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Modelisation du caractère

lundi, 4 juin, 2012

Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » : article 5/41

Le précédent article présentait les 9 types des caractères humains issus des neuf forces qui les animent. Cette force est la source motrice qui déclenche le désir et la peur. Le bon vendeur sait détecter cette force et appuie toute son argumentation sur le désir et la peur sous jacente. Toute la difficulté consiste à les identifier. La force se transmute vers une qualité et un défaut qui émergent au travers des attitudes. C’est ainsi que l’on remonte à la force pour concentrer son discours sur le désir et la peur sous jacente.

Cette introduction à la série d’articles qui suivront illustre le déterministe et l’ambivalence des neuf types de caractères.

Principes du fonctionnement du Caractère. Chacun dispose d’une force intérieure qui nourrit sa raison d’être. C’est elle qui va forger le Caractère. Cette force nourrit un désir et une peur précieusement cachés. Cette force qui se décline positivement en une qualité (transcendée en vertu), et négativement en un défaut, active le moteur d’action et le système de défense lisibles au travers des attitudes.

Chacun dispose d’une aspiration particulière, d’une force vitale qui forge son type de personnalité. Elle est associée d’attributs positifs et négatifs qui s’expriment en fonction de l’environnement serein, stressant ou bien inattendu. Dans un contexte chaleureux, cette force laisse exprimer la qualité associée qui peut s’exalter en vertu. La force est alors transcendée par un moteur d’action puissant qui l’engage dans l’action. Le désir attendu traduit l’aboutissement de sa force vitale. Un contexte déstabilisant est un obstacle au désir qui s’exprime par une peur. Non contrôlée, elle se manifeste par un défaut persistant. La personnalité se protège de cette peur en adoptant le système de défense qui y répond. Les attitudes en situation permettent bien évidemment de décoder la force vitale qui anime le caractère, ainsi que ses attributs associés. Il ne reste plus qu’à identifier chaque type de force pour comprendre comment elle va se décliner.

Force vitale

La force vitale est le moteur de vie.

Elle nait du caractère déterministe du tempérament. Aristote distinguait en son temps trois tempéraments issus de l’instinct (ethos), de la raison (logos) et des émotions (pathos). Ces trois dimensions ont été cautionnées par les neurologues par la décomposition des trois cerveaux : le reptilien siège de l’instinct de survie, le limbique siège des émotions et le néocortex siège de la logique. Le tempérament se manifeste par la primauté d’un des trois cerveaux.

Le second paramètre du tempérament répond à la finalité de son existence. La personnalité privilégie t’elle son intérêt personnel (centré sur Soi), l’intérêt du groupe ou des autres (centré sur les autres), ou bien l’intérêt pour une vision (centré sur un Projet). Ces deux triangles s’entrelacent pour former un modèle à 9 dimensions, ou modèle 3C3. Nous décrirons dans le prochain article le caractère de ces neuf forces vitales.

Personnalité

La personnalité est l’expression de la force vitale.

La force qui nous anime s’exprime au travers du caractère et des orientations.

Si une modélisation à 9 dimensions est suffisamment riche pour balayer tous les caractères, elle trouve bien évidemment ses limites par le fait qu’un individu n’appartient pas qu’à un seul type. L’objet de cette étude est de se concentré sur le caractère dominant.

Nous décrirons ces 9 profils psychologiques et nous découvrirons que chacun s’épanouit particulièrement dans un domaine d’activité.

Vers l’intégration

Le désir

La reconnaissance de l’atteinte de l’objectif

Le désir est la reconnaissance de l’aboutissement de l’action. C’est aussi l’espoir de son atteinte qui alimente le moteur d’action. Mais dès lors que l’objectif est atteint, le moteur tourne au ralenti tant qu’on n’a pas fixé un nouveau challenge. Le rôle du Vendeur est d’aider à satisfaire le désir de chacun.

Qualité

La qualité est l’attribut spécifique et positif de la force.

La qualité se manifeste par la manière d’être. L’attribut positif de la force vitale est une compétence qui se manifeste par un comportement nourricier du moteur d’action. Cette qualité s’exprime si la personnalité réussit à contrôler sa peur, le coté noir de la force.

Vertu

Quand la qualité se transcende en vertu

La vertu est la capacité de transcender sa qualité dans un état latent. C’est une valeur qui s’érige en principe de vie pour le bien de Soi, des autres ou bien de son objectif. Notre modèle tient compte des vertus spirituelles (théologales), cardinales et morales.


Attitude

La force vitale se mue en énergie potentielle

La Qualité alimente le déclenchement du moteur d’action dans la direction attendue par la Force Vitale. Si le moteur dépend du dynamisme, de l’énergie, l’intensité de l’action dépend de la qualité du carburant qui assure la prolongation jusqu’à l’aboutissement ou l’interruption.


Vers la régression

Peur

La peur, coté noir de la Force Vitale

La peur s’exprime sous l’impulsion de croyances négatives, dès lors qu’une situation semble faire obstacle à l’atteinte du désir. Les croyances génèrent une peur fondamentale issue de notre modèle de vie émotionnel, mental ou instinctif. La peur émotionnelle vient de la mère, la peur mentale provient du père et la peur instinctive des autres.

Défaut

Le défaut, une qualité négative…

Pendant de la qualité, le défaut est la caractéristique négative qui dérange Soi même, l’Autre ou l’atteinte de son objectif. La peur persistante est le carburant qui alimente son défaut pour s’installer définitivement dans l’être.

Cette caractéristique est une forme de Souffrance puisque l’individu semble avoir une addiction qui l’empêche de se comporter autrement. La première étape pour se soigner d’une addiction…c’est déjà d’en prendre conscience !

Système de défense

Une posture pour se protéger

L’individu adopte une posture déterministe pour se protéger de sa peur.

L’individu finit par être prisonnier de cette posture afin d’anticiper le danger éventuel. Là encore, le système de défense est propre à chacune des peurs

Comportement négatif

Agresser, fuir ou rester immobile : la face immergée de l’iceberg

La voix, les gestes, le visage, la moiteur des mains…tout le corps est l’expression de la personnalité. Les peurs et les défauts se lisent à livre ouvert au travers des comportements au travers de la mise en action des remparts de défense, que ce soit l’attaque, la fuite ou bien l’inactivité.

Conclusion

La vente est avant tout la science de la relation humaine, et celui qui sait décoder la personnalité de son interlocuteur dispose de la capacité de nourrir le désir et de soigner les peurs.

Mais la modélisation de la personnalité déborde largement du cadre de la vente puisqu’elle aborde la psychologie humaine et l’approche comportementale dans la relation. Nous montrerons dans la prochaine série d’articles volontairement simplifiés et réducteurs, le caractère déterministe de la personnalité. Il offre un décodage de la psychologie humaine pour mieux se comprendre et mieux comprendre les autres pour mieux les aider. Je vous invite donc à poursuivre cette recherche tout au long des neuf prochains articles.

Sommaire « les 9 cles de la Personnalité»

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Qualifiez le caractère dominant en 9 minutes

vendredi, 25 mai, 2012

Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » : article 4/41

Comment qualifier le caractère d’une personne en quelques minutes ? Cet article vient faire la synthèse des deux précédentes lettres pour poser les bases des 9 caractères. Pour une bonne compréhension de la démonstration, j’invite le lecteur de s’y reporter préalablement : «Cernez le tempérament en 3 minutes ».

Notre premier article montre l’impact des trois cerveaux (Reptilien, Limbique et Cortex dans la construction des trois tempéraments (orienté vers l’action, les émotions ou le jugement).

«Identifier le centre d’intérêt de votre interlocuteur en 3 minutes» complétait l’étude par le pôle d’intérêt de son interlocuteur.

Notre second article illustre le penchant d’un tempérament pour un centre d’intérêt égocentré (vers Soi), altruiste (vers les autres) ou équilibré (pour le projet)

Figure : Les 9 types de caractère. Les 3 tempéraments Sens, Emotions, Mental se déclinent en 3 centres d’intérêt (Pour Soi, pour un Projet, pour les Autres), décrivant ainsi 9 types de caractères.

Le triangle du tempérament a montré une orientation naturelle vers un des trois cerveaux (Reptilien, Limbique, cortex). Chaque pointe du triangle du tempérament est confrontée à l’un des trois pôles d’intérêt (Pour Soi, Pour les Autres, pour un Projet). Notre triangle du tempérament se duplique en trois pour former un modèle à 9 dimensions, ou modèle 3C3.

Comment le reconnaître ?

1. Les trois forces de l’instinctif

Le cerveau reptilien se préoccupe de la survie dans l’instant, de la maîtrise du territoire. Il agit par instinct, par impulsion, sans réfléchir. Ce tempérament privilégie l’action que nous illustrons par des couleurs chaudes (Rouge, jaune, marron). Ce tempérament de base se décline selon trois caractères :

1.       Le pouvoir : «Vous pouvez le faire»

  • Orienté vers les autres

La préservation du territoire est sa préoccupation essentielle. Dans cet esprit il recherche une ascendance sur les autres, marque de son pouvoir. Ses désirs sont immenses, mais il a besoin des autres pour exister et réaliser son projet. Ce séducteur a besoin d’influencer, de fasciner par son comportement et ses discours.

Le nombre 1 représente le symbole du père, figure de l’autorité et du commandement, il entraîne les autres à sa suite. Il ose, décide. Le Yang, Père de tous les Nombres, représente l’Homme actif, le point de départ. Il est le leader, le meneur, le commencement.

S’il était un astre : Le soleil

Le soleil qui l’habite exprime parfaitement cette attente. Il nourrit son ego et ses désirs de grandeurs. L’astre puissant rayonne, réchauffe et la lumière indique la voie. Il symbolise la vitalité, le renouveau (il aime le changement).

S’il était une couleur : le jaune

Il exprime la vitalité, la volonté, la croissance, la loyauté, la franchise, la fermeté, le rayonnement, l’autorité. Le jaune symbolise également l’estime et la confiance en soi, la puissance et le pouvoir. Mais ce peut-être aussi la marque de l’instabilité et de la vanité. Il révèle un besoin de supériorité et à l’extrême, la volonté de puissance aveugle manifestée en prétentions exagérées.

S’il était un métier :

Il s’épanouit comme chef d’entreprise, dirigeant, manager ou dans la politique.

2.       Le devoir : «Ne changeons rien !»

  • Orienté vers un projet

L’homme est un animal grégaire qui vit selon des règles. Le rôle de l’homme est de perpétuer les traditions sans jamais les transgresser, et le changement est le plus grand des dangers. Il fait preuve d’une forte résistance au changement pour préserver l’harmonie au sein du groupe. Son sens du devoir en fait le gardien de notre société. C’est sa stabilité qui fait sa force. Il s’emploie à préserver l’équilibre du monde et à maintenir un consensus dans une exécution scrupuleuse des tâches pour maintenir l’ordre établi.

Le Nombre 2 est le principe féminin de la mère (Yin). Le 2 s’associe au 1 qui ne peut créer seul; il représente la fusion des deux opposés : le masculin et le féminin, le yin et yang. Il a besoin de l’autre pour exister. Il tempère l’ardeur et la volonté énergique du 1. Le 2 invite à la coopération, à la conservation.

S’il était un astre : La Terre

Elément passif et yin, elle est en antagonisme avec le ciel qui la couvre. Elle est la matrice, notre fondement. Elle apporte la stabilité. Elle est le résultat d’une très lente transformation air eau, feu. La terre est fixe, stable, immuable. Pourtant, elle est en perpétuel conflit entre les sommets (l’élévation, la conscience) et les mondes souterrains  (l’inconscient). Elle conduit à sauvegarder le passé et ses traditions. C’est le symbole de la prudence, la persévérance jusqu’à l’acharnement.

S’il était une couleur : Orange

Cette tonalité chaude et brillante reflète l’attachement aux racines, à la terre, un équilibre fragile et la nécessité de contrôler ses impulsions. Il traduit le besoin de confort et de sécurité.

S’il était un métier :

Il s’épanouit dans la tache au service d’un groupe ou d’une collectivité comme fonctionnaire, policier, militaire, employé, ouvrier.

3.       L’action : «Je veux réussir»

  • Orienté vers Soi

On retrouve l’instinct du chasseur qui lutte pour sa survie. La vie est un combat qui se gagne avec âpreté, courage et détermination. C’est ainsi que naissent les pionniers qui ouvrent les nouvelles voies, les sportifs en quête des sommets.

Le nombre 3 est la manifestation du 1 relié au 2 et par ce fait, symbolise l’enfant. Il agit, crée et il est actif. Il invite à travailler l’image et la reconnaissance de Soi.

S’il était un astre : Mars

Mars symbolise le besoin d’activité, l’endurance, l’agressivité, le courage et aussi force, témérité, action, sexualité, impulsivité, énergie, initiative, enthousiasme, contradiction, tyrannie.

S’il était une couleur : le rouge

C’est la couleur du sang frais et du feu qui, selon les anciennes croyances a crée le monde et le détruira. Il symbolise la vie, la chaleur et la génération, mais aussi la destruction. Le rouge vif, ou clair est la force vitale, la richesse et l’amour. Mais, sous son aspect infernal, le rouge correspond à l’égoïsme et à la haine. C’est le symbole de l’Energie, du courage, de l’initiative personnelle. Il inspire la vitalité et l’enthousiasme. Au niveau psychologique, le rouge représente la joie de vivre, l’optimisme, la vigueur, l’instinct combatif et ses tendances agressives, la pulsion sexuelle, le désir amoureux, la passion, le besoin de conquête…

S’il était un métier :

Il s’épanouit dans les tâches individuelles en montrant son leadership dans le sport, la vente.

2. Les trois forces de l’émotion

Le cerveau limbique est le moteur d’action des émotions, de la relation, du ressenti, de la recherche d’harmonie avec le monde. Il agit avec le cœur et fait référence aux expériences passées. Les couleurs froides expriment le mieux la dimension d’équilibre avec le monde (bleu, vert, brun).

4.       Le plaisir : «Soyons heureux»

  • Orienté vers un projet

Ce caractère est avide des plaisirs de la vie. Ce bon vivant se délecte de tous les plaisirs de la chair, mais également de la qualité de la relation. Bavard, il aime être entouré et partager les plaisirs avec son entourage.

Le Nombre 4 est la manifestation de l’énergie concrète, de la structure physique de la matière qui représente le lien entre l’univers terrestre et l’énergie spirituelle. C’est le nombre sacré de la manifestation humaine  Il symbolise la relation, la famille, l’entourage professionnel, l’ordre du monde. Le Nombre 4 ne crée pas, mais il contient tout ce qui se crée.

S’il était un astre : Mercure

Mercure représente le sens de la communication, le sens des affaires, le pragmatisme et la promptitude.

S’il était une couleur : Marron

La couleur Marron matérialise bien ce caractère par l’attachement aux racines. Il traduit le besoin de confort et de sécurité, de jouissance et d’expansion qui reflète un équilibre fragile et la nécessité de contrôler ses impulsions.

S’il était un métier

On le retrouve dans les métiers de la vente, le théâtre, le cinéma, la banque, de la communication.

5.       La beauté : «Je suis différent»

  • Orienté vers Soi

Cet individualiste est un esthète qui cherche à se différencier de tous les autres. Il ressent les choses de l’intérieur. C’est un créatif qui construit un nouveau monde.

Le Nombre 5 symbolise l’axe reliant le macroscome (Univers ) au microcosme (Etre humain). Il représente la synchronisation entre les désirs du corps et ceux de l’esprit. Le Pentagramme représente les 5 sens pour découvrir le monde. Il invite au voyage, à la découverte, à l’inconnu. Il est le symbole de l’énergie créative. Le 5 représenté graphiquement par un demi carré et un demi cercle n’exprime t’il pas la recherche de la quadrature du cercle ?

S’il était un astre : Uranus

Uranus représente la rupture avec les traditions et le commencement de quelque chose de nouveau. Il est esprit, intuition et spontanéité, indépendance, progrès, originalité, ruptures, imagination, intuition, révolte, anarchie.

S’il était une couleur : le Bleu

Le bleu clair reflète l’inaccessible, le merveilleux, l’évasion. Sur le plan psychologique et dans les rêves, le bleu est la couleur de la tolérance et représente l’équilibre, le contrôle de soi, le besoin de sérénité.

S’il était un métier

On le retrouve dans tous les métiers de créativité artistique, les arts, la publicité, le marketing.

6.       L’amour : « Vous avez besoin d’aide ? »

  • Orienté vers les autres

Son bonheur passe par celui des autres. C’est un altruisme qui est préoccupé d’apaiser les souffrances du monde. L’amour de l’homme est son premier moteur.

Le nombre 6 est celui de la Génèse, le symbole de l’harmonie, la fusion entre l’énergie masculine Yang et l’énergie féminine Yin. Il invite au bien-être, à la tendresse, à l’amour de tout ce qui est vivant. Il est le nombre de la femme, de la beauté mais aussi de la responsabilité.

S’il était un astre : VENUS

Vénus représente tout ce que nous aimons et ce qui est beau, le besoin d’harmonie, la vie amoureuse et la capacité d’aider ou d’aimer les autres (amour, beauté, talents artistiques, luxure, sociabilité, bienveillance, harmonie)

S’il était une couleur : le vert

Produit de l’association du jaune et du bleu, le vert possède une dualité : c’est la couleur de Vénus, symbole de renouveau. En Chine, le vert désigne l’Est, le printemps, le bois et la charité ; dans le christianisme, la régénération dans les actes, c’est à dire la charité. Le vert est la couleur de la vigueur sexuelle ; elle reflète le besoin d’épanouissement, d’estime et de valorisation.

S’il était un métier :

Il s’épanouit dans toutes les activités altruistes : métier de la santé, ONG, enseignement, les Ressources humaines.

3. Les trois forces du mental

Le cortex est le siège du calcul, de l’analyse et de la mémoire des données. C’est lui qui engrange l’information, qui l’analyse et qui la pèse. Bien qu’il se préoccupe des problèmes futurs (il aime anticiper), il prend son temps pour digérer l’information à l’abri de l’impulsion ou des émotions. Nous symbolisons ces aspirations par des couleurs neutres (Noir, gris Argent, Blanc).

7.       L’idéal : «La perfection n’est jamais atteinte»

  • Orienté vers Soi

L’homme est en perpétuelle quête intérieure, à la recherche d’un idéal jamais atteignable. A l’image des cauchemars dans lesquels le rivage s’éloigne dès qu’on s’en approche, cette quête de perfection le laisse toujours insatisfait. Il a besoin de prendre son temps et doit lutter contre la procrastination pour remettre ses résultats, car la Perfection n’est jamais atteinte.

Le Nombre 7 représente le symbole du sacré de la majorité des religions, de l’introspection, du lien à son Moi profond. C’est l’union du Spirituel ( le 3) avec la matière (le 4). C’est le monde des intuitions qui cherchent à expérimenter de façon concrète. Il a bien du mal a faire le lien entre ces 2 mondes.

S’il était un astre : Lune, Neptune

Habité par une force intérieure, il exploite le mysticisme de Neptune ou de la lune, se laisse bercer dans le rêve. Ses capacités extrasensorielles le disposent aux pressentiments et à l’inspiration.

Cet idéaliste doute constamment de ses choix et creuse toujours plus loin pour atteindre sa quête.

S’il était une couleur : Le Blanc

Figure de la méditation et de la spiritualité, il symbolise le sacrifice et la volonté de se consacrer à un idéal de perfection.

S’il était un métier

C’est lui qui occupe les charges religieuses. On le retrouve dans tous les métiers de recherche, d’enseignement, de philosophie. Mais également dans les métiers exigeant de la précision, d’artisanat de précision (horlogerie), de contrôle qualité, de traitement des normes et procédures.

8.       La justice : «Telle est la loi»

  • Orienté vers un projet

Ce caractère a besoin d’évaluer le pour et le contre pour donner son jugement dans un esprit d’équité. Défenseur des causes désespérés, il lutte contre les inégalités.

Le Nombre 8 est la représentation de l’infini, symbole de l’équilibre cosmique. L’octogone représente la stabilité avec ses 8 piliers. Graphiquement, ses 2 cercles superposés correspondent au spirituel et au physique. Action et réaction, telle pourrait être la devise du 8, symbole de transformation, de renaissance. Amoureux de justice, il peut se faire héros pour défendre les droits bafoués de ceux qu’il croise. Il représente les réalisations concrètes qu’un être accomplit durant sa vie.

S’il était un astre : Jupiter

Jupiter représente la recherche de la connaissance suprême dans les domaines de la religion, de la philosophie, de la morale et de l’éthique pour l’atteinte de la justice.

S’il était une couleur : Le gris

Union de l’innocence du blanc et de la culpabilité du noir, le gris fut l’emblème chrétien de la mort terrestre et de l’immortalité spirituelle, Elle arbitre l’innocence condamnée par l’opinion ou les lois.

S’il était un métier

On le retrouve dans tous les métiers juridiques, l’administration.

9.       Le Savoir : «Je veux savoir»

  • Orienté vers les autres

Connaître tous les mystères du monde, accumuler le savoir de l’humanité, modéliser la connaissance. Tel est l’aspiration de cet encyclopédiste qui accumule l’information.

Le Nombre 9 annonce l’achèvement du cycle et le retour à l’Unité qui va permettre la re-naissance. C’est le symbole de l’accomplissement puisque c’est le seul nombre qui, multiplié, se réduit à lui-même (4×9 = 36, 3+6 = 9).  Il représente la quête de la Vérité Universelle, des grandes ouvertures de conscience et de la compréhension.

S’il était un astre : Saturne

Saturne symbolise le temps, l’expérience, la connaissance et l’érudition.

Elle symbolise la solitude, la science, l’administration, la lenteur, la persévérance.

S’il était une couleur : Le Noir

Le noir est le symbole du néant, de l’antimatière, et donc de l’erreur et de l’ignorance. Il absorbe toutes les couleurs avec une avidité sans fin et jamais satisfaite.

S’il était un métier

On le retrouve dans l’enseignement, les métiers d’expertise, la recherche et le développement

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Identifier le centre d’intéret en 3 minutes

mercredi, 11 avril, 2012

Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » : article 3/41

Comment orienter l’échange avec votre interlocuteur pour une communication efficace ?
Voici un décodage simple mais puissant pour vous placer dans son champ d’intérêt

Nos précédentes lettres « A quel cerveau parles- vous ? » et « Cernez la personnalité en 3 minutes »montraient la prédisposition du tempérament soit pour la perception, soit un sentiment ou bien soit pour le jugement. Nous complétons notre palette par le pôle d’intérêt.

Le tempérament de la personnalité incline à être centré vers Soi, vers l’autre, vers le résultat. Ces trois dimensions dépassent la notion binaire (introversion ou extraversion) du retentissement de Jung.

Centré vers Soi

Le tempérament est animé par une force centripète qui l’incline à l’introversion. Il considère que l’équilibre de son environnement passe d’abord par la satisfaction de ses attentes personnelles.

Le repli sur Soi est aussi un repli vers le cerveau reptilien.

Centré vers les autres

Sous l’impulsion d’une force centrifuge, toute son énergie est développée pour les autres, par les autres, ou au service des autres. Cette force peut le conduire à une abnégation de Soi.

L’intérêt pour les autres s’accompagne de l’attrait des émotions et des sentiments du cerveau limbique.

Centré vers le projet

Les dimensions humaines sont équilibrées, et toute l’énergie est centrée vers l’atteinte rationnelle d’un projet, que ce soit au service d’une cause, d’un projet, d’une idée.

L’intérêt pour le projet est porté par néocortex.

Les trois pôles d’intérêts. Le tempérament prédispose à un intérêt pour Soi, pour les Autres ou pour un Projet.

Comment le reconnaître ?

Les organes des sens sont les ambassadeurs de notre relation avec l’extérieur.

Plus les organes sont grands et ouverts, plus grande est la relation avec l’extérieur et la dépense d’énergie, en particulier quand ses ressources vitales sont grandes (Orienté vers les autres).

Un cadre étroit avec des organes petits et fermés manifestent une faible relation avec l’extérieur, surtout si ses ressources vitales sont faibles (Orienté vers Soi).

Un cadre large qui dispose d’une forte énergie vitale, associé à des organes grands et ouverts fournit une excellente relation avec le monde extérieur et un équilibre intérieur. Il utilise toute son énergie au service d’un projet.

Les oreilles dans la zone de la pensée sont l’expression de notre capacité d’écoute représentée par la taille du pavillon. Un grand pavillon accompagné d’oreilles décollées prédispose à la relation à l’autre.

Les narines dans la zone des sens expriment notre relation aux plaisirs matériels. Plus les narines sont dilatées, plus le besoin de jouissance personnel est ressenti et attendu.

La bouche est la manifestation de notre rapport au monde ; grande, elle confirme une forte activité, un esprit d’ouverture.

Des yeux larges et amples expriment un contact avec l’extérieur. Très écartés, ils sont le signe de la largeur d’esprit (orienté vers les autres), très concentré, c’est le signe d’une grande concentration sur Soi.

Le choix du vocabulaire est bien entendu évocateur.
Orienté vers Soi, il privilégie le « JE », orienté vers les autres c’est le « VOUS » qui l’emporte. Orienté vers le projet, c’est le « ON » ou le « NOUS » qui se manifeste.

Recherchez le pôle directeur de votre interlocuteur, et adaptez votre message à ses préoccupations personnelles.
Nous montrerons dans une prochaine lettre comment fusionner les trois tempéraments issus du fonctionnement du cerveau avec les trois pôles d’intérêt pour définir neuf types de caractères.

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A quel cerveau parlez-vous

mardi, 20 mars, 2012

Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » : article 1/41

On sait bien qu’on ne vend pas à une entreprise mais à des hommes. Et pourtant, même le meilleur vendeur sait combien il est difficile d’appréhender la dimension psychologique de son interlocuteur. Je vous propose donc une série d’articles afin de décoder les tempéraments fondamentaux de personnalités.

La personnalité nait du caractère déterministe du tempérament. Aristote distinguait en son temps trois tempéraments issus de l’instinct (ethos), de la raison (logos) et des émotions (pathos).

Le cerveau, fondement de la personnalité

C’est dans les années 1870 que William James évoque la théorie des 3 sections du cerveau. En 1971, Paul Mac LEAN développe la théorie du cerveau tri-unique qui sera relayée par le Professeur Henri LABORIT. Mc Lean identifie 3 niveaux cérébraux se rapportant aux différentes étapes de l’évolution animale : le reptilien siège de l’instinct de survie, le limbique siège des émotions et le néocortex siège de la logique.

Ces trois cerveaux fonctionnent de façon hiérarchique. Le premier niveau traite de l’urgence et en cas de danger filtre l’accès au niveau supérieur.

Si les besoins primaires sont satisfaits, alors seulement l’information est transmise au second cerveau limbique qui la gère sous forme d’émotions selon son agréabilité.

En fonction de son attrait, le Limbique évalue la pertinence de la transmettre au cortex afin de l’analyse et de la traiter de façon rationnelle.

Comme il n’y a pas d’intégration des trois cerveaux, une information peut-être bloquée au premier ou au second niveau.

Le tempérament instinctif dispose d’un cerveau reptilien qui a une tendance à bloquer l’information à son niveau pour l’inciter à demeurer dans la pulsion (ventre affamé n’a pas d’oreilles).

Le tempérament émotionnel exploite son cerveau limbique pour vivre ses émotions, car il s’est affranchi des filtres du cerveau reptilien. Mais il bloque l’information à son niveau sans chercher à comprendre et à analyser. «Le cœur a ses raisons que la raison ne connaît pas.»

Le tempérament mental dispose d’un niveau de conscience qui l’affranchit des deux niveaux inférieurs.

Coupe des trois cerveaux. Un des trois types cerveaux reptiliens, limbique et néocortex est prédominant dans le tempérament d’une personnalité. C’est lui qui oriente son mode de vie.

Le cerveau reptilien source de nos instincts

Né il y a 500 millions d’années, il constitue le tronc cérébral à la base du cerveau.

Il régule les fonctions organiques de l’instinct (température et rythme cardiaque, sanguin, respiratoire). Il assure les pulsions de survie (faim, soif, sommeil, sexualité, sécurité) qui l’incite à satisfaire ses pulsions (addiction, consommation, compulsion, agressivité…).

Le cerveau reptilien, siège de l’agression et de la défense, répond par des comportements réflexes à la survie de l’espèce. Il agit selon des automatismes comme d’attaquer pour se défendre, fuir s’il se sent en infériorité ou rester immobile si les automatismes n’ont pas programmé une réponse (création d’inhibitions).

Ces automatismes issus des normes du groupe (méfiance, confiance, ignorance) le prédestinent à des comportements réflexes (coopération, domination, soumission, mépris).

Cette zone du cerveau privilégie les sens et en particulier l’odorat, le goût et le toucher. Il dispose d’une mémoire court terme et réagit de façon non verbale pour apporter une réponse immédiate au présent.

La personnalité du cerveau reptilien est la marque de forte vitalité, d’activité physique et de combativité.

Si vous vous adressez à un tempérament instinctif, vous devez d’abord gagner sa confiance pour obtenir le droit de susciter son cerveau limbique et d’adresser ensuite son raisonnement.

Le cerveau limbique, siège de nos émotions

Il serait apparu il y 150 et 200 millions d’années, à l’aire des premiers mammifères. Enserré au-dessus du tronc cérébral, il constitue la partie médiane du cerveau qui pilote la vocalisation, l’audition et la mémoire long terme.

Il compare avec le vécu, il fait donc appel aux souvenirs, aux références du passé qui donnent la faculté de ressentir la notion de plaisir ou de souffrance. Il mémorise les comportements agréables ou désagréables selon une association à une récompense ou une punition. C’est donc le siège des jugements de valeurs, de la fonction affective qui gère l’expression des sensations (plaisir, douleur), la transforme en émotions (Joie, Peur, Tristesse, colère…), et l’exprime par des sentiments (amour, haine, indifférence, angoisse…) et des humeurs (émotivité, relation aux autres, intérêt aux autres). Il développe la sociabilité, l’affectivité et l’affirmation de Soi, l’adaptation à l’environnement social : empathie, statut social, intégration au groupe, croyances…

Il est sensible aux signes de reconnaissance et de récompenses, et tend vers les comportements qui lui procurent du plaisir. Il réagit par l’émotionnel et la compétition.

Il privilégie l’audition sur les autres sens, mais ne s’exprime peu. Il peut solliciter le cortex pour s’exprimer, seulement s’il juge l’information agréable.

Si la situation est désagréable, elle active le cerveau reptilien en défense. Si au contraire elle agréable, alors elle rend curieux et stimule le néocortex pour analyser la situation.

Le vendeur fait appel au cerveau limbique pour nourrir le besoin de reconnaissance et de récompense. En créant le désir, il s’ouvre le droit à accéder au cortex.

Le néocortex, base de notre raisonnement rationnel

Le néocortex (ou lobes frontaux) apparaît il y a 4 millions d’années avec les mammifères supérieurs. Il est très développé chez l’homme et privilégie la vision. Cette zone exploite la logique, la raison, le langage symbolique, et offre la capacité d’abstraction, d’association, d’imagination. Le Néocortex est le centre de l’observation, de l’analyse, de la mémoire à long terme, de la réflexion, de la déduction, de la synthèse. C’est le cerveau de l’anticipation, de l’avenir …

La personnalité du type mental dispose d’une forte activité psychique, d’un potentiel de raisonnement et d’une largeur de son champ de conscience.

Le cortex est constitué de deux lobes complémentaires. Chacun, responsables du côté opposé du corps, détermine la forme d’intelligence (Imagination ou Evaluation). L’hémisphère gauche est spécialisé sur les aptitudes au langage : parler, lire et écrire, imaginer et l’hémisphère droit vers les aptitudes rationnelles : calcul, orientation, raisonnement. Il verrouille les réactions émotionnelles et instinctives ou les influence de manière bénéfique ou maléfique. Il peut sous-estimer un danger et empêcher les réactions d’alerte de nos systèmes de défense.

Pour le vendeur, c’est en faisant appel au cortex qu’il démontre logiquement par la raison. Mais sous le stress, les deux hémisphères ne savent plus travailler ensemble et fournissent des informations contradictoires. Le cerveau régresse alors vers les niveaux inférieurs. Il a besoin de faire appel au cerveau limbique pour prendre ses décisions.

Nous montrerons dans notre prochaine lettre (Cernez la personnalité en 3 minutes) comment reconnaître ces trois tempéraments.

Sommaire « les 9 cles de la Personnalité»

Le guide comportant les  41 chapitre sera édité en septembre et disponible sur ce site.

Consultez sur ce site les articles disponibles en cliquant sur le lien.

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Sommaire les 9 cles de la Personnalité

mardi, 13 mars, 2012

Ci-dessous le sommaire du guide

« Les 9 clés de la Personnalité »

(édition en septembre)

Ci-dessous les liens des articles disponibles sur ce site.



IDENTIFIER LE TYPE CARACTERE DOMINANT

1-A quel cerveau parlez-vous

2-Cernez la personnalité en 3 minutes

3-Identifier le centre d’intérêt en 3 minutes

4-Qualifiez le caractère dominant en 9 minutes

5-Modélisation du caractère

6-Les ingrédients de la Personnalité

7-Le caractère du Meneur

8-Le caractère de l’Eleveur

9-Le caractère du Chasseur

10-Le caractère du Troubadour

11-La caractère de l’Artiste

12-La caractère du Sauveur

13- Le caractère du Prophète

14-Le Caractèredu Juge

15-Le caractère du Savant

COMPRENDRE LA PERSONNALITE DU CLIENT

16-Comment un prospect prend-il ses décisions ?

17-Aider les autres à satisfaire les désirs des 9 types

18-Communiquer Mieux en vous concentrant sur les 9 Pôle d’attention

19-Les 9 formes d’utilisation du Temps

20-Exploitez 9 formes d’intelligence

21-Comprendre les 9 besoins avec PRECISION

22-Calmer les FUDs des 9 types

23-Les injonctions des 9 types

24-Les 9 types d’objections

25-Gérer les 9 comportements négatifs

LE COMPORTEMENT CAMELEON DU VENDEUR

26-Le processus de vente de solution complexe

27-Les 9 qualités Caméléons  dans la Vente

28-Les 9 défauts du vendeur

29-Les 9 idées fausses sur les vendeurs performants

30-Les 9 Comportements Caméléons  dans la Vente

31-Les 9 attitudes positives du vendeur

32-Bien gérer son temps avec les 9 lois du temps

33-Les 9 lois de L’estime de Soi

34-Les 9 moteurs pour mériter la confiance

35-Les 9 facteurs de l’écoute active

37-Les 9 clés de la reformulation empathique

38-Les 9 moteurs de l’enthousiasme

39-Les 9 facteurs pour gérer ses émotions

40-Les 9 règles d’or pour encourager la décision

41-Les 9 règles pour bien gérer les conflits

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Proverbes, contes et histoires pour vivre mieux

lundi, 26 décembre, 2011

Les proverbes et les contes nous livrent une source inépuisable de connaissances sur l’âme humaine. L’auteur s’amuse à remettre au goût du jour leur enseignement. Il nous fait ainsi découvrir une véritable philosophie pour mieux communiquer avec les autres et mieux vivre au quotidien.

« Croyez, Seigneur Crocodile, que je suis beaucoup plus en peine de savoir où je vais, que d’apprendre d’où je viens », nous explique par exemple le renard au détour d’une fable d’Esope.

Editions BREAL

ISBN 978-2-7495-3092-5

Petit ou grand, nous adorons écouter les histoires et leur enseignement nous apporte bien plus qu’un cours. Elles reposent sur le sens évocateur d’une image, d’un son, d’une odeur ou d’un gout et se prolongent par la métaphore en éveillant notre logique. Chacune porte en elle un message et son chant la propage alors de bouche en oreille.

Une histoire réussie est agréable à lire au premier degré par son évocation visuelle et l’harmonie de ses mots. Elle devient inoubliable dès qu’elle véhicule par sa métaphore un message sur la conduite de notre vie. Elle fait alors appel à la logique. Il y a bien longtemps, Esope nous a ouvert la source inépuisable de la connaissance sur l’âme humaine au travers de ses fables. C’est un pur bonheur de remettre au gout du jour son enseignement.

Cette collection de contes et histoires recueillis au cours de ma vie et de mes lectures illustrent par leur humour, leur chaleur et leur puissance évocatrice les mécanismes d’une communication réussie et d’une morale de vie. J’espère que chacun se retrouvera au fil de ces pages et dégustera chaque histoire comme une madeleine dont le goût restera ancré à tout jamais en lui.

Ces illustrations intemporelles vous aideront à mieux vous accepter en développant une haute estime de vous-même, à lieux gérer votre image en utilisant toutes les facettes de votre potentiel de séduction (sourire, voix attitude…) pour créer la confiance et, enfin, à vous lancer dans vos projets sans peur de l’échec, avec audace et tout en assumant vos décisions, même hasardeuses.


9 règles pour fidéliser ses clients

jeudi, 17 novembre, 2011

Article publié dans
Dynamique entrepreneuriale
novembre 2011

Paolo Coelho, dans l’Alchimiste, raconte comment son héros court le monde à la quête d’un trésor alors que celui-ci se trouvait dans sa propre maison. S’il est indispensable de gagner de nouveaux clients pour réduire ses risques commerciaux, il est bien plus facile de développer une saine croissance sur sa base installée.

Lire la suite sur le site dynamique-mag.com

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Surfez sur les tentations du décideur

lundi, 13 juin, 2011

Les péripéties de l’affaire Strauss-Kahn portent une fois de plus l’opprobre sur les décideurs. On attend beaucoup de nos dirigeants, mais doit on espérer que nos leaders soient plus vertueux ? Les leaders disposent chacun d’une qualité remarquable…mais aussi les défauts qui l’accompagnent. Cherchez leur qualité et vous trouverez leur faille..

«La tentation de Saint-Antoine». DALI montre que le dépouillement, les valeurs morales et la foi de Saint-Antoine l’aident à résister aux tentations de la force, de la luxure, du pouvoir, de la richesse et du savoir. Ces artefacts portés par des éléphants aux pieds d’argiles peuvent s’effondrer à tout moment et l’entrainer dans la chute.

Lisez l’intégralité de cet article rédigé en exclusivité dans la rubrique expert de nos nos partenaires ActionCo et Chef d’Entreprise


Les 9 temps du tempo de la vente

jeudi, 3 mars, 2011

Le processus de vente a été décomposé précédemment en 3 phases (Séduire, Convaincre et Persuader).

Nous développons maintenant chacune des phases en 3 étapes pour lui apporter toute sa finesse.


Les 9 étapes du processus de vente

Les neuf étapes du processus consistent à identifier un suspect et rechercher son besoin. Dès qu’il reconnaît son besoin et accepte de chercher une solution, il devient un prospect. L’enjeu est de transformer le projet en réalité, et le prospect en client. Le rôle du commercial est de faire progresser chacune des étapes le plus rapidement possible. Il portera donc un soin attentif à l’évolution de son pipeline.


Les 9 étapes du tempo de la vente

Les trois phases du processus de vente sont déclinées chacune en trois étapes incontournables pour aboutir à notre modèle 3C3.

Le modèle 3C de la connaissance (Connaître, Convaincre, Concrétiser), décrit le déroulement du cycle de vente. Ce modèle exhaustif a le mérite de s’adapter à tout type de vente. Bien entendu, il sera simplifié pour certains processus de vente élémentaires (vente produit, vente par téléphone, vente en boutique).

Les compétences utilisent les capacités d’organisation, de communication orale et écrite réparties tout au long du cycle de vente que nous allons étudier plus en détail. Cet ouvrage traite spécifiquement de l’approche compétences.

  • La phase de connaissance se décline en trois étapes Construire, Communiquer et Contacter.
  • La phase convaincre se déroule sur les trois étapes Collecter, Confirmer, Convaincre.
  • La phase de concrétisation comporte les étapes Coopérer, Conclure et Consolider.

Les trois phases pour connaître et séduire

Les trois étapes de la vente de la première phase consistent à identifier l’opportunité. Cela suppose de comprendre qui l’on peut aider et de susciter son intérêt. Elles répondent aux questions fondamentales suivantes :

  • Quelle est ma proposition de valeur et qui peut-être intéressé par cette proposition et quelle est ma stratégie d’approche ?
  • Comment vais-je faire pour atteindre mon objectif ?
  • Comment établir le contact efficacement ?

La phase de connaissance se concentre sur la courbe C1 du besoin.

Construire et Préparer : Comprendre qui aider et comment les aider.

L’étape préalable consiste à prendre de conscience de sa proposition de valeur, de bâtir son offre et construire son argumentaire, de comprendre qui aider et comment les atteindre, et construire son plan d’actions. On peut alors préparer son Plan d’Actions Commerciales afin d’identifier les cibles potentielles.

Communiquer et prospecter : Donner envie de vous recevoir.

La seconde étape établit le lien avec ceux que l’on veut aider. Comment les trouver et faire en sorte qu’ils aient envie de vous rencontrer en obtenant des rendez vous. Cette phase concerne les commerciaux chargés de développer la clientèle et qui prennent eux-mêmes leur rendez vous. Nous aborderons dans cette étape les techniques de prospection efficaces, la manière de les adresser, de capter leur attention et d’obtenir des rendez vous.

Contacter pour découvrir le malaise et le transformer en besoin.

Nous aborderons dans cette étape la manière de se présenter efficacement en 2 minutes. La prise de contact tient compte de son interlocuteur. La troisième étape de la vente consiste à détecter les motivations d’achat.

Le besoin est bien souvent caché (on parle de besoin implicite), et se traduit sous forme de malaise. Quand le malaise est révélé, il se transforme en besoin explicite. Le rôle du vendeur est d’amplifier le malaise afin de révéler le besoin.  Le vendeur qui dispose de ce talent se trouve en position privilégiée pour satisfaire un besoin en éliminant la concurrence. A ce stade le vendeur à transformé un suspect en prospect.

Les trois étapes pour convaincre

La seconde phase Convaincre par l’argumentation de la solution se décompose selon les trois étapes Collecter, Confirmer, Convaincre.

La phase pour convaincre se concentre sur la courbe C2 de la solution.

Collecter et qualifier le besoin pour le transformer en opportunité.

On ne peut convaincre qu’en ayant compris les attentes de son interlocuteur. La quatrième étape sous entend de découvrir aussi bien ses besoins explicites, mais également ses désirs implicites cachés au fond de lui-même. Cette phase de découverte est indispensable pour conduire vers une argumentation pertinente. Le système de questionnement (maïeutique) facilite l’inversion des rôles et la compréhension de l’autre, par un processus de questions ouvertes, fermées, relais, suggestives. Si le prospect reconnaît son besoin, alors il y a opportunité. Y a-t-il une réelle opportunité pour moi et ma société d’aider ce client ?

Qualifier l’opportunité, c’est savoir pourquoi le client ferait quoi que ce soit pour changer sa condition, qui décide du choix, quand est-il disposé à le faire et avec quels moyens.

Confirmer et reformuler l’opportunité pour valider le projet

L’étape de reformulation est un passage clé dans le processus au cours de laquelle les deux parties partagent la même vision des attentes. Elle a pour objet de faire reconnaître et valider par le prospect son besoin. Elle reformule les critères de qualification pour répondre correctement à cette opportunité dans le délai souhaité et dans le cadre d’un budget.

La cinquième étape consiste à transformer la plateforme d’opportunité dans un projet commun. Le « client » reconnaît le bien fondé de son besoin et confie au « vendeur » le soin de l’aider pour trouver une solution.
Cette phase de reformulation restitue de façon sincère les attentes profondes de son interlocuteur. Le vendeur a alors transformé l’opportunité en projet.

Convaincre en présentant la solution

Le prospect ne raisonne plus en termes de problèmes. Il est disposé à écouter et entendre les avantages et bénéfices de la solution au travers des arguments, des démonstrations et des preuves. Nous rentrons dans la phase d’argumentation de la solution afin d’accroître le désir de la solution.

Les trois étapes pour concrétiser

Ces trois étapes de vente de la phase Concrétiser consistent à transformer le projet en commande et faire un client satisfait. Le passage à l’acte est une phase critique du processus qui s’appuie sur les techniques de persuasion. Cela suppose de comprendre comment inciter le prospect à passer à l’action. Elle répond aux questions fondamentales suivantes :

  • Comment négocier un accord Gagnant/ Gagnant ?
  • Comment finaliser l’accord ?
  • Comment garder la confiance du client et établir des liens durables ?

La phase pour concrétiser se concentre sur la courbe C3 du prix, puis sur la courbe C4 afin de réduire la sensibilité aux risques.

Coopérer pour négocier gagnant/gagnant

L’étape de négociation consiste à réduire l’écart entre la perception du coût et des servitudes liées à la solution d’un coté et des bénéfices apporter de l’autre. Il n’y a pas de vente profitable sans réels bénéfices.

Conclure pour obtenir un accord et finaliser

L’heure de la décision est proche lorsque le désir atteint son apogée. Plus le désir est fort, moins la notion du prix est sensible. Mais faire un choix, c’est aussi prendre un risque. Le prospect prend progressivement conscience des conséquences de son acte. Maîtriser le tempo, c’est savoir conclure dans la fenêtre durant laquelle le désir est suffisamment élevé, et la notion du risque encore éloignée.

Le vendeur saura détecter le point d’inflexion et conclure au plus tôt. Au-delà, la vente s’effectuera dans une moindre profitabilité, car le vendeur devra effectuer des concessions pour compenser la vision du coût et du risque.

Consolider pour fidéliser son client.

Le client a fait son choix et passe commande.

Quand le désir a été satisfait, le besoin disparaît. L’inquiétude et l’appréhension du résultat l’assaillent. Le client est sensible au respect des engagements et il ne raisonne qu’en termes de réduction de risques. Dans cette étape, le vendeur rassure et vérifie le respect des engagements. Si des incidents se manifestent, il sera vigilent pour les résoudre promptement. Si le client est satisfait, le vendeur valorise le retour d’expérience. C’est alors l’opportunité de rebondir sur un nouveau besoin ou d’obtenir un référencement vers un autre prospect.

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Stratégies des négociateurs performants

mardi, 15 décembre, 2009

Ces stratégies vous donneront le dessus dans n’importe quelle négociation.



1 – Sélectionner soigneusement ses combats

Le négociateur avisé sait qu’il est vain de vouloir s’engager dans un combat qui nécessitera trop d’énergie, sans réelle profitabilité. Il fait l’analyse du gain et des ressources à mettre en jeu. Son objectif n’est pas de gagner tous les combats, mais ceux qu’il a jugé rentables pour sa société.

2 – Ne laisser aucune prise à l’échec

Une fois la décision prise, le négociateur s’assure que toute les ressources sont en ordre de bataille afin de respecter tous les engagements.

3 – Savoir quoi demander, mais surtout Quand le demander

Le fin négociateur sait qu’on ne peut pas récolter ce qu’on n’a pas semé. Ses actions doivent toujours être en harmonie. Il s’implique très tôt dans le processus de décision, et en maîtrise le cycle. Il sait attendre pour faire germer les décisions, mais aussi être énergique pour entraîner la décision.

4 – Ne pas prendre les Raccourcis

Le sage négociateur défend ses valeurs. Ce ne veut pas dire qu’il est têtu, mais il sait comment, quand et où dessiner la frontière. Les écarts aux principes peuvent porter des conséquences graves, tant sur le plan humain que financier  (perte d’estime, réputation, image de l’entreprise)

5 – Transformer le désir en Énergie

Le négociateur sage est satisfait de ce qu’il est et de ce qu’il obtient. Cela ne signifie pas qu’il ne veut pas se développer et prospérer. Mais il sait l’importance d’être heureux avec ce qu’il a ici et maintenant.

Cela peut sembler ne pas rentrer en ligne de compte dans la négociation. Et pourtant, c’est le gage d’une négociation réussie, car l’envie sape l’énergie et pourrit les relations. Tel un alchimiste, le négociateur transforme le désir de l’autre en énergie. Il se nourrit de la réussite de son entourage et sait complimenter les résultats.

6 – Esquiver les fausses barbes

Cette tactique de négociation est simple mais fabuleuse. Si j’avais reçu un euro pour chaque fois que  j’ai entendu que « nous n’avons pas ce budget », « votre prix est trop élevé », »je n’ai pas le pouvoir de décider », « nous ne pouvons pas avancer en ce moment », « nous avons besoin de ceci avant lundi, » alors je serais un millionnaire. Au lieu de combattre l’objection, il est préférable de la reporter « à plus tard » dans la négociation, en prenant comme hypothèse que ce problème trouvera une solution, et puis agir en tant que conseiller pour étudier le retour sur investissement de l’opération.

7 – Savoir dire NON

Pour penser, vendre et négocier comme un décideur, votre client doit comprendre que vous disposez du pouvoir ultime. Votre interlocuteur doit comprendre les limites, aussi faut-il savoir dire NON.

C’est une arme dangereuse qui ne sera utilisée qu’au terme d’une longue négociation qui fait comprendre que tout a été consommé.

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