Articles publiés dans la catégorie “Communiqués”

Identifiez les 9 peurs pour mieux les apaiser

Vendredi, 14 décembre, 2012

La seconde attente de l’acheteur est d’apaiser ses peurs, mais encore faut-il en comprendre la source. La Peur est une émotion générique mais chaque caractère est sensible à une Peur particulière. Chaque type se protège naturellement d’une peur viscérale pour donner du sens à sa vie. Identifiez-là et augmentez son spectre et vous l’impliquerez sûrement dans la décision !

Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » : article 18/41

La peur, coté noir de la Force Vitale

La peur à laquelle l’individu est le plus sensible est celle qui porte atteinte à ses valeurs existentielles.

Elle s’exprime qu’une situation semble faire obstacle à l’atteinte du désir. Faites apparaître le spectre de sa représentation et apportez la solution pour l’effacer comme un baume pour prévenir d’un mauvais présage.

Identifiez les 9 peurs. Chaque type se protège naturellement d’une peur viscérale pour donner du sens à sa vie. Recherchez-là et augmentez son spectre et vous l’impliquerez sûrement dans la décision !

La Lâcheté

Le Meneur a peur de paraître faible ou de manquer de courage. Il suffit d’identifier cette angoisse pour l’impliquer dans la décision. Demandez-lui simplement ce qui se passera s’il ne fait rien. Il est capable d’audace, voir de témérité pour montrer son courage.






Le Conflit

L’Eleveur a une peur viscérale du changement qui est une source de conflit. Il est pour lui urgent de ne rien faire , car il aime rouler sur l’autoroute à vitesse constante. Alors montrez-lui qu’il vit dans un monde changeant, il est s’il ne fait rien comme une coquille de noix dans la tempête. Questionnez-le sur ses craintes du changement et les solutions envisagées pour évoluer sans risques. Identifiez tous les risques liés à son activité. Vous pourrez ensuite montrer comment vous apportez un changement en douceur, dans la conformité aux standards pour lui faire éviter le mauvais temps.

L’Echec

Le chasseur ne supporte pas l’échec et la honte qui l’accablera. Recherchez avec lui tout ce qui l’empêche d’atteindre son objectif. Vous pourrez ensuite valoriser votre capacité à optimiser ses gains ou ses victoires. Si vous lui proposez des solutions pour gagner ses combats, il n’hésitera pas un seul instant.





La Souffrance

Le troubadour craint de perdre son confort, voire de subir des désagréments, de la fatigue, de la surcharge de travail. Identifiez les facteurs psychologiques et amplifiez l’étendue possible de sa souffrance. Vous apportez plus tard le remède pour qu’il garde le plaisir de vivre.





La Banalité

La crainte de l’Artiste est de vivre dans un monde gris ou tout se ressemble. Si vous avez identifié cette crainte, accentuez la grisaille dans laquelle il demeure. Vous lui offrez  un rayon de soleil par l’originalité de vos solutions.






Le Rejet

Le Sauveur craint de ne plus être utile et d’être rejeté. Sa crainte de changer vient de son désir de demeurer indispensable. Montrez-lui qu’une autre solution pourrait régler la situation sans qu’il n’ait plus rien à faire. Mais qu’avec la votre vous lui offrez l’opportunité de devenir indispensable.





La Malfaçon

L’idéaliste ne supporte pas la médiocrité. Augmenter le risque de Mal Façon si le projet ne se réalise pas dans les règles de l’art. Et montrer votre niveau d’exigence et le respect des procédures.







La Trahison

Le Juge est sensible aux valeurs morales. Il craint par-dessous tout de trahir ses valeurs d’équité. Le fait de ne pas prendre de décision ne serait-il pas aussi maintenir l’iniquité ? Montrer les injustices existantes pour le mettre au pied de ses responsabilités. Il sera alors contraint d’agir.





L’Intrusion

Le Savant craint par-dessus tout de perdre l’exclusivité de la connaissance et l’avance du Savoir sur les autres. Il craint de se faire dépouiller de son savoir et de ses acquis. Protéger-le de cette peur.






Conclusion

En 1970, Gene Amdahl d’IBM développe le concept de FUD « Peur, Incertitude et Doute ». Le principe consiste à jouer sur les peurs de son interlocuteur en intensifiant 4 paramètres : Sentiment d’urgence, la complexité, le pouvoir de nuisance, l’intoxication médiatique. Jouer sur les peurs frise la manipulation. Le vendeur se doit de rester dans l’éthique de son métier et apporter des solutions qui créent une vraie valeur.

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Aidez les autres à satisfaire leur désir

Lundi, 26 novembre, 2012

Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » : article 17/41

La Vente n’a pas pour objet de vendre n’importe quoi à n’importe qui. Elle répond à un code éthique qui consiste d’une part à satisfaire le désir de la personnalité, d’autre part à éliminer la peur de la personnalité. Nous allons nous concentrer sur le désir de chaque type. Identifier le moteur de vie de votre interlocuteur est le meilleur moyen de l’aider à satisfaire son désir !

Le désir est ce qui alimente le moteur d’action du Sens de son existence.


C’est la reconnaissance de l’aboutissement de l’action et l’espoir de son atteinte. Chaque type donne un sens différent à sa vie et son désir est spécifique.

Jouez sur le Désir. Chaque type est mû par un désir puissant pour donner du sens à sa vie. Identifiez-le et vous l’impliquerez avec aisance dans la décision !

1.   Le Prestige

La quête de pouvoir nourrit son désir de prestige et de grandeur. Cet artefact de l’autorité renforce son influence sur les autres et lui lègue une légitimité naturelle de commander et d’être obéi. Cette légitimité s’appuie soit sur ses attitudes (reptiliennes), soit sur ses connaissances (mentales), soit sur ses compétences (émotionnelles).



2.       Le Succès

Le succès est le couronnement de sa réussite et les symboles de la reconnaissance récompensent ses efforts sous forme de trophée, voyages et cadeaux.  Il est sensible à la projection de ces récompenses.

Il aime se fixer des objectifs ambitieux (parfois trop élevés) et se bat pour être toujours le premier. Il veut être reconnu non par ce qu’il est mais par ce qu’il a fait. Tous les moyens sont bons pour y parvenir et il se préoccupe peu de l’image qu’il véhicule.


3.       La Normalité

La normalité est ce qui est conforme à ce dont on a l’habitude, ce qui ne surprend, ne dérange ni n’attire la curiosité. Cette notion vague est propre à chaque personne et selon le groupe auquel il appartient. Une chose normale est se reparte au standard, à ce qui passe inaperçu, alors qu’une chose anormale éveille l’attention et est facilement retenue par le cerveau.



4.       L’Estime

Sa satisfaction est dans le bonheur des autres. Il a besoin de se sentir estimé pour ce qu’il donne et les signes de reconnaissances et de gratitude nourrissent ses attentes. Ces signes alimente son[] Estime de soi puisqu’il a le sentiment d’accomplit une chose qu’il pense valable.

5.       L’Originalité

«Ce qui est rare est beau. Un cheval borgne est rare. Donc un cheval borgne est beau». Sans doute cette distorsion de la pensée est-elle à l’origine de cette recherche d’originalité qui rend les choses uniques. C’est l’unicité qui donne de la valeur. C’est pourquoi les artistes cassent les codes par des apparences atypiques pour sortir des normes du groupe. Uranus symbolise le désir de rupture avec les traditions et le commencement de quelque chose de nouveau. Il est esprit, intuition et spontanéité, indépendance, progrès, originalité, ruptures, imagination, intuition, révolte, anarchie

6.       Le Plaisir

Ce bon vivant est avide de tous les plaisirs de la vie. Si le plaisir est chez l’être vivant une sensation agréable et recherchée, elle est pour ce type toute la raison de son existence. Il la décline sous toutes ses formes (contentement, volupté, satisfaction, délices, régal, jubilation…) et dans tous les domaines (sexuel, alimentaire, relationnel, intellectuel, professionnel, parental, moral, civique). Le plaisir procure de la joie, émotion ou sentiment de satisfaction spirituelle, plus ou moins durable, et qui se rapproche de ce qui forme le bonheur.

Tout comme le symbolise le marron, il exprime le besoin de confort (thermique, visuel, acoustique, physique…) et de sécurité. La notion de confort évolue dans le temps : Le confort de l’Antiquité et du Moyen Âge était celui de l’espace, sous l’Ancien Régime celui de l’ornement, hier celui des corvées ménagères et aujourd’hui celui de l’autonomie et de la facilité de communication.

7.       La Vérité

La vérité est la qualité de ce qui est vrai. C’est la conformité de l’idée, de ce que l’on dit ou pense avec ce qui est réel et dont on peut apporter la preuve. Elle s’appuie sur un jugement pour arbitrer le vrai du faux. La pensée est dans le vrai quand elle est démontrée par un raisonnement et des preuves ou fausse si l’erreur peut-être démontré par un raisonnement similaire. Pour mettre en accord son jugement avec la réalité, il considère que la vérité est l’affirmation de ce qui existe ou la négation de ce qui n’existe pas.

8.       La Perfection

La perfection caractérise un objet idéal qui réunit toutes les qualités et n’a pas de défaut. La perfection désigne aussi l’état d’accomplissement moral et spirituel auquel l’être humain serait destiné : un état de liberté totale et de félicité absolue auquel l’homme ne pourrait accéder que par un travail constant sur sa pensée, ses paroles et ses comportements. C’est un état d’esprit d’extrêmes exigences.


9.       L’Equité

L’équité désigne une forme d’égalité ou de Juste traitement. Mais la notion du juste varie en fonction de facteurs culturels ; elle se distingue de l’égalité qui consiste à mettre tous les individus sur le même plan en appliquant les seules règles de droit en vigueur. Elle appelle des notions d’éthique, dans l’appréciation par tous de ce qui est dû à chacun. L’équité peut conduire à une discrimination positive pour équilibrer liés passés et cultures individuels.

Conclusion

Inutile d’arroser large sur les désirs, mais restez ciblé sur ce qui est essentiel pour votre interlocuteur.

Seule, une investigation tactique dans la phase de découverte vous permettra de l’identifier.

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les 9 cles de la personnalite

Jeudi, 18 octobre, 2012

Vous apprendrez dans ce guide à apprivoiser vos 9 caractères pour mieux communiquer

Pourquoi les personnes réagissent-elles différemment dans des situations données ?

Peut-on anticiper les comportements et disposons-nous du pouvoir de les modifier ?

Vous exploiterez la palette de vos 9 caractères pour faire grandir votre Personnalité.

Vous décoderez avec efficacité la Personnalité de votre interlocuteur pour mieux communiquer.

Vous adopterez la posture du caméléon pour Séduire, Convaincre et Persuader.

«Les 9 clés de la Personnalité»

Ses guides sont recommandés par les revues spécialisées en techniques de vente et de management.

Des extraits ont été publiés par Action Commerciale, Le journal du Net, Net PME, Manager-Go, Chef d’entreprise, Décision achat.

Ses guides sont distribués sur ce site et par FNAC, Gibert Jeune, SFL, Amazon.

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600 livres vendus

Offrez-vous l’accès à toutes les grandes écoles de Psychologie et de Sociologie.

Vous apprendrez dans ce guide à décoder toutes les Personnalités pour mieux communiquer.
Vous apprendrez dans ce livre à apprivoiser vos 9 caractères pour mieux communiquer.

Vous exploiterez la palette de vos 9 caractères pour faire grandir votre Personnalité.

Vous cernerez votre tempérament instinctif, affectif ou cérébral gouvernés par les trois cerveaux.

Vous identifierez le centre d’intérêt de votre interlocuteur pour Soi, pour les Autres ou pour un projet.

Vous identifierez les 9 caractères issus des 3 tempéraments et des 3 pôles d’intérêt pour faire grandir votre Personnalité.

Vous décoderez la Personnalité de votre interlocuteur pour mieux communiquer.

 

Vous apprendre à communiquer avec efficacité en utilisant le visuel, les sons et le toucher.

Vous comprendrez les 9 étapes de son processus de décision.

Vous apprendrez à satisfaire les 9 désirs et apaiser les 9 peurs de vos clients avec la méthode PRECISION.

Vous saurez contrecarrer les 9 systèmes de défense et les 9 types d’objections.

Vous adopterez la posture caméléon des meilleurs vendeurs et vous préserverez de leurs 9 défauts.

Vous adopterez la posture du caméléon pour Séduire, Convaincre et Persuader.

 

Votre bien le plus précieux est le temps. Comment vous organiser pour améliorer votre efficacité. Vous gagnerez un temps précieux en appliquant les 9 lois du temps.

Vous découvrirez 9 manières pour développer l’estime de Soi afin de surmonter son appréhension à contacter de nouvelles personnes.

Vous utiliserez la palette des 9 techniques pour créer la confiance.

Vous découvrirez les 9 étapes d’une écoute active pour identifier toutes les opportunités.

Vous apprendre à exploiter les 9 clés de la reformulation empathique pour impliquer votre interlocuteur vers un projet commun.

Vous comprendrez comment gérer les 9 émotions pour atteindre vos objectifs.

Vous surmonterez le stress de la conclusion dès que vous aurez compris les freins à la décision et les 9 facteurs pour entrainer vers la réalisation de vos projets.

Vous établirez des relations durables en apprenant comment gérer les conflits et les comportements difficiles.

Voir le sommaire

Et si vous aviez accès aux meilleures pratiques des commerciaux d’excellence ?

Et si nos comportements étaient prédictifs ?

Le grand rêve de l’homme est de réduire l’homme au fonctionnement d’une machine pour mieux le comprendre. Mais l’homme est le système le plus complexe qui soit et chaque modèle ne peut-être qu’une approximation de l’infinie combinaison des paramètres.

Seule, une décomposition en éléments finis nous livre les outils pour décoder un système aussi complexe. Loin de réduire la Personnalité à un seul caractère, ce guide apporte un nouvel éclairage des grands moteurs de vie. A l’image du prisme qui fragmente la lumière en éléments tangibles, il propose une méthode qui décompose la Personnalité sous forme de 9 caractères dont chacun nous éclaire sur les comportements humains.

Aux détracteurs de la pensée traditionnelle qui objecteront qu’une approche analytique est par trop réductrice, nous pourrions démontrer que les anciens se sont livrés aux mêmes exercices de séparation des caractères en 9 dimensions que nous avons largement exploités. Nous les avons dépoussiérés de leur dimension ésotérique en les enrichissant des découvertes des Sciences modernes. Les recherches rigoureuses du fonctionnement du cerveau liées aux avancées de la PnL et de l’Analyse Transactionnelle ont corroboré ces approches.

Au-delà d’un modèle de la compréhension de la Personnalité au travers de ses 9 caractères, c’est une méthode de travail que nous proposons afin de résoudre toutes les dimensions de la relation humaine. Si deux ou trois de ces caractères sont dominants dans chaque Personnalité, nous montrerons comment exploitez la pleine potentialité de nos 9 caractères pour maîtriser toutes les situations.

Ce guide est destiné à tout public soucieux de son développement personnel, mais il est tout particulièrement dédié aux vendeurs pour lesquels nous mettons en pratique notre méthode de travail au travers des 9 étapes dans la relation de vente.

Un professionnel de la vente va vous guider

Concernant l’auteur, Jean-Pierre DELOUCHE.

Ingénieur en Techniques de Commercialisation de Polytech’Lille, l’auteur a mis ses compétences au service de la Vente et du Management dans les grandes entreprises internationales de haute technologies. Depuis 2005, il anime au sein de l’institut des Techniques de Vente et de Management un laboratoire de recherche sur les techniques de communication. Il accompagne les entreprises High Tech dans leur efficacité commerciale au travers de conseils, formations commerciales et coaching. Fondateur de l’Institut des Techniques de Vente et de Management, véritable laboratoire pour évaluer les méthodes de vente et de Management, vous le retrouvez régulièrement dans les tribunes d’experts des revues spécialisées en techniques de vente et de management par Action Commerciale, Le journal du Net, Net PME, Manager-Go, Chef d’entreprise, Décision achat.
Avec ce livre, un Mentor sera à vos cotés.

Laissez-moi être votre mentor pendant quelques heures et je vous ferais gagner des années d’expérience. Vous allez bénéficier du meilleur de ce que j’ai pratiqué et découvert dans une méthode innovante, véritable machine à vendre vos idées.

Plus vite vous disposerez de ces atouts, plus vite vous augmentez vos chance de dépasser vos objectifs : 5% de nouvelles opportunités, 5% de marge, 5% de temps gagné.

Ce guide va être définitivement à vos côtés. Vous allez le consulter et appliquer ses conseils pour faire exploser vos résultats.

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Caractère du chasseur

Vendredi, 28 septembre, 2012

Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » : article 9/41

Ce boulimique est toujours en action. Pour lui, l’univers est hostile mais il ne le craint pas, car la vie est un combat. Il se complet dans le difficile et ouvre en première ligne et souvent seul les voies du progrès. Il montre l’exemple pour engager les changements.

Le caractère du Chasseur

L’instinct du chasseur qui lutte pour sa survie est dans ses gènes.  Sa vie est un combat qu’il gagne avec âpreté, courage et détermination. Doté d’une formidable capacité à réaliser, ce fonceur privilégie l’atteinte du résultat, car il ne supporte pas l’échec. Ambitieux, il met tout en œuvre pour que ses projets aboutissent et que le succès soit reconnu et lui soit attribué. C’est un boulimique qui produit beaucoup. Comme il privilégie le résultat, parfois au détriment de la qualité, il ne rentre pas dans les détails. Comme il n’aime pas perdre de temps, il a horreur des groupes de réflexion et des analyses fouillées et va droit aux solutions. Très autonome, il excelle dans les tâches individuelles et s’insère difficilement dans le groupe. Cependant, par son exemplarité il entraine le groupe, car ce pionnier est la pierre angulaire pour réussir les changements. On le retrouve dans toutes les fonctions et il excelle dans les sports individuels extrêmes (alpinisme, marathon, triathlon, Xgames…)

Profil du Chasseur. Cet individualiste est en quête d’action permanente. Il est prêt à tout pour réussir et ne ménage pas ses efforts. Ses objectifs sont toujours ambitieux et gardant toujours espoir, il fait preuve d’une volonté acharnée pour la quête du résultat. Il ne supporte pas l’échec et est disposé à toutes les compromissions pour arriver au but.

Force vitale : l’Action.

« Ce n’est pas le chemin qui est difficile, c’est le difficile qui est le chemin

Il dispose d’une forte énergie vitale et on le voit toujours en mouvement. Il fait preuve de force d’énergie, de courage et d’endurance. A l’image de Mars, Dieu de la guerre, il symbolise la combativité, la témérité et l’initiative. Le feu qui coule dans ses veines (couleur rouge) symbolise la chaleur, la génération mais aussi la destruction. Mais c’est aussi celui de l’égocentrisme et de la tyrannie, car il fait tout pour éviter l’échec.

Le temps est un facteur important dans la réussite et il aimerait être à deux endroits au même instant.

Vers l’intégration

Désir : le Succès

Le succès est le couronnement de sa réussite et les symboles de la reconnaissance récompensent ses efforts sous forme de trophée, voyages et cadeaux.  Il est sensible à la projection de ces récompenses.

Il aime se fixer des objectifs ambitieux (parfois trop élevés) et se bat pour être toujours le premier. Il veut être reconnu non par ce qu’il est mais par ce qu’il a fait. Tous les moyens sont bons pour y parvenir et il se préoccupe peu de l’image qu’il véhicule.

Qualité : la Volonté

Le chasseur dispose de la capacité d’accomplir de façon consciente et intentionnelle. La volonté est la mère de la persévérance pour avancer fermement dans la voie qu’il a choisie, malgré les dangers qui jalonnent sa route. Face aux obstacles et aux forces hostiles, il redouble de courage sans rejeter toute la faute sur le destin.(Je n’ai pas de chance, C’est trop difficile, La période n’était pas favorable…) qui n’y est pour rien;


Vertu : l’Espérance

La volonté d’atteindre l’objectif crée une expectation et la confiance dans l’avenir est son chemin spirituel qui le pousse à l’auto motivation qui déclenche la volonté d’action.





Attitude : l’Assertivité

Il a une vision positive de la vie et agit avec conviction. L’assertivité ou affirmation de Soi consiste à présenter un comportement constructif. Il crée un rayonnement naturel pour développer sa crédibilité, gagner en autonomie et se sentir émotionnellement apaisé.


Vers la régression

Peur : l’Echec

Son désir immense de victoire lui rend l’échec insurmontable et il ne tolère aucune résistance à son objectif. Aussi, il mettra en place tous les plans de contournement pour arriver à ses fins.  La fin justifie les moyens et il n’hésite pas à utiliser le plan B.

Défaut : la Vanité

Il est conscient de ses forces, mais la fierté de ce qu’il réalise enfle son égo. Ce premier de la classe indispose par ses fanfaronnades et son manque de modestie qui le font paraître prétentieux. Mais n’est ce pas cette prétention qui alimente ses objectifs ambitieux ?




Système de défense : le Mensonge

Le combattant n’aime pas perdre et il est très mauvais joueur ! Mis au pied du mur, il refuse d’accepter la perspective de l’échec et utilise tous les stratagèmes de contournement par le mensonge, la tricherie, la dissimulation. Il s’en remet à son propre pouvoir pour faire bouger les règles. Il mesure l’écart qui le sépare par rapport à ce qu’il attendait et comment le combler.  Il utilise des tactiques de séduction, de déstabilisation et de détournement pour avoir raison

Attitude négative : la Manipulation

Le refus de voir son désir altéré quand il a le sentiment que les règles du jeu n’ont pas été respectées et qu’il a été trompé le conduit à masquer la réalité.  La manipulation est une stratégie défensive en réponse à un danger extrême. Il compte sur lui-même (indépendance) pour obtenir réparation et tirer avantage de la situation. Il a un grand talent à dissimuler ses véritables intentions. Il ne s’attaque pas au vrai problème, mais utilise des biais psychologiques en s’attaquant aux valeurs. Il utilise la séduction, le mensonge et la ruse comme arme de représailles. Il joue sur le sentiment de l’autre pour obtenir gain de cause. Il utilise la menace et les attaques personnelles et remet en cause l’intégrité de son interlocuteur qu’il considère comme un ennemi. Il transfère tout le poids de la responsabilité sur l’autre et suscite la peur chez l’autre et son comportement peut être sournois. Il crée une ambiance de suspicion, d’individualisme en laissant colporter des rumeurs. Il utilise la polémique, la culpabilisation, la fausse information, l’omission pour masquer ses échecs.

Comment le gérer

Il n’aime pas perdre son temps et aime aller droit au but et il s’impatiente quand les choses ne vont pas assez vite. C’est un fonceur qui agit dans la précipitation et qui attend des réponses dans l’urgence car il a tendance à confondre vitesse et précipitation. Il a donc tendance à mettre la pression très rapidement. Avec lui, il faut-être très réactif à ses demandes et montrer son enthousiasme pour apporter rapidement des solutions. Il a besoin de signes immédiats et concrets pour lui signifier que la situation est prise en main. Il est bon de lui fournir un planning qui borne les limites de résolution.

Il est prêt au mensonge pour masquer l’objectif non atteint, ce qui l’incline à manipulation. Il sait être très dur si les autres entravent sa réussite ou n’y contribuent pas. Il sait faire des concessions sans commune mesure, trop content de conclure un accord. Il ne prend pas toujours en compte les attentes et les difficultés des autres

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Caractère de l’éleveur

Vendredi, 31 août, 2012

Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » : article 8/41

L’homme se sédentarise il y a plus de 3000 ans quand il découvre la culture et l’élevage. Il comprend qu’il est soumis au rythme des saisons et il apprend à ne pas contrarier la nature. On ne lutte pas contre les forces supérieures. L’homme vit dans un ordre immuable et aucun changement ne doit perturber cet équilibre.

Le caractère de l’Eleveur

Il recherche dans la stabilité de l’ordre établi la paix et l’harmonie. Comme le changement est pour lui une source de conflits, il se mure dans l’immobilisme pour éviter des décisions qui pourraient provoquer des ruptures avec l’ordre établi. Il n’aime pas dire « Non ! », alors, il manifeste son opposition par sa force d’inertie. Grand travailleur, les tâches répétitives et routinières lui conviennent bien. Il s’épanouit dans la tache au service d’un groupe ou d’une collectivité comme agriculteur, fonctionnaire, policier, militaire, employé, ouvrier.

Profil de l’Eleveur. Ce conservateur a un sens aigu du devoir. Il maintient l’ordre établit et agit avec humilité en veillant à ne pas contrarier l’équilibre existant et en évitant les conflits. S’il s’avère impuissant pour y parvenir, il s’emmure dans l’inaction et la résistance au changement, se soumettant aux forces supérieures.

Force vitale : le Devoir.  « Ne changeons rien ! »

L’homme est un animal grégaire qui vit selon des règles. Le rôle de l’homme est de perpétuer les traditions sans jamais les transgresser, et le changement est le plus grand des dangers. Il fait preuve d’une grosse résistance au changement pour préserver l’harmonie au sein du groupe. Son sens du devoir en fait le gardien de notre société. C’est sa stabilité qui fait sa force. Il s’emploie à préserver l’équilibre du monde et à maintenir un consensus dans une exécution scrupuleuse des tâches pour maintenir l’ordre établi. Il répond à la nécessité morale de satisfaire à des normes sociales, à la stabilité de l’ordre établi, au besoin d’appartenance. L’individu a besoin de se sentir en sécurité, d’être rassuré, mis en confiance, informé. Il agit dans la crainte de représailles.

L’Orange, tonalité chaude et brillante reflète l’attachement aux racines, à la terre, un équilibre fragile et la nécessité de contrôler ses impulsions. Il traduit le besoin de confort et de sécurité.

Vers l’intégration

Désir : la Normalité

La normalité est ce qui est conforme à ce dont on a l’habitude, ce qui ne surprend, ne dérange ni n’attire la curiosité. Cette notion vague est propre à chaque personne et selon le groupe auquel il appartient. Une chose normale se reporte au standard, à ce qui passe inaperçu, alors qu’une chose anormale éveille l’attention et est facilement retenue par le cerveau.



Qualité : l’Humilité

Humilité prend sa racine dans le mot latin humus (terre).

L’humilité est généralement considérée comme la qualité de celui qui se voit lui-même de façon réaliste, et, à un degré absolu, tel que l’univers le voit. L’humilité s’oppose à toutes les visions déformées que l’on peut avoir de soi-même (orgueil, égocentrisme, narcissisme, dégoût de soi). L’humilité n’est pas une qualité innée chez l’homme, on considère communément qu’elle s’acquiert avec le temps, le vécu et qu’elle va de pair avec une maturité affective ou spirituelle, elle s’apparente à une prise de conscience de sa condition et de sa place au milieu des autres et de l’univers. Elle n’est pas forcément liée à la manière dont on se montre aux autres, ainsi la modestie n’est pas une forme d’humilité mais plutôt une « démonstration » d’humilité que peut tout-à-fait réaliser une personne dépourvue d’humilité.

De même, la fierté n’est pas incompatible avec l’humilité, on peut être fier de soi pour ce qu’on a réalisé, justement parce que nous avons assez d’humilité pour prendre conscience que l’on a fait beaucoup pour ce qu’on est. L’humilité peut signifier le sentiment d’être petit par rapport au monde qui nous entoure. Une attitude par laquelle on ne se place pas au-dessus des choses ou des autres et par laquelle on respecte ce dont la providence nous a gratifiée.

Vertu : la Prudence

C’est l’homme de la Terre élément passif et yin s’oppose au ciel qui la couvre. La Terre est la matrice, notre fondement. Elle apporte la stabilité. La terre est fixe, stable, immuable. Elle est le résultat d’une très lente transformation air eau, feu. Pourtant, elle est en perpétuel conflit entre les sommets des montagnes (l’élévation, la conscience) et les mondes souterrains ou les abîmes (l’inconscient). Elle conduit à sauvegarder le passé et ses traditions. C’est le symbole de la prudence, la persévérance jusqu’à l’acharnement. La prudence dispose de la raison pratique à discerner en toute circonstance le véritable bien et à choisir les justes moyens de l’accomplir. C’est la principale des quatre vertus énoncées par Platon (avant la justice, le courage et la continence) qui procurent facilité, maîtrise et joie pour mener une vie moralement bonne.

Attitude : la Coopération

La Coopération s’appuie sur la volonté de construire ensemble. C’est la seule voie positive vers un succès commun. Cette stratégie sous entend de s’intéresser suffisamment à l’autre et bien comprendre ses attentes afin de rechercher le consensus (mot latin qui signifie « accord », au sens de «sentiment commun»), en évitant tout conflit. Le consensus est le résultat obtenu par l’emploi d’une méthode de prise de décision qui prend en compte l’opinion exprimée par chacune des parties en présence. Elle s’efforce d’entériner un choix susceptible de recueillir un accord unanime ou quasi-unanime, voire reposant sur le constat de l’absence d’une opposition réelle.

Vers la régression

Peur : le Conflit

Le mot conflit fait référence à un rapport de forces se manifeste par un climat de tension extrême, de confrontation et de luttes intenses entre personnes, entre groupes, entre organisations via l’emploi de la force sur le terrain. Pour ce type, le conflit rompt l’harmonie du temps et mène au chaos et au désordre. Les choses ne peuvent changer que par une lente maturation et en dehors de toute révolution.



Défaut : la Paresse

Le changement inhibe tout désir d’action. La paresse provient d’un manque d’envie de faire quelque chose et conduit à une propension à ne rien faire. Ce manque d’appétit à agir est lié à un manque de mobiles ou une perte de « raisons de vivre ». La paresse est bien souvent la source de la procrastination. Ce n’est pas la fatigue qui empêche le paresseux d’agir mais plutôt le transfert des actes dans l’imaginaire qui finit par convertir la volonté elle-même. Le paresseux n’est pas enviable, il est généralement conscient de son état, sait ce qu’il devrait faire mais ne le fait pas. Agir lui semble un effort titanesque qu’il convertit en culpabilité de ne pas avoir fait ce qu’il s’était promis de faire.  Le paresseux s’épuise dans ce combat intérieur.

Système de défense : la Passivité

En situation de changement, il opte pour la résistance passive. Tant que les choses ne sont pas stabilisées, il est urgent d’attendre !

Ce type fait parti des derniers adhérant aux nouvelles procédures, aux nouveaux produits, aux nouvelles pensées. La passivité provoque bien souvent un isolement social, l’individu se désolidarisant du groupe.



Attitude négative : la Soumission

Le mot soumission décrit un rapport entre deux entités dont l’une influence le comportement de l’autre. La soumission est généralement librement consentie pour préserver l’ordre établi. Les expériences de soumission à l’autorité (expérience de Milgram) expliquent la montée des régimes totalitaires. La soumission s’accompagne d’une mésestime de Soi, d’un manque de confiance et de victimisation (« ah dans le temps… !»)


Comment le gérer

L’Eleveur est d’un caractère facile, loyale et discipliné. Il a besoin d’être orienté, dirigé, sécurisé. Mais il est réfractaire à la nouveauté et aux perturbations. Il faut lui montrer que ce qu’on lui propose s’inscrit dans la continuité de l’ordre établi.

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Caractère du meneur

Vendredi, 22 juin, 2012

Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » : article 7/41

Personnage charismatique, le Meneur d’hommes obtient le maximum de son entourage. Son prestige renforce sa crédibilité et en impose. Il cherche à étendre son territoire ou au moins à le préserver.

La préservation de son territoire est essentielle, il recherche une ascendance sur les autres, marque du pouvoir. Il développe sa dimension charismatique à travers son intérêt pour les autres dans le « faire faire ». Ses désirs sont immenses et il a besoin des autres pour exister et leur donner réalité. Le meneur est doté d’une forte constitution physique. Mu par la puissance et le courage, il considère la vie comme un combat pour défendre ses vérités, la quête de pouvoir en est le moyen. Il a horreur de montrer ses faiblesses et réagit par arrogance ou la colère. Il se soumet au pouvoir si les idées sont conforme aux siennes, sinon il s’y oppose et les transgresse. Ce peut-être un contradicteur virulent. On le retrouve dans les différentes fonctions du management.

Profil du Meneur. Son ascendance naturelle sur les autres nourrit son désir de prestige. En situation difficile, il redoute de montrer ses faiblesses. Pour atteindre ses objectifs, il fait preuve de courage, et il s’engage. C’est ainsi que se développe son charisme. Si le rapport de force s’inverse, il fait preuve d’arrogance et il se met en colère dans les situations difficiles jusqu’à devenir agressif.

Force vitale : le Pouvoir. « Vous pouvez le faire »

Ce séducteur a besoin d’influencer, de fasciner par son comportement et ses discours, à l’instar du soleil qui rayonne, réchauffe et dont sa lumière indique la voie. Il symbolise la vitalité, le renouveau car il aime le changement.

La couleur jaune du soleil marque la volonté, la croissance, la loyauté, la franchise. C’est aussi le symbole de l’estime et de la confiance en soi qui apporte la puissance.

Il est directif et autoritaire s’il reste sous l’influence du reptilien, délégatif s’il s’ouvre au mental et coopératif sous l’influence du limbique.

Vers l’intégration

Désir : le Prestige

La quête de pouvoir nourrit son désir de prestige et de grandeur. Cet artefact de l’autorité renforce son influence sur les autres et lui lègue une légitimité naturelle de commander et d’être obéi. Cette légitimité s’appuie soit sur ses attitudes (reptiliennes), soit sur ses connaissances (mentales), soit sur ses compétences (émotionnelles).


Qualité : le Courage

Le courage est un trait de caractère qui désigne la capacité de se montrer fort pour surmonter le danger et l’adversité. Le meneur ne craint pas les situations conflictuelles, les provoque parfois et n’hésite pas à se mettre en danger. C’est cette qualité qui lui donne son aptitude au changement. La propension à affronter le danger a fait du courage une vertu masculine.


Vertu : l’Honneur

L’honneur est une marque de considération attachée elle aussi à la vertu et au mérite. Consécutivement, l’honneur est donc une forme d’estime dont on jouit après le combat comme une récompense. Pour bénéficier de l’honneur, il fallait donc avoir combattu. L’honneur se gagne par des actes admirés par le groupe par l’engagement dans l’action. L’engagement s’appuie sur son courage mais aussi sur le sens de la loyauté et de la franchise. Il respecte le contrat moral de dire ce qu’on fait (les grands leaders ont des objectifs clairs) et de faire ce qu’on dit.


Attitude : le Charisme

Le charisme est la qualité d’une personne qui séduit, influence les autres par ses discours, ses attitudes, son tempérament, ses actions. Un caractère charismatique puissant fascine, trouble et neutralise le jugement d’autrui jusqu’au limite de la manipulation. Selon Weber, le charisme est la croyance d’une qualité supérieure qui confère le statut de chef.



Vers la régression

Peur : la Lâcheté

La lâcheté désigne de manière générale le manque de fermeté ou le défaut de courage f dans le cadre d’un combat supposé juste ou nécessaire (désertion, trahison), le refus de se défendre ou de défendre autrui (non-assistance à personne en danger), ou encore de combattre sans suivre des règles de combat honorable (avec des armes inégales). Le Meneur se refuse à la Lâcheté pour ne par montrer ses faiblesses. Il mettra tout en œuvre pour l’éviter quitte à s’engager dans des combats suicidaires. Renoncer ou montrer ses failles entamerait son Prestige.

Défaut : l’Arrogance

L’Arrogance est une forme d’Orgueil qui se manifeste de façon hautaine et méprisante. C’est une opinion très avantageuse, le plus souvent exagérée, qu’on a de sa valeur personnelle aux dépens de la considération due à autrui, à la différence de la fierté qui n’a nul besoin de se mesurer à l’autre ni de le rabaisser. Elle marque une carence ou défaut d’humilité. Elle donne le sentiment d’être plus important et plus méritant que les autres, de ne rien devoir à personne, ce qui se traduit par un mépris pour les autres.

Système de défense : l’Agressivité

L’agressivité est un comportement omniprésent chez les espèces animales qui provient de la tendance naturelle à obtenir ou protéger un territoire dès lors qu’il est en danger. C’est une attitude courante qui se reconnaît par la violence verbale et parfois physique pour soumettre l’autre à son dictat.

Elle est la mère de la colère est considérée comme une émotion secondaire à une blessure, à un manque, une frustration. Elle est l’affirmation de sa personne et sert au maintien de son intégrité physique et psychique. Parce qu’elle peut faire souffrir celui qui l’exprime, elle peut être considérée comme une passion. La colère peut inspirer la crainte par le pouvoir et la volonté qu’elle procure.

Attitude négative : la Domination

La soif du pouvoir peut se traduire par des comportements tyranniques.

La surestime de Soi modifie le rapport à l’autre « Je vaux mieux que Lui ». cela se manifeste par le principe de Peter de deux façons différentes : soit j’envisage l’autre de manière condescendante pour aider l’autre “Tu as des difficultés, laisse moi t’aider“, soit d’une manière hautaine voire agressive “Vous êtes des incapables, poussez-vous je vais le faire”.

L’arrogance et la dévalorisation de l’autre conduit à une opposition. Elle place l’autre dans une position d’infériorité et engendre chez la personne soumise un ressentiment qui va s’exprimer sous forme de dédain, de mépris qui pousse à désobéir et l’irrespect. Le Meneur va y répondre par la colère, renforçant ainsi son comportement agressif et son impulsivité.

Comment le gérer

Le rapport avec le meneur est subtil. Vous lui serez utile si vous pouvez contribuer à étendre ou préserver son pouvoir. Montrez lui vos compétences afin de vous maintenir sur un plan d’égalité, mais sans faire de l’ombre à son territoire.

Les situations critiques sont pour lui une aubaine car elles lui offrent l’opportunité de marquer son territoire. Il réagit assez naturellement de façon agressive et péremptoire pour mettre l’autre en situation d’infériorité. Forte personnalité, il faut éviter de rentrer dans son jeu, dans un rapport de force ou dans la victimisation. C’est un type binaire qui sait facilement dire NON. Il aime la joute et respecte ceux qui savent se faire respecter. Il s’agit donc de traiter le litige de façon rationnelle et efficace sans rentrer dans le jeu psychologique de surenchère.


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Les ingredients de la personnalité

Dimanche, 17 juin, 2012

Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » : article 6/41

La personnalité est sans doute un des systèmes le plus complexe et sa modélisation ne peut-être qu’une esquisse de la réalité. Il n’est nullement dans les intentions de la caractérologie de réduire la Personnalité à une seule composante, mais de se doter des outils de compréhension.

Comprenons nous-bien. La Personnalité est bien trop spécifique pour la décrire grossièrement. Mélange d’un dosage subtil, la personnalité est un savant dosage des 9 types de caractères que cette série se propose d’approfondir. Il s’en dégage cependant un caractère majeur qui conduit l’axe directeur. Cet axe est tempéré par des composantes secondaires et mineures. L’alliage des trois premières composantes fournit une bonne approximation de la Personnalité.

L’approche de la Caractérologie est similaire à celle de la chromatographie utilisée en chimie afin de décomposer un produit en éléments de base. Cette décomposition en éléments cohérents apporte une méthode d’analyse rigoureuse.

Les Ingéredients de la Personnalité. Les ingrédients de la Personnalité est un alliage subtil des composantes des 9 types de caractères. Il en ressort un caractère majeur, un caractère secondaire et un caractère mineur. Tous les composants inférieurs à 11% tempèrent son orientation selon les circonstances.

La Personnalité équilibrée serait constituée de chacun des composants à dose égale (11%). Il se dégage chez chacun une composante dominante qui se développe particulièrement en fonction du contexte socioprofessionnel. Un homme de Pouvoir au travail peut se comporter comme Troubadour dans son milieu familial.

Il est a noté que la décomposition évolue dans le temps. La Personnalité n’est pas la même à 20 ans, à 40 ans ou à 60 ans. Sa vision de la vie et ses nécessités évoluent. Elle met alors en œuvre des moteurs de vie différents. Un tempérament chasseur à 20 ans peut évoluer comme meneur à 40 ans dans des fonctions de Management. Et puis à 60 ans, il peut souhaiter profiter de la vie ou bien se plonger dans des travaux de recherche.

La caractérologie n’est pas une boite de Pandore. C’est une boite à outils qui nous aide à mieux se comprendre pour mieux comprendre les autres. L’analyse de chacune des composantes est une manière d’appréhender le comportement humain.

Je vous donne rendez-vous pour la prochaine lettre qui présentera le profil du meneur.

Personnalité, Caractère ou Tempérament ?

Ce guide aborde la Personnalité par la connaissance du caractère. Mais comment distinguer Caractère, Tempérament et Personnalité ?

Voici ci-dessous quelques définitions issues d’un précédent guide « Le code de la Personnalité » disponible sur ce site. Pour mémoire, ce guide développe la modélisation de la personnalité selon ses différentes composantes.

Le Code de la Personnalité. La Personnalité est un système complexe dont les composantes interagissent en fonction de l’environnement. L’ensemble des composants est développé dans le guide « Le code de la Personnalité » disponible sur ce site.

Le tempérament

Le tempérament correspond aux paramètres déterministes qui appartiennent en totalité au sujet.  Le tempérament désigne la constitution physique et l’ensemble des dispositions organiques innées du sujet. Le tempérament est la base physique dont le caractère émerge, plaçant une empreinte digitale identifiable sur les attitudes de chaque individu et leurs actions.  Ces facteurs peuvent être observés dès la prime jeunesse – quelques traits de caractères plus tôt que d’autres – longtemps avant que l’expérience individuelle ou le contexte social aient eu le temps de modifier la personne.

Le caractère

Le caractère est la forme émergente, qui se développe par l’interaction du tempérament et de l’environnement. Le caractère du sujet tient compte à la fois de son tempérament, mais également des facteurs extérieurs et des connaissances qui sont pris en considération dans la construction de son propre système de valeurs. Le caractère est l’ensemble des traits qui singularise la personnalité et distingue une personne d’une autre. Les traits de caractère définissent la structure des dispositions psychologiques individuelles

La personnalité

La personnalité compose l’ensemble des caractéristiques d’une personne, qui définissent son individualité et permettent de la distinguer de tout autre être humain (caractéristiques physiques et mentales). La personnalité est l’interaction entre le tempérament, le dosage des différents types de caractères et son milieu social. La personnalité est un ensemble d’aptitudes, de comportements, dont l’unité et la permanence constituent l’individualité, la singularité de chacun. Si certaines caractéristiques nous sont propres, notre personnalité s’enrichit de nos expériences qui conditionnent nos attitudes.

La psychologie de groupe

La personnalité du sujet tient compte de son environnement. Les Groupes de référence vont influencer l’évaluation, les aspirations, et finalement le comportement de la Personnalité (Primaire : famille, cercles d’amis, puis secondaire : syndicats, religieux…). Comprendre le milieu socio culturel de son interlocuteur (ses origines, son cursus de formation, ses origines familiales, les groupes de références auxquels il se rattache, la pratique de ses loisirs, ses valeurs morales) facilite grandement la compréhension de ses motivations.

La culture est le processus par lequel les valeurs, les normes et les aptitudes sont transmises par les membres d’un groupe social, conduisant à des comportements homogènes, voire des stéréotypes.

Les classes sociales constituent un ensemble de personnes qui partagent des valeurs communes et des centres d’intérêts proches, qui se reflètent sur le style de vie et sur le comportement.

Les Normes sont des références déterminées par la collectivité ou par un groupe.

Les valeurs sont les principes moraux, idéaux auxquelles le sujet ou un groupe se réfère et qui oriente son action. Elles sont influencées par les systèmes éthiques, moraux, religieux, politiques qui ont cours dans le groupe auquel le sujet appartient.

Les croyances sont issues de notre culture (religieuse, politique, morale), des groupes de références auxquels nous nous rattachons ou de nos propres expériences, les croyances représentent nos convictions, qu’elles soient positives ou négatives.

Attitudes

Le caractère de la personnalité forge le sujet à réagir de façon normalisée face à une situation. L’attitude est un état d’esprit qui répond à l’ensemble des opinions, des croyances, des idées, des individus et qui engendrent en général tels comportements et des prédispositions à agir de certaine manière. La prise de conscience et la volonté conduisent le sujet vers un changement d’attitude.

L’attitude exprime la place d’un individu, notamment par son statut social, la position d’un individu par rapport aux autres dans un système social. A chaque statut correspondent des rôles, c’est-à-dire des attitudes appropriés au statut (fierté, mépris, soumission, arrogance…).

Comportements

Le comportement est l’expression de l’attitude d’un sujet lors d’une mise en situation, d’un évènement extérieur subi ou d’une relation. Le comportement relève de la place occupée par le sujet. Le comportement est la vitrine de la personnalité, en tant que sa manifestation extérieure ; Il englobe les communications verbales et non verbales. Ils se manifestent dans les gestes, les expressions, les regards, les actes.

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Modelisation du caractère

Lundi, 4 juin, 2012

Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » : article 5/41

Le précédent article présentait les 9 types des caractères humains issus des neuf forces qui les animent. Cette force est la source motrice qui déclenche le désir et la peur. Le bon vendeur sait détecter cette force et appuie toute son argumentation sur le désir et la peur sous jacente. Toute la difficulté consiste à les identifier. La force se transmute vers une qualité et un défaut qui émergent au travers des attitudes. C’est ainsi que l’on remonte à la force pour concentrer son discours sur le désir et la peur sous jacente.

Cette introduction à la série d’articles qui suivront illustre le déterministe et l’ambivalence des neuf types de caractères.

Principes du fonctionnement du Caractère. Chacun dispose d’une force intérieure qui nourrit sa raison d’être. C’est elle qui va forger le Caractère. Cette force nourrit un désir et une peur précieusement cachés. Cette force qui se décline positivement en une qualité (transcendée en vertu), et négativement en un défaut, active le moteur d’action et le système de défense lisibles au travers des attitudes.

Chacun dispose d’une aspiration particulière, d’une force vitale qui forge son type de personnalité. Elle est associée d’attributs positifs et négatifs qui s’expriment en fonction de l’environnement serein, stressant ou bien inattendu. Dans un contexte chaleureux, cette force laisse exprimer la qualité associée qui peut s’exalter en vertu. La force est alors transcendée par un moteur d’action puissant qui l’engage dans l’action. Le désir attendu traduit l’aboutissement de sa force vitale. Un contexte déstabilisant est un obstacle au désir qui s’exprime par une peur. Non contrôlée, elle se manifeste par un défaut persistant. La personnalité se protège de cette peur en adoptant le système de défense qui y répond. Les attitudes en situation permettent bien évidemment de décoder la force vitale qui anime le caractère, ainsi que ses attributs associés. Il ne reste plus qu’à identifier chaque type de force pour comprendre comment elle va se décliner.

Force vitale

La force vitale est le moteur de vie.

Elle nait du caractère déterministe du tempérament. Aristote distinguait en son temps trois tempéraments issus de l’instinct (ethos), de la raison (logos) et des émotions (pathos). Ces trois dimensions ont été cautionnées par les neurologues par la décomposition des trois cerveaux : le reptilien siège de l’instinct de survie, le limbique siège des émotions et le néocortex siège de la logique. Le tempérament se manifeste par la primauté d’un des trois cerveaux.

Le second paramètre du tempérament répond à la finalité de son existence. La personnalité privilégie t’elle son intérêt personnel (centré sur Soi), l’intérêt du groupe ou des autres (centré sur les autres), ou bien l’intérêt pour une vision (centré sur un Projet). Ces deux triangles s’entrelacent pour former un modèle à 9 dimensions, ou modèle 3C3. Nous décrirons dans le prochain article le caractère de ces neuf forces vitales.

Personnalité

La personnalité est l’expression de la force vitale.

La force qui nous anime s’exprime au travers du caractère et des orientations.

Si une modélisation à 9 dimensions est suffisamment riche pour balayer tous les caractères, elle trouve bien évidemment ses limites par le fait qu’un individu n’appartient pas qu’à un seul type. L’objet de cette étude est de se concentré sur le caractère dominant.

Nous décrirons ces 9 profils psychologiques et nous découvrirons que chacun s’épanouit particulièrement dans un domaine d’activité.

Vers l’intégration

Le désir

La reconnaissance de l’atteinte de l’objectif

Le désir est la reconnaissance de l’aboutissement de l’action. C’est aussi l’espoir de son atteinte qui alimente le moteur d’action. Mais dès lors que l’objectif est atteint, le moteur tourne au ralenti tant qu’on n’a pas fixé un nouveau challenge. Le rôle du Vendeur est d’aider à satisfaire le désir de chacun.

Qualité

La qualité est l’attribut spécifique et positif de la force.

La qualité se manifeste par la manière d’être. L’attribut positif de la force vitale est une compétence qui se manifeste par un comportement nourricier du moteur d’action. Cette qualité s’exprime si la personnalité réussit à contrôler sa peur, le coté noir de la force.

Vertu

Quand la qualité se transcende en vertu

La vertu est la capacité de transcender sa qualité dans un état latent. C’est une valeur qui s’érige en principe de vie pour le bien de Soi, des autres ou bien de son objectif. Notre modèle tient compte des vertus spirituelles (théologales), cardinales et morales.


Attitude

La force vitale se mue en énergie potentielle

La Qualité alimente le déclenchement du moteur d’action dans la direction attendue par la Force Vitale. Si le moteur dépend du dynamisme, de l’énergie, l’intensité de l’action dépend de la qualité du carburant qui assure la prolongation jusqu’à l’aboutissement ou l’interruption.


Vers la régression

Peur

La peur, coté noir de la Force Vitale

La peur s’exprime sous l’impulsion de croyances négatives, dès lors qu’une situation semble faire obstacle à l’atteinte du désir. Les croyances génèrent une peur fondamentale issue de notre modèle de vie émotionnel, mental ou instinctif. La peur émotionnelle vient de la mère, la peur mentale provient du père et la peur instinctive des autres.

Défaut

Le défaut, une qualité négative…

Pendant de la qualité, le défaut est la caractéristique négative qui dérange Soi même, l’Autre ou l’atteinte de son objectif. La peur persistante est le carburant qui alimente son défaut pour s’installer définitivement dans l’être.

Cette caractéristique est une forme de Souffrance puisque l’individu semble avoir une addiction qui l’empêche de se comporter autrement. La première étape pour se soigner d’une addiction…c’est déjà d’en prendre conscience !

Système de défense

Une posture pour se protéger

L’individu adopte une posture déterministe pour se protéger de sa peur.

L’individu finit par être prisonnier de cette posture afin d’anticiper le danger éventuel. Là encore, le système de défense est propre à chacune des peurs

Comportement négatif

Agresser, fuir ou rester immobile : la face immergée de l’iceberg

La voix, les gestes, le visage, la moiteur des mains…tout le corps est l’expression de la personnalité. Les peurs et les défauts se lisent à livre ouvert au travers des comportements au travers de la mise en action des remparts de défense, que ce soit l’attaque, la fuite ou bien l’inactivité.

Conclusion

La vente est avant tout la science de la relation humaine, et celui qui sait décoder la personnalité de son interlocuteur dispose de la capacité de nourrir le désir et de soigner les peurs.

Mais la modélisation de la personnalité déborde largement du cadre de la vente puisqu’elle aborde la psychologie humaine et l’approche comportementale dans la relation. Nous montrerons dans la prochaine série d’articles volontairement simplifiés et réducteurs, le caractère déterministe de la personnalité. Il offre un décodage de la psychologie humaine pour mieux se comprendre et mieux comprendre les autres pour mieux les aider. Je vous invite donc à poursuivre cette recherche tout au long des neuf prochains articles.

Sommaire « les 9 cles de la Personnalité»

Le guide comportant les  43 chapitre sera édité en septembre et disponible sur ce site.

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Qualifiez le caractère dominant en 9 minutes

Vendredi, 25 mai, 2012

Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » : article 4/41

Comment qualifier le caractère d’une personne en quelques minutes ? Cet article vient faire la synthèse des deux précédentes lettres pour poser les bases des 9 caractères. Pour une bonne compréhension de la démonstration, j’invite le lecteur de s’y reporter préalablement : «Cernez le tempérament en 3 minutes ».

Notre premier article montre l’impact des trois cerveaux (Reptilien, Limbique et Cortex dans la construction des trois tempéraments (orienté vers l’action, les émotions ou le jugement).

«Identifier le centre d’intérêt de votre interlocuteur en 3 minutes» complétait l’étude par le pôle d’intérêt de son interlocuteur.

Notre second article illustre le penchant d’un tempérament pour un centre d’intérêt égocentré (vers Soi), altruiste (vers les autres) ou équilibré (pour le projet)

Figure : Les 9 types de caractère. Les 3 tempéraments Sens, Emotions, Mental se déclinent en 3 centres d’intérêt (Pour Soi, pour un Projet, pour les Autres), décrivant ainsi 9 types de caractères.

Le triangle du tempérament a montré une orientation naturelle vers un des trois cerveaux (Reptilien, Limbique, cortex). Chaque pointe du triangle du tempérament est confrontée à l’un des trois pôles d’intérêt (Pour Soi, Pour les Autres, pour un Projet). Notre triangle du tempérament se duplique en trois pour former un modèle à 9 dimensions, ou modèle 3C3.

Comment le reconnaître ?

1. Les trois forces de l’instinctif

Le cerveau reptilien se préoccupe de la survie dans l’instant, de la maîtrise du territoire. Il agit par instinct, par impulsion, sans réfléchir. Ce tempérament privilégie l’action que nous illustrons par des couleurs chaudes (Rouge, jaune, marron). Ce tempérament de base se décline selon trois caractères :

1.       Le pouvoir : «Vous pouvez le faire»

  • Orienté vers les autres

La préservation du territoire est sa préoccupation essentielle. Dans cet esprit il recherche une ascendance sur les autres, marque de son pouvoir. Ses désirs sont immenses, mais il a besoin des autres pour exister et réaliser son projet. Ce séducteur a besoin d’influencer, de fasciner par son comportement et ses discours.

Le nombre 1 représente le symbole du père, figure de l’autorité et du commandement, il entraîne les autres à sa suite. Il ose, décide. Le Yang, Père de tous les Nombres, représente l’Homme actif, le point de départ. Il est le leader, le meneur, le commencement.

S’il était un astre : Le soleil

Le soleil qui l’habite exprime parfaitement cette attente. Il nourrit son ego et ses désirs de grandeurs. L’astre puissant rayonne, réchauffe et la lumière indique la voie. Il symbolise la vitalité, le renouveau (il aime le changement).

S’il était une couleur : le jaune

Il exprime la vitalité, la volonté, la croissance, la loyauté, la franchise, la fermeté, le rayonnement, l’autorité. Le jaune symbolise également l’estime et la confiance en soi, la puissance et le pouvoir. Mais ce peut-être aussi la marque de l’instabilité et de la vanité. Il révèle un besoin de supériorité et à l’extrême, la volonté de puissance aveugle manifestée en prétentions exagérées.

S’il était un métier :

Il s’épanouit comme chef d’entreprise, dirigeant, manager ou dans la politique.

2.       Le devoir : «Ne changeons rien !»

  • Orienté vers un projet

L’homme est un animal grégaire qui vit selon des règles. Le rôle de l’homme est de perpétuer les traditions sans jamais les transgresser, et le changement est le plus grand des dangers. Il fait preuve d’une forte résistance au changement pour préserver l’harmonie au sein du groupe. Son sens du devoir en fait le gardien de notre société. C’est sa stabilité qui fait sa force. Il s’emploie à préserver l’équilibre du monde et à maintenir un consensus dans une exécution scrupuleuse des tâches pour maintenir l’ordre établi.

Le Nombre 2 est le principe féminin de la mère (Yin). Le 2 s’associe au 1 qui ne peut créer seul; il représente la fusion des deux opposés : le masculin et le féminin, le yin et yang. Il a besoin de l’autre pour exister. Il tempère l’ardeur et la volonté énergique du 1. Le 2 invite à la coopération, à la conservation.

S’il était un astre : La Terre

Elément passif et yin, elle est en antagonisme avec le ciel qui la couvre. Elle est la matrice, notre fondement. Elle apporte la stabilité. Elle est le résultat d’une très lente transformation air eau, feu. La terre est fixe, stable, immuable. Pourtant, elle est en perpétuel conflit entre les sommets (l’élévation, la conscience) et les mondes souterrains  (l’inconscient). Elle conduit à sauvegarder le passé et ses traditions. C’est le symbole de la prudence, la persévérance jusqu’à l’acharnement.

S’il était une couleur : Orange

Cette tonalité chaude et brillante reflète l’attachement aux racines, à la terre, un équilibre fragile et la nécessité de contrôler ses impulsions. Il traduit le besoin de confort et de sécurité.

S’il était un métier :

Il s’épanouit dans la tache au service d’un groupe ou d’une collectivité comme fonctionnaire, policier, militaire, employé, ouvrier.

3.       L’action : «Je veux réussir»

  • Orienté vers Soi

On retrouve l’instinct du chasseur qui lutte pour sa survie. La vie est un combat qui se gagne avec âpreté, courage et détermination. C’est ainsi que naissent les pionniers qui ouvrent les nouvelles voies, les sportifs en quête des sommets.

Le nombre 3 est la manifestation du 1 relié au 2 et par ce fait, symbolise l’enfant. Il agit, crée et il est actif. Il invite à travailler l’image et la reconnaissance de Soi.

S’il était un astre : Mars

Mars symbolise le besoin d’activité, l’endurance, l’agressivité, le courage et aussi force, témérité, action, sexualité, impulsivité, énergie, initiative, enthousiasme, contradiction, tyrannie.

S’il était une couleur : le rouge

C’est la couleur du sang frais et du feu qui, selon les anciennes croyances a crée le monde et le détruira. Il symbolise la vie, la chaleur et la génération, mais aussi la destruction. Le rouge vif, ou clair est la force vitale, la richesse et l’amour. Mais, sous son aspect infernal, le rouge correspond à l’égoïsme et à la haine. C’est le symbole de l’Energie, du courage, de l’initiative personnelle. Il inspire la vitalité et l’enthousiasme. Au niveau psychologique, le rouge représente la joie de vivre, l’optimisme, la vigueur, l’instinct combatif et ses tendances agressives, la pulsion sexuelle, le désir amoureux, la passion, le besoin de conquête…

S’il était un métier :

Il s’épanouit dans les tâches individuelles en montrant son leadership dans le sport, la vente.

2. Les trois forces de l’émotion

Le cerveau limbique est le moteur d’action des émotions, de la relation, du ressenti, de la recherche d’harmonie avec le monde. Il agit avec le cœur et fait référence aux expériences passées. Les couleurs froides expriment le mieux la dimension d’équilibre avec le monde (bleu, vert, brun).

4.       Le plaisir : «Soyons heureux»

  • Orienté vers un projet

Ce caractère est avide des plaisirs de la vie. Ce bon vivant se délecte de tous les plaisirs de la chair, mais également de la qualité de la relation. Bavard, il aime être entouré et partager les plaisirs avec son entourage.

Le Nombre 4 est la manifestation de l’énergie concrète, de la structure physique de la matière qui représente le lien entre l’univers terrestre et l’énergie spirituelle. C’est le nombre sacré de la manifestation humaine  Il symbolise la relation, la famille, l’entourage professionnel, l’ordre du monde. Le Nombre 4 ne crée pas, mais il contient tout ce qui se crée.

S’il était un astre : Mercure

Mercure représente le sens de la communication, le sens des affaires, le pragmatisme et la promptitude.

S’il était une couleur : Marron

La couleur Marron matérialise bien ce caractère par l’attachement aux racines. Il traduit le besoin de confort et de sécurité, de jouissance et d’expansion qui reflète un équilibre fragile et la nécessité de contrôler ses impulsions.

S’il était un métier

On le retrouve dans les métiers de la vente, le théâtre, le cinéma, la banque, de la communication.

5.       La beauté : «Je suis différent»

  • Orienté vers Soi

Cet individualiste est un esthète qui cherche à se différencier de tous les autres. Il ressent les choses de l’intérieur. C’est un créatif qui construit un nouveau monde.

Le Nombre 5 symbolise l’axe reliant le macroscome (Univers ) au microcosme (Etre humain). Il représente la synchronisation entre les désirs du corps et ceux de l’esprit. Le Pentagramme représente les 5 sens pour découvrir le monde. Il invite au voyage, à la découverte, à l’inconnu. Il est le symbole de l’énergie créative. Le 5 représenté graphiquement par un demi carré et un demi cercle n’exprime t’il pas la recherche de la quadrature du cercle ?

S’il était un astre : Uranus

Uranus représente la rupture avec les traditions et le commencement de quelque chose de nouveau. Il est esprit, intuition et spontanéité, indépendance, progrès, originalité, ruptures, imagination, intuition, révolte, anarchie.

S’il était une couleur : le Bleu

Le bleu clair reflète l’inaccessible, le merveilleux, l’évasion. Sur le plan psychologique et dans les rêves, le bleu est la couleur de la tolérance et représente l’équilibre, le contrôle de soi, le besoin de sérénité.

S’il était un métier

On le retrouve dans tous les métiers de créativité artistique, les arts, la publicité, le marketing.

6.       L’amour : « Vous avez besoin d’aide ? »

  • Orienté vers les autres

Son bonheur passe par celui des autres. C’est un altruisme qui est préoccupé d’apaiser les souffrances du monde. L’amour de l’homme est son premier moteur.

Le nombre 6 est celui de la Génèse, le symbole de l’harmonie, la fusion entre l’énergie masculine Yang et l’énergie féminine Yin. Il invite au bien-être, à la tendresse, à l’amour de tout ce qui est vivant. Il est le nombre de la femme, de la beauté mais aussi de la responsabilité.

S’il était un astre : VENUS

Vénus représente tout ce que nous aimons et ce qui est beau, le besoin d’harmonie, la vie amoureuse et la capacité d’aider ou d’aimer les autres (amour, beauté, talents artistiques, luxure, sociabilité, bienveillance, harmonie)

S’il était une couleur : le vert

Produit de l’association du jaune et du bleu, le vert possède une dualité : c’est la couleur de Vénus, symbole de renouveau. En Chine, le vert désigne l’Est, le printemps, le bois et la charité ; dans le christianisme, la régénération dans les actes, c’est à dire la charité. Le vert est la couleur de la vigueur sexuelle ; elle reflète le besoin d’épanouissement, d’estime et de valorisation.

S’il était un métier :

Il s’épanouit dans toutes les activités altruistes : métier de la santé, ONG, enseignement, les Ressources humaines.

3. Les trois forces du mental

Le cortex est le siège du calcul, de l’analyse et de la mémoire des données. C’est lui qui engrange l’information, qui l’analyse et qui la pèse. Bien qu’il se préoccupe des problèmes futurs (il aime anticiper), il prend son temps pour digérer l’information à l’abri de l’impulsion ou des émotions. Nous symbolisons ces aspirations par des couleurs neutres (Noir, gris Argent, Blanc).

7.       L’idéal : «La perfection n’est jamais atteinte»

  • Orienté vers Soi

L’homme est en perpétuelle quête intérieure, à la recherche d’un idéal jamais atteignable. A l’image des cauchemars dans lesquels le rivage s’éloigne dès qu’on s’en approche, cette quête de perfection le laisse toujours insatisfait. Il a besoin de prendre son temps et doit lutter contre la procrastination pour remettre ses résultats, car la Perfection n’est jamais atteinte.

Le Nombre 7 représente le symbole du sacré de la majorité des religions, de l’introspection, du lien à son Moi profond. C’est l’union du Spirituel ( le 3) avec la matière (le 4). C’est le monde des intuitions qui cherchent à expérimenter de façon concrète. Il a bien du mal a faire le lien entre ces 2 mondes.

S’il était un astre : Lune, Neptune

Habité par une force intérieure, il exploite le mysticisme de Neptune ou de la lune, se laisse bercer dans le rêve. Ses capacités extrasensorielles le disposent aux pressentiments et à l’inspiration.

Cet idéaliste doute constamment de ses choix et creuse toujours plus loin pour atteindre sa quête.

S’il était une couleur : Le Blanc

Figure de la méditation et de la spiritualité, il symbolise le sacrifice et la volonté de se consacrer à un idéal de perfection.

S’il était un métier

C’est lui qui occupe les charges religieuses. On le retrouve dans tous les métiers de recherche, d’enseignement, de philosophie. Mais également dans les métiers exigeant de la précision, d’artisanat de précision (horlogerie), de contrôle qualité, de traitement des normes et procédures.

8.       La justice : «Telle est la loi»

  • Orienté vers un projet

Ce caractère a besoin d’évaluer le pour et le contre pour donner son jugement dans un esprit d’équité. Défenseur des causes désespérés, il lutte contre les inégalités.

Le Nombre 8 est la représentation de l’infini, symbole de l’équilibre cosmique. L’octogone représente la stabilité avec ses 8 piliers. Graphiquement, ses 2 cercles superposés correspondent au spirituel et au physique. Action et réaction, telle pourrait être la devise du 8, symbole de transformation, de renaissance. Amoureux de justice, il peut se faire héros pour défendre les droits bafoués de ceux qu’il croise. Il représente les réalisations concrètes qu’un être accomplit durant sa vie.

S’il était un astre : Jupiter

Jupiter représente la recherche de la connaissance suprême dans les domaines de la religion, de la philosophie, de la morale et de l’éthique pour l’atteinte de la justice.

S’il était une couleur : Le gris

Union de l’innocence du blanc et de la culpabilité du noir, le gris fut l’emblème chrétien de la mort terrestre et de l’immortalité spirituelle, Elle arbitre l’innocence condamnée par l’opinion ou les lois.

S’il était un métier

On le retrouve dans tous les métiers juridiques, l’administration.

9.       Le Savoir : «Je veux savoir»

  • Orienté vers les autres

Connaître tous les mystères du monde, accumuler le savoir de l’humanité, modéliser la connaissance. Tel est l’aspiration de cet encyclopédiste qui accumule l’information.

Le Nombre 9 annonce l’achèvement du cycle et le retour à l’Unité qui va permettre la re-naissance. C’est le symbole de l’accomplissement puisque c’est le seul nombre qui, multiplié, se réduit à lui-même (4×9 = 36, 3+6 = 9).  Il représente la quête de la Vérité Universelle, des grandes ouvertures de conscience et de la compréhension.

S’il était un astre : Saturne

Saturne symbolise le temps, l’expérience, la connaissance et l’érudition.

Elle symbolise la solitude, la science, l’administration, la lenteur, la persévérance.

S’il était une couleur : Le Noir

Le noir est le symbole du néant, de l’antimatière, et donc de l’erreur et de l’ignorance. Il absorbe toutes les couleurs avec une avidité sans fin et jamais satisfaite.

S’il était un métier

On le retrouve dans l’enseignement, les métiers d’expertise, la recherche et le développement

Sommaire « les 9 cles de la Personnalité»

Le guide comportant les  43 chapitre sera édité en septembre et disponible sur ce site.

Consultez sur ce site les articles disponibles en cliquant sur le lien.

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Apprivoisez vos 9 caractères pour mieux communiquer

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Identifier le centre d’intéret en 3 minutes

Mercredi, 11 avril, 2012

Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » : article 3/41

Comment orienter l’échange avec votre interlocuteur pour une communication efficace ?
Voici un décodage simple mais puissant pour vous placer dans son champ d’intérêt

Nos précédentes lettres « A quel cerveau parles- vous ? » et « Cernez la personnalité en 3 minutes »montraient la prédisposition du tempérament soit pour la perception, soit un sentiment ou bien soit pour le jugement. Nous complétons notre palette par le pôle d’intérêt.

Le tempérament de la personnalité incline à être centré vers Soi, vers l’autre, vers le résultat. Ces trois dimensions dépassent la notion binaire (introversion ou extraversion) du retentissement de Jung.

Centré vers Soi

Le tempérament est animé par une force centripète qui l’incline à l’introversion. Il considère que l’équilibre de son environnement passe d’abord par la satisfaction de ses attentes personnelles.

Le repli sur Soi est aussi un repli vers le cerveau reptilien.

Centré vers les autres

Sous l’impulsion d’une force centrifuge, toute son énergie est développée pour les autres, par les autres, ou au service des autres. Cette force peut le conduire à une abnégation de Soi.

L’intérêt pour les autres s’accompagne de l’attrait des émotions et des sentiments du cerveau limbique.

Centré vers le projet

Les dimensions humaines sont équilibrées, et toute l’énergie est centrée vers l’atteinte rationnelle d’un projet, que ce soit au service d’une cause, d’un projet, d’une idée.

L’intérêt pour le projet est porté par néocortex.

Les trois pôles d’intérêts. Le tempérament prédispose à un intérêt pour Soi, pour les Autres ou pour un Projet.

Comment le reconnaître ?

Les organes des sens sont les ambassadeurs de notre relation avec l’extérieur.

Plus les organes sont grands et ouverts, plus grande est la relation avec l’extérieur et la dépense d’énergie, en particulier quand ses ressources vitales sont grandes (Orienté vers les autres).

Un cadre étroit avec des organes petits et fermés manifestent une faible relation avec l’extérieur, surtout si ses ressources vitales sont faibles (Orienté vers Soi).

Un cadre large qui dispose d’une forte énergie vitale, associé à des organes grands et ouverts fournit une excellente relation avec le monde extérieur et un équilibre intérieur. Il utilise toute son énergie au service d’un projet.

Les oreilles dans la zone de la pensée sont l’expression de notre capacité d’écoute représentée par la taille du pavillon. Un grand pavillon accompagné d’oreilles décollées prédispose à la relation à l’autre.

Les narines dans la zone des sens expriment notre relation aux plaisirs matériels. Plus les narines sont dilatées, plus le besoin de jouissance personnel est ressenti et attendu.

La bouche est la manifestation de notre rapport au monde ; grande, elle confirme une forte activité, un esprit d’ouverture.

Des yeux larges et amples expriment un contact avec l’extérieur. Très écartés, ils sont le signe de la largeur d’esprit (orienté vers les autres), très concentré, c’est le signe d’une grande concentration sur Soi.

Le choix du vocabulaire est bien entendu évocateur.
Orienté vers Soi, il privilégie le « JE », orienté vers les autres c’est le « VOUS » qui l’emporte. Orienté vers le projet, c’est le « ON » ou le « NOUS » qui se manifeste.

Recherchez le pôle directeur de votre interlocuteur, et adaptez votre message à ses préoccupations personnelles.
Nous montrerons dans une prochaine lettre comment fusionner les trois tempéraments issus du fonctionnement du cerveau avec les trois pôles d’intérêt pour définir neuf types de caractères.

Sommaire « les 9 cles de la Personnalité»

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