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Répondre au besoin avec PRECISION

Mardi, 1 octobre, 2013

C’est en répondant au le moteur psychologique de son interlocuteur qu’on le convainc. La plupart des vendeurs ont tendance à arroser large sur tous les avantages de leur solution. Car un argument qui touche un moteur psychologique peut-être contre-productif pour tel autre. C’est en détectant le profil de son interlocuteur que l’on fait peut y répondre.

Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » article 21/41

Si l’on réussit à décoder le profil psychologique au travers du langage, des attitudes et des comportements, on sait alors détecter le pôle directeur vers lequel orienter l’argumentation, en cohérence avec la position hiérarchique et sa fonction.

PRECISION. Chaque personnalité dispose d’un moteur d’action qui lui est propre. PRECISION est l’anagramme de la première lettre des 9 moteurs d’action (Pratique, Résultat, Estime, Connaissance, Innovation, Sécurité, Idéal, Orgueil, Normes)

Les 3 moteurs d’Action

Les 3 moteurs d’action du reptilien concernent la capacité d’étendre son territoire ou de le sauvegarder.

Orgeuil


Le Meneur est avide de Pouvoir. Montrez lui comment votre offre lui apporte plus de prestige et de considération. Valorisez l’empreinte qu’il va laisser à l’issue du projet. Valorisez les spécificités et la supériorité de la solution qui vont le démarquer du lot. Pour lui, le prix compte bien moins que l’impact de son empreinte.




Du Serpent conduit par sa queue

Un jour le Serpent vit sa queue s’élever contre sa tête.

«Quel orgueil ! disait la première à l’autre, de s’imaginer, comme vous faites, que je ne pourrais pas vous mener aussi bien que vous me menez ; comme si mon jugement était fort inférieur au vôtre ? Il y a assez de temps, ce me semble, que je vous suis, suivez-moi maintenant à votre tour, et vous verrez si tout n’en ira pas beaucoup mieux.»

Cela dit, elle tire la tête et rebrousse chemin, heurte tout ce qui se trouve sur son passage ; ici se froisse contre une pierre ; là trouve des ronces qui la déchirent ; puis un peu plus loin va se jeter dans un trou. Elle n’eut pas fait vingt pas, que tout le Serpent fut en très-mauvais état. Alors elle se laissa gouverner, et convint, en suivant la tête comme à l’ordinaire, que tout était bien mieux conduit par elle que par la queue.

Esope, Fables

Normes

L’Eleveur veut se conformer à ce qui existe. Montrez lui que vous vous conformez aux normes existantes. Il sera rassuré de disposer d’un standard de l’industrie adopté par tous ses pairs. Jouez sur l’effet de mimétisme. Avec lui ne faites preuve d’aucune originalité, ni sur la couleur, ni sur les spécificités. Il ne recherche pas le meilleur mais ce qui est reconnu comme un standard.



La largeur des deux rails

La distance standard entre 2 rails de chemin de fer au Canada est de 4 pieds et 8 pouces et demi. C’est un chiffre particulièrement bizarre.

Pourquoi les chemins de fer au Canada ont-ils été construits avec cette distance entre les rails ?

Parce que les chemins de fer canadiens ont été construits sur le même modèle que les chemins de fer des États-Unis pour faciliter le transport des marchandises d’un pays à l’autre.

Alors, une autre question surgit :

Pourquoi les chemins de fer des États-Unis ont-ils été construits avec un écartement de 4 pieds et 8 pouces et demi ?

Parce qu’ils ont été construits de la même façon qu’en Angleterre, par des ingénieurs anglais expatriés, qui ont pensé que c’était une bonne idée car ça permettait d’utiliser des locomotives anglaises sur les voies ferrées américaines.

Nous devons donc nous poser la question :

Pourquoi les anglais ont-ils construit leurs chemins de fer comme ça?

Parce que les premières lignes de chemin de fer furent en fait construites par les mêmes ingénieurs qui construisirent les tramways, et que cet écartement était alors utilisé pour les tramways.

Mais alors, pourquoi ont-ils utilisé cet écartement pour les tramways ?

Parce que les premières personnes qui construisaient les tramways étaient les mêmes qui construisaient les chariots et qu’ils ont utilisé les mêmes méthodes et les mêmes outils.

Ok, mais pourquoi les chariots avaient-ils un écartement de 4 pieds et 8 pouces et demi ?

Et bien, parce que partout en Europe et en Angleterre, les routes avaient déjà des ornières (traces bien définies dans le sol) espacées de cette façon et un espacement différent auraient causé la rupture de l’essieu du chariot en circulant sur ces routes.

Donc, pourquoi ces routes présentaient-elles des ornières ainsi espacées ?

Les premières grandes routes en Europe ont en fait été construites par l’empire romain pour accélérer le déploiement des légions romaines.

Oui, mais pourquoi les romains ont-ils retenu cette espacement ?

Parce que les premiers chariots étaient des chariots de guerre romains. Ils étaient tirés par deux chevaux. Ces chevaux galopaient côte à côte et devaient être suffisamment espacés pour ne pas se gêner. Afin d’assurer une meilleure stabilité du chariot, les roues ne devaient pas se trouver dans la continuité des empreintes de sabots laissées par les chevaux, et ne pas non plus se trouver trop espacées et dépasser de chaque côté du chariot, ce qui aurait pu causer un accident lors du croisement de deux chariots.

Nous avons donc maintenant la réponse à notre question d’origine !

L’espacement des rails au Canada (4 pieds et 8 pouces 1/2) s’explique parce que 2000 ans auparavant, sur un autre continent, les chariots romains étaient construits en fonction de la dimension de l’arrière-train moyen des chevaux de guerre.

Et maintenant ?

Cerise sur le gâteau, il y a une suite intéressante à cette histoire concernant l’espacement des rails et l’arrière-train des chevaux. Quand nous regardons la navette spatiale américaine sur sa plateforme de lancement, nous pouvons remarquer les deux réservoirs additionnels attachés au réservoir principal. La société THIOKOL fabrique ces réservoirs dans son usine de l’UTAH. Les ingénieurs qui les ont conçus auraient aimé les faire un peu plus larges, mais ces réservoirs devaient être expédiés par train jusqu’au site de lancement. La ligne de chemin de fer entre l’usine et Cap Canaveral emprunte un tunnel sous les montagnes rocheuses. Les réservoirs additionnels devaient pouvoir passer sous ce tunnel. Le tunnel est légèrement plus large que la voie de chemin de fer, et la voie de chemin de fer est à peu près aussi large que deux arrière-trains de chevaux.

Conclusion :

Lors de la construction de la navette spatiale américaine, que l’on peut considérer comme le moyen de transport le plus sophistiqué de notre planète, les ingénieurs devaient respecter une contrainte de conception vieille de 2000 ans, qui était la largeur du cul de deux chevaux côte à côte !

Résultat

Le chasseur privilégie le meilleur résultat dans le Temps le plus court. Il est avide de performances, de gain élevé, d’efficacité. Valorisez les Avantages que vous apportez,, faites brillez vos Bénéfices. Avec votre bolide, il va faire la course en tête !


Agir sans crainte du jugement

« Tout homme qui dirige, qui fait quelque chose, a contre lui ceux qui voudraient faire la même chose, ceux qui font précisément le contraire, et surtout la grande armée des gens d’autant plus sévères qu’ils ne font rien du tout. »

Churchill

Les 3 moteurs Emotionnels

En apportant plus de plaisir à soi-même ou aux autres, les trois moteurs issus du limbique adressent les facteurs émotionnels.

Pratique

Le Troubadour recherche ce qui lui procure du Plaisir. Parlez-lui de choses, de matière, Montrez lui le confort et le bien-être dont il disposera. Jouez sur l’aspect pratique de l’ergonomie, faites le toucher votre produit pour qu’il se l’approprie déjà. Valorisez la réduction des efforts et de souffrance !




Le confort, facteur d’influence.

Lors d’une expérience réalisée en 2002 sur un marché en plein air d’une ville de province de 70 000 habitants, nous avons  mesuré l’impact de la musique sur un stand de jouet. Nous avons relevé que temps passé sur le stand, le taux d’achat ainsi que le montant moyen des achats augmentait en présence de musique.

Guéguen, Jacob et Legohérel

Innovation

L’Artiste recherche le mouton à 5 pattes.

Montrez lui tout ce qui est unique, l’originalité de ce qui le différencie des autres. Cet esthète s’intéresse à la beauté des lieux.  Mettez en avant l’esthétisme (les couleurs, les formes, les sons), l’innovation, la modernité. Et surtout, ne lui parlez pas de standard !



De la Corneille et de la Cruche

La Corneille ayant soif, trouva par hasard une Cruche où il y avait un peu d’eau ; mais comme la Cruche était trop profonde, elle n’y pouvait atteindre pour se désaltérer. Elle essaya d’abord de rompre la Cruche avec son bec ; mais n’en pouvant venir à bout, elle s’avisa d’y jeter plusieurs petits cailloux, qui firent monter l’eau jusqu’au bord de la Cruche. Alors elle but tout à son aise.

Esope, Fables

Estime

Le Sauveur a besoin de parler des Gens qu’il peut aider davantage. Marquez-lui de l’affection et couvrez-le de reconnaissance. Montrez lui de la sympathie et surtout, demandez lui de l’aide. Il sera trop heureux d’être votre bienfaiteur. Montrez lui qu’avec votre solution il pourra aider les autres bien plus efficacement !




D’un vieux Chien et de son Maître : Cherchez l’intérêt de l’autre.

Un Chasseur poursuivant un Cerf, encourageait son Chien à courir avec plus de vitesse ; mais ce Chien appesanti par la vieillesse, n’avait plus la même légèreté qu’il avait eue autrefois. Son Maître, bien éloigné de le caresser, le chargeait de coups de bâton. Ce mauvais traitement obligea le Chien à se plaindre de son Maître, et à lui remontrer qu’il lui avait toujours rendu tous les services qu’il avait pu durant ses jeunes années, et que s’il lui en rendait moins alors, ce n’était pas qu’il manquât d’affection pour lui, mais parce que la vieillesse l’en empêchait. Le Chien lui représenta encore qu’il devait le traiter avec plus de douceur, afin qu’on crut dans le monde qu’il lui tenait compte de ses services passés, en un temps où il était hors d’état de le servir avec la même ardeur.

Esope, Fables

Les 3 moteurs Logiques

Les 3 moteurs issus du Cortex font appel au mental, à la logique et à la raison. Ces moteurs sont factuels, démontrés par un raisonnement et validés par des preuves tangibles.

Idéal

Le Prophète recherche l’excellence. Ses désirs ne seront jamais comblés car ses exigences sont sans fond. Valorisez le niveau d’excellence, la recherche de la Perfection, le zéro défaut. Sachez prendre du temps pour rentrer dans les procédures dans les moindres détails !




Le trésor du rabbin

Un vieux rabbin qui s’appelait Eisik, fils de Jekel et qui vivait à Cracovie, fit un rêve qui lui ordonnait avec précision de se rendre à Prague. Là, sous le grand pont qui conduisait au château du roi, il découvrirait à coup sûr un trésor.

Le rabbin refusa ce rêve et tentât de l’oublier. Mais le rêve le poursuivit avec ténacité, si bien qu’il se mit en route. A Prague, le pont se trouvait gardé jour et nuit par des sentinelles redoutables si bien que le rabbin n’osa pas se mettre à la recherche du trésor. Mais comme il rodait tout autour du pont, il finit par se faire remarquer par un capitaine qui lui demanda sévèrement ce qu’il faisait là. Assez naïvement, le rabbin lui raconta le motif de son voyage, c’est-à-dire son rêve persistant. L’officier se mit à rire en renversant sa tête en arrière et en se moquant du rabbin.

- Un rêve ! , s’écria-t-il. Tu as pris toute cette peine à cause d’un rêve ?

- Oui, dit le rabbin, à cause d’un rêve

- Si je te disais, continua le capitaine en riant toujours, que moi aussi j’ai fait un rêve

- Quel rêve ?

- Une voix me disait d’aller à Cracovie et que je trouverais un immense trésor dans la maison d’un rabbin ?

- Dans la maison d’un rabbin ?

- Oui, un certain Eisik. Près du poêle.

Le rabbin ne répondit pas. Il avait déjà tourné les talons. Il rentrait rapidement à Cracovie

Sécurité

Le Juge ne veut surtout pas se tromper. Il recherche des solutions qui respectent des règles d’application. Il est sensible à tous les arguments sécuritaires (Panne, problème, fiabilité, SAV, homologation, protection, contrôle, entretien, service, fiabilité, maturité, solidité, garantie, preuves, qualité). Avec lui, jouez sur l’élimination des risques !



De deux Pots flottants sur l’eau

Le courant de l’eau entraîna par hasard deux Pots, dont l’un était de terre, et l’autre de fer. Le Pot de terre évitait avec de grandes précautions l’approche et la rencontre du Pot de fer, qui lui dit par une espèce de reproche :  » Qu’appréhendez-vous. Je n’ai nulle envie de vous nuire, ni de vous faire aucun mal. Je le sais bien, répliqua le Pot de terre ; ce n’est nullement votre mauvaise volonté que je redoute ; mais si l’impétuosité de l’eau m’approche de vous, je suis perdu. Voilà pourquoi il vaut mieux que je m’éloigne pour me mettre en sûreté.

Connaissance

Le Savant a besoin de tout comprendre. Donnez-lui de l’information, rentrez dans les détails de toutes les caractéristiques, du concept, de l’histoire. Abreuvez-le de documentation. Valorisez le concept et démontrez de façon logique. Mais surtout, restez objectif !




Le bucheron

Il était une fois, un jeune bucheron très fort, qui venait de trouver un emploi dans une exploitation forestière. Son patron lui fournit les outils nécessaires, lui montre l’endroit où il doit travailler toute la semaine et retourne à ses affaires. Plein de détermination, le bucheron se met au travail et des le premier jour, il abat 18 arbres : 2 de plus que la quantité demandée. Fier de lui, le lendemain matin le bucheron se remet au travail avec entrain, bien décidé à faire mieux que la veille. Il frappe et se dépense, sans jamais compter sa fatigue.

Mais a la fin de la journée, il n’a abattu que 15 arbres…

Le troisième jour, toujours aussi détermine, il se remet au travail. Il frappe aussi dur que possible, mais malgré tous ses efforts, il n’abat que 12 arbres.

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Les neuf étapes de réponse aux objections

Lundi, 16 septembre, 2013

Dans une lettre précédente, nous avons identifié les origines des 9 types d’objections qui sont bien souvent un appel pour établir le lien. Nous allons maintenant la traiter en prenant le temps nécessaire pour dénouer les situations conflictuelles afin de maintenir une bonne qualité de la relation. Bien que génériques, les objections classiques appellent une réponse spécifique selon notre méthode 3C3. Chacune des trois phases pour connaitre le sens de l’objection, pour convaincre et conclure sont décomposées selon 3 étapes.

Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » article 24/41

Construire

La phase de construction consiste à préparer en amont les argumentaires génériques répondant aux objections classiques. Le vendeur dispose ainsi d’une boite à outils générique.

Communiquer

Dans cette phase, le vendeur écoute attentivement et avec respect, sans couper la parole au prospect. Il laisse s’exprimer l’objection, sans demander à la justifier, ni en la contredisant. «Votre solution est trop chère ».

Contacter

On ne discute jamais l’objection, on la reçoit et on la considère.  L’essentiel est de ne pas se sentir attaqué personnellement. On ne cherche pas à se justifier et ne se montre pas déstabilisé. On ne traite pas à la légère les objections de fond. Les objections se traitent à chaud, aussi on ne remet pas à plus tard les objections jugées trop précoces. Cependant, on ne perd pas de temps à gérer les objections non sincères et non fondées. On utilise les phrases miroirs et le « Pourquoi » afin de repousser l’agressivité et le risque de polémique. On élimine les phrases négatives (« je ne suis pas d’accord »…). On dégage de l’empathie  « Je comprends ce que vous voulez dire; dans votre position… ». On peut rassurer sur la légitimité de présenter une objection « Je comprends ce que vous ressentez quand… ».

Collecter

L’objection classique émise en cache une autre qui reste à découvrir. On cherche à approfondir la source de l’objection. Pour dégonfler l’objection, on demande à l’autre de développer. « Que voulez vous dire par…, Comment définissez-vous.. ».  On ne coupe jamais  la parole à quelqu’un qui objecte.

Le vendeur approfondit l’objection sur le modèle PRECISION. En creusant l’objection, il remonte aux causes cachées et relativise ainsi son impact. En approfondissant l’objection, le vendeur perçoit les besoins et critères de décision, et dégonfle le sens originel de son expression. «Y a-t-il d’autres raisons qui vous laisse penser que c’est trop cher ?»

Confirmer

On reformule l’objection en l’exprimant de la manière dont l’interlocuteur n’a pas osé vous dire. « En fait, si j’ai bien compris, vous voulez me dire que … ». On fait confirmer la question « C’est bien ce que vous avez voulu dire n’est ce pas? ». Le vendeur neutralise l’impact de l’objection en réduisant l’importance de celle ci. Pour se faire, il reformule sa compréhension de l’objection soit en minimisant son impact, soit en la déportant dans sa zone de confort, sur le terrain des arguments disponibles dans sa boite à outils générique.  La reformulation transforme la dimension contradictoire de l’objection en une question d’information. «Si j’ai bien compris, vous aimeriez être assuré que vous ne pourriez pas trouver la même prestation». Le vendeur fait reconfirmer la reformulation exprimée afin d’obtenir un premier accord.  «C’est bien ce que vous avez voulu dire, n’est ce pas ?»

Convaincre

Le vendeur argumente sur son terrain, par des réponses réalistes et concrètes qui viennent rassurer la cause de l’objection, plutôt que sur son objet. Il s’appuye sur l’objection en l’utilisant comme un argument, soit en globalisant, soit en réduisant l’objection. « C’est bien pour cela que… ». « Y a t’il d’autres raisons qui vous laisse penser que c’est trop cher ?». On peut procéder par un déplacement pour mesurer la nature de la question. « Si l’objection n’existait pas, accepteriez-vous…? ».

Pour plus d’information, on se reportera au chapitre argumentation. «Notre proposition de valeur est unique sur tel avantage… ». Il démontre ses arguments «Elle supprime tous les coûts de maintenance existants dès le premier mois… ». Puis il les solidifie par une preuve «C’est pour cela que le Gartner nous a alloué la meilleur note dans la catégorie…».

Coopérer

Le vendeur met en évidence les conséquences avantageuses de la solution proposée sous forme de bénéfices stratégiques et tactiques. « Cet avantage va se traduire par un gain de 2 mois sur le développement de votre nouveau produit… » (Bénéfice chiffré). « Vous disposerez ainsi d’une plateforme qui va vous apporter un avantage unique sur votre marché » (Avantage du modèle PRECISION).

Conclure

C’est le moment de donner de la considération à l’interlocuteur. L’autre ne sera persuadé que s’i vous l’aider à trouver de lui-même la solution. «Vos amis ont fait la même remarque… mais depuis, ils ont découvert que… ». On ne provoque pas d’opposition, ni d’ultimatum en restant factuel.

Le vendeur recherche l’accord non pas sur le contenu, mais sur la forme afin d’obtenir un second « OUI » « Ai-je été clair dans mon explication ? »

Consolider

Il consolide en obtenant un dernier « OUI » afin de verrouiller l’objection. « Sommes-nous bien d’accord sur ce point ? ». Cependant, on ne peut pas avoir réponse à tout, aussi il est inutile de se bloquer  sur une objection difficile. L’essentiel est de répondre honnêtement et de maintenir un climat positif.

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Concentrez-vous sur les 9 Pôles d’intérêt

Lundi, 25 février, 2013

Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » article 18/41

Comment susciter l’attention de son interlocuteur sans l’indisposer ?

Avez-vous remarqué que lorsque vos amis reviennent de vacances, l’un évoque ce qu’il a mangé, l’autre ce qu’il a vu, un autre ceux qu’il a rencontré. La meilleure manière de bien communiquer est d’être centré sur le pôle d’attention de son interlocuteur…pour autant qu’on l’ait identifié !

Le sujet évoqué par chacun est révélateur de son caractère. Il confirme notre impression sur son type et nous offre l’opportunité d’une communication réussie.

Les 9 Pôles d’Attention. Chaque Caractère est naturellement sensible à un sujet qui lui est propre. Laissez-le l’aborder et vous découvrirez sa vraie nature !

    1. Le Pouvoir

Le Meneur est sensible au statut social. L’homme de pouvoir aime faire référence aux personnages de haut rang ou des célébrités qu’il côtoie. C’est pour lui une façon de faire briller et reconnaître son pouvoir dans le monde. Placez- le sur le même rang et appuyez sur les connivences, la vision du futur.

  • Du Pêcheur et des Poissons

Un Pêcheur n’eut pas plutôt jeté ses filets dans la mer, que les Poissons, gros et petits, y entrèrent en foule. Dès qu’ils s’y virent pris, ils cherchèrent à s’en retirer, mais tous n’eurent pas le bonheur d’échapper. Les petits passèrent fort aisément au travers des mailles, dont les ouvertures se trouvaient encore trop larges pour eux ; mais les gros n’en purent faire autant. Comme ils ne trouvaient partout que des issues trop étroites, ils restèrent au fond des rets, à la merci du Pêcheur, qui les y prit tous.

Esope, Fables

    2. La tradition

L’homme de devoir ne parle surtout pas de lui car il aime rester dans l’ombre. Mais il est sensible à ce qu’il fait, au respect de l’ordre et de la tradition. Il aime les échanges conventionnels de partage, les sujets non impliquant qui font consensus…les loisirs, la famille, l’ambiance, la mécanique, la couture, les recettes, l’organisation, la discipline…

 

  • L’éléphant

A sa naissance, les dompteurs du cirque attachent le petit éléphanteau à un poteau à l’aide d’une corde. L’éléphanteau va alors passer plusieurs jours à tenter de s’extraire de cette emprise pour redevenir libre. Mais trop petit il va sans cesse échouer. Jusqu’au jour où il va abandonner sa quête et se rendre à l’évidence, il ne peut se libérer. En grandissant, l’éléphant ne remettra jamais cette croyance en cause et c’est ainsi que des années plus tard, les dompteurs peuvent attacher un animal puissant et pesant plusieurs centaines de kilos de muscles à un simple petit poteau, sans courir le risque de le voir s’échapper.

    3. Le Temps

Notre fonceur aime arriver le premier. Il vous relate le temps qu’il a mis pour son voyage. C’est souvent un boulimique qui aimerait être à deux endroits en même temps. Il veut maîtriser l’espace-temps. Comment faire gagner du temps sur le temps pour arriver plus vite au résultat ?

 

  • Le temps et l’espace

La stratégie est la science de l’emploi du temps et de l’espace. Je suis, pour mon compte, moins avare de l’espace que du temps : pour l’espace, nous pouvons toujours le regagner. Le temps perdu jamais.

Napoléon

    4. Les choses

L’Hédonisme aime qu’on lui parle de ce qui lui procure du plaisir. C’est un matérialiste qui aime parler de la matière qui apporte du plaisir. Gastronome, il aime parler de ce qu’il a mangé, d’œnologie. Les jeux, les objets, les voitures, la technologie sont des sources inépuisables de contentement, de confort, de jouissance.

  • Le soufi et la noix de coco

Un singe sur un arbre jette une noix de coco à la tête d’un soufi.
L’homme la ramassa, but le lait, mangea la chair et fit un bol de la coquille.

    5. Les Lieux

L’Artiste est en lien avec la nature et porte son regard critique. Il vous parle des lieux qu’il a aimés…ou pas en faisant partager ses impressions. L’esthétisme et l’originalité sont des sujets qui le touchent. Il aime ce qui est différent, ce qui est nouveau.

  • Légende amérindienne

Dans une parabole amérindienne, le Créateur rassemble tous les animaux et leur dit:
«Je veux cacher quelque chose à l’homme jusqu’à ce qu’ils soient prêts pour cela. La prise de conscience que la création est leur propre réalité»
«Donnez-le moi. Je vais aller sur la lune », dit l’Aigle.
«Non, un jour, bientôt, ils vont y aller et le trouver. »
«Que diriez-vous du fond de l’océan?», demande le saumon.
«Non, ils le trouverez là aussi.
«Je vais l’enterrer dans les grandes plaines, dit le buffle.
«Ils vont bientôt creuser et le trouver là-bas.
«Mettez-le dans leur cœur, à l’intérieur d’eux-mêmes « , dit la taupe sage grand-mère.
«Ce sera ainsi», dit le Créateur, «c’est le dernier endroit où ils vont chercher».

    6. Les Personnes

Le sauveur s’intéresse d’abord aux autres. Il se préoccupe de l’intérêt des personnes, de la famille, de leur santé, de leur évolution, de leurs humeurs, leurs caractères et attitudes.

  • Une histoire simple de réflexion

À l’époque où un cornet de crème glacée coûtent beaucoup moins, un garçon de 10 ans est entré dans une boutique d’un café et s’assoit à une table. Une serveuse dépose un verre d’eau devant lui. «Combien pour un cornet de crème glacée? »
«Cinquante sous», répond la serveuse. Le petit garçon sort sa main de sa poche et  compte sa monnaie.
« Combien coûte un cornet de crème glacée ordinaire ? » demande t’il  ?
Certaines personnes sont maintenant en attente à une autre table et la serveuse était un peu impatiente. «Trente-cinq sous», dit-elle brusquement. Le petit garçon compte à nouveau les pièces de monnaie.
«Je vais prendre la crème glacée ordinaire» dit-il.
La serveuse apporte la glace, pose la note sur la table et s’en va.
Le garçon finit sa crème glacée, paye à la caisse et s’en va.
Quand la serveuse  revient, elle a commence à essuyer la table, puis déglutit de surprise à ce qu’elle voit.
Là, posé proprement à côté du plat vide, trois pièces de 5 sous  ont été déposés en pourboire.

Rajesh Setty

    7. Les Procédures

Le prophète est en conflit entre le monde spirituel et le monde de la réalité. Soit il se préoccupe uniquement de sujets ésotériques, mystiques ou spirituels, soit il est relié au monde réel. Dans ce cas, c’est un procédurier qui analyse toutes les combinaisons pour atteindre le plus haut degré d’excellence. Il détaille pas à pas chaque étape d’un processus, remettant inlassablement en question chacune des décisions.

  • Les 6 rats

Lors d’une expérience on a déposé 6 rats autour d’une piscine et mis la mangeoire sur un ilot au milieu de la piscine. La vie s’est rapidement organisée. 2 rats exploités allaient chercher la nourriture et se la faisait voler par les 2 rats exploiteurs. Un rat autonome distribuait ce qu’il avait en trop. Un rat qui ne savait pas nager servait de souffre douleur au groupe.
Ce qui est surprenant dans son expérience, c’est que lorsqu’on met 6 rats exploiteurs dans la même situation, le même scénario se renouvelle, et l’organisation se restructure en deux rats exploiteurs, deux rats exploité, un rat autonome et un rat souffre douleur.

    8. Les Règles

Le Juge est toujours dans l’appréciation du bien et du mal et de la recommandation (ce qu’il faut faire). Il a besoin de peser, d’évaluer et fait références aux règles en vigueur, aux coutumes, aux normes du groupe. Il porte facilement des jugements de valeurs.

  • Respectez les Lois de la nature

On met de l’huile dans une poêle et l’on fait chauffer gentiment. Un flux se forme de façon chaotique. On monte en température vers les 50/60 °C. Le flux se structure. A une température précise, les molécule s’agencent pour former un nid d’abeille avec des formes hexagonale qui s’emboitent les unes aux autres.  Vous montez en température, rapidement l’harmonie de l’ordre disparait.

    9. L’Information

Les propos du Savant sont centrés sur les idées, la connaissance, l’histoire, la genèse, les concepts. Il aime les propos philosophiques et les longs développements de pensées. Les sujets abordés peuvent-être éthérés et manquer de pragmatisme.

 

  • Du Cuisinier et du Chien

Un Chien étant entré dans la cuisine, et épiant le temps que le Cuisinier l’observait le moins, emporta un cœur de Bœuf, et se sauva. Le Cuisinier le voyant fuir après le tour qu’il lui avait joué, lui dit ces paroles :  » Tu me trompes aujourd’hui impunément ; mais sois bien persuadé que je t’observerai avec plus de soin, et que je t’empêcherai bien de me voler à l’avenir ; car tu ne m’as pas emporté le cœur ; au contraire tu m’en as donné. » Les pertes et la mauvaise fortune ouvrent l’esprit, et font que l’Homme prend mieux ses précautions pour se garantir des disgrâces qui le menacent.

Esope, Fables

Pour conclure

Parlez-moi de ce que j’aime entendre !

Le moyen le plus efficace de séduire son interlocuteur, c’est de lui parler de ce qu’il aime.

Sommaire « les 9 cles de la Personnalité»

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Aidez les autres à satisfaire leur désir

Lundi, 26 novembre, 2012

Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » : article 17/41

La Vente n’a pas pour objet de vendre n’importe quoi à n’importe qui. Elle répond à un code éthique qui consiste d’une part à satisfaire le désir de la personnalité, d’autre part à éliminer la peur de la personnalité. Nous allons nous concentrer sur le désir de chaque type. Identifier le moteur de vie de votre interlocuteur est le meilleur moyen de l’aider à satisfaire son désir !

Le désir est ce qui alimente le moteur d’action du Sens de son existence.


C’est la reconnaissance de l’aboutissement de l’action et l’espoir de son atteinte. Chaque type donne un sens différent à sa vie et son désir est spécifique.

Jouez sur le Désir. Chaque type est mû par un désir puissant pour donner du sens à sa vie. Identifiez-le et vous l’impliquerez avec aisance dans la décision !

1.   Le Prestige

La quête de pouvoir nourrit son désir de prestige et de grandeur. Cet artefact de l’autorité renforce son influence sur les autres et lui lègue une légitimité naturelle de commander et d’être obéi. Cette légitimité s’appuie soit sur ses attitudes (reptiliennes), soit sur ses connaissances (mentales), soit sur ses compétences (émotionnelles).



2.       Le Succès

Le succès est le couronnement de sa réussite et les symboles de la reconnaissance récompensent ses efforts sous forme de trophée, voyages et cadeaux.  Il est sensible à la projection de ces récompenses.

Il aime se fixer des objectifs ambitieux (parfois trop élevés) et se bat pour être toujours le premier. Il veut être reconnu non par ce qu’il est mais par ce qu’il a fait. Tous les moyens sont bons pour y parvenir et il se préoccupe peu de l’image qu’il véhicule.


3.       La Normalité

La normalité est ce qui est conforme à ce dont on a l’habitude, ce qui ne surprend, ne dérange ni n’attire la curiosité. Cette notion vague est propre à chaque personne et selon le groupe auquel il appartient. Une chose normale est se reparte au standard, à ce qui passe inaperçu, alors qu’une chose anormale éveille l’attention et est facilement retenue par le cerveau.



4.       L’Estime

Sa satisfaction est dans le bonheur des autres. Il a besoin de se sentir estimé pour ce qu’il donne et les signes de reconnaissances et de gratitude nourrissent ses attentes. Ces signes alimente son[] Estime de soi puisqu’il a le sentiment d’accomplit une chose qu’il pense valable.

5.       L’Originalité

«Ce qui est rare est beau. Un cheval borgne est rare. Donc un cheval borgne est beau». Sans doute cette distorsion de la pensée est-elle à l’origine de cette recherche d’originalité qui rend les choses uniques. C’est l’unicité qui donne de la valeur. C’est pourquoi les artistes cassent les codes par des apparences atypiques pour sortir des normes du groupe. Uranus symbolise le désir de rupture avec les traditions et le commencement de quelque chose de nouveau. Il est esprit, intuition et spontanéité, indépendance, progrès, originalité, ruptures, imagination, intuition, révolte, anarchie

6.       Le Plaisir

Ce bon vivant est avide de tous les plaisirs de la vie. Si le plaisir est chez l’être vivant une sensation agréable et recherchée, elle est pour ce type toute la raison de son existence. Il la décline sous toutes ses formes (contentement, volupté, satisfaction, délices, régal, jubilation…) et dans tous les domaines (sexuel, alimentaire, relationnel, intellectuel, professionnel, parental, moral, civique). Le plaisir procure de la joie, émotion ou sentiment de satisfaction spirituelle, plus ou moins durable, et qui se rapproche de ce qui forme le bonheur.

Tout comme le symbolise le marron, il exprime le besoin de confort (thermique, visuel, acoustique, physique…) et de sécurité. La notion de confort évolue dans le temps : Le confort de l’Antiquité et du Moyen Âge était celui de l’espace, sous l’Ancien Régime celui de l’ornement, hier celui des corvées ménagères et aujourd’hui celui de l’autonomie et de la facilité de communication.

7.       La Vérité

La vérité est la qualité de ce qui est vrai. C’est la conformité de l’idée, de ce que l’on dit ou pense avec ce qui est réel et dont on peut apporter la preuve. Elle s’appuie sur un jugement pour arbitrer le vrai du faux. La pensée est dans le vrai quand elle est démontrée par un raisonnement et des preuves ou fausse si l’erreur peut-être démontré par un raisonnement similaire. Pour mettre en accord son jugement avec la réalité, il considère que la vérité est l’affirmation de ce qui existe ou la négation de ce qui n’existe pas.

8.       La Perfection

La perfection caractérise un objet idéal qui réunit toutes les qualités et n’a pas de défaut. La perfection désigne aussi l’état d’accomplissement moral et spirituel auquel l’être humain serait destiné : un état de liberté totale et de félicité absolue auquel l’homme ne pourrait accéder que par un travail constant sur sa pensée, ses paroles et ses comportements. C’est un état d’esprit d’extrêmes exigences.


9.       L’Equité

L’équité désigne une forme d’égalité ou de Juste traitement. Mais la notion du juste varie en fonction de facteurs culturels ; elle se distingue de l’égalité qui consiste à mettre tous les individus sur le même plan en appliquant les seules règles de droit en vigueur. Elle appelle des notions d’éthique, dans l’appréciation par tous de ce qui est dû à chacun. L’équité peut conduire à une discrimination positive pour équilibrer liés passés et cultures individuels.

Conclusion

Inutile d’arroser large sur les désirs, mais restez ciblé sur ce qui est essentiel pour votre interlocuteur.

Seule, une investigation tactique dans la phase de découverte vous permettra de l’identifier.

Sommaire « les 9 cles de la Personnalité»

Consultez sur ce site les articles disponibles en cliquant sur le lien.

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Apprivoisez vos 9 caractères pour mieux communiquer

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Comment réussir son entretien de découverte ?

Lundi, 27 février, 2012

Bien des entretiens restent sans suite quand le commercial positionne son discours sur un plan décalé par rapport aux préoccupations de son interlocuteur. Alors, comment adapter son discours pour le rendre efficace ?

La conduite de l’entretien exploite toutes les informations préalables selon le plan proposé dans notre précédente lettre « Comment décoder le rapport annuel pour identifier l’opportunité d’aider ».

MOST : Mission, Objectif, Stratégie, Tactiques

La lecture du rapport annuel de l’entreprise nous a livre une lecture intéressante sur la mission de l’entreprise et sa proposition de valeur, son marché, ses actionnaires (actionnaire majoritaire, SRD, LBO…), ses résultats, ses enjeux (devenir N°1 sur le marché de…d’ici 3 ans), ses valeurs (qualité, respect de l’environnement, satisfaction client, honnêteté, respect des engagements…), les challenges auxquelles elle doit faire face (compétitivité) qui conduisent à la conduite d’initiatives stratégiques (outsourcing, réussir la fusion de 2 entités…).

Le modèle MOST. Déclinaison simplifié de l’approche DILT, il se décompose en quatre niveaux : Mission, Objectif, Stratégie, Tactique.

Pour les lecteurs familiers du modèle MOST, ils feront le parallèle de l’organisation et la place de notre interlocuteur avec le modèle que nous avons préalablement présenté. L’un et l’autre nous éclaire sur les 4 types de motivations de notre interlocuteur, qu’il soit VIP, Management, Responsable de service ou opérationnel.

Les quatre niveaux de langage

Si l’entretien tient compte des préoccupations MOST de l’entreprise, il est essentiellement calé sur le niveau son interlocuteur.

Les quatre niveaux de langage. Un plan de communication réussi se positionne sur le niveau MOST correspondant à son interlocuteur.

  • Le comité exécutif

Les membres du comité exécutif (Membre du comité de direction) sont mobilisés par la vision long-terme de l’entreprise (vision, mission, objectif, facteurs clés de succès, initiatives stratégiques) en tenant compte des influences externes du marché. Ils sont motivés pour laisser leur empreinte dans l’histoire de l’organisation et accompagner le changement.

  • Les Directions

Le comité exécutif mandate chacune des directions afin de décliner les initiatives stratégiques sous forme de chantier stratégique à réaliser dans l’année. Chaque chantier peut mobiliser des directions croisées tels que les ressources humaines, les directions opérationnelles concernées, mais également d’autres organisations transverses. Ces directions sont motivées par le Retour sur investissement de l’opération et une vision sur l’année.

  • Les Responsables de services

La stratégie est ensuite déclinée sous forme tactique pour être exécutée par les responsables de services. Ils sont contraints d’établir le cahier des charges et d’optimiser le budget qui leur est confié.

  • Les opérationnels

Le plan d’action est exécuté par les équipes opérationnelles sous le contrôle d’un chef de projet. Leur mission est de réaliser les opérations en conformité avec le cahier des charges. Leur marge de manœuvre est faible et il privilégie l’objectif individuel.

Il est évident qu’un entretien VIP reste centré sur les enjeux stratégiques de l’entreprise. A l’issue de l’entretient, le vendeur demande les recommandations pour descendre sur le plan tactique avec un des collaborateurs du dirigeant.

Les entretiens avec le management intermédiaires sont d’ordre tactique, mais n’exclue pas de s’élever d’un niveau afin d’obtenir l’accès au supérieur hiérarchique.

Un entretien opérationnel apporte peu de profit sur les enjeux de l’entreprise. L’entretien doit prendre en considération les défaillances signalées pour obtenir un accès au niveau supérieur.

Vous souhaitez en savoir plus ?

Comment conjuguer la quintessence des techniques éprouvées dans une méthode structurée et évolutive pour répondre aux nouvelles exigences du marché ?
Comment rassembler les techniques de communication en un code unificateur ?

Alors découvrez la suite de cet article sur le développement de la méthode 3C3 dans le livre «Le code de la vente stratégique» qui approfondi chacune des neuf étapes du processus de vente.

«Le code de la vente stratégique» a pour ambition de structurer l’ensemble des connaissances de la vente pour répondre aux besoins des vingt prochaines années. Loin de remettre en cause l’excellent travail de nos ainés, elle exploite les acquis pour offrir un outil puissant répondant aussi bien à la vente de produits, de services ou de solutions complexes.

Disponible dans la rubrique livre de ce site ( ebook livré gratuitement) , dans les FNAC, Gibert jeune, sur le site Amazon.


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Comment un prospect prend-il ses décisions ?

Jeudi, 16 février, 2012

Vendeur, savez vous comment je prends mes décisions, moi que vous appelez prospect potentiel ? Alors pour vous aider dans votre cheminement, je vais vous expliquer comment je fonctionne. Vous comprendrez alors qu’il est urgent d’inverser votre pendule, d’oublier pour un temps vos produits et d’adopter un comportement caméléon !

Les 9 étapes du processus d’achat d’un prospect. A chacune des neuf étapes du processus d’achat répond une étape de vente. C’est sur ce socle qu’a été construit le modèle de vente 3C3.

Séduisez-Moi en suscitant mon intérêt

Mon reptilien fait un rempart qui me protège de l’extérieur. Eveillez mon attention et excitez mes sens, alors vous me donnerez envie de vous rencontrer. Si vous savez ouvrir cette porte, alors je serai disposé à engager le dialogue. Ne cherchez pas à m’offrir votre sympathie, mais dites moi ce que vous pouvez faire pour moi.

1-Etre concerné

La flaveur de votre offre répond-elle à mes préoccupations ?

Vendeurs, vous perdez votre temps à pousser une offre auprès d’interlocuteurs qui ne sont pas concernés (tels que les services achats, les services techniques), simplement car ils sont plus faciles d’accès. Prenez le temps de comprendre mon organisation et nos attentes spécifiques afin de détecter nos malaises génériques. Vous découvrirez que ces informations sont bien souvent inscrites dans le rapport annuel de nos entreprises.

Et surtout, ne me dérangez pas si je ne suis pas concerné !

2-Etre séduit

Comment exciter mes papilles pour me donner envie d’aller plus loin ?

C’est tout simple : répondez à mes attentes, à mes préoccupations personnelles. Comment pouvez-vous m’aider à réaliser mes objectifs, à réduire mes risques d’échecs ? Votre proposition de valeur doit immédiatement interpeller une de mes préoccupations pour que j’y prête attention. Quand vous m’écrivez ou que vous tentez d’obtenir un entretien, parlez-vous de vous ou bien de mes problèmes génériques ?

3-Etre captivé

Comment allez-vous attirer mon attention ?

J’ai accepté de vous rencontrer. Mais savez vous que vous n’avez que 5 minutes pour acquérir ma confiance et le droit d’aller plus loin. A l’issue de ce temps, je saurais si je vais m’impliquer ou attendre que le temps passe.

Pendant ces cinq minutes, je n’ai pas envie que nous devenions amis ou que vous me parliez de vous. Parlez-moi de moi et de la manière dont vous pourriez m’aider. Racontez-moi une belle histoire dans laquelle je me reconnaisse pour me donner envie de faire le voyage avec vous

Démontrez-Moi le bénéfice que vous m’apportez

Vous avez démontré votre crédibilité et obtenu ma confiance pour engager le dialogue. Je vous ai ouvert en grand les portes du limbique et du Cortex. Je vous laisse un peu de temps pour comprendre mon besoin. Assurez-moi que vous avez bien compris et expliquez moi de façon concrète comment vous pouvez m’apporter un bénéfice.

4-Etre écouté

Savez-vous m’écouter avec attention ?

Je ne suis pas un client comme les autres. Mes problèmes sont différents. J’ai besoin de partager mes difficultés propres, mes enjeux, mes ambitions qu’on m’aide à évoluer.

Saurez-vous me mettre à l’aise, poser habilement les bonnes questions et me laisser le temps d’y répondre ? Mais dès que vous ramenez la discussion à votre profit, vous stoppez net mon désir de vous les faire partager.

5-Etre entendu

Avez-vous bien entendu ce que je vous ai dit ?

J’apprécie que vous reformuliez mes propos, avec intégrité et sans tenter de m’influencer ou de me vendre quoi que ce soit. Avant d’aller plus loin, je veux m’assurer que vous avez bien compris ma spécificité pour qu’il n’y ait pas d’ambigüité. Et puis à l’issue de notre échange, vous avez pris soin de reformuler par écrit votre compréhension. Alors, seulement vous aurez gagné le droit de me dire comment vous pourriez y répondre

6-Etre informé

M’avez-vous présenté votre offre avec pertinence ?

Je n’ai que faire d’une longue présentation dans laquelle vous valorisez tous vos avantages. Je veux simplement que vous vous concentriez sur ce qui est important pour moi. Que vous me présentiez uniquement ce qui me concerne, que vous le démontriez, que vous en apportiez la preuve par des caractéristiques, une démonstration et des témoignages.

  1. Persuadez-Moi de passer à l’action

Je suis maintenant convaincu mais des résistances inconscientes m’empêchent de passer à l’action. Prendre une décision, c’est me priver d’autre chose. Pourquoi aller si vite ? Alors, jouez sur la subjectivité de mes désirs et mes peurs pour me faire franchir le pas.

7-Etre valorisé

Quel bénéfice vais-je tiré de cette opération ?

Je sais maintenant ce qu’il pourrait m’en couter, mais je veux l’obtenir au meilleur prix, ne serait-ce que pour flatter mon ego. Mais je veux surtout évaluer le bénéfice que j’en tirerai (personnel, promotion, affectif, économie, réduction de risques, gain business…).

Si vous savez les valoriser, alors je serai moins tatillon dans la négociation, et nos relations seront moins tendues

8-Etre impliqué

Poussez-moi face à mes responsabilités.

Vous savez bien qu’il est difficile d’arrêter une réflexion, que peut-être demain je trouverai une meilleure solution. Choisir c’est perdre d’autres choix. Alors montrez moi pourquoi il est urgent que je me décide et que chaque jour qui passe, je perds de l’argent. Faites-moi peur, excitez mes désirs de gain et forcez moi à assumer mes responsabilités. Mais faites le habilement car je ne veux surtout pas avoir l’impression que vous m’avez forcé la main.

9-Etre sécurisé

Rassurez-moi !

C’est fait, j’ai signé. Je me sens seul face à moi-même. Et si ca ne marche pas ?

J’ai besoin de savoir que vous m’accompagnez dans la mise en œuvre. Je peux comprendre que nous rencontrions des difficultés dans la mise en œuvre, mais je veux que vous répondiez rapidement à chacun de mes appels et que vous mettiez tout en œuvre pour les surmonter.

Pour conclure

Vous l’avez compris, à chacune de mes étapes de réflexions doit correspondre une étape de votre processus de vente. Et si vous brulez les étapes, alors nous interromprons nos relations. Et bien entendu, vous saurez adapter à chacune de mes étapes le comportement qui convient. Mais ça, c’est votre histoire !



Comment gagner plus de 60% de ses projets ?

Lundi, 19 septembre, 2011

Rédigez des Propositions gagnantes

Et si vous dépassiez
un taux de réussite
de 60 % ?

Vos offres répondent-elles aux besoins exprimés ?

Vos réponses vous différencient-elles de la concurrence ?

Vos propositions sont-elles mises en valeur ?


Certifié par l’APMP (Association of Proposal Management Profession), l’ITEV vous explique
comment faire progresser le taux de réussite de vos propositions.

Vos offres répondent-elles aux besoins exprimés ?

Les clients se plaignent que la même proposition aurait pu être écrite à un autre client, ou pire sur un autre marché que le leur. Ce n’est pas la quantité qui fait la qualité de la proposition, mais sa pertinence.

Centré sur le client. Votre discours est personnalisé pour chaque client et chaque section est écrite pour s’adapter au lecteur identifié.

Centré sur les attentes. Votre plan s’appuie sur les critères de décision du client.

Conformité. Vous veillerez à ce que votre proposition soit conforme au format demandé par le client.

Vos réponses vous différencient-elles de la concurrence ?

La plupart des propositions expliquent comment le faire, mais rarement pourquoi vous êtes le meilleur à pouvoir le faire.

Avantages. Vous avez mis en valeur vos différenciateurs pour chacun des critères de décision.

Bénéfices. Vous avez démontré quantitativement vos bénéfices.

Preuves. Vous avez justifié par des preuves vos arguments. Vous avez habilement placé des pièges à vos compétiteurs afin de les disqualifier.

Vos propositions sont-elles mises en valeur ?

L’image de la proposition est l’ambassadeur de votre solution.

Séduction. La mise en page est soignée et les idées principales sont illustrées par des photos ou graphiques.

Conviction. L’argumentation est déclinée selon les critères par les différenciateurs, l’argumentation et les preuves. Le style est simple, concis et direct évite le jargon. La lisibilité est facilitée par la qualité du sommaire et de l’index.

Persuasion. Un soin particulier est apporté à la synthèse de Direction qui reprend tout les atouts de l’offre en termes de différenciateurs et la valorisation des bénéfices par rapport aux coûts.

Un professionnel de la vente complexe va vous guider

Concernant l’auteur, Jean-Pierre DELOUCHE.

Spécialiste de la vente complexe et auteur de trois guides de vente (voir rubrique livres), SHIPLEY m’a confié en tant que Business Partner la production de ses méthodes de réalisation de proposition en langue française.

Certifiées par l’APMP, Les méthodes Shipley, apportent des gains de 20 à 40% en un an dans la réussite des propositions.

Vous me retrouvez régulièrement dans les tribunes d’experts des revues spécialisées en techniques de vente et de management par Action Commerciale, Le journal du Net, Net PME, Manager-Go, Chef d’entreprise, Décision achat pour vous faire partager les recherches de l’ITEV.

L’ITEV (Insitut des Techniques de Vente) est Certifié par l’organisme d’accréditation de la qualité des propositions par la méthode Shippley.

Vous allez bénéficier du meilleur de ce que j’ai pratiqué et découvert dans une véritable machine à vendre.

Shipley Améliore votre capacité à gagner des affaires.

aide les entreprises à améliorer leurs performances commerciales dans la conquête de leurs projets sur les marchés complexes.

Depuis 1972, Shipley s’est imposé comme la méthode de référence mondiale auprès de l’APMP (Association du Processus de Management de Proposition) dans l’accompagnement à la rédaction de propositions et l’analyse d’opportunités auprès de toutes les grandes entreprises travaillant sur des affaires complexes. Shipley :

· Intervient régulièrement auprès des 23 premiers fournisseurs de la DoD (Ministère de la défense américaine).

· Travaille avec 43 des 50 premières grandes entreprises Fortune 500.

· Développe les processus de développement commercial pour 4 des 5 premiers fournisseurs du secteur de la défense.

· Développe un centre de réponses aux offres pour un client du Fortune 10.

· A formé 30 000 personnes dans le monde.

Avec 400 consultants dans le monde, Shipley participe chaque année à la réalisation de 180 réponses avec un taux de transformation de 82%.

Shipley fut l’un des fondateurs de L’Association du Processus de Management de Proposition (APMP) – La seule organisation qui reconnaisse le Management d’affaires comme un métier- et développé le premier programme d’accréditation au Management d’affaire dans le monde.

Pour en savoir plus : www.shipleywins.co.uk

L’APMP (Association of Proposal Management Professional) est la seule organisation de certification des Propositions d’affaires.

La mission de l’APMP est de faire progresser l’Art, les Sciences et les Technologies au service de l’acquisition de nouvelles affaires et de promouvoir le professionnalisme des personnes en charges de leur réussite.

L’APMP est la seule organisation à proposer une accréditation de la qualité des proposions complexes.

A travers l’association, l’APMP donne accès à ses membres aux outils, processus, innovations, talents et expertises qui améliorent immédiatement l’acquisition de nouvelles affaires, soutient la croissance et la compétitivité dans un marché toujours plus concurrentiel.

Tous les membres sont engagés dans la recherche de l’excellence et contribuent au développement de leur organisation.

Pour en savoir plus : http://www.apmp.org/

Shippley vous apporte des bénéfices concrets

En adoptant les principes Shipley vous mesurerez rapidement l’impact dans trois domaines.

  • Optimiser le portefeuille d’affaires pour l’année en cours.
  • Augmenter le taux de réussite de vos propositions.
  • Réduire le coût de vos propositions et utiliser efficacement les ressources disponibles.

Optimiser votre portefeuille d’affaires pour l’année en cours.

Les principes conduisent à une analyse rigoureuse des projets à traiter (BID/No BID) et un approfondissement de la qualification des affaires retenues afin de produire des réponses gagnantes.

Augmenter le taux de réussite de vos propositions.

En appliquant scrupuleusement les méthodes de rédaction des propositions centrées sur le client, les clients atteignent un taux de réussite de 60 à 82% au bout d’un an.

 

Réduire le coût de vos propositions et utiliser efficacement les ressources disponibles.

Vous réduirez le travail à refaire par une bonne préparation de la proposition. La qualité des propositions va s’améliorer rapidement pour contribuer à un meilleur ratio de transformation. Les clients Shipley réduisent de 30 à 50% le coût de réalisation avec sa méthode de préparation de la réponse aux offres. Vos experts contribueront à davantage de réponses et de façon réellement efficace en appliquant les méthodes de management de propositions de Shipley.

Participez à l’atelier « Rédiger des propositions gagnantes »

Améliorer le taux de réussite et la profitabilité de votre organisation en mettant en pratique les principes et compétences acquises dans l’atelier de deux jours «Rédiger des propositions gagnantes».

Objectifs

La façon dont vous rédigez vos propositions a plus d’impact sur la réussite du développement commerciale que les autres activités. Dans l’environnement concurrentiel qui se développe sur la demande complexe, les ressources sont limitées et les échéances sont souvent ambitieuses. Rédiger des propositions gagnantes est une solution éprouvée pour surmonter les obstacles de la gestion d’affaires.

Solution

Nous avons développé un atelier éprouvé qui enseigne aux managers et aux membres de l’équipe de réponse aux propositions, une approche systémique et dupliquable pour écrire ses réponses :

· Une écriture plus claire et plus efficace

· Une meilleure compréhension des objectifs clients

· Une meilleure analyse Go/NoGo

· Un taux élevé de transformation des propositions en commande élevé

· Une réduction des coûts

· Une amélioration du management du groupe de réponse

Les participants reçoivent une copie du guide de rédaction de la proposition (Shipley’s award-winning Proposal Guide)

L’atelier est décliné en cinq modules qui suivent le cycle de développement de la proposition :

· Sélectionner les propositions gagnantes

Apprendre à reconnaître les caractéristiques d’une proposition gagnante et comprendre comment les évaluateurs prennent leur décision.

· Se positionner pour gagner

Les participants apprennent à aligner et relier la stratégie de vente de l’organisation avec la stratégie de sa proposition et reconnaître les facteurs clés de succès que le besoin adresse.

· Planifier la proposition

Apprendre à planifier les activités nécessaires pour délivrer la bonne proposition du premier coup. Les participants apprennent à vérifier que la stratégie est bien lisible dans la proposition, l’importance du bon emploi de la liste de conformité aux attentes, la réutilisation des matériaux.

· Préparer la proposition

Dans ce module, le participant apprend à mettre son plan en œuvre. Il apprend comment organiser une proposition pour qu’elle soit claire et qu’elle persuade, en utilisant des techniques éprouvées telles que la gestion des titres, résumé de thèmes, encart, références et succès stories.

· Valider avant de soumettre

Les participants apprennent à planifier la relecture de la proposition avant envoi.

Bénéfices

Les organisations qui mettent en œuvre ces principes et développent les compétences transmises dans l’atelier ont vu leurs propositions gagner en avantage concurrentiel, améliorer le taux de transformation ainsi que la profitabilité de leur organisation.

Audience

L’atelier convient à tous ceux qui sont impliqués dans le traitement de projets – Grand ou petit – aussi bien Senior Manager, Bid Manager, Account Manager, Capture Manager, Ingénieur d’affaires, et tout contributeur au traitement de projet.

Cliquez sur ce lien pour vous inscrire.

Surfez sur les tentations du décideur

Lundi, 13 juin, 2011

Les péripéties de l’affaire Strauss-Kahn portent une fois de plus l’opprobre sur les décideurs. On attend beaucoup de nos dirigeants, mais doit on espérer que nos leaders soient plus vertueux ? Les leaders disposent chacun d’une qualité remarquable…mais aussi les défauts qui l’accompagnent. Cherchez leur qualité et vous trouverez leur faille..

«La tentation de Saint-Antoine». DALI montre que le dépouillement, les valeurs morales et la foi de Saint-Antoine l’aident à résister aux tentations de la force, de la luxure, du pouvoir, de la richesse et du savoir. Ces artefacts portés par des éléphants aux pieds d’argiles peuvent s’effondrer à tout moment et l’entrainer dans la chute.

Lisez l’intégralité de cet article rédigé en exclusivité dans la rubrique expert de nos nos partenaires ActionCo et Chef d’Entreprise


Développer son écosystème

Dimanche, 29 mai, 2011

La meilleure façon de faciliter la prospection est d’étendre son réseau. La vente devient progressivement plus complexe et implique bien souvent de multiples acteurs. Le développement de son écosystème est devenu la meilleure façon de détecter de nouveaux contacts.






Comprendre son potentiel d’influence est la meilleure façon de le développer. La première démarche consiste donc à qualifier son écosystème. Le potentiel d’influence dépend de 2 facteurs. D’une part le niveau de proximité, d’autre part le niveau d’influence sur son activité.  La taille des groupes est symbolisée par celles les bulles.

Les cercles d’influence. Construisez vous un réseau efficace en développant une relation de proximité avec les acteurs qui influence directement votre  activité.

Cercles d’influence

Le cercle d’influence détermine l’impact sur son activité.

Le premier niveau d’influence concerne bien entendu les décideurs, mais également les partenaires d’alliances et toutes les relations qui ont un impact direct sur le résultat de son activité.

Le second cercle touche les prescripteurs, les associations métiers et tous ceux qui influencent son activité. Ce sont des contacts de second rang qui n’ont pas de pouvoir de décision.

Le troisième cercle concerne les organisations proches de son activité mais qui n’influencent pas le résultat. Elles ne sont pas à négliger, car productrices d’informations et de sources de contacts. On y retrouve les syndicats métiers, l’enseignement, les chambres de  commerce, les médias, certains amis, les anciens collègues.

A l’extérieur, on retrouve les amis, la famille.

Niveau de proximité

Le niveau de proximité marque la qualité du lien avec le contact établi.

Le premier niveau symbolise le niveau de proximité proche, les contacts que l’on rencontre fréquemment, que l’on tutoie, dont on dispose du numéro de portable et que l’on peut joindre aisément. On y retrouve la famille, les amis, mais également quelques proches clients et partenaires.

La seconde couche représente le niveau de proximité proche, avec des contacts réguliers, qui nous apprécient, avec qui l’on déjeune avec régularité.

Le troisième niveau constitue le réseau de proximité faible. Ce sont des contacts que l’on a rencontrés une fois.

En dehors du cercle, on retrouve les suspects.

Vous souhaitez en savoir plus ?

Vous souhaitez lire la suite de cet article et découvrir comment conjuguer la quintessence des techniques éprouvées dans une méthode structurée et évolutive pour répondre aux nouvelles exigences du marché ? Lire la suite

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Réussir la prise de contact

Lundi, 23 mai, 2011

On n’a pas deux fois l’occasion de faire bonne impression. C’et pourquoi la prise de contact est une phase critique, car c’est à ce moment que se crée la confiance au travers du professionnalisme, et de la fluidité de l’échange. Nous allons rappeler les neuf étapes pour réussir la première prise de contact.

La prise de contact s’appuie sur les rituels d’échange selon des codes communs, afin d’établir rapidement une communication partagée et dans laquelle nous nous reconnaissons.


Saluer avec chaleur et sincérité

Le vendeur salue son prospect et l’appelle par son nom, en le regardant droit devant et en souriant. Il annonce son nom et celui de sa société. La poignée de main est franche, cordiale et chaleureuse.

Respecter les convenances

Le vendeur exploite le temps de déplacement jusqu’au bureau pour créer une atmosphère chaleureuse par un échange de courtoisie. Cet exercice évite la banalité (la météo, le trafic), mais marque d’emblée l’intérêt à son interlocuteur en faisant partager son sentiment sur ses impressions positives. On peut le féliciter sur un point remarquable qui ressort (qualité de l’accueil, qualité de l’échange téléphonique avec son assistante pour la prise de rendez vous, publicité remarquable dans la presse, annonce de résultats positifs, de nouvelles signatures du client…).

Echanger les cartes de visites

Par l’échange des cartes, chacun s’assure de la responsabilité de son interlocuteur. Les postes évoluent tous les 2 ou 3 ans, le vendeur notera sur la carte la date de la rencontre. Si l’interlocuteur ne dispose pas de carte de visite, c’est le moment de clarifier sa responsabilité au sein de l’organisation.

Rappeler le prétexte pour montrer que l’histoire a commencée

Le vendeur rappelle brièvement la raison qui l’a conduit à solliciter le rendez vous. Il peut faire référence à un ancien contact, au motif évoqué lors de la prise de rendez vous afin de montrer que l’histoire a déjà commencé.

Se présenter en 2 minutes ( 2 mn drill)

Le vendeur présente la proposition de valeur de sa société de façon percutante, en insistant sur l’adéquation avec les préoccupations du prospect afin de gagner rapidement la confiance. Le temps de présentation est court afin de ne pas indisposer son interlocuteur par une approche trop vendeuse et de disposer de plus de temps pour poser des questions.

Exprimer clairement l’objectif de la visite

Le vendeur rappelle l’objet de la visite, en conformité avec l’objectif présenté lors de la prise de rendez vous. Cet objectif est centré non pas sur la valorisation de son entreprise, mais sur la capacité de conseiller son interlocuteur sur une préoccupation particulière identifiée.

Valider l’agenda

Le vendeur valide avec son interlocuteur le temps disponible, ainsi que l’agenda qui sera couvert lors de l’entretien. L’entretien sera conduit sans précipitation. Les étapes couvertes dans l’agenda respecteront le temps disponible.

Ouvrir en partant des préoccupations générales

Le vendeur ouvre le dialogue en faisant référence aux problématiques de la profession qui le concerne, mais sans l’impliquer trop rapidement. Il pose une question suffisamment large pour transmettre la parole à son interlocuteur et le laisser s’exprimer librement. Cette première question met le prospect à l’aise pour partager l’information.

Obtenir un premier accord : Celui de poser des questions.

Dès que la relation est établie de façon positive, le vendeur a gagné la légitimité de demander l’autorisation de poser des questions afin d’auditer la situation.

La prise de contact a crée les conditions favorables qui conduit le prospect à se confier. Le vendeur peut alors jouer son rôle de miroir afin de lui renvoyer les questions que lui-même se pose dans la conduite de ses activités.

Nous allons voir dans notre prochaine lettre comment conduire un système d’investigation centré sur l’entreprise du client, son organisation, ses préoccupations personnelles.

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