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Estimer son capital de visites

lundi, 18 avril, 2011

Le temps est le seul facteur que le commercial maîtrise complètement. Les meilleurs vendeurs l’exploitent avec pertinence.

La bonne utilisation du temps n’est pas un don, mais simplement une bonne programmation de ses priorités. Voici quelques clés pour un schéma de programmation de son temps sur une année.

Sur 252 jours ouvrables, il nous faut décompter 34 jours de congés, soit en moyenne 218 jours opérationnels. Si l’on décompte 12 jours de formation, 34 jours de réunions, 23 jours d’administration, le commercial dispose de 149 jours opérationnels sur lesquels il affecte 45 jours de prospection. Dans ce scénario, son potentiel de visite est de 104 jours sur l’année.

Mois

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

Total

Jours théoriques

31

28

31

30

31

30

31

31

30

31

30

31

365

Jours disponibles

20

20

23

21

18

22

21

22

22

21

19

23

252

Congés




4

5


4

15



1

5

34

Travaillés

20

20

23

21

18

22

21

22

22

21

19

23

218

Formation

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

12

Réunions

4

3

3

3

3

3

3

1

3

3

3

2

34

Administration

2

2

2

2

2

2

1

2

2

2

2

2

23

Opérationnel

13

14

17

11

7

16

12

3

16

15

12

13

149

Prospection

4

4

4

4

4

4

4

1

4

4

4

4

45

Terrain

9

10

13

7

3

12

8

2

12

11

8

9

104

Potentiel de visites annuel. Un commercial dispose d’un peu plus de cent journées de visites annuelle. Cette donnée est une constante que l’on peut faire évoluer sensiblement en sous traitant la prospection à une équipe de télé vendeurs. Selon les standards de l’entreprise, le ratio évolue entre 2 et 6 visites par jours.

 

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