Article(s) tagué(s) avec “vente complexe”

Identifiez les 9 peurs pour mieux les apaiser

Vendredi, 14 décembre, 2012

La seconde attente de l’acheteur est d’apaiser ses peurs, mais encore faut-il en comprendre la source. La Peur est une émotion générique mais chaque caractère est sensible à une Peur particulière. Chaque type se protège naturellement d’une peur viscérale pour donner du sens à sa vie. Identifiez-là et augmentez son spectre et vous l’impliquerez sûrement dans la décision !

Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » : article 18/41

La peur, coté noir de la Force Vitale

La peur à laquelle l’individu est le plus sensible est celle qui porte atteinte à ses valeurs existentielles.

Elle s’exprime qu’une situation semble faire obstacle à l’atteinte du désir. Faites apparaître le spectre de sa représentation et apportez la solution pour l’effacer comme un baume pour prévenir d’un mauvais présage.

Identifiez les 9 peurs. Chaque type se protège naturellement d’une peur viscérale pour donner du sens à sa vie. Recherchez-là et augmentez son spectre et vous l’impliquerez sûrement dans la décision !

La Lâcheté

Le Meneur a peur de paraître faible ou de manquer de courage. Il suffit d’identifier cette angoisse pour l’impliquer dans la décision. Demandez-lui simplement ce qui se passera s’il ne fait rien. Il est capable d’audace, voir de témérité pour montrer son courage.






Le Conflit

L’Eleveur a une peur viscérale du changement qui est une source de conflit. Il est pour lui urgent de ne rien faire , car il aime rouler sur l’autoroute à vitesse constante. Alors montrez-lui qu’il vit dans un monde changeant, il est s’il ne fait rien comme une coquille de noix dans la tempête. Questionnez-le sur ses craintes du changement et les solutions envisagées pour évoluer sans risques. Identifiez tous les risques liés à son activité. Vous pourrez ensuite montrer comment vous apportez un changement en douceur, dans la conformité aux standards pour lui faire éviter le mauvais temps.

L’Echec

Le chasseur ne supporte pas l’échec et la honte qui l’accablera. Recherchez avec lui tout ce qui l’empêche d’atteindre son objectif. Vous pourrez ensuite valoriser votre capacité à optimiser ses gains ou ses victoires. Si vous lui proposez des solutions pour gagner ses combats, il n’hésitera pas un seul instant.





La Souffrance

Le troubadour craint de perdre son confort, voire de subir des désagréments, de la fatigue, de la surcharge de travail. Identifiez les facteurs psychologiques et amplifiez l’étendue possible de sa souffrance. Vous apportez plus tard le remède pour qu’il garde le plaisir de vivre.





La Banalité

La crainte de l’Artiste est de vivre dans un monde gris ou tout se ressemble. Si vous avez identifié cette crainte, accentuez la grisaille dans laquelle il demeure. Vous lui offrez  un rayon de soleil par l’originalité de vos solutions.






Le Rejet

Le Sauveur craint de ne plus être utile et d’être rejeté. Sa crainte de changer vient de son désir de demeurer indispensable. Montrez-lui qu’une autre solution pourrait régler la situation sans qu’il n’ait plus rien à faire. Mais qu’avec la votre vous lui offrez l’opportunité de devenir indispensable.





La Malfaçon

L’idéaliste ne supporte pas la médiocrité. Augmenter le risque de Mal Façon si le projet ne se réalise pas dans les règles de l’art. Et montrer votre niveau d’exigence et le respect des procédures.







La Trahison

Le Juge est sensible aux valeurs morales. Il craint par-dessous tout de trahir ses valeurs d’équité. Le fait de ne pas prendre de décision ne serait-il pas aussi maintenir l’iniquité ? Montrer les injustices existantes pour le mettre au pied de ses responsabilités. Il sera alors contraint d’agir.





L’Intrusion

Le Savant craint par-dessus tout de perdre l’exclusivité de la connaissance et l’avance du Savoir sur les autres. Il craint de se faire dépouiller de son savoir et de ses acquis. Protéger-le de cette peur.






Conclusion

En 1970, Gene Amdahl d’IBM développe le concept de FUD « Peur, Incertitude et Doute ». Le principe consiste à jouer sur les peurs de son interlocuteur en intensifiant 4 paramètres : Sentiment d’urgence, la complexité, le pouvoir de nuisance, l’intoxication médiatique. Jouer sur les peurs frise la manipulation. Le vendeur se doit de rester dans l’éthique de son métier et apporter des solutions qui créent une vraie valeur.

Sommaire « les 9 cles de la Personnalité»

Consultez sur ce site les articles disponibles en cliquant sur le lien.

Commandez le Guide complet et recevez votre ebook maintenant.

Apprivoisez vos 9 caractères pour mieux communiquer

Je commande l’eBook pour 13 € et je reçois le lien par email dès que j’ai validé.


Je commande mon livre (446 pages) pour 29 €. Je le recevrai gracieusement dans les 72 heures et je pourrai consulter la version eBook dès maintenant.



Le processus de vente de solution complexe

Jeudi, 23 février, 2012

Quel est le bon processus pour réussir une vente de solution complexe ?

Je recommande au lecteur de se reporter à ma précédente lettre « Comment un prospect prend-il ses décisions ?». Le bon processus découle naturellement pour répondre à chacune des étapes attendues par le prospect.

1- Construire : Se préparer pour comprendre ce qui concerne le prospect

Définir ses priorités et faire le choix de ses prospects.

Le temps est le bien le plus précieux du vendeur. On ne va pas au combat sans choisir ses batailles. L’analyse du portefeuille clients et des références détermine les cibles et les objectifs par compte. Le commercial consacre le temps nécessaire dans l’étude préalable du rapport annuel.  Cette étape consiste à flairer ce qui pourraient-être ses préoccupations et pourquoi aurait-il envie de m’écouter.

2- Communiquer : Prospecter pour séduire.

Identifier les contacts et leur donner envie de m’écouter.

Qui dans l’organisation du prospect est concerné par ces enjeux ? Enoncez d’abord votre proposition de valeur personnalisée en fonction des enjeux que vous avez identifiés soit dans le rapport annuel, soit pour des clients similaires. Puis, déclinez-là tout au long du processus de prospection : Teaser, entretien téléphonique de pré-qualification, prise de rendez vous. La proposition de valeur s’affine progressivement pour s’adapter aux exigences individuelles de votre prospect pour exciter ses papilles et lui donner envie d’aller plus loin.

3- Contacter : Découvrir le besoin qui le captive

Créer la confiance pour obtenir de l’information et identifier le malaise.

La qualité de la première prise de contact détermine la qualité de l’échange. Il s’agit de montrer à votre prospect que vous êtes en mesure de l’aider à atteindre ses objectifs et à le faire progresser. Vous obtiendrez la crédibilité en lui démontrant votre compréhension des enjeux de son métier et la façon dont vous avez déjà aidé les autres. Vous pouvez alors commencer le voyage intérieur pour découvrir ses intérêts intimes et le projet qui lui tient à cœur

4- Collecter : Ecouter le client pour qualifier son besoin

Qualifier l’opportunité.

L’investigation utilise les techniques de questionnement et d’écoute active pour mesurer la faisabilité du projet par le prospect selon trois critères rationnels, 3 critères subjectifs et 3 critères pratiques. Au terme de l’investigation, le commercial dispose d’éléments tangibles pour définir (matrice Go/NoGo) la potentialité de son organisation à s’engager sur le projet en fonction de l’attractivité du projet, du savoir faire de son organisation et de son positionnement compétitif.

5- Confirmer : Reformuler les attentes

Transformer l’opportunité en projet.

Le prospect a partagé les malaises de son organisation. Pour autant, souhaite-t-il les résoudre ?

Par un processus empathique, les techniques de reformulations orales et écrites conduisent vers une vision partagée de la situation. Cette phase critique de la vente est considérée comme un « pré-closing ». Le prospect reconnaît ses malaises et accepte d’envisager de les résoudre.

6- Convaincre : Argumenter pour l’informer

Proposer la solution, l’argumenter, et la justifier.

La présentation de la solution est centrée sur le besoin spécifique identifié. Elle s’appuie sur une batterie de techniques qui comprennent présentation, démonstration, visite de site, maquettage, proposition, et soutenance. Chaque technique a pour objet de montrer logiquement l’adéquation de la solution au besoin, de prouver sa capacité à le réaliser et de justifier le Retour Sur Investissement de l’opération.

7- Coopérer : Négocier en le valorisant

Définir les conditions de la transaction.

Une transaction est un arbitrage entre la chose et son prix.La négociation porte sur le contenu de la solution et bien entendu sur le prix que le prospect est disposé à engager. Les techniques de négociation prennent en compte la dimension subjective de la relation (l’étape la plus conflictuelle du processus), la compréhension des intérêts respectifs, le choix des solutions de repli et des contre parties, l’évaluation des bénéfices escomptés.

8- Conclure : Finaliser en l’impliquant

Transformer le projet en commande.

L’étape de conclusion consiste à inciter le prospect au passage à l’acte.La décision est un acte irréversible qu’on ne peut engager ni trop tôt tant que le prospect n’est pas totalement convaincu, ni trop tard au risque de le voir partir sur une opportunité alternative. Les techniques de conclusion prennent en compte les impératifs du prospect, en le plaçant face à ses responsabilités en en aggravant les risques de non décision.

9- Consolider : Fidéliser et sécuriser son portefeuille client

Réduire le taux d’attrition en s’assurant que les clients sont satisfaits de notre solution.

Un client n’est acquis qu’à la troisième commande. Les techniques de fidélisation consistent à rendre ses clients heureux. Elles couvrent aussi bien la résolution des litiges pour rendre le nouveau client satisfait, la capacité de le conserver pour en faire un client fidèle, l’approche sélective des clients dormants en fonction de leur potentialité, ou la reconquête des clients perdus,

Pour conclure

Chacune des étapes du processus de vente répond à une attente spécifique du prospect. Le commercial mesure l’avancement de son processus de vente sur les neuf étapes, chacune utilisant des techniques de vente spécifiques

  1. Identifier les cibles potentielles,
  2. Identifier les contacts potentiels et leur centre d’intérêt,
  3. Identifier l’opportunité d’aider,
  4. Qualifier l’opportunité,
  5. Transformer l’opportunité en projet,
  6. Justifier et soutenir sa proposition (Présentation, démonstration, proposition, argumentation, preuves),
  7. Négocier le contenu de la solution et les conditions de la transaction,
  8. Transformer le projet en commande,
  9. Transformer le nouveau client en client fidèle

Les 9 étapes du processus de vente. A chacune des neuf étapes du processus d’achat correspond une étape du processus de vente. A chaque étape du processus de vente répond des techniques de vente éprouvées. C’est sur ce socle qu’a été construit le modèle de vente 3C3.

Commandez le Guide complet et recevez votre ebook maintenant.

Oui, je commande pour 23,00 € le livre « Le code de la Vente Stratégique« .

Donnez-moi accès gratuitement au livre au format « .pdf » d’une valeur de 9,95 € euros à télécharger sur mon pc !

Comment gagner plus de 60% de ses projets ?

Lundi, 19 septembre, 2011

Rédigez des Propositions gagnantes

Et si vous dépassiez
un taux de réussite
de 60 % ?

Vos offres répondent-elles aux besoins exprimés ?

Vos réponses vous différencient-elles de la concurrence ?

Vos propositions sont-elles mises en valeur ?


Certifié par l’APMP (Association of Proposal Management Profession), l’ITEV vous explique
comment faire progresser le taux de réussite de vos propositions.

Vos offres répondent-elles aux besoins exprimés ?

Les clients se plaignent que la même proposition aurait pu être écrite à un autre client, ou pire sur un autre marché que le leur. Ce n’est pas la quantité qui fait la qualité de la proposition, mais sa pertinence.

Centré sur le client. Votre discours est personnalisé pour chaque client et chaque section est écrite pour s’adapter au lecteur identifié.

Centré sur les attentes. Votre plan s’appuie sur les critères de décision du client.

Conformité. Vous veillerez à ce que votre proposition soit conforme au format demandé par le client.

Vos réponses vous différencient-elles de la concurrence ?

La plupart des propositions expliquent comment le faire, mais rarement pourquoi vous êtes le meilleur à pouvoir le faire.

Avantages. Vous avez mis en valeur vos différenciateurs pour chacun des critères de décision.

Bénéfices. Vous avez démontré quantitativement vos bénéfices.

Preuves. Vous avez justifié par des preuves vos arguments. Vous avez habilement placé des pièges à vos compétiteurs afin de les disqualifier.

Vos propositions sont-elles mises en valeur ?

L’image de la proposition est l’ambassadeur de votre solution.

Séduction. La mise en page est soignée et les idées principales sont illustrées par des photos ou graphiques.

Conviction. L’argumentation est déclinée selon les critères par les différenciateurs, l’argumentation et les preuves. Le style est simple, concis et direct évite le jargon. La lisibilité est facilitée par la qualité du sommaire et de l’index.

Persuasion. Un soin particulier est apporté à la synthèse de Direction qui reprend tout les atouts de l’offre en termes de différenciateurs et la valorisation des bénéfices par rapport aux coûts.

Un professionnel de la vente complexe va vous guider

Concernant l’auteur, Jean-Pierre DELOUCHE.

Spécialiste de la vente complexe et auteur de trois guides de vente (voir rubrique livres), SHIPLEY m’a confié en tant que Business Partner la production de ses méthodes de réalisation de proposition en langue française.

Certifiées par l’APMP, Les méthodes Shipley, apportent des gains de 20 à 40% en un an dans la réussite des propositions.

Vous me retrouvez régulièrement dans les tribunes d’experts des revues spécialisées en techniques de vente et de management par Action Commerciale, Le journal du Net, Net PME, Manager-Go, Chef d’entreprise, Décision achat pour vous faire partager les recherches de l’ITEV.

L’ITEV (Insitut des Techniques de Vente) est Certifié par l’organisme d’accréditation de la qualité des propositions par la méthode Shippley.

Vous allez bénéficier du meilleur de ce que j’ai pratiqué et découvert dans une véritable machine à vendre.

Shipley Améliore votre capacité à gagner des affaires.

aide les entreprises à améliorer leurs performances commerciales dans la conquête de leurs projets sur les marchés complexes.

Depuis 1972, Shipley s’est imposé comme la méthode de référence mondiale auprès de l’APMP (Association du Processus de Management de Proposition) dans l’accompagnement à la rédaction de propositions et l’analyse d’opportunités auprès de toutes les grandes entreprises travaillant sur des affaires complexes. Shipley :

· Intervient régulièrement auprès des 23 premiers fournisseurs de la DoD (Ministère de la défense américaine).

· Travaille avec 43 des 50 premières grandes entreprises Fortune 500.

· Développe les processus de développement commercial pour 4 des 5 premiers fournisseurs du secteur de la défense.

· Développe un centre de réponses aux offres pour un client du Fortune 10.

· A formé 30 000 personnes dans le monde.

Avec 400 consultants dans le monde, Shipley participe chaque année à la réalisation de 180 réponses avec un taux de transformation de 82%.

Shipley fut l’un des fondateurs de L’Association du Processus de Management de Proposition (APMP) – La seule organisation qui reconnaisse le Management d’affaires comme un métier- et développé le premier programme d’accréditation au Management d’affaire dans le monde.

Pour en savoir plus : www.shipleywins.co.uk

L’APMP (Association of Proposal Management Professional) est la seule organisation de certification des Propositions d’affaires.

La mission de l’APMP est de faire progresser l’Art, les Sciences et les Technologies au service de l’acquisition de nouvelles affaires et de promouvoir le professionnalisme des personnes en charges de leur réussite.

L’APMP est la seule organisation à proposer une accréditation de la qualité des proposions complexes.

A travers l’association, l’APMP donne accès à ses membres aux outils, processus, innovations, talents et expertises qui améliorent immédiatement l’acquisition de nouvelles affaires, soutient la croissance et la compétitivité dans un marché toujours plus concurrentiel.

Tous les membres sont engagés dans la recherche de l’excellence et contribuent au développement de leur organisation.

Pour en savoir plus : http://www.apmp.org/

Shippley vous apporte des bénéfices concrets

En adoptant les principes Shipley vous mesurerez rapidement l’impact dans trois domaines.

  • Optimiser le portefeuille d’affaires pour l’année en cours.
  • Augmenter le taux de réussite de vos propositions.
  • Réduire le coût de vos propositions et utiliser efficacement les ressources disponibles.

Optimiser votre portefeuille d’affaires pour l’année en cours.

Les principes conduisent à une analyse rigoureuse des projets à traiter (BID/No BID) et un approfondissement de la qualification des affaires retenues afin de produire des réponses gagnantes.

Augmenter le taux de réussite de vos propositions.

En appliquant scrupuleusement les méthodes de rédaction des propositions centrées sur le client, les clients atteignent un taux de réussite de 60 à 82% au bout d’un an.

 

Réduire le coût de vos propositions et utiliser efficacement les ressources disponibles.

Vous réduirez le travail à refaire par une bonne préparation de la proposition. La qualité des propositions va s’améliorer rapidement pour contribuer à un meilleur ratio de transformation. Les clients Shipley réduisent de 30 à 50% le coût de réalisation avec sa méthode de préparation de la réponse aux offres. Vos experts contribueront à davantage de réponses et de façon réellement efficace en appliquant les méthodes de management de propositions de Shipley.

Participez à l’atelier « Rédiger des propositions gagnantes »

Améliorer le taux de réussite et la profitabilité de votre organisation en mettant en pratique les principes et compétences acquises dans l’atelier de deux jours «Rédiger des propositions gagnantes».

Objectifs

La façon dont vous rédigez vos propositions a plus d’impact sur la réussite du développement commerciale que les autres activités. Dans l’environnement concurrentiel qui se développe sur la demande complexe, les ressources sont limitées et les échéances sont souvent ambitieuses. Rédiger des propositions gagnantes est une solution éprouvée pour surmonter les obstacles de la gestion d’affaires.

Solution

Nous avons développé un atelier éprouvé qui enseigne aux managers et aux membres de l’équipe de réponse aux propositions, une approche systémique et dupliquable pour écrire ses réponses :

· Une écriture plus claire et plus efficace

· Une meilleure compréhension des objectifs clients

· Une meilleure analyse Go/NoGo

· Un taux élevé de transformation des propositions en commande élevé

· Une réduction des coûts

· Une amélioration du management du groupe de réponse

Les participants reçoivent une copie du guide de rédaction de la proposition (Shipley’s award-winning Proposal Guide)

L’atelier est décliné en cinq modules qui suivent le cycle de développement de la proposition :

· Sélectionner les propositions gagnantes

Apprendre à reconnaître les caractéristiques d’une proposition gagnante et comprendre comment les évaluateurs prennent leur décision.

· Se positionner pour gagner

Les participants apprennent à aligner et relier la stratégie de vente de l’organisation avec la stratégie de sa proposition et reconnaître les facteurs clés de succès que le besoin adresse.

· Planifier la proposition

Apprendre à planifier les activités nécessaires pour délivrer la bonne proposition du premier coup. Les participants apprennent à vérifier que la stratégie est bien lisible dans la proposition, l’importance du bon emploi de la liste de conformité aux attentes, la réutilisation des matériaux.

· Préparer la proposition

Dans ce module, le participant apprend à mettre son plan en œuvre. Il apprend comment organiser une proposition pour qu’elle soit claire et qu’elle persuade, en utilisant des techniques éprouvées telles que la gestion des titres, résumé de thèmes, encart, références et succès stories.

· Valider avant de soumettre

Les participants apprennent à planifier la relecture de la proposition avant envoi.

Bénéfices

Les organisations qui mettent en œuvre ces principes et développent les compétences transmises dans l’atelier ont vu leurs propositions gagner en avantage concurrentiel, améliorer le taux de transformation ainsi que la profitabilité de leur organisation.

Audience

L’atelier convient à tous ceux qui sont impliqués dans le traitement de projets – Grand ou petit – aussi bien Senior Manager, Bid Manager, Account Manager, Capture Manager, Ingénieur d’affaires, et tout contributeur au traitement de projet.

Cliquez sur ce lien pour vous inscrire.

Développer son écosystème

Dimanche, 29 mai, 2011

La meilleure façon de faciliter la prospection est d’étendre son réseau. La vente devient progressivement plus complexe et implique bien souvent de multiples acteurs. Le développement de son écosystème est devenu la meilleure façon de détecter de nouveaux contacts.






Comprendre son potentiel d’influence est la meilleure façon de le développer. La première démarche consiste donc à qualifier son écosystème. Le potentiel d’influence dépend de 2 facteurs. D’une part le niveau de proximité, d’autre part le niveau d’influence sur son activité.  La taille des groupes est symbolisée par celles les bulles.

Les cercles d’influence. Construisez vous un réseau efficace en développant une relation de proximité avec les acteurs qui influence directement votre  activité.

Cercles d’influence

Le cercle d’influence détermine l’impact sur son activité.

Le premier niveau d’influence concerne bien entendu les décideurs, mais également les partenaires d’alliances et toutes les relations qui ont un impact direct sur le résultat de son activité.

Le second cercle touche les prescripteurs, les associations métiers et tous ceux qui influencent son activité. Ce sont des contacts de second rang qui n’ont pas de pouvoir de décision.

Le troisième cercle concerne les organisations proches de son activité mais qui n’influencent pas le résultat. Elles ne sont pas à négliger, car productrices d’informations et de sources de contacts. On y retrouve les syndicats métiers, l’enseignement, les chambres de  commerce, les médias, certains amis, les anciens collègues.

A l’extérieur, on retrouve les amis, la famille.

Niveau de proximité

Le niveau de proximité marque la qualité du lien avec le contact établi.

Le premier niveau symbolise le niveau de proximité proche, les contacts que l’on rencontre fréquemment, que l’on tutoie, dont on dispose du numéro de portable et que l’on peut joindre aisément. On y retrouve la famille, les amis, mais également quelques proches clients et partenaires.

La seconde couche représente le niveau de proximité proche, avec des contacts réguliers, qui nous apprécient, avec qui l’on déjeune avec régularité.

Le troisième niveau constitue le réseau de proximité faible. Ce sont des contacts que l’on a rencontrés une fois.

En dehors du cercle, on retrouve les suspects.

Vous souhaitez en savoir plus ?

Vous souhaitez lire la suite de cet article et découvrir comment conjuguer la quintessence des techniques éprouvées dans une méthode structurée et évolutive pour répondre aux nouvelles exigences du marché ? Lire la suite

Retour au blog

Commandez le Guide complet et recevez votre ebook maintenant.

Oui, je commande pour 23,00 € le livre « Le code de la Vente Stratégique« .

Donnez-moi accès gratuitement au livre au format « .pdf » d’une valeur de 9,95 € euros à télécharger sur mon pc !

Réussir la prise de rendez-vous

Lundi, 16 mai, 2011

Dans un marché devenu plus concurrentiel, ou les prospects sont davantage comptable de leur temps et très sollicités, la prise de rendez vous est devenue plus délicate. C’est un objectif à part entière qui s’avère fructueux dès lors que l’on travaille sur une base qualifiée. Le résultat est trois fois supérieur dès lors que l’appel a été précédé du « teaser ». Lire « Réussir sa lettre de prospection.

La prise de rendez vous efficace consiste à ne vendre QUE le rendez vous. La tentation est forte pour le vendeur de vouloir argumenter au téléphone et saper ainsi l’objectif de la visite. Contrairement à l’entretien de qualification, la prise de rendez vous est très brève (3 à 4 minutes maximum). On est bref, précis et concis et on va directement au but.

La difficulté réside dans la capacité de joindre son interlocuteur, ce qui implique une méthodologie de relance (5H, 5j, 5 semaines) sur des créneaux horaires différents (éviter les créneaux 10-12 heures et 14-17 heures, privilégier les débuts de matinée ou fin d’après midi, choisir des jours décalés).

Le plan de l’entretien de prise de rendez vous.

Nous vous recommandons bien entendu de décliner la méthode 3C3 pour la conduite de votre entretien. Elle est simplifiée par rapport à l’entretien de qualification. Voici les étapes essentielles. On s’appuie sur la méthode des 3 « Oui » pour obtenir des accords non impliquant.

Construire.

La prise de rendez vous exige de maîtriser deux clés, d’une part de l’attention avec un prétexte fort (contact antérieur, recommandation, notoriété, connaissance de la base installée, concurrence…), d’autre part d’un intérêt fort (orientation stratégique, enjeu connu, malaise identifié, opportunité identifiée, habitude de ré-achat…). On travaille préalablement ces points avant tout appel.

La pré-qualification des grands comptes peut se faire aisément à la lecture du rapport annuel de l’entreprise. On disposera des éléments des entretiens préalables, du rapport annuel de l’entreprise et de sa stratégie.

Communiquer.

La phase d’identification a pour but de vérifier que l’interlocuteur n’a pas changé de responsabilité. Cette phase est orientée vers lui.

« Bonjour Mr X. Vous êtes bien directeur du département études pour la société Y n’est ce pas ? » (Obtention du premier « Oui »).

Contacter

  • La présentation

« Bonjour, je suis …, votre responsable commercial pour la société … ».

  • Le Prétexte de son entrée en relation est l’explication qui suscite l’appel.

«Je fais suite à votre échange du avec monsieur …».

« Je vous appelle de la part de Monsieur …. »

« Mon directeur, Monsieur …, m’a recommandé de vous contacter personnellement. »

« Vous avez reçu un courrier de ma direction vous informant de notre volonté d’initier un partenariat avec votre entreprise… »

«  Je fais suite au courrier que je vous ai adressé le… »

  • L’autorisation est une marque d’attention et de déférence qui sert à engranger un second « Oui ».

« Notre entretien ne prendra que 3 minutes. Etes vous disponible ou préférez vous que je vous rappelle à un autre moment ? »

Réponse : «Je vous écoute» ou «c’est à quel sujet ?»

Une réponse favorable appelle à poursuivre.

Réponse : «Je n’ai pas le temps».

«Je comprends. Dans ce cas je vous propose de vous rappeler. Quel jour vous convient le mieux. Plutôt en début ou en fin de matinée ? ».

  • On rappelle l’activité de son entreprise en termes de concepts et de proposition de valeur pour le client.

«Ma société apporte des solutions pour accélérer le temps de développement de nouveaux produits».

Confirmer

  • L’accroche livre une information essentielle.

«Nous avons noté votre objectif de raccourcir le temps de développement de vos produits de 60 jours. C’est bien cela, n’est ce pas…» (On engrange un troisième « Oui »).

Convaincre

On présente les bénéfices de résoudre le problème, en particulier par un témoignage fort.

« La société référence rencontrait il y a un an les mêmes difficultés. Nous avons mis en place telle solution. Elle a gagné 60 jours sur le lancement de leur dernier produit.

Coopérer

La phase de coopération consiste à convenir de la date du rendez vous.

« C’est la raison pour laquelle je vous propose de nous rencontrer afin de vous expliquez comment la société … a mis en place une solution qui lui permet de réduire son dernier lancement de 60 jours. Quel jour vous convient le mieux. Plutôt en début ou en fin de matinée ?».

Conclure

« C’est entendu pour le mardi 20 mars à 10H.»

En cas d’échec

  • Je comprends votre point de vue. Je n’insiste pas.
  • Me permettez-vous de vous tenir informé régulièrement de nos développements ?
  • Qui me conseillez vous de rencontrer pour évoquer…

Consolider

  • La prise de congé

La prise de congé marque son intérêt à son interlocuteur.

« Je vous confirme notre visite le …à…. J’ai été très content de vous entendre. Encore merci pour votre écoute. Au revoir Mr …. Je vous souhaite une bonne journée.

Vous souhaitez en savoir plus ?

Vous souhaitez lire la suite de cet article et découvrir comment conjuguer la quintessence des techniques éprouvées dans une méthode structurée et évolutive pour répondre aux nouvelles exigences du marché ? Lire la suite

Retour au blog

Commandez le Guide complet et recevez votre ebook maintenant.

Oui, je commande pour 23,00 € le livre « Le code de la Vente Stratégique« .

Donnez-moi accès gratuitement au livre au format « .pdf » d’une valeur de 9,95 € euros à télécharger sur mon pc !

Reussir sa lettre de prospection

Lundi, 9 mai, 2011

 La lettre de prospection ou «Teaser» a pour objet de fertiliser le terrain autour d’un thème donné. L’expérience montre qu’une campagne de prospection téléphonique est 2 à 3 fois plus efficace quand elle est relayée préalablement par une lettre d’information. Il crée un premier encrage auprès de la cible et prépare la prise de rendez vous.

La lettre de prospection est courte (une vingtaine de lignes) Le style simple et clair utilise le présent de l’indicatif pour rassurer le lecteur, laisser une impression de professionnalisme et capter d’emblée l’attention du lecteur. Les phrases sont courtes et percutantes. Le contenu est écrit en se mettant à la place de l’autre et de ses préoccupations. Le texte justifié à gauche est écrit en caractère courrier minuscule (pas de majuscules et une seule police) lui donne un caractère personnel. Les mots essentiels sont surlignés en gras.

Les neuf étapes de la lettre de prospection.  

Construire

On analyse préalablement selon les profils types, leurs motivations, leurs risques, leurs enjeux, les facteurs clés de succès et les arguments auxquels ils sont sensibles.

 Communiquer

La lettre est efficace quand elle s’adresse à une préoccupation personnalisée à la fonction ou la responsabilité. Mieux vaut donc décliner sa lettre par types de profil (utilisateurs, prescripteurs, décideurs, acheteurs…). On procède à un tri sélectif de ses fichiers en conséquence.

La lettre est distribuée sans attachement si elle est envoyée par mail. L’envoi par mail se fait de façon personnalisée et surtout pas par lot (mettre le nom du contact dans le mail).

 Contacter

L’objectif de cette lettre n’est pas de vendre son produit, mais d’abord de susciter l’intérêt du lecteur par une introduction percutante. L’accroche qui crée de la valeur est essentielle et on travaillera soigneusement et longuement le choix du titre.

 Collecte (susciter la)

Chaque lettre aborde un bénéfice particulier susceptible d’intéresser le lecteur et UN SEUL (Gagner de nouveaux marchés, réduire les risques, réduire les coûts, augmenter la productivité…). Chaque proposition de valeur va ainsi justifier une qualification ultérieure sur la proposition d’aider. Par la diffusion régulière d’une nouvelle proposition d’aider, le teaser favorise la fertilisation du terrain ; l’intérêt du lecteur peut ne se manifester qu’au bout du cinquième teaser. C’est le principe de répétition qui le rend efficace et facilitateur de d’appel téléphonique.

 Confirmer

Dans une seconde phase, on reformule les préoccupations génériques de clients similaires de façon à personnaliser le message par rapport aux attentes identifiées de la cible visée.

 Convaincre

Les arguments sont incisifs et concrets. Ils démontrent par des faits, des chiffres, des références, des témoignages et des preuves, la capacité à répondre au besoin du prospect. La meilleure façon de convaincre consiste à prouver sa proposition de valeur par le testimonial d’un client que l’on a aidé dans le même contexte.

 Coopérer

Cette phase doit inciter à l’action et proposer soit une prise de rendez vous, soit la participation à un évènement client. On implique en utilisant le «Vous» plutôt que le «Je» ou le «Nous». La persuasion est renforcée en proposant une offre spéciale limitée dans le temps.

 Conclure

On propose la suite à donner comme le rappel téléphonique à une date et une heure précisé.

On n’omettra pas de terminer par sa signature électronique complète, sans lien.

 Consolider

Le Postscriptum offre la possibilité d’humaniser son courrier et d’offrir une alternative ou une échéance qui accélère la prise de décision. 

Vous souhaitez en savoir plus ?

 Vous souhaitez lire la suite de cet article et découvrir comment conjuguer la quintessence des techniques éprouvées dans une méthode structurée et évolutive pour répondre aux nouvelles exigences du marché ? Lire la suite

Retour au blog

Commandez le Guide complet et recevez votre ebook maintenant.

Oui, je commande pour 23,00 € le livre « Le code de la Vente Stratégique« .

Donnez-moi accès gratuitement au livre au format « .pdf » d’une valeur de 9,95 € euros à télécharger sur mon pc !

La prevision des ventes

Lundi, 2 mai, 2011

La définition de l’objectif est un élément déterminant dans l’efficacité du commercial. Alors comment définir un objectif SMART (Spécifique, Mesurable, Accessible, Réaliste et mesuré dans le Temps). Il n’y a pas de recette miracle, car il est le fruit du standard de la profession ainsi que de l’analyse des spécificités de son propre marché. L’objectif potentiel dépend du facteur intangible de nombre de jours de visites, de 2 facteurs dépendant du marché, d’un facteur dépendant de l’entreprise, et d’un facteur dépendant du niveau de performance du commercial (facteur de commissionnement).

 

 

 

La maîtrise de son processus de vente passe par le contrôle de son pipeline selon le modèle 3C3. Cet outil de pilotage fournit une aide précieuse sur la gestion de son temps.

Dans notre exemple précédent, le vendeur doit réaliser 750 K€ en 50 commandes (dont la moitié sur la base installée) avec une valeur moyenne de 15 K€.

Si l’on considère la déperdition standard à chacune des étapes, pour respecter son engagement de 25 nouvelles commandes, il est conduit de réaliser 278 visites, dont 27 pour finaliser les projets, 31 pour négocier les projets, 50 à argumenter, 62 à qualifier l’opportunité et 83 à détecter les pistes.

La réalisation de son objectif impose 278 transactions commerciales (83+62+50+31+27+25).

La vente est une question de volume, et ce qui sort dépend de ce qui y est entré.

S’il entend sortir en commande du pipeline 750 K€, il doit rentrer en portefeuille dans la même période 1 625 K€ (1 250 K€ de nouvelles affaires auxquelles s’ajoutera les 375 K€ de renouvellement). C’est-à-dire qu’il doit rentrer chaque mois, un peu plus de deux fois le montant de son réalisé mensuel.

L’analyse de l’entonnoir indique immédiatement les niveaux de faiblesses et le degré d’atteinte de l’objectif. Il doit à la fois veiller à maintenir l’entonnoir à un volume constant, et franchir chacune des étapes le plus rapidement possible.

Vous souhaitez en savoir plus ?

Vous souhaitez lire la suite de cet article et découvrir comment conjuguer la quintessence des techniques éprouvées dans une méthode structurée et évolutive pour répondre aux nouvelles exigences du marché ?

Vous souhaitez en savoir plus ?

Vous souhaitez lire la suite de cet article et découvrir comment conjuguer la quintessence des techniques éprouvées dans une méthode structurée et évolutive pour répondre aux nouvelles exigences du marché ? Lire la suite

Retour au blog

Definir son objectif de vente

Lundi, 25 avril, 2011

La définition de l’objectif est un élément déterminant dans l’efficacité du commercial. Alors comment définir un objectif SMART (Spécifique, Mesurable, Accessible, Réaliste et mesuré dans le Temps). Il n’y a pas de recette miracle, car il est le fruit du standard de la profession ainsi que de l’analyse des spécificités de son propre marché. L’objectif potentiel dépend du facteur intangible de nombre de jours de visites, de 2 facteurs dépendant du marché, d’un facteur dépendant de l’entreprise, et d’un facteur dépendant du niveau de performance du commercial (facteur de commissionnement).

 

• Le premier facteur (nombre de jours de visites) est une constante qui évolue peu quelque soit le domaine de vente.
• Le second facteur est la durée moyenne de visites qui donne le nombre de visites journalières potentielles. C’est une caractéristique du marché (moyenne de 2 à 5 visites par jour).
• Le troisième facteur est le nombre de visites moyen par affaire à partir de la découverte pour transformer l’opportunité en commande. Selon le marché concerné, le ratio se situe entre 1 et 10 visites pour une commande.
• Le quatrième facteur dépendant de l’offre de l’entreprise est la valeur moyenne d’une commande. Bien évidemment, plus la valeur moyenne est élevée, plus le cycle est long et le nombre de visites élevées. Les commandes en dessous d’un certain seuil sont traitées par téléphone.
• Le cinquième facteur, lié à la performance du vendeur est le taux de transformation. Il varie de 20 à 50% selon les métiers et le niveau de concurrence.

La connaissance de ces cinq facteurs permet de déterminer un objectif standard qui servira de référence. Il est ajusté en fonction du contexte (marché, offre, chasse, base installée, …).

Considérons un scénario dans un marché qui sera réalisé sur :
• Des commandes moyennes de 15 K€,
• La moitié sur une base installée (25 commandes base installée, 25 nouvelles commandes),
• Le standard de visites journalières est de 4 soit un potentiel de 416 visites/an,
• Le nombre moyen de visites pour conclure une commande sur ce marché est de 2,5,
• Le taux moyen de transformation sur les pistes détectées est de 30%.

On peut évaluer son objectif potentiel de réalisation à :
((104 jours * 4 visites jour)/2,5 visites par opportunité)* 30% * 15 K€ = 750 K€

Vous souhaitez en savoir plus ?

Vous souhaitez lire la suite de cet article et découvrir comment conjuguer la quintessence des techniques éprouvées dans une méthode structurée et évolutive pour répondre aux nouvelles exigences du marché ?

Vous souhaitez en savoir plus ?

Vous souhaitez lire la suite de cet article et découvrir comment conjuguer la quintessence des techniques éprouvées dans une méthode structurée et évolutive pour répondre aux nouvelles exigences du marché ? Lire la suite

Retour au blog

Commandez le Guide complet et recevez votre ebook maintenant.

Oui, je commande pour 23,00 € le livre « Le code de la Vente Stratégique« .

Donnez-moi accès gratuitement au livre au format « .pdf » d’une valeur de 9,95 € euros à télécharger sur mon pc !

Estimer son capital de visites

Lundi, 18 avril, 2011

Le temps est le seul facteur que le commercial maîtrise complètement. Les meilleurs vendeurs l’exploitent avec pertinence.

La bonne utilisation du temps n’est pas un don, mais simplement une bonne programmation de ses priorités. Voici quelques clés pour un schéma de programmation de son temps sur une année.

Sur 252 jours ouvrables, il nous faut décompter 34 jours de congés, soit en moyenne 218 jours opérationnels. Si l’on décompte 12 jours de formation, 34 jours de réunions, 23 jours d’administration, le commercial dispose de 149 jours opérationnels sur lesquels il affecte 45 jours de prospection. Dans ce scénario, son potentiel de visite est de 104 jours sur l’année.

Mois

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

Total

Jours théoriques

31

28

31

30

31

30

31

31

30

31

30

31

365

Jours disponibles

20

20

23

21

18

22

21

22

22

21

19

23

252

Congés




4

5


4

15



1

5

34

Travaillés

20

20

23

21

18

22

21

22

22

21

19

23

218

Formation

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

1

12

Réunions

4

3

3

3

3

3

3

1

3

3

3

2

34

Administration

2

2

2

2

2

2

1

2

2

2

2

2

23

Opérationnel

13

14

17

11

7

16

12

3

16

15

12

13

149

Prospection

4

4

4

4

4

4

4

1

4

4

4

4

45

Terrain

9

10

13

7

3

12

8

2

12

11

8

9

104

Potentiel de visites annuel. Un commercial dispose d’un peu plus de cent journées de visites annuelle. Cette donnée est une constante que l’on peut faire évoluer sensiblement en sous traitant la prospection à une équipe de télé vendeurs. Selon les standards de l’entreprise, le ratio évolue entre 2 et 6 visites par jours.

 

Vous souhaitez en savoir plus ?

Vous souhaitez lire la suite de cet article et découvrir comment conjuguer la quintessence des techniques éprouvées dans une méthode structurée et évolutive pour répondre aux nouvelles exigences du marché ?

Vous souhaitez en savoir plus ?

Vous souhaitez lire la suite de cet article et découvrir comment conjuguer la quintessence des techniques éprouvées dans une méthode structurée et évolutive pour répondre aux nouvelles exigences du marché ? Lire la suite

Retour au blog

Commandez le Guide complet et recevez votre ebook maintenant.

Oui, je commande pour 23,00 € le livre « Le code de la Vente Stratégique« .

Donnez-moi accès gratuitement au livre au format « .pdf » d’une valeur de 9,95 € euros à télécharger sur mon pc !

Techniques de vente pour un besoin implicite

Lundi, 11 avril, 2011

Le prospect n’a pas formulé son intention à l’égard d’un produit. L’approche diffère fondamentalement de la précédente en ce sens qu’elle nécessite de révéler la nature des objectifs et des motivations profondes du prospect afin d’Identifier le produit qui lui convient. Il reste à faire la Preuve de l’adéquation du produit au besoin du client et ainsi capter son attention afin de faire naître son désir et obtenir son Accord. On rentre dans le champ de la vente persuasive.




Ces méthodes sont issues de l’innovation technologique qui crée le besoin en développant de nouveaux services pour lesquels il faut susciter le désir. Ce type de vente exige un gros effort de prospection qui est réalisé en interne ou en externe.

4

5

6

Etape

Nouvel
objectif

Nouvel achat à modification
complexe

Achat stratégique


Assurance
Encyclopédie
Nouvelle technologie

Renouvellement
Equipement
Informatique
Produits

Services
Conseils
Solution complexe

Préparation

Commencer

Construire

Prospection

Communiquer

Découvrir

Situation

Contacter

Contacter

Qualification

Préoccupation

Connaître

Collecter

Reformulation

Implication

Comprendre

Confirmer

Argumentation

CAP

Convaincre

Convaincre

Négociation

Coopérer

Conclusion

Désir

Concrétiser

Conclure

Fidélisation

Consolider

Consolider

Vendeur
Négoce
C
ourtage

Ingénieur Technico commercial

Ingénieur Conseil
Prescripteur

Les trois formes de vente implicite (modèle de Bunn)
Chaque type de vente a engendré son modèle de vente

C’est dans le domaine de la vente explicite que les méthodes de vente sont les plus riches. Nous avons retenu quatre approches significatives et nous présentons la façon dont elles se déclinent.

  1. Achat avec un nouvel objectif : Méthode SPIN et CAP
  2. Nouvel achat à modification complexe : Méthode 7C
  3. Achat stratégique : Méthode 3C3

4- Achat avec nouvel objectif

Dans le domaine de la vente grand public, c’est le champ de la vente de produits d’assurance, d’encyclopédie, de produits d’économie d’énergie…

Dans le monde industriel, cette approche répond à l’évolution des technologies qui apporte plus de confort, d’économie, de productivité…

Les techniques de vente persuasives de type SPIN sont nées avec la vente de produits bureautiques qui offraient constamment de nouvelles fonctionnalités.

La méthode SPIN

On doit à Neil RACKHAM  les techniques de questionnement SPIN issues de Rank Xerox. La vente s’est déportée de la phase d’argumentation vers la phase de découverte et qualification afin d’investiguer les attentes profondes et susciter le désir. Le système de questionnement SPIN qualifie en quatre étapes les besoins du prospect et suscite son désir.

  1. Situation. Quel est le contexte du prospect.
  2. Problème. Qu’est ce qui l’empêche de réaliser ses objectifs.
  3. Implication. Que se passe-t-il si l’on ne fait rien.
  4. Désir d’achat. Quel est le bénéfice si le problème est résolu.

La méthode CAB

La méthode SPIN est croisée avec la méthode CAB pour valoriser la solution. La recherche des motivations permet d’identifier les caractéristiques y répondant. Le vendeur met en évidence les avantages qui en ressort et les bénéfices qu’ils produiront en adéquation avec les attentes retenues. Voici quelques auteurs qui déclinent ces méthodes en 4 à 6 étapes.

  • RACKHAM Neil, SPIN Selling (1-Situation, 2-Problème, 3-Implication, 4-Need for solution-Désir).
  • JOLIBERT A (1-Prise de contact, 2-Echange, 3-Persuasion, 4-Accord).
  • BALMELLE B. (1-Approche, 2-Analyse, 3-Proposition, 4-Négociation).
  • DUPOND C. (1-Accueil, 2-Exploration, 3-Argumentation, 4-Dénouement).
  • MILLER HEIMAN (1-Prospecter, 2-Qualifier, 3-Argumenter, 4-Conclure).
  • BELLENGER L., 1984 (1-Préparation, 2-Contact, 3-Ecoute et reformulation, 4-Proposition, 5-Bilan, 6-Décompression).
  • MICHON C. (1-Créer l’ambiance, 2-Sensibiliser et cerner la situation, 4-Négocier, 5-Conclure)
  • KALASON (1-Contact, 2-Reconnaissance, 3-Proposition, 4-Argumentation, 5-Décision)
  • NEGRO Y., 1990 (1-Question/Réponses, 2-Reformulation, 3-Proposition, 4-Argumentation, 5-Bilan, 6-Concrétisation).
  • CARON N. & VENDEUVRE F., 2008- Le grand livre de la vente, (1-Piloter, 2-Prospecter, 3- Conduire l’entretien, 4-Convaincre, 5-Conclure et négocier, 6-fidéliser).

5- Nouvel achat à modification complexe

Un nouvel achat à modification complexe concerne la mise en œuvre de solution lourde avec un accompagnement de conseil.

Dans la vente aux particuliers, on retrouve ce modèle de vente dans l’immobilier, en particulier ou du patrimonial.

Dans le monde industriel, c’est l’apanage des applications logicielles. La plus part des méthodes de vente conseil rencontrées sont en 7 niveaux.

La méthode 7C

  • 1- Commencer
  • 2- Contacter
  • 3- Connaître
  • 4- Comprendre
  • 5- Convaincre (Argumentation et la réponse aux objections)
  • 6- Conclure (avec ou sans négociation)
  • 7- Consolider

La méthode 7C se décline depuis quelques années sous diverses formes.

  • Pierre RATAUD, 2003, L’Alchimie de la Vente, (1-Commencer, 2-Contacter, 3-Connaître, 4-Comprendre, 5-Convaincre, 6-Concrétiser, 7-Consolider).
  • CRESSENS Denis, 2005-Provoquez votre succès en communication de vente, (1-Planter le décor, 2-La création d’un climat convivial et confiant, 3-L’exposé du but, 4-Ecoute des besoins, 5-Développement des arguments et création du besoin, 6-Réponse aux objections, 7-Présentation du coût, 8-Le contrat).
  • Aguilar Michael & LAFAIX Philippe, 2005-Les accélérateurs de vente (1-La prise de rendez-vous par téléphone, 2-L’ouverture d’entretien, 3-La découverte client, 4-L’argumentation et la réponse aux objections, 5-La négociation et défense du prix, 6- La conclusion, 7-La fidélisation et le suivi commercial).
  • Pascal Davi, 2008-L’entretien de vente en 7 étapes, (1-Préparation efficace-Déterminer les enjeux du contact client et fixer les objectifs à atteindre, 2-Introduction gagnante. Mise en confiance, 3-Découverte active-Déterminer les raisons objectives et/ou subjectives qui l’amèneront à adhérer à son offre, 4-Présentation d’une offre et réponse aux objections, 5-Conclusion de la vente-Achat ou la signature d’une commande, 6-Consolidation de la relation-Quitter en rassurant, 7-Auto-analyse).
  • ROUSSEAU Benjamin, 2008-Vendre et fidéliser, (1-Cibler, 2-Contact, 3-Connaître, 4-Conseiller, 5-Convaincre, 6-Conclure, 7-Consolider).
  • CORCOS Marc, 2008-Les techniques de vente qui font vendre (La vente persuasive (1-Prendre contact, 2-Analyser la situation, 3-Rechercher les insatisfactions possibles, 4-Accentuer le désir, 5-Démontrer les avantages, 6-Inciter à l’action, 7-Sécuriser).

6- Achat stratégique

Ce type d’achat adresse essentiellement non plus des produits mais des solutions complexes qui sont à construire sur mesure. Le cycle de vente est long (généralement plus de 9 mois) et la phase d’analyse est importante.

Le modèle 7C est bien évidemment exploitable dans ce contexte, mais il nécessite d’être affiné. Les centres de décisions sont distribués et le processus de vente engage à la fois des compétences commerciales, techniques, financières et juridiques. On retrouve ce type d’achat dans l’implantation de nouvelles usines, dans l’élaboration des chaines de montage, dans l’architecture de système d’information.

On retrouvera en bibliographie de nombreuses monographies qui couvrent le champ du management de compte, la gestion de projets, la négociation, la fidélisation.

La méthode universelle 3C3

Les utilisateurs sont devenus plus exigeants et attendent des solutions sur mesure.  Les exigences sans cesse croissantes des clients imposent donc une évolution  des techniques de ventes.  S’appuyant sur les techniques les plus novatrices, la méthode 3C3 est particulièrement adaptée à la vente implicite. Elle répond à l’ensemble de ces critères de la vente multi décisionnaires, pour des grands comptes et bien souvent en s’appuyant des les écosystèmes. Les étapes du modèle 3C3 s’adaptent à chacun des types de besoins explicites.

4

5

6

Nouvel objectif

Nouvel achat à modification complexe

Achat stratégique

Assurance
Encyclopédie
Nouvelle technologie

Renouvellement
Equipement
Informatique
Produits

Services
Conseils
Solution complexe


Construire

Construire


Communiquer

Communiquer

Contacter

Contacter

Contacter

Collecter

Collecter

Collecter

Confirmer

Confirmer

Confirmer

Convaincre

Convaincre

Convaincre


Coopérer

Coopérer

Conclure

Conclure

Conclure

Consolider

Consolider

Consolider

Vendeur
Négoce
Courtage

Ingénieur Technico commercial

Ingénieur Conseil
Prescripteur

Pas de besoin exprimé

Concurrence non déclarée

Vente implicite

J’ai présenté dans de précédentes lettres (voir le tempo de la vente) les principes de la méthode qui se décompose en 3 phases et chacune d’elle en trois étapes et chacune de ces étapes s’impose dans les processus de vente complexe.  Nous portons une attention particulière sur chacune des étapes du processus :

  1. Se préparer efficacement et bâtir son plan d’approche.
  2. Prospecter efficacement et prendre des rendez vous utiles.
  3. Etablir le contact dans les 2 premières minutes.
  4. Comprendre les attentes et détecter le besoin.
  5. Qualifier l’opportunité et engager le prospect dans le projet.
  6. Présenter la solution, l’argumenter, démontrer et prouver les bénéfices.
  7. Négocier un accord bénéfique pour les deux parties.
  8. Conclure efficacement.
  9. Fidéliser ses clients et réaliser de nouvelles affaires.

Vous souhaitez en savoir plus ?

Vous souhaitez lire la suite de cet article et découvrir comment conjuguer la quintessence des techniques éprouvées dans une méthode structurée et évolutive pour répondre aux nouvelles exigences du marché ?

Lire la suite

Retour au blog

Commandez le Guide complet et recevez votre ebook maintenant.

Oui, je commande pour 23,00 € le livre « Le code de la Vente Stratégique« .

Donnez-moi accès gratuitement au livre au format « .pdf » d’une valeur de 9,95 € euros à télécharger sur mon pc !