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Organisez-vous

Jeudi, 27 février, 2014

Il n’y a pas de voyage réussi sans une préparation minutieuse. Prenez le temps de vous poser pour comprendre où vous souhaitez aller, définir votre itinéraire et vos atouts pour parvenir à bon port. Exploitez chacune des 9 facettes de vos caractères pour réussir votre voyage !

Organisez-vous. Avant de foncer tête baissée, prenez le temps de préparer vos combats. Qu’est-ce qui est important pour vous ? Quelle stratégie pour y parvenir et quelles tactiques à mettre en œuvre ? Vous pouvez alors l’exécuter en concentrant vos forces sur l’essentiel. Mais sachez prévoir un plan B pour contourner les aléas qui se présenteront et faites preuve d’imagination. Votre plan a toutes les chances de réussir s’il est centré sur des préoccupations sincères et fondées. Mais soyez patient car les meilleures intentions se retournent bien souvent sur celui qui les génère. Prenez le temps de mesurer l’écart qui vous sépare de l’objectif et contrôler la mise en œuvre à chaque étape.

1. Fixez-vous des objectifs ambitieux.

«Quand le Sage montre la lune, l’idiot regarde le doigt».

Définir là où vous entendez aller est le plus sûr moyen de réussir de grands projets.

Prenez le temps de comprendre vos priorités, d’évaluer la hauteur de la barre en fonctions de vos moyens, ainsi que les étapes pour y parvenir. Un bon objectif est SMART : Il est Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et défini dans le Temps.


De l’Astrologue

Un Astrologue contemplait les astres en marchant : il eût beaucoup mieux fait de regarder à ses pieds ; car tandis qu’il lève les yeux et les tient toujours fixés vers le ciel, voici que sans voir un puits qu’on avait creusé sur son chemin, il en approche, et de si près, qu’il s’y précipite et s’y noie.

Esope, Fables

2. Suivez un plan précis et exécutez le jusqu’au but final.

«Quand je suis pressé, je m’assoit et je réfléchis».

Avant de vous lancer tête baissée dans un projet, commencez à étudier tous les chemins d’accès.

Sans plan établi, nous sommes comme le bateau dans la tourmente balloté au gré des éléments. Le capitaine avisé a su prendre la météo et choisir une route plus calme.

Dans la mythologie grecque, les dieux sont censés connaître l’avenir dans ses moindres détails. Les hommes, eux, victimes du destin et piégés par leurs émotions, ne perçoivent que les dangers immédiats. Il faut se garder de planifier avec le cœur mais avec l’esprit. Si vous projetez plusieurs étapes à l’avance et que vous respectez un plan précis de toutes vos actions jusqu’à la fin, vous êtes moins soumis à vos émotions et à la tentation d’improviser.

Les Dieux de l’Olympe

Observant les actions humaines du haut de leur nuage, ils voient par quoi se concluront les grands rêves qui mènent au désastre et à la tragédie. Ils rient de notre incapacité à dépasser l’instant présent et se moquent de nos erreurs.

3. Concentrez vos forces.

Soyez toujours dans le « Tempo ».

Les taches à exécuter ne son jamais linéaires.

Les efforts seront intenses à certains moment du cycle puis faibles sur de longues périodes. Concentrez votre énergie sur l’essentiel sans vous disperser dans les moments vitaux


Du Mulet et du Loup

Le Mulet voyant un Loup venir à lui, et craignant d’être pris, feignit d’avoir une épine au pied et d’être fort tourmenté du mal que lui causait cette épine. -«Hélas ! mon ami, dit-il en s’adressant au Loup, je ne puis résister à la violence de la douleur que je sens ; mais puisque mon malheur veut que je sois bientôt dévoré par les oiseaux de proie, je te prie, avant que je meure, de m’arracher cette épine que j’ai au pied, afin que j’expire plus doucement.» Le Loup consentit à lui rendre ce bon office, et se mit en posture. Alors le Mulet lui donna un si grand coup de pied, qu’il lui enfonça le crâne, lui cassa les dents, et se mit à fuir. Le Loup se voyant dans un état si pitoyable, ne s’en prenait qu’à lui-même.

-«Je le mérite bien, disait-il ; car de quoi est-ce que je me mêle ? Pourquoi ai-je voulu m’ingérer mal à propos de faire le Chirurgien, moi qui ne suis qu’un Boucher ?»

Esope, Fables

4. Soyez flexible

Le vrai chemin n’est jamais la ligne droite.

Le meilleur plan ne vous affranchira jamais des impondérables de la vie. Faites preuve de souplesse pour vous adapter aux imprévus.

Adoptez une posture positive au changement pour vous préparer à accepter tous les aléas qui se présenteront immanquablement. Comme le roseau, faites preuve de souplesse pour vous y adapter.

Prévoyez à chaque imprévu un plan B, un itinéraire secondaire, réduire la voilure. C’est votre réactivité qui réduira l’impact de ces impondérables. Ce ne sont pas les grosses entreprises qui mangent les petites, mais les rapides qui mangent les lentes. Dans votre plan initial, considérez toujours que les aléas allongeront votre meilleure prévision de 20%.

Un chêne flexible vit plus longtemps.

Le chêne qui résiste au vent perd ses branches une à une, et il ne reste plus rien pour le protéger : le tronc aussi finit par se briser. Le chêne qui plie vit plus longtemps ; son tronc grossit et ses racines s’enfoncent plus profondément et de manière tenace.

5. Faites preuve d’imagination

Quand on a pas tout tenté on a rien tenté.

Si vous ne savez pas quoi faire, faites quelque chose.

Nous avons parfois l’impression de nous trouver dans l’impasse, ne plus très bien savoir dans quelle direction nous diriger. Elle inhibe totalement notre initiative. Et pourtant quand on n’a pas tout tenté, on a rien tenté. Si vous ne savez pas quoi faire, laissez faire votre intuition, et faites quelque chose. Cherchez votre différenciateur. Dans un monde ou l’offre domine, chacun recherche désormais une solution personnalisée. Utilisez toute la palette des couleurs à votre disposition pour créer une œuvre à chaque fois unique et personnelle pour chacun de vos interlocuteurs. Votre travail se transforme alors en une œuvre d’art qui donne du sens à votre vie.

L’hirondelle et les oiseaux

Comme le gui venait de pousser, l’hirondelle, sentant le danger qui menaçait les oiseaux, les assembla tous et leur conseilla avant tout de couper le gui aux chênes qui le portaient ; mais si cela leur était impossible, de se réfugier chez les hommes et de les supplier de ne pas recourir à l’effet de la glu pour les attraper. Les oiseaux se moquèrent d’elle, la traitant de radoteuse. Alors elle se rendit chez les hommes et se présenta en suppliante. Ceux-ci lui firent accueil à cause de son intelligence et lui donnèrent place dans leurs demeures. Il arriva ainsi que les autres oiseaux furent pris et mangés par les hommes, et que seule, l’hirondelle, leur protégée, nicha même sans crainte dans leurs maisons.

Esope, Fables

6. Cherchez ceux que vous pouvez aider

L’argent n’est jamais votre seule finalité.

Les grands projets répondent toujours à une vision humaniste.

Désir de grandeur, besoin d’assistance, esprit de justice, partage du savoir, apporter du confort (voir le chapitre «Comprendre les 9 besoins avec PRECISION»). Dès lors que vous savez ce que vous apportez, cherchez tous ceux qui sont concernés. Vous transformez alors votre démarche rationnelle en véritable projet humain. Vous n’êtes plus un vendeur mais un sauveur.

Un roi voulait marier sa fille

Deux prétendants, un riche et un pauvre se présentèrent.

Le riche, arrogant prodiguait constamment ses conseils au roi.

Le pauvre se montra humble et demanda régulièrement conseil au roi.

Cette approche comblait son ego, il sentait son importance. C’est donc lui que le roi choisit.

7. Soyez patient

La patience est la mère de la persévérance.

Il faut savoir attendre les vents favorables pour vous conduire vers la réussite.

La Patience est la clé de voute pour maintenir le cap dans l’adversité. Mais patience ne veut pas dire lenteur. Sachez profiter des périodes calmes pour affuter vos armes, affiner votre plan et vous préparer à bondir dès que l’opportunité se présente.


La patience du chasseur

La patience est l’élément principal de la maîtrise du temps que le chasseur utilise en 3 temps :

L’affut. Attendre implique le contrôle de ses émotions. Quand l’esprit n’est pas encombré par les urgences, on voit beaucoup mieux dans l’avenir. On ne se jette pas sur les appâts lancés par autrui (privilégier l’important à l’urgent). Il est alors plus facile de faire preuve de souplesse. En pratiquant ainsi, on évite de disperser son énergie. Quand on force l’allure par impatience, on déclenche une série de problèmes qu’il faudra résoudre. En ralentissant le temps, on prend du recul face à l’évènement.

La traque. Elle consiste à inciter l’autre parti à abandonner son propre rythme afin de perturber sa propre vision du temps en le faisant attendre désespérément.

L’hallali. Utilisez alors la vitesse de l’action en créant un sentiment d’urgence.

Robert Greene

8. Mesurez les écarts.

Savoir là où l’on est pour comprendre où l’on va.

Avant d’engager une action, il est important de faire l’état des lieux et de mesurer l’écart qui nous sépare de l’objectif.

La stratégie, les tactiques et les moyens mis en jeux ne dépendent pas de l’objectif mais de l’écart qui nous sépare. On est alors à même d’estimer entre l’essentiel et le superflu.

L’arche de Noé

Tout ce que j’ai vraiment besoin de savoir, je l’ai appris de l’Arche de Noé.

  1. 1. Ne manquez pas le bateau.
  2. 2. N’oubliez pas que nous sommes tous dans le même bateau.
  3. 3. Planifiez à l’avance – il ne pleuvait pas quand Noé a construit l’Arche.
  4. 4. Restez en forme – quand vous aurez 600 ans, quelqu’un pourrait vous demander de faire quelque chose de vraiment important.
  5. 5. N’écoutez pas les critiques, contentez-vous de faire ce qui doit être fait.
  6. 6. Pour votre sécurité, voyagez deux par deux.
  7. 7. Deux têtes valent mieux qu’une.
  8. 8. Bâtissez votre futur sur de hautes terres.
  9. 9. La vitesse n’est pas toujours un avantage ; après tout, les escargots étaient dans le même bateau que les guépards.

10. Quand vous êtes stressé, flottez un peu.

11. Rappelez-vous que des amateurs ont construit l’Arche de Noé, alors que des professionnels ont construit le Titanic !

12. Rappelez-vous qu’à l’intérieur de l’Arche de Noé les termites et vermines étaient un plus grand danger que la tempête à l’extérieur.

13. Peu importe la tempête, quand Dieu est avec vous, un arc-en-ciel n’est jamais loin.

9. Contrôlez les résultats.

Il n’y a pas de progrès sans contrôle.

C’est par la mesure que l’on garanti la maîtrise et le contrôle de l’action. Dans un monde qui tend vers le zéro défaut, les améliorations sont millimétriques. Seul un contrôle permanent des résultats garantit la régularité et le respect du plan de route.



Le rossignol prisonnier de lui-même

Autrefois, je ne connaissais ni oiseau, ni cage dit l’oiseau.  Puis on me présenta un piège appétissant et j’y tombais, poussé par le désir. Le preneur d’oiseaux m’emporta et me vendit au marché, loin de ma famille, et je me retrouvai dans la cage de cet homme. Je me mis à me lamenter jour et nuit, lamentations que cet homme prenait pour des chants de reconnaissance et de joie. Jusqu’au jour où un autre oiseau vint me dire

-«Cesse de pleurer, car c’est à cause de tes gémissements qu’on te garde dans cette cage».

Alors je décidai de me taire, et l’homme se  demanda

-«A quoi bon garder un rossignol s’il ne chante pas».

Et il me rendit la liberté.

Pour conclure

Le Temps est le seul élément dont nous disposons de la complète maîtrise. C’est à chacun de décider comment il entend l’exploiter. Mais le vent, le temps n’est jamais linéaire. Il implique une forte sensibilité pour ressentir son mouvement et s’y adapter. Il faut savoir se détourner de sa route pour trouver les vents favorables.

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Les 9 attitudes positives du vendeur

Jeudi, 7 novembre, 2013

Comment orienter l’échange avec votre interlocuteur en respectant son attente à chacune des étapes de son processus de réflexion ?

Pour chaque étape, le vendeur doit adopter une posture bien adaptée en faisant appel aux attitudes positives des neuf caractères.

Nous présentons les neuf attitudes positives qui seront déclinées dans les 9 chapitres suivants.

Les 9 attitudes positives du vendeur. Le bon vendeur adopte une attitude spécifique dans chacune des neuf étapes de vente. Au-delà de son caractère dominant, c’est un caméléon qui exploite le potentiel de chacun des neuf caractères !

S’organiser et bien gérer son temps pour bien planifier

La Préparation est une étape essentielle qui devrait représenter 10% du temps global. Le seul facteur que le vendeur maîtrise en totalité est son temps. Il faut savoir faire preuve de patience pour rester dans le Tempo de la vente.




Cultiver l’Estime de Soi pour entreprendre

La Prospection téléphonique est une tâche ingrate et répétitive qui use le mental en raison de l’important pourcentage d’échec (plus de 80%). Il s’agit de garder intact l’Image de Soi pour faire rayonner son enthousiasme.




Mériter la confiance pour engager la relation

Dans l’étape de premier contact, on n’a pas deux fois l’opportunité de faire bonne impression. Il s’agit d’obtenir la confiance rapidement et la crédibilité pour engager le dialogue. En brisant les chaines, vous rentrez alors dans la sphère intime de l’autre et vous invitez ses confidences.



Ecouter activement pour découvrir les désirs et les peurs

Les étapes de découverte et de qualification font appel à l’écoute active. Ecouter n’est pas seulement entendre. C’est faire participer son corps, ses émotions et sa pensée pour inviter l’autre à répandre les informations parfois intimes et les recueillir avec bienveillance.




Créer du lien par l’empathie

L’étape de reformulation restitue la bonne compréhension de ce qui a été évoqué. Par une attitude symbiotique, l’interlocuteur a le sentiment qu’il est accompagné et aidé pour satisfaire ses désirs et résoudre ses peurs.




Soutenez votre discours de façon assertive

L’étape de présentation redonne la main au vendeur. Il fait preuve de conviction et d’enthousiasme pour transmettre avec force et vigueur ses arguments L’assertivité ou Affirmation de Soi est l’attitude pour transmettre son message de façon non violente puisqu’il valorise uniquement les bénéfices liés au désir et à la peur de son client.



Négocier et gérer le stress par la concertation

La Négociation est l’étape émotionnellement la plus intense puisque les intérêts sont divergents. Il s’agit donc d’utiliser les techniques de concertation afin d’évacuer le stress et les tensions émotionnelles pour sortir par le haut dans l’intérêt des deux partis. C’est en recherchant les intérêts respectifs dans le respect mutuel et en faisant preuve de créativité que les deux partis combleront l’écart qui les sépare.


Encourager la décision par l’implication

Impliquer n’est plus convaincre. Dans l’étape de conclusion, le vendeur est un accompagnateur de la décision, le guide pour aider à sauter le pas. Nous découvrirons dans ce chapitre les 9 techniques pour impliquer sans agresser.


Résoudre les conflits par la Coopération

La Vente commence lorsqu’on a vendu, parce que le produit n’est pas toujours conforme à ce qui est attendu, il est bien souvent une source de conflits. Il ne s’agit pas de résoudre tous les problèmes mais de chercher dans la coopération mutuelle le point de satisfaction pour établir des relations durables.




Pour conclure

Le vendeur a le désir d’aider ses clients, encore faut-il que ceux-ci l’acceptent. Les intentions humanistes masquent bien souvent le désir égotique de certains, et notre culture judéo chrétienne ne facilite pas les relations de confiance à-priori.

Nous approfondirons tout au long des 9 prochains chapitres les neuf attitudes pour établir des relations sincères et fructueuses avec ses clients. Bien évidemment, ils puisent dans notre caractère dominant, mais il faudra creuser plus loin vers le potentiel de nos caractères mineurs pour atteindre le niveau d’excellence dans la relation.

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A quel cerveau parlez-vous

Mardi, 20 mars, 2012

Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » : article 1/41

On sait bien qu’on ne vend pas à une entreprise mais à des hommes. Et pourtant, même le meilleur vendeur sait combien il est difficile d’appréhender la dimension psychologique de son interlocuteur. Je vous propose donc une série d’articles afin de décoder les tempéraments fondamentaux de personnalités.

La personnalité nait du caractère déterministe du tempérament. Aristote distinguait en son temps trois tempéraments issus de l’instinct (ethos), de la raison (logos) et des émotions (pathos).

Le cerveau, fondement de la personnalité

C’est dans les années 1870 que William James évoque la théorie des 3 sections du cerveau. En 1971, Paul Mac LEAN développe la théorie du cerveau tri-unique qui sera relayée par le Professeur Henri LABORIT. Mc Lean identifie 3 niveaux cérébraux se rapportant aux différentes étapes de l’évolution animale : le reptilien siège de l’instinct de survie, le limbique siège des émotions et le néocortex siège de la logique.

Ces trois cerveaux fonctionnent de façon hiérarchique. Le premier niveau traite de l’urgence et en cas de danger filtre l’accès au niveau supérieur.

Si les besoins primaires sont satisfaits, alors seulement l’information est transmise au second cerveau limbique qui la gère sous forme d’émotions selon son agréabilité.

En fonction de son attrait, le Limbique évalue la pertinence de la transmettre au cortex afin de l’analyse et de la traiter de façon rationnelle.

Comme il n’y a pas d’intégration des trois cerveaux, une information peut-être bloquée au premier ou au second niveau.

Le tempérament instinctif dispose d’un cerveau reptilien qui a une tendance à bloquer l’information à son niveau pour l’inciter à demeurer dans la pulsion (ventre affamé n’a pas d’oreilles).

Le tempérament émotionnel exploite son cerveau limbique pour vivre ses émotions, car il s’est affranchi des filtres du cerveau reptilien. Mais il bloque l’information à son niveau sans chercher à comprendre et à analyser. «Le cœur a ses raisons que la raison ne connaît pas.»

Le tempérament mental dispose d’un niveau de conscience qui l’affranchit des deux niveaux inférieurs.

Coupe des trois cerveaux. Un des trois types cerveaux reptiliens, limbique et néocortex est prédominant dans le tempérament d’une personnalité. C’est lui qui oriente son mode de vie.

Le cerveau reptilien source de nos instincts

Né il y a 500 millions d’années, il constitue le tronc cérébral à la base du cerveau.

Il régule les fonctions organiques de l’instinct (température et rythme cardiaque, sanguin, respiratoire). Il assure les pulsions de survie (faim, soif, sommeil, sexualité, sécurité) qui l’incite à satisfaire ses pulsions (addiction, consommation, compulsion, agressivité…).

Le cerveau reptilien, siège de l’agression et de la défense, répond par des comportements réflexes à la survie de l’espèce. Il agit selon des automatismes comme d’attaquer pour se défendre, fuir s’il se sent en infériorité ou rester immobile si les automatismes n’ont pas programmé une réponse (création d’inhibitions).

Ces automatismes issus des normes du groupe (méfiance, confiance, ignorance) le prédestinent à des comportements réflexes (coopération, domination, soumission, mépris).

Cette zone du cerveau privilégie les sens et en particulier l’odorat, le goût et le toucher. Il dispose d’une mémoire court terme et réagit de façon non verbale pour apporter une réponse immédiate au présent.

La personnalité du cerveau reptilien est la marque de forte vitalité, d’activité physique et de combativité.

Si vous vous adressez à un tempérament instinctif, vous devez d’abord gagner sa confiance pour obtenir le droit de susciter son cerveau limbique et d’adresser ensuite son raisonnement.

Le cerveau limbique, siège de nos émotions

Il serait apparu il y 150 et 200 millions d’années, à l’aire des premiers mammifères. Enserré au-dessus du tronc cérébral, il constitue la partie médiane du cerveau qui pilote la vocalisation, l’audition et la mémoire long terme.

Il compare avec le vécu, il fait donc appel aux souvenirs, aux références du passé qui donnent la faculté de ressentir la notion de plaisir ou de souffrance. Il mémorise les comportements agréables ou désagréables selon une association à une récompense ou une punition. C’est donc le siège des jugements de valeurs, de la fonction affective qui gère l’expression des sensations (plaisir, douleur), la transforme en émotions (Joie, Peur, Tristesse, colère…), et l’exprime par des sentiments (amour, haine, indifférence, angoisse…) et des humeurs (émotivité, relation aux autres, intérêt aux autres). Il développe la sociabilité, l’affectivité et l’affirmation de Soi, l’adaptation à l’environnement social : empathie, statut social, intégration au groupe, croyances…

Il est sensible aux signes de reconnaissance et de récompenses, et tend vers les comportements qui lui procurent du plaisir. Il réagit par l’émotionnel et la compétition.

Il privilégie l’audition sur les autres sens, mais ne s’exprime peu. Il peut solliciter le cortex pour s’exprimer, seulement s’il juge l’information agréable.

Si la situation est désagréable, elle active le cerveau reptilien en défense. Si au contraire elle agréable, alors elle rend curieux et stimule le néocortex pour analyser la situation.

Le vendeur fait appel au cerveau limbique pour nourrir le besoin de reconnaissance et de récompense. En créant le désir, il s’ouvre le droit à accéder au cortex.

Le néocortex, base de notre raisonnement rationnel

Le néocortex (ou lobes frontaux) apparaît il y a 4 millions d’années avec les mammifères supérieurs. Il est très développé chez l’homme et privilégie la vision. Cette zone exploite la logique, la raison, le langage symbolique, et offre la capacité d’abstraction, d’association, d’imagination. Le Néocortex est le centre de l’observation, de l’analyse, de la mémoire à long terme, de la réflexion, de la déduction, de la synthèse. C’est le cerveau de l’anticipation, de l’avenir …

La personnalité du type mental dispose d’une forte activité psychique, d’un potentiel de raisonnement et d’une largeur de son champ de conscience.

Le cortex est constitué de deux lobes complémentaires. Chacun, responsables du côté opposé du corps, détermine la forme d’intelligence (Imagination ou Evaluation). L’hémisphère gauche est spécialisé sur les aptitudes au langage : parler, lire et écrire, imaginer et l’hémisphère droit vers les aptitudes rationnelles : calcul, orientation, raisonnement. Il verrouille les réactions émotionnelles et instinctives ou les influence de manière bénéfique ou maléfique. Il peut sous-estimer un danger et empêcher les réactions d’alerte de nos systèmes de défense.

Pour le vendeur, c’est en faisant appel au cortex qu’il démontre logiquement par la raison. Mais sous le stress, les deux hémisphères ne savent plus travailler ensemble et fournissent des informations contradictoires. Le cerveau régresse alors vers les niveaux inférieurs. Il a besoin de faire appel au cerveau limbique pour prendre ses décisions.

Nous montrerons dans notre prochaine lettre (Cernez la personnalité en 3 minutes) comment reconnaître ces trois tempéraments.

Sommaire « les 9 cles de la Personnalité»

Le guide comportant les  41 chapitre sera édité en septembre et disponible sur ce site.

Consultez sur ce site les articles disponibles en cliquant sur le lien.

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Accélérez l’intégration des nouveaux commerciaux

Lundi, 5 mars, 2012

Le recrutement de nouveaux commerciaux est une décision critique et couteuse, surtout pour les PMI.

Comment les Directions Commerciales peuvent-elle réduire leur risque et optimiser ses choix ?

Je vous invite à consulter ma lettre diffusée en exclusivité dans la rubrique « Experts » d’ActionCo.fr

http://www.actionco.fr/Tribunes-Experts/Comment-accelerer-l-integration-des-nouveaux-commerciaux-Tribune237.htm

Le processus de vente de solution complexe

Jeudi, 23 février, 2012

Quel est le bon processus pour réussir une vente de solution complexe ?

Je recommande au lecteur de se reporter à ma précédente lettre « Comment un prospect prend-il ses décisions ?». Le bon processus découle naturellement pour répondre à chacune des étapes attendues par le prospect.

1- Construire : Se préparer pour comprendre ce qui concerne le prospect

Définir ses priorités et faire le choix de ses prospects.

Le temps est le bien le plus précieux du vendeur. On ne va pas au combat sans choisir ses batailles. L’analyse du portefeuille clients et des références détermine les cibles et les objectifs par compte. Le commercial consacre le temps nécessaire dans l’étude préalable du rapport annuel.  Cette étape consiste à flairer ce qui pourraient-être ses préoccupations et pourquoi aurait-il envie de m’écouter.

2- Communiquer : Prospecter pour séduire.

Identifier les contacts et leur donner envie de m’écouter.

Qui dans l’organisation du prospect est concerné par ces enjeux ? Enoncez d’abord votre proposition de valeur personnalisée en fonction des enjeux que vous avez identifiés soit dans le rapport annuel, soit pour des clients similaires. Puis, déclinez-là tout au long du processus de prospection : Teaser, entretien téléphonique de pré-qualification, prise de rendez vous. La proposition de valeur s’affine progressivement pour s’adapter aux exigences individuelles de votre prospect pour exciter ses papilles et lui donner envie d’aller plus loin.

3- Contacter : Découvrir le besoin qui le captive

Créer la confiance pour obtenir de l’information et identifier le malaise.

La qualité de la première prise de contact détermine la qualité de l’échange. Il s’agit de montrer à votre prospect que vous êtes en mesure de l’aider à atteindre ses objectifs et à le faire progresser. Vous obtiendrez la crédibilité en lui démontrant votre compréhension des enjeux de son métier et la façon dont vous avez déjà aidé les autres. Vous pouvez alors commencer le voyage intérieur pour découvrir ses intérêts intimes et le projet qui lui tient à cœur

4- Collecter : Ecouter le client pour qualifier son besoin

Qualifier l’opportunité.

L’investigation utilise les techniques de questionnement et d’écoute active pour mesurer la faisabilité du projet par le prospect selon trois critères rationnels, 3 critères subjectifs et 3 critères pratiques. Au terme de l’investigation, le commercial dispose d’éléments tangibles pour définir (matrice Go/NoGo) la potentialité de son organisation à s’engager sur le projet en fonction de l’attractivité du projet, du savoir faire de son organisation et de son positionnement compétitif.

5- Confirmer : Reformuler les attentes

Transformer l’opportunité en projet.

Le prospect a partagé les malaises de son organisation. Pour autant, souhaite-t-il les résoudre ?

Par un processus empathique, les techniques de reformulations orales et écrites conduisent vers une vision partagée de la situation. Cette phase critique de la vente est considérée comme un « pré-closing ». Le prospect reconnaît ses malaises et accepte d’envisager de les résoudre.

6- Convaincre : Argumenter pour l’informer

Proposer la solution, l’argumenter, et la justifier.

La présentation de la solution est centrée sur le besoin spécifique identifié. Elle s’appuie sur une batterie de techniques qui comprennent présentation, démonstration, visite de site, maquettage, proposition, et soutenance. Chaque technique a pour objet de montrer logiquement l’adéquation de la solution au besoin, de prouver sa capacité à le réaliser et de justifier le Retour Sur Investissement de l’opération.

7- Coopérer : Négocier en le valorisant

Définir les conditions de la transaction.

Une transaction est un arbitrage entre la chose et son prix.La négociation porte sur le contenu de la solution et bien entendu sur le prix que le prospect est disposé à engager. Les techniques de négociation prennent en compte la dimension subjective de la relation (l’étape la plus conflictuelle du processus), la compréhension des intérêts respectifs, le choix des solutions de repli et des contre parties, l’évaluation des bénéfices escomptés.

8- Conclure : Finaliser en l’impliquant

Transformer le projet en commande.

L’étape de conclusion consiste à inciter le prospect au passage à l’acte.La décision est un acte irréversible qu’on ne peut engager ni trop tôt tant que le prospect n’est pas totalement convaincu, ni trop tard au risque de le voir partir sur une opportunité alternative. Les techniques de conclusion prennent en compte les impératifs du prospect, en le plaçant face à ses responsabilités en en aggravant les risques de non décision.

9- Consolider : Fidéliser et sécuriser son portefeuille client

Réduire le taux d’attrition en s’assurant que les clients sont satisfaits de notre solution.

Un client n’est acquis qu’à la troisième commande. Les techniques de fidélisation consistent à rendre ses clients heureux. Elles couvrent aussi bien la résolution des litiges pour rendre le nouveau client satisfait, la capacité de le conserver pour en faire un client fidèle, l’approche sélective des clients dormants en fonction de leur potentialité, ou la reconquête des clients perdus,

Pour conclure

Chacune des étapes du processus de vente répond à une attente spécifique du prospect. Le commercial mesure l’avancement de son processus de vente sur les neuf étapes, chacune utilisant des techniques de vente spécifiques

  1. Identifier les cibles potentielles,
  2. Identifier les contacts potentiels et leur centre d’intérêt,
  3. Identifier l’opportunité d’aider,
  4. Qualifier l’opportunité,
  5. Transformer l’opportunité en projet,
  6. Justifier et soutenir sa proposition (Présentation, démonstration, proposition, argumentation, preuves),
  7. Négocier le contenu de la solution et les conditions de la transaction,
  8. Transformer le projet en commande,
  9. Transformer le nouveau client en client fidèle

Les 9 étapes du processus de vente. A chacune des neuf étapes du processus d’achat correspond une étape du processus de vente. A chaque étape du processus de vente répond des techniques de vente éprouvées. C’est sur ce socle qu’a été construit le modèle de vente 3C3.

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Comment un prospect prend-il ses décisions ?

Jeudi, 16 février, 2012

Vendeur, savez vous comment je prends mes décisions, moi que vous appelez prospect potentiel ? Alors pour vous aider dans votre cheminement, je vais vous expliquer comment je fonctionne. Vous comprendrez alors qu’il est urgent d’inverser votre pendule, d’oublier pour un temps vos produits et d’adopter un comportement caméléon !

Les 9 étapes du processus d’achat d’un prospect. A chacune des neuf étapes du processus d’achat répond une étape de vente. C’est sur ce socle qu’a été construit le modèle de vente 3C3.

Séduisez-Moi en suscitant mon intérêt

Mon reptilien fait un rempart qui me protège de l’extérieur. Eveillez mon attention et excitez mes sens, alors vous me donnerez envie de vous rencontrer. Si vous savez ouvrir cette porte, alors je serai disposé à engager le dialogue. Ne cherchez pas à m’offrir votre sympathie, mais dites moi ce que vous pouvez faire pour moi.

1-Etre concerné

La flaveur de votre offre répond-elle à mes préoccupations ?

Vendeurs, vous perdez votre temps à pousser une offre auprès d’interlocuteurs qui ne sont pas concernés (tels que les services achats, les services techniques), simplement car ils sont plus faciles d’accès. Prenez le temps de comprendre mon organisation et nos attentes spécifiques afin de détecter nos malaises génériques. Vous découvrirez que ces informations sont bien souvent inscrites dans le rapport annuel de nos entreprises.

Et surtout, ne me dérangez pas si je ne suis pas concerné !

2-Etre séduit

Comment exciter mes papilles pour me donner envie d’aller plus loin ?

C’est tout simple : répondez à mes attentes, à mes préoccupations personnelles. Comment pouvez-vous m’aider à réaliser mes objectifs, à réduire mes risques d’échecs ? Votre proposition de valeur doit immédiatement interpeller une de mes préoccupations pour que j’y prête attention. Quand vous m’écrivez ou que vous tentez d’obtenir un entretien, parlez-vous de vous ou bien de mes problèmes génériques ?

3-Etre captivé

Comment allez-vous attirer mon attention ?

J’ai accepté de vous rencontrer. Mais savez vous que vous n’avez que 5 minutes pour acquérir ma confiance et le droit d’aller plus loin. A l’issue de ce temps, je saurais si je vais m’impliquer ou attendre que le temps passe.

Pendant ces cinq minutes, je n’ai pas envie que nous devenions amis ou que vous me parliez de vous. Parlez-moi de moi et de la manière dont vous pourriez m’aider. Racontez-moi une belle histoire dans laquelle je me reconnaisse pour me donner envie de faire le voyage avec vous

Démontrez-Moi le bénéfice que vous m’apportez

Vous avez démontré votre crédibilité et obtenu ma confiance pour engager le dialogue. Je vous ai ouvert en grand les portes du limbique et du Cortex. Je vous laisse un peu de temps pour comprendre mon besoin. Assurez-moi que vous avez bien compris et expliquez moi de façon concrète comment vous pouvez m’apporter un bénéfice.

4-Etre écouté

Savez-vous m’écouter avec attention ?

Je ne suis pas un client comme les autres. Mes problèmes sont différents. J’ai besoin de partager mes difficultés propres, mes enjeux, mes ambitions qu’on m’aide à évoluer.

Saurez-vous me mettre à l’aise, poser habilement les bonnes questions et me laisser le temps d’y répondre ? Mais dès que vous ramenez la discussion à votre profit, vous stoppez net mon désir de vous les faire partager.

5-Etre entendu

Avez-vous bien entendu ce que je vous ai dit ?

J’apprécie que vous reformuliez mes propos, avec intégrité et sans tenter de m’influencer ou de me vendre quoi que ce soit. Avant d’aller plus loin, je veux m’assurer que vous avez bien compris ma spécificité pour qu’il n’y ait pas d’ambigüité. Et puis à l’issue de notre échange, vous avez pris soin de reformuler par écrit votre compréhension. Alors, seulement vous aurez gagné le droit de me dire comment vous pourriez y répondre

6-Etre informé

M’avez-vous présenté votre offre avec pertinence ?

Je n’ai que faire d’une longue présentation dans laquelle vous valorisez tous vos avantages. Je veux simplement que vous vous concentriez sur ce qui est important pour moi. Que vous me présentiez uniquement ce qui me concerne, que vous le démontriez, que vous en apportiez la preuve par des caractéristiques, une démonstration et des témoignages.

  1. Persuadez-Moi de passer à l’action

Je suis maintenant convaincu mais des résistances inconscientes m’empêchent de passer à l’action. Prendre une décision, c’est me priver d’autre chose. Pourquoi aller si vite ? Alors, jouez sur la subjectivité de mes désirs et mes peurs pour me faire franchir le pas.

7-Etre valorisé

Quel bénéfice vais-je tiré de cette opération ?

Je sais maintenant ce qu’il pourrait m’en couter, mais je veux l’obtenir au meilleur prix, ne serait-ce que pour flatter mon ego. Mais je veux surtout évaluer le bénéfice que j’en tirerai (personnel, promotion, affectif, économie, réduction de risques, gain business…).

Si vous savez les valoriser, alors je serai moins tatillon dans la négociation, et nos relations seront moins tendues

8-Etre impliqué

Poussez-moi face à mes responsabilités.

Vous savez bien qu’il est difficile d’arrêter une réflexion, que peut-être demain je trouverai une meilleure solution. Choisir c’est perdre d’autres choix. Alors montrez moi pourquoi il est urgent que je me décide et que chaque jour qui passe, je perds de l’argent. Faites-moi peur, excitez mes désirs de gain et forcez moi à assumer mes responsabilités. Mais faites le habilement car je ne veux surtout pas avoir l’impression que vous m’avez forcé la main.

9-Etre sécurisé

Rassurez-moi !

C’est fait, j’ai signé. Je me sens seul face à moi-même. Et si ca ne marche pas ?

J’ai besoin de savoir que vous m’accompagnez dans la mise en œuvre. Je peux comprendre que nous rencontrions des difficultés dans la mise en œuvre, mais je veux que vous répondiez rapidement à chacun de mes appels et que vous mettiez tout en œuvre pour les surmonter.

Pour conclure

Vous l’avez compris, à chacune de mes étapes de réflexions doit correspondre une étape de votre processus de vente. Et si vous brulez les étapes, alors nous interromprons nos relations. Et bien entendu, vous saurez adapter à chacune de mes étapes le comportement qui convient. Mais ça, c’est votre histoire !



Decoder le rapport annuel pour identifier les types de besoins

Mardi, 29 novembre, 2011

Avant même le premier entretien, le vendeur étudie minutieusement les sources d’information publiées par l’entreprise. Je vais montrer comment appliquer les principes de DILTS pour décrypter le rapport annuel pour caler son discours sur les axes de développement de son client.

Fonctionnement des organisations : Le modèle de DILTS

Le modèle de DILTS nous aide à mieux comprendre le fonctionnement d’une organisation et les moteurs d’intérêt de nos interlocuteurs.

DILTS considère six couches qui exploitent judicieusement le système de questionnement d’Hermagoras (Pour quoi ? Pour Qui ? Pourquoi ? Comment ? Quoi, Ou quand, avec qui ?).

Ce modèle véritablement précieux se décline dans tous les bons rapports annuels des entreprises.

Le commercial averti sait les décoder. Il peut alors investiguer les opportunités lors des premiers entretiens. Nous illustrons nos propos à la lecture du rapport annuel d’Alcatel.

1.       Le But.

Le but est la finalité de l’organisation. Elle se décline en termes d’une vision, d’une mission spécifique et se définit des objectifs propres. La vocation répond au « Pour quoi le faire ». La vision et la mission sont inscrites dans la durée et n’évoluent qu’en fonction des ruptures technologiques. Toutes les énergies de l’entreprise sont centrées vers le but à atteindre.

  • La vision porte le rêve de l’entreprise et un projet humaniste de progrès qui transcende le groupe et détermine sa proposition de valeur.

Vision Alcatel-Lucent: “To enrich people’s lives by transforming the way the world communicates”

  • La mission exprime concrètement la vision au travers de sa proposition de valeur, ses spécificités métier, sa contribution au marché.

«Alcatel-Lucent a pour mission d’améliorer le quotidien de chacun en transformant la manière dont le monde communique.»

  • Objectif que l’organisation convoite. L’objectif peut-être défini en terme de positionnement (N°1), d’ambition (devenir le N°2), de chiffre d’affaire (atteindre Xb€ d’ici 5 ans), de qualité, de croissance…

Alcatel-Lucent a pour ambition le maintien de sa place de leader sur son marché : « Leader dans les réseaux haut débit fixes, mobiles et convergés, les technologies IP, les applications et les services… »

2.       Identité, Facteur Clé de Succès

L’identité détermine le sens profond de l’action. Que représente l’organisation et quels sont ses pôles de direction ? L’identité de l’organisation répond à la question « Pour Qui » je m’investis. C’est l’identité qui va définir l’axe stratégique de l’entreprise.

Toute organisation est constituée de quatre pôles, moteurs de son activité : un actionnaire (l’état dans le cadre d’une administration), des clients, des produits et des employés. Celle avec qui nous traitons privilégie un axe directeur que l’on peut aisément décrypter au travers de ses choix stratégiques.

C’est le choix de cet axe directeur qui détermine le Facteur Clé de Succès du groupe. Telle entreprise dirigée par un LBO va privilégier le Retour sur investissement court terme. Une entreprise innovatrice est dirigée par l’innovation. Une entreprise en développement est axée sur le gain de part de marché. Telle autre fortement syndicalisée est mue par la satisfaction de ses collaborateurs.

L’identité d’Alcatel-Lucent est marquée par sa volonté de satisfaire ses actionnaires en proposant une offre innovatrice à son marché. «Alcatel-Lucent développe des solutions complètes qui rendent possibles des services de communications innovants pour les utilisateurs, qu’ils soient chez eux, au travail ou en déplacement. »

3.       Les valeurs, vecteur des initiatives stratégiques

L’identité du groupe nourrit les croyances, les valeurs et justifie la motivation d’action et «Pourquoi» le faire. Les choix stratégiques sont portés par le système de valeurs. Par exemple, le respect de l’environnement implique de gros investissements dans les procédés de respect des normes.

Le choix de l’axe directeur détermine le Facteur Clé de Succès, c’est-à-dire ce qui empêche le groupe d’atteindre ses objectifs.

Une entreprise orientée vers l’actionnaire par exemple est sensible aux résultats, aux valeurs de prédictibilité et au respect des engagements ; une autre centrée sur ses clients met en exergue la croissance, la qualité ou la satisfaction. Celle qui est orientée vers le produit valorise la créativité ou la réactivité….Ces valeurs sont à identifier afin d’étudier si nous pouvons y contribuer.

The values of Alcatel-Lucent are commitments we make to ourselves and to our customers, investors and communities:

1) Customers First, 2) Innovation, 3) Teamwork, 4) Respect, 5) Accountability.

4.       Comportements, moteur des stratégies

Les comportements de l’organisation sont constitués d’actions et de réactions à l’environnement. L’analyse des forces, faiblesses, opportunités et menaces explique les choix stratégies auxquelles l’organisation doit répondre. Il explique « Quoi faire ».

Une organisation qui entend améliorer sa profitabilité court-terme peut le réaliser par une stratégie d’achat, de fusion, d’outsourcing ou de sous-traitance…

La stratégie se décline par ligne de produit en fonction des opportunités de la conjoncture …

Leader dans les réseaux haut débit fixes, mobiles et convergés, les technologies IP, les applications et les services, Alcatel-Lucent développe des solutions complètes qui rendent possibles des services de communications innovants pour les utilisateurs, qu’ils soient chez eux, au travail ou en déplacement.

5.       Les compétences, moteur des tactiques

  • La proposition de valeur

Le savoir, les compétences et les capacités déterminent la proposition de valeur de l’organisation. Les compétences vont évoluer dans le temps et la proposition unique de vente est revue au moins tous les 3 ans. C’est pourquoi il faut se garder d’avoir une vision figée d’une organisation. C’est un corps vivant qui s’adapte au marché et à la technologie. Les compétences répondent à la question «Comment» le faire.

La compétence spécifique détermine la proposition de valeur de l’entreprise.

« Alcatel-Lucent propose des solutions qui permettent aux fournisseurs de services, aux entreprises et aux administrations du monde entier d’offrir des services voix, données et vidéo à leurs propres clients. »

  • Tactiques

Pour maintenir les avantages concurrentiels de sa proposition de valeur, l’organisation met en œuvre des stratégies qui sont déployées au sein de chacune de ses directions sous forme tactiques. Chaque stratégie fait l’objet de choix tactiques. Par exemple, une stratégie d’outsourcing peut s’effectuer par délocalisation dans un autre pays, en externalisant un département, ou en sous-traitant localement.

Les chois tactiques sont mis en œuvre par les directions opérationnelles, soit pour le choix de technologies, de nouveaux équipements, de cible de rachat, de forme d’outsourcing. L’analyse de l’existant et des pratiques du marché et de l’écart par rapport au besoin détermine «Comment le faire ».

6.       Environnement et le plan d’action opérationnel

L’environnement fait référence à la situation interne existante et aux contraintes externes. En fonction de la situation de l’organisation et le point qu’elle entend atteindre, les tactiques sont déclinées sur le plan opérationnel sous forme de Plan d’Actions (Où, Quand, Combien, Avec Qui le faire) par délégation à des responsables de projets afin de traiter les tâches validation technique, financière, juridique, changement, formation….

Synthèse

Un bon décodage du rapport annuel facilite la conduite des premiers entretiens centrés sur les enjeux de l’entreprise. Nous étudierons dans une prochaine lettre comment les adaptés selon le niveau hiérarchique de nos interlocuteurs.


Vous souhaitez en savoir plus …

Lisez le code de la vente stratégique en vente sur ce site…


Surfez sur les tentations du décideur

Lundi, 13 juin, 2011

Les péripéties de l’affaire Strauss-Kahn portent une fois de plus l’opprobre sur les décideurs. On attend beaucoup de nos dirigeants, mais doit on espérer que nos leaders soient plus vertueux ? Les leaders disposent chacun d’une qualité remarquable…mais aussi les défauts qui l’accompagnent. Cherchez leur qualité et vous trouverez leur faille..

«La tentation de Saint-Antoine». DALI montre que le dépouillement, les valeurs morales et la foi de Saint-Antoine l’aident à résister aux tentations de la force, de la luxure, du pouvoir, de la richesse et du savoir. Ces artefacts portés par des éléphants aux pieds d’argiles peuvent s’effondrer à tout moment et l’entrainer dans la chute.

Lisez l’intégralité de cet article rédigé en exclusivité dans la rubrique expert de nos nos partenaires ActionCo et Chef d’Entreprise


Développer son écosystème

Dimanche, 29 mai, 2011

La meilleure façon de faciliter la prospection est d’étendre son réseau. La vente devient progressivement plus complexe et implique bien souvent de multiples acteurs. Le développement de son écosystème est devenu la meilleure façon de détecter de nouveaux contacts.






Comprendre son potentiel d’influence est la meilleure façon de le développer. La première démarche consiste donc à qualifier son écosystème. Le potentiel d’influence dépend de 2 facteurs. D’une part le niveau de proximité, d’autre part le niveau d’influence sur son activité.  La taille des groupes est symbolisée par celles les bulles.

Les cercles d’influence. Construisez vous un réseau efficace en développant une relation de proximité avec les acteurs qui influence directement votre  activité.

Cercles d’influence

Le cercle d’influence détermine l’impact sur son activité.

Le premier niveau d’influence concerne bien entendu les décideurs, mais également les partenaires d’alliances et toutes les relations qui ont un impact direct sur le résultat de son activité.

Le second cercle touche les prescripteurs, les associations métiers et tous ceux qui influencent son activité. Ce sont des contacts de second rang qui n’ont pas de pouvoir de décision.

Le troisième cercle concerne les organisations proches de son activité mais qui n’influencent pas le résultat. Elles ne sont pas à négliger, car productrices d’informations et de sources de contacts. On y retrouve les syndicats métiers, l’enseignement, les chambres de  commerce, les médias, certains amis, les anciens collègues.

A l’extérieur, on retrouve les amis, la famille.

Niveau de proximité

Le niveau de proximité marque la qualité du lien avec le contact établi.

Le premier niveau symbolise le niveau de proximité proche, les contacts que l’on rencontre fréquemment, que l’on tutoie, dont on dispose du numéro de portable et que l’on peut joindre aisément. On y retrouve la famille, les amis, mais également quelques proches clients et partenaires.

La seconde couche représente le niveau de proximité proche, avec des contacts réguliers, qui nous apprécient, avec qui l’on déjeune avec régularité.

Le troisième niveau constitue le réseau de proximité faible. Ce sont des contacts que l’on a rencontrés une fois.

En dehors du cercle, on retrouve les suspects.

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Réussir la prise de contact

Lundi, 23 mai, 2011

On n’a pas deux fois l’occasion de faire bonne impression. C’et pourquoi la prise de contact est une phase critique, car c’est à ce moment que se crée la confiance au travers du professionnalisme, et de la fluidité de l’échange. Nous allons rappeler les neuf étapes pour réussir la première prise de contact.

La prise de contact s’appuie sur les rituels d’échange selon des codes communs, afin d’établir rapidement une communication partagée et dans laquelle nous nous reconnaissons.


Saluer avec chaleur et sincérité

Le vendeur salue son prospect et l’appelle par son nom, en le regardant droit devant et en souriant. Il annonce son nom et celui de sa société. La poignée de main est franche, cordiale et chaleureuse.

Respecter les convenances

Le vendeur exploite le temps de déplacement jusqu’au bureau pour créer une atmosphère chaleureuse par un échange de courtoisie. Cet exercice évite la banalité (la météo, le trafic), mais marque d’emblée l’intérêt à son interlocuteur en faisant partager son sentiment sur ses impressions positives. On peut le féliciter sur un point remarquable qui ressort (qualité de l’accueil, qualité de l’échange téléphonique avec son assistante pour la prise de rendez vous, publicité remarquable dans la presse, annonce de résultats positifs, de nouvelles signatures du client…).

Echanger les cartes de visites

Par l’échange des cartes, chacun s’assure de la responsabilité de son interlocuteur. Les postes évoluent tous les 2 ou 3 ans, le vendeur notera sur la carte la date de la rencontre. Si l’interlocuteur ne dispose pas de carte de visite, c’est le moment de clarifier sa responsabilité au sein de l’organisation.

Rappeler le prétexte pour montrer que l’histoire a commencée

Le vendeur rappelle brièvement la raison qui l’a conduit à solliciter le rendez vous. Il peut faire référence à un ancien contact, au motif évoqué lors de la prise de rendez vous afin de montrer que l’histoire a déjà commencé.

Se présenter en 2 minutes ( 2 mn drill)

Le vendeur présente la proposition de valeur de sa société de façon percutante, en insistant sur l’adéquation avec les préoccupations du prospect afin de gagner rapidement la confiance. Le temps de présentation est court afin de ne pas indisposer son interlocuteur par une approche trop vendeuse et de disposer de plus de temps pour poser des questions.

Exprimer clairement l’objectif de la visite

Le vendeur rappelle l’objet de la visite, en conformité avec l’objectif présenté lors de la prise de rendez vous. Cet objectif est centré non pas sur la valorisation de son entreprise, mais sur la capacité de conseiller son interlocuteur sur une préoccupation particulière identifiée.

Valider l’agenda

Le vendeur valide avec son interlocuteur le temps disponible, ainsi que l’agenda qui sera couvert lors de l’entretien. L’entretien sera conduit sans précipitation. Les étapes couvertes dans l’agenda respecteront le temps disponible.

Ouvrir en partant des préoccupations générales

Le vendeur ouvre le dialogue en faisant référence aux problématiques de la profession qui le concerne, mais sans l’impliquer trop rapidement. Il pose une question suffisamment large pour transmettre la parole à son interlocuteur et le laisser s’exprimer librement. Cette première question met le prospect à l’aise pour partager l’information.

Obtenir un premier accord : Celui de poser des questions.

Dès que la relation est établie de façon positive, le vendeur a gagné la légitimité de demander l’autorisation de poser des questions afin d’auditer la situation.

La prise de contact a crée les conditions favorables qui conduit le prospect à se confier. Le vendeur peut alors jouer son rôle de miroir afin de lui renvoyer les questions que lui-même se pose dans la conduite de ses activités.

Nous allons voir dans notre prochaine lettre comment conduire un système d’investigation centré sur l’entreprise du client, son organisation, ses préoccupations personnelles.

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