s’accompagne de l’attrait des émotions et des sentiments du cerveau limbique.

Centré vers le projet

Les dimensions humaines sont équilibrées, et toute l’énergie est centrée vers l’atteinte rationnelle d’un projet, que ce soit au service d’une cause, d’un projet, d’une idée.

L’intérêt pour le projet est porté par néocortex.

Les trois pôles d’intérêts. Le tempérament prédispose à un intérêt pour Soi, pour les Autres ou pour un Projet.

Comment le reconnaître ?

Les organes des sens sont les ambassadeurs de notre relation avec l’extérieur.

Plus les organes sont grands et ouverts, plus grande est la relation avec l’extérieur et la dépense d’énergie, en particulier quand ses ressources vitales sont grandes (Orienté vers les autres).

Un cadre étroit avec des organes petits et fermés manifestent une faible relation avec l’extérieur, surtout si ses ressources vitales sont faibles (Orienté vers Soi).

Un cadre large qui dispose d’une forte énergie vitale, associé à des organes grands et ouverts fournit une excellente relation avec le monde extérieur et un équilibre intérieur. Il utilise toute son énergie au service d’un projet.

Les oreilles dans la zone de la pensée sont l’expression de notre capacité d’écoute représentée par la taille du pavillon. Un grand pavillon accompagné d’oreilles décollées prédispose à la relation à l’autre.

Les narines dans la zone des sens expriment notre relation aux plaisirs matériels. Plus les narines sont dilatées, plus le besoin de jouissance personnel est ressenti et attendu.

La bouche est la manifestation de notre rapport au monde ; grande, elle confirme une forte activité, un esprit d’ouverture.

Des yeux larges et amples expriment un contact avec l’extérieur. Très écartés, ils sont le signe de la largeur d’esprit (orienté vers les autres), très concentré, c’est le signe d’une grande concentration sur Soi.

Le choix du vocabulaire est bien entendu évocateur.
Orienté vers Soi, il privilégie le « JE », orienté vers les autres c’est le « VOUS » qui l’emporte. Orienté vers le projet, c’est le « ON » ou le « NOUS » qui se manifeste.

Recherchez le pôle directeur de votre interlocuteur, et adaptez votre message à ses préoccupations personnelles.
Nous montrerons dans une prochaine lettre comment fusionner les trois tempéraments issus du fonctionnement du cerveau avec les trois pôles d’intérêt pour définir neuf types de caractères.

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Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » : article 2/44

Nous avons traité dans notre précédente lettre (A quel cerveau parlez-vous ?) des trois tempéraments de la personnalité issus du fonctionnement du cerveau. Oui mais comment les reconnaître ?

Alors voici une grille de lecture pour les identifier facilement et leur parler avec efficacité !

Dans notre précédente lettre, nous avons montré que le tempérament se manifeste par la primauté d’un des trois cerveaux, et que chacun présente une aptitude à privilégier un organe des sens.

Une analyse morphologique grossière donne une première indication sur l’orientation de la personnalité. Les 3 niveaux de la morphologie donnent des indications sur l’équilibre des forces.

L’instinctif piloté par le cerveau reptilien est orienté vers l’action/réaction. L’affectif commandé par le cerveau limbique ressent les émotions et exprime les sentiments.

Le cérébral dirigé par le néocortex se manifeste par la pensée.

Le cadre du visage est la manifestation des ressources vitales, plus le cadre est large, plus les ressources vitales sont élevées. La vitalité se constate par la largeur du menton. Un cadre du visage plus large en haut qu’en bas exprime une tendance intellectuelle. Si le cadre est plus large en bas, il souligne la relation au concret, à l’action et au matériel. Un cadre en rondeur (plus large au niveau du nez) souligne le rapport aux sentiments.

Son attitude, à travers l’amplitude de ses gestes, la hauteur de voix, son débit, le choix de son vocabulaire est révélateur de sa personnalité.

La technique de synchronisation issue de la PNL consiste à repérer le système de communication de son interlocuteur et à le répliquer pour être en symbiose avec lui. Il s’agit donc de le reconnaître rapidement et de s’y adapter.

Mais si le sujet exploite de façon privilégiée une des couches du cerveau, l’ambiguïté vient de l’arbitrage permanent entre les trois cerveaux, et il faut savoir s’y adapter !

Les trois cerveaux donnent naissance aux trois personnalités. Un Le reptilien es le siège de l’instinctif qui privilégie l’action. Le limbique gère les émotions et s’appuie sur les sons. Le Néocortex est le siège du Mental qui exploite la vue.

L’instinctif privilégie l’action

Un corps athlétique, constamment en mouvement indique une prédominance du reptilien. Le visage est presque carré.

Son activité motrice est prépondérante. La position assise ne lui convient pas, et ses membres sont toujours en mouvement. Il est dans l’action physique permanente.

Partisan du « tirez, visez », il agit avant de réfléchir. L’instinctif est un réactif qui réagit aux évènements. Il a le sens pratique et s’oriente vers le concret, les faits, les preuves. Il s’exprime davantage avec les gestes et parle peu, mais il peut solliciter le cortex qui lui, s’exprime par la parole.

Il agit selon des schémas rigides et stéréotypés, souvent conventionnels. Les rituels de présentations sont des repères nécessaires pour se sentir en confiance.

Il semble pressé d’aller au but et parle rapidement. Le son de sa voix vient de la gorge, aussi le ton est plutôt aigu. Il fait de grands gestes vifs et rapides à la hauteur de la gorge pour accompagner son propos.

L’instinctif est sensible à l’aspect pratique des choses, aux odeurs et au toucher. Comme Saint Thomas, il recherche une dimension directe avec la matière.

Son discours fait référence au ressenti «Je sens bien…, Vous mettez le doigt sur un point sensible, Vous me retirez une épine du pied, Gardons le contact…». Il a besoin de ressentir les choses, de percevoir, de toucher.

C’est par les atouts de son instinct que le vendeur réussit à séduire pour connaître son interlocuteur.

L’EMOTIONNEL exploite les sons

Le visage en rondeur, symbole de la recherche d’harmonie avec son environnement marque une personnalité limbique. Un visage qui exprime facilement ses émotions par des mimiques indique une propension à la relation à l’autre.

L’émotionnel est prioritairement auditif. La voix transmet la palette des émotions auxquelles il est sensible.

L’oral est sensible à la qualité de la voix qui est harmonieuse. La voix présente un caractère émotionnel. Son débit un mesuré. La voix issue du thorax provoque un son medium. Ses propos son accompagnés de gestes mesurés à la hauteur des bras ou du thorax. Son discours fait régulièrement allusion à des termes qui rapport au son. «J’entend bien ce que vous dites…, je vous accorde…, Succès retentissant.., discutons… ». Il est sensible à l’expression des émotions par le verbe.

Il est plus sensible à la forme qu’au fond, aux endroits confortables qui lui procure du plaisir. Il écoute beaucoup mais parle peu, mais toujours avec le cœur, faisant souvent référence aux expériences passées, aux impressions, en faisant partager ses joies et ses craintes dès qu’il se sent en confiance. Il est sensible à ce qui est bon et beau.

C’est en suscitant le désir que le vendeur crée les émotions positives. Partagez avec lui des références passées. Dès que l’émotionnel a ouvert son cœur, on peut atteindre son mental. Par la perspective de reconnaissance et de récompense, il réussit à conclure avec son interlocuteur.

LE MENTAL est d’abord visuel

Un visage en triangle, pointe vers le bas, est un signe du développement mental. De caractère ascétique, il est économe de ses gestes et le visage s’exprime peu.

Son intérêt se porte sur les idées, la logique et le raisonnement.

Le mental fait d’abord appel à son sens visuel et il est bien entendu sensible à l’image.  Son discours utilise abondamment un référentiel au visuel « Je vois…, c’est lumineux, j’imagine, montrez-moi ce que voulez dire…J’y vois plus clair, …Ca ne fait pas l’ombre d’un doute…brillantes perspectives… pouvons-nous nous voir…On ne peut rien vous cacher…voici notre vision…».

Il est sensible à la présentation de support présentant des images. Son esprit est rationnel et cartésien (cerveau gauche) est sensible à la raison.

Il se projette dans le futur et aime échafauder des scénarios.

Son débit de voix est très lent. La voix profonde vient de l’abdomen et provoque un son grave et sourd. Ses propos sont accompagnés de peu de gestes, très lents quand ils existent et les membres sont au niveau de l’abdomen.

C’est par le MENTAL que le vendeur réussit à convaincre son interlocuteur. Projetez le dans le futur, mais démontrez avec pertinence en apportant à chaque fois les preuves.

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Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » : article 1/41

On sait bien qu’on ne vend pas à une entreprise mais à des hommes. Et pourtant, même le meilleur vendeur sait combien il est difficile d’appréhender la dimension psychologique de son interlocuteur. Je vous propose donc une série d’articles afin de décoder les tempéraments fondamentaux de personnalités.

La personnalité nait du caractère déterministe du tempérament. Aristote distinguait en son temps trois tempéraments issus de l’instinct (ethos), de la raison (logos) et des émotions (pathos).

Le cerveau, fondement de la personnalité

C’est dans les années 1870 que William James évoque la théorie des 3 sections du cerveau. En 1971, Paul Mac LEAN développe la théorie du cerveau tri-unique qui sera relayée par le Professeur Henri LABORIT. Mc Lean identifie 3 niveaux cérébraux se rapportant aux différentes étapes de l’évolution animale : le reptilien siège de l’instinct de survie, le limbique siège des émotions et le néocortex siège de la logique.

Ces trois cerveaux fonctionnent de façon hiérarchique. Le premier niveau traite de l’urgence et en cas de danger filtre l’accès au niveau supérieur.

Si les besoins primaires sont satisfaits, alors seulement l’information est transmise au second cerveau limbique qui la gère sous forme d’émotions selon son agréabilité.

En fonction de son attrait, le Limbique évalue la pertinence de la transmettre au cortex afin de l’analyse et de la traiter de façon rationnelle.

Comme il n’y a pas d’intégration des trois cerveaux, une information peut-être bloquée au premier ou au second niveau.

Le tempérament instinctif dispose d’un cerveau reptilien qui a une tendance à bloquer l’information à son niveau pour l’inciter à demeurer dans la pulsion (ventre affamé n’a pas d’oreilles).

Le tempérament émotionnel exploite son cerveau limbique pour vivre ses émotions, car il s’est affranchi des filtres du cerveau reptilien. Mais il bloque l’information à son niveau sans chercher à comprendre et à analyser. «Le cœur a ses raisons que la raison ne connaît pas.»

Le tempérament mental dispose d’un niveau de conscience qui l’affranchit des deux niveaux inférieurs.

Coupe des trois cerveaux. Un des trois types cerveaux reptiliens, limbique et néocortex est prédominant dans le tempérament d’une personnalité. C’est lui qui oriente son mode de vie.

Le cerveau reptilien source de nos instincts

Né il y a 500 millions d’années, il constitue le tronc cérébral à la base du cerveau.

Il régule les fonctions organiques de l’instinct (température et rythme cardiaque, sanguin, respiratoire). Il assure les pulsions de survie (faim, soif, sommeil, sexualité, sécurité) qui l’incite à satisfaire ses pulsions (addiction, consommation, compulsion, agressivité…).

Le cerveau reptilien, siège de l’agression et de la défense, répond par des comportements réflexes à la survie de l’espèce. Il agit selon des automatismes comme d’attaquer pour se défendre, fuir s’il se sent en infériorité ou rester immobile si les automatismes n’ont pas programmé une réponse (création d’inhibitions).

Ces automatismes issus des normes du groupe (méfiance, confiance, ignorance) le prédestinent à des comportements réflexes (coopération, domination, soumission, mépris).

Cette zone du cerveau privilégie les sens et en particulier l’odorat, le goût et le toucher. Il dispose d’une mémoire court terme et réagit de façon non verbale pour apporter une réponse immédiate au présent.

La personnalité du cerveau reptilien est la marque de forte vitalité, d’activité physique et de combativité.

Si vous vous adressez à un tempérament instinctif, vous devez d’abord gagner sa confiance pour obtenir le droit de susciter son cerveau limbique et d’adresser ensuite son raisonnement.

Le cerveau limbique, siège de nos émotions

Il serait apparu il y 150 et 200 millions d’années, à l’aire des premiers mammifères. Enserré au-dessus du tronc cérébral, il constitue la partie médiane du cerveau qui pilote la vocalisation, l’audition et la mémoire long terme.

Il compare avec le vécu, il fait donc appel aux souvenirs, aux références du passé qui donnent la faculté de ressentir la notion de plaisir ou de souffrance. Il mémorise les comportements agréables ou désagréables selon une association à une récompense ou une punition. C’est donc le siège des jugements de valeurs, de la fonction affective qui gère l’expression des sensations (plaisir, douleur), la transforme en émotions (Joie, Peur, Tristesse, colère…), et l’exprime par des sentiments (amour, haine, indifférence, angoisse…) et des humeurs (émotivité, relation aux autres, intérêt aux autres). Il développe la sociabilité, l’affectivité et l’affirmation de Soi, l’adaptation à l’environnement social : empathie, statut social, intégration au groupe, croyances…

Il est sensible aux signes de reconnaissance et de récompenses, et tend vers les comportements qui lui procurent du plaisir. Il réagit par l’émotionnel et la compétition.

Il privilégie l’audition sur les autres sens, mais ne s’exprime peu. Il peut solliciter le cortex pour s’exprimer, seulement s’il juge l’information agréable.

Si la situation est désagréable, elle active le cerveau reptilien en défense. Si au contraire elle agréable, alors elle rend curieux et stimule le néocortex pour analyser la situation.

Le vendeur fait appel au cerveau limbique pour nourrir le besoin de reconnaissance et de récompense. En créant le désir, il s’ouvre le droit à accéder au cortex.

Le néocortex, base de notre raisonnement rationnel

Le néocortex (ou lobes frontaux) apparaît il y a 4 millions d’années avec les mammifères supérieurs. Il est très développé chez l’homme et privilégie la vision. Cette zone exploite la logique, la raison, le langage symbolique, et offre la capacité d’abstraction, d’association, d’imagination. Le Néocortex est le centre de l’observation, de l’analyse, de la mémoire à long terme, de la réflexion, de la déduction, de la synthèse. C’est le cerveau de l’anticipation, de l’avenir …

La personnalité du type mental dispose d’une forte activité psychique, d’un potentiel de raisonnement et d’une largeur de son champ de conscience.

Le cortex est constitué de deux lobes complémentaires. Chacun, responsables du côté opposé du corps, détermine la forme d’intelligence (Imagination ou Evaluation). L’hémisphère gauche est spécialisé sur les aptitudes au langage : parler, lire et écrire, imaginer et l’hémisphère droit vers les aptitudes rationnelles : calcul, orientation, raisonnement. Il verrouille les réactions émotionnelles et instinctives ou les influence de manière bénéfique ou maléfique. Il peut sous-estimer un danger et empêcher les réactions d’alerte de nos systèmes de défense.

Pour le vendeur, c’est en faisant appel au cortex qu’il démontre logiquement par la raison. Mais sous le stress, les deux hémisphères ne savent plus travailler ensemble et fournissent des informations contradictoires. Le cerveau régresse alors vers les niveaux inférieurs. Il a besoin de faire appel au cerveau limbique pour prendre ses décisions.

Nous montrerons dans notre prochaine lettre (Cernez la personnalité en 3 minutes) comment reconnaître ces trois tempéraments.

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Ci-dessous le sommaire du guide

« Les 9 clés de la Personnalité »

(édition en septembre)

Ci-dessous les liens des articles disponibles sur ce site.

IDENTIFIER LE TYPE CARACTERE DOMINANT

1-A quel cerveau parlez-vous

2-Cernez la personnalité en 3 minutes

3-Identifier le centre d’intérêt en 3 minutes

4-Qualifiez le caractère dominant en 9 minutes

5-Modélisation du caractère

6-Les ingrédients de la Personnalité

7-Le caractère du Meneur

8-Le caractère de l’Eleveur

9-Le caractère du Chasseur

10-Le caractère du Troubadour

11-La caractère de l’Artiste

12-La caractère du Sauveur

13- Le caractère du Prophète

14-Le Caractèredu Juge

15-Le caractère du Savant

COMPRENDRE LA PERSONNALITE DU CLIENT

16-Comment un prospect prend-il ses décisions ?

17-Aider les autres à satisfaire les désirs des 9 types

18-Communiquer Mieux en vous concentrant sur les 9 Pôle d’attention

19-Les 9 formes d’utilisation du Temps

20-Exploitez 9 formes d’intelligence

21-Comprendre les 9 besoins avec PRECISION

22-Calmer les FUDs des 9 types

23-Les injonctions des 9 types

24-Les 9 types d’objections

25-Gérer les 9 comportements négatifs

LE COMPORTEMENT CAMELEON DU VENDEUR

26-Le processus de vente de solution complexe

27-Les 9 qualités Caméléons  dans la Vente

28-Les 9 défauts du vendeur

29-Les 9 idées fausses sur les vendeurs performants

30-Les 9 Comportements Caméléons  dans la Vente

31-Les 9 attitudes positives du vendeur

32-Bien gérer son temps avec les 9 lois du temps

33-Les 9 lois de L’estime de Soi

34-Les 9 moteurs pour mériter la confiance

35-Les 9 facteurs de l’écoute active

37-Les 9 clés de la reformulation empathique

38-Les 9 moteurs de l’enthousiasme

39-Les 9 facteurs pour gérer ses émotions

40-Les 9 règles d’or pour encourager la décision

41-Les 9 règles pour bien gérer les conflits

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Le recrutement de nouveaux commerciaux est une décision critique et couteuse, surtout pour les PMI.

Comment les Directions Commerciales peuvent-elle réduire leur risque et optimiser ses choix ?

Je vous invite à consulter ma lettre diffusée en exclusivité dans la rubrique « Experts » d’ActionCo.fr

http://www.actionco.fr/Tribunes-Experts/Comment-accelerer-l-integration-des-nouveaux-commerciaux-Tribune237.htm

Bien des entretiens restent sans suite quand le commercial positionne son discours sur un plan décalé par rapport aux préoccupations de son interlocuteur. Alors, comment adapter son discours pour le rendre efficace ?

La conduite de l’entretien exploite toutes les informations préalables selon le plan proposé dans notre précédente lettre « Comment décoder le rapport annuel pour identifier l’opportunité d’aider ».

MOST : Mission, Objectif, Stratégie, Tactiques

La lecture du rapport annuel de l’entreprise nous a livre une lecture intéressante sur la mission de l’entreprise et sa proposition de valeur, son marché, ses actionnaires (actionnaire majoritaire, SRD, LBO…), ses résultats, ses enjeux (devenir N°1 sur le marché de…d’ici 3 ans), ses valeurs (qualité, respect de l’environnement, satisfaction client, honnêteté, respect des engagements…), les challenges auxquelles elle doit faire face (compétitivité) qui conduisent à la conduite d’initiatives stratégiques (outsourcing, réussir la fusion de 2 entités…).

Le modèle MOST. Déclinaison simplifié de l’approche DILT, il se décompose en quatre niveaux : Mission, Objectif, Stratégie, Tactique.

Pour les lecteurs familiers du modèle MOST, ils feront le parallèle de l’organisation et la place de notre interlocuteur avec le modèle que nous avons préalablement présenté. L’un et l’autre nous éclaire sur les 4 types de motivations de notre interlocuteur, qu’il soit VIP, Management, Responsable de service ou opérationnel.

Les quatre niveaux de langage

Si l’entretien tient compte des préoccupations MOST de l’entreprise, il est essentiellement calé sur le niveau son interlocuteur.

Les quatre niveaux de langage. Un plan de communication réussi se positionne sur le niveau MOST correspondant à son interlocuteur.

• Le comité exécutif

Les membres du comité exécutif (Membre du comité de direction) sont mobilisés par la vision long-terme de l’entreprise (vision, mission, objectif, facteurs clés de succès, initiatives stratégiques) en tenant compte des influences externes du marché. Ils sont motivés pour laisser leur empreinte dans l’histoire de l’organisation et accompagner le changement.

• Les Directions

Le comité exécutif mandate chacune des directions afin de décliner les initiatives stratégiques sous forme de chantier stratégique à réaliser dans l’année. Chaque chantier peut mobiliser des directions croisées tels que les ressources humaines, les directions opérationnelles concernées, mais également d’autres organisations transverses. Ces directions sont motivées par le Retour sur investissement de l’opération et une vision sur l’année.

• Les Responsables de services

La stratégie est ensuite déclinée sous forme tactique pour être exécutée par les responsables de services. Ils sont contraints d’établir le cahier des charges et d’optimiser le budget qui leur est confié.

• Les opérationnels

Le plan d’action est exécuté par les équipes opérationnelles sous le contrôle d’un chef de projet. Leur mission est de réaliser les opérations en conformité avec le cahier des charges. Leur marge de manœuvre est faible et il privilégie l’objectif individuel.

Il est évident qu’un entretien VIP reste centré sur les enjeux stratégiques de l’entreprise. A l’issue de l’entretient, le vendeur demande les recommandations pour descendre sur le plan tactique avec un des collaborateurs du dirigeant.

Les entretiens avec le management intermédiaires sont d’ordre tactique, mais n’exclue pas de s’élever d’un niveau afin d’obtenir l’accès au supérieur hiérarchique.

Un entretien opérationnel apporte peu de profit sur les enjeux de l’entreprise. L’entretien doit prendre en considération les défaillances signalées pour obtenir un accès au niveau supérieur.

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