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Les 9 attitudes positives du vendeur

Jeudi, 7 novembre, 2013

Comment orienter l’échange avec votre interlocuteur en respectant son attente à chacune des étapes de son processus de réflexion ?

Pour chaque étape, le vendeur doit adopter une posture bien adaptée en faisant appel aux attitudes positives des neuf caractères.

Nous présentons les neuf attitudes positives qui seront déclinées dans les 9 chapitres suivants.

Les 9 attitudes positives du vendeur. Le bon vendeur adopte une attitude spécifique dans chacune des neuf étapes de vente. Au-delà de son caractère dominant, c’est un caméléon qui exploite le potentiel de chacun des neuf caractères !

S’organiser et bien gérer son temps pour bien planifier

La Préparation est une étape essentielle qui devrait représenter 10% du temps global. Le seul facteur que le vendeur maîtrise en totalité est son temps. Il faut savoir faire preuve de patience pour rester dans le Tempo de la vente.




Cultiver l’Estime de Soi pour entreprendre

La Prospection téléphonique est une tâche ingrate et répétitive qui use le mental en raison de l’important pourcentage d’échec (plus de 80%). Il s’agit de garder intact l’Image de Soi pour faire rayonner son enthousiasme.




Mériter la confiance pour engager la relation

Dans l’étape de premier contact, on n’a pas deux fois l’opportunité de faire bonne impression. Il s’agit d’obtenir la confiance rapidement et la crédibilité pour engager le dialogue. En brisant les chaines, vous rentrez alors dans la sphère intime de l’autre et vous invitez ses confidences.



Ecouter activement pour découvrir les désirs et les peurs

Les étapes de découverte et de qualification font appel à l’écoute active. Ecouter n’est pas seulement entendre. C’est faire participer son corps, ses émotions et sa pensée pour inviter l’autre à répandre les informations parfois intimes et les recueillir avec bienveillance.




Créer du lien par l’empathie

L’étape de reformulation restitue la bonne compréhension de ce qui a été évoqué. Par une attitude symbiotique, l’interlocuteur a le sentiment qu’il est accompagné et aidé pour satisfaire ses désirs et résoudre ses peurs.




Soutenez votre discours de façon assertive

L’étape de présentation redonne la main au vendeur. Il fait preuve de conviction et d’enthousiasme pour transmettre avec force et vigueur ses arguments L’assertivité ou Affirmation de Soi est l’attitude pour transmettre son message de façon non violente puisqu’il valorise uniquement les bénéfices liés au désir et à la peur de son client.



Négocier et gérer le stress par la concertation

La Négociation est l’étape émotionnellement la plus intense puisque les intérêts sont divergents. Il s’agit donc d’utiliser les techniques de concertation afin d’évacuer le stress et les tensions émotionnelles pour sortir par le haut dans l’intérêt des deux partis. C’est en recherchant les intérêts respectifs dans le respect mutuel et en faisant preuve de créativité que les deux partis combleront l’écart qui les sépare.


Encourager la décision par l’implication

Impliquer n’est plus convaincre. Dans l’étape de conclusion, le vendeur est un accompagnateur de la décision, le guide pour aider à sauter le pas. Nous découvrirons dans ce chapitre les 9 techniques pour impliquer sans agresser.


Résoudre les conflits par la Coopération

La Vente commence lorsqu’on a vendu, parce que le produit n’est pas toujours conforme à ce qui est attendu, il est bien souvent une source de conflits. Il ne s’agit pas de résoudre tous les problèmes mais de chercher dans la coopération mutuelle le point de satisfaction pour établir des relations durables.




Pour conclure

Le vendeur a le désir d’aider ses clients, encore faut-il que ceux-ci l’acceptent. Les intentions humanistes masquent bien souvent le désir égotique de certains, et notre culture judéo chrétienne ne facilite pas les relations de confiance à-priori.

Nous approfondirons tout au long des 9 prochains chapitres les neuf attitudes pour établir des relations sincères et fructueuses avec ses clients. Bien évidemment, ils puisent dans notre caractère dominant, mais il faudra creuser plus loin vers le potentiel de nos caractères mineurs pour atteindre le niveau d’excellence dans la relation.

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Concentrez-vous sur les 9 Pôles d’intérêt

Lundi, 25 février, 2013

Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » article 18/41

Comment susciter l’attention de son interlocuteur sans l’indisposer ?

Avez-vous remarqué que lorsque vos amis reviennent de vacances, l’un évoque ce qu’il a mangé, l’autre ce qu’il a vu, un autre ceux qu’il a rencontré. La meilleure manière de bien communiquer est d’être centré sur le pôle d’attention de son interlocuteur…pour autant qu’on l’ait identifié !

Le sujet évoqué par chacun est révélateur de son caractère. Il confirme notre impression sur son type et nous offre l’opportunité d’une communication réussie.

Les 9 Pôles d’Attention. Chaque Caractère est naturellement sensible à un sujet qui lui est propre. Laissez-le l’aborder et vous découvrirez sa vraie nature !

    1. Le Pouvoir

Le Meneur est sensible au statut social. L’homme de pouvoir aime faire référence aux personnages de haut rang ou des célébrités qu’il côtoie. C’est pour lui une façon de faire briller et reconnaître son pouvoir dans le monde. Placez- le sur le même rang et appuyez sur les connivences, la vision du futur.

  • Du Pêcheur et des Poissons

Un Pêcheur n’eut pas plutôt jeté ses filets dans la mer, que les Poissons, gros et petits, y entrèrent en foule. Dès qu’ils s’y virent pris, ils cherchèrent à s’en retirer, mais tous n’eurent pas le bonheur d’échapper. Les petits passèrent fort aisément au travers des mailles, dont les ouvertures se trouvaient encore trop larges pour eux ; mais les gros n’en purent faire autant. Comme ils ne trouvaient partout que des issues trop étroites, ils restèrent au fond des rets, à la merci du Pêcheur, qui les y prit tous.

Esope, Fables

    2. La tradition

L’homme de devoir ne parle surtout pas de lui car il aime rester dans l’ombre. Mais il est sensible à ce qu’il fait, au respect de l’ordre et de la tradition. Il aime les échanges conventionnels de partage, les sujets non impliquant qui font consensus…les loisirs, la famille, l’ambiance, la mécanique, la couture, les recettes, l’organisation, la discipline…

 

  • L’éléphant

A sa naissance, les dompteurs du cirque attachent le petit éléphanteau à un poteau à l’aide d’une corde. L’éléphanteau va alors passer plusieurs jours à tenter de s’extraire de cette emprise pour redevenir libre. Mais trop petit il va sans cesse échouer. Jusqu’au jour où il va abandonner sa quête et se rendre à l’évidence, il ne peut se libérer. En grandissant, l’éléphant ne remettra jamais cette croyance en cause et c’est ainsi que des années plus tard, les dompteurs peuvent attacher un animal puissant et pesant plusieurs centaines de kilos de muscles à un simple petit poteau, sans courir le risque de le voir s’échapper.

    3. Le Temps

Notre fonceur aime arriver le premier. Il vous relate le temps qu’il a mis pour son voyage. C’est souvent un boulimique qui aimerait être à deux endroits en même temps. Il veut maîtriser l’espace-temps. Comment faire gagner du temps sur le temps pour arriver plus vite au résultat ?

 

  • Le temps et l’espace

La stratégie est la science de l’emploi du temps et de l’espace. Je suis, pour mon compte, moins avare de l’espace que du temps : pour l’espace, nous pouvons toujours le regagner. Le temps perdu jamais.

Napoléon

    4. Les choses

L’Hédonisme aime qu’on lui parle de ce qui lui procure du plaisir. C’est un matérialiste qui aime parler de la matière qui apporte du plaisir. Gastronome, il aime parler de ce qu’il a mangé, d’œnologie. Les jeux, les objets, les voitures, la technologie sont des sources inépuisables de contentement, de confort, de jouissance.

  • Le soufi et la noix de coco

Un singe sur un arbre jette une noix de coco à la tête d’un soufi.
L’homme la ramassa, but le lait, mangea la chair et fit un bol de la coquille.

    5. Les Lieux

L’Artiste est en lien avec la nature et porte son regard critique. Il vous parle des lieux qu’il a aimés…ou pas en faisant partager ses impressions. L’esthétisme et l’originalité sont des sujets qui le touchent. Il aime ce qui est différent, ce qui est nouveau.

  • Légende amérindienne

Dans une parabole amérindienne, le Créateur rassemble tous les animaux et leur dit:
«Je veux cacher quelque chose à l’homme jusqu’à ce qu’ils soient prêts pour cela. La prise de conscience que la création est leur propre réalité»
«Donnez-le moi. Je vais aller sur la lune », dit l’Aigle.
«Non, un jour, bientôt, ils vont y aller et le trouver. »
«Que diriez-vous du fond de l’océan?», demande le saumon.
«Non, ils le trouverez là aussi.
«Je vais l’enterrer dans les grandes plaines, dit le buffle.
«Ils vont bientôt creuser et le trouver là-bas.
«Mettez-le dans leur cœur, à l’intérieur d’eux-mêmes « , dit la taupe sage grand-mère.
«Ce sera ainsi», dit le Créateur, «c’est le dernier endroit où ils vont chercher».

    6. Les Personnes

Le sauveur s’intéresse d’abord aux autres. Il se préoccupe de l’intérêt des personnes, de la famille, de leur santé, de leur évolution, de leurs humeurs, leurs caractères et attitudes.

  • Une histoire simple de réflexion

À l’époque où un cornet de crème glacée coûtent beaucoup moins, un garçon de 10 ans est entré dans une boutique d’un café et s’assoit à une table. Une serveuse dépose un verre d’eau devant lui. «Combien pour un cornet de crème glacée? »
«Cinquante sous», répond la serveuse. Le petit garçon sort sa main de sa poche et  compte sa monnaie.
« Combien coûte un cornet de crème glacée ordinaire ? » demande t’il  ?
Certaines personnes sont maintenant en attente à une autre table et la serveuse était un peu impatiente. «Trente-cinq sous», dit-elle brusquement. Le petit garçon compte à nouveau les pièces de monnaie.
«Je vais prendre la crème glacée ordinaire» dit-il.
La serveuse apporte la glace, pose la note sur la table et s’en va.
Le garçon finit sa crème glacée, paye à la caisse et s’en va.
Quand la serveuse  revient, elle a commence à essuyer la table, puis déglutit de surprise à ce qu’elle voit.
Là, posé proprement à côté du plat vide, trois pièces de 5 sous  ont été déposés en pourboire.

Rajesh Setty

    7. Les Procédures

Le prophète est en conflit entre le monde spirituel et le monde de la réalité. Soit il se préoccupe uniquement de sujets ésotériques, mystiques ou spirituels, soit il est relié au monde réel. Dans ce cas, c’est un procédurier qui analyse toutes les combinaisons pour atteindre le plus haut degré d’excellence. Il détaille pas à pas chaque étape d’un processus, remettant inlassablement en question chacune des décisions.

  • Les 6 rats

Lors d’une expérience on a déposé 6 rats autour d’une piscine et mis la mangeoire sur un ilot au milieu de la piscine. La vie s’est rapidement organisée. 2 rats exploités allaient chercher la nourriture et se la faisait voler par les 2 rats exploiteurs. Un rat autonome distribuait ce qu’il avait en trop. Un rat qui ne savait pas nager servait de souffre douleur au groupe.
Ce qui est surprenant dans son expérience, c’est que lorsqu’on met 6 rats exploiteurs dans la même situation, le même scénario se renouvelle, et l’organisation se restructure en deux rats exploiteurs, deux rats exploité, un rat autonome et un rat souffre douleur.

    8. Les Règles

Le Juge est toujours dans l’appréciation du bien et du mal et de la recommandation (ce qu’il faut faire). Il a besoin de peser, d’évaluer et fait références aux règles en vigueur, aux coutumes, aux normes du groupe. Il porte facilement des jugements de valeurs.

  • Respectez les Lois de la nature

On met de l’huile dans une poêle et l’on fait chauffer gentiment. Un flux se forme de façon chaotique. On monte en température vers les 50/60 °C. Le flux se structure. A une température précise, les molécule s’agencent pour former un nid d’abeille avec des formes hexagonale qui s’emboitent les unes aux autres.  Vous montez en température, rapidement l’harmonie de l’ordre disparait.

    9. L’Information

Les propos du Savant sont centrés sur les idées, la connaissance, l’histoire, la genèse, les concepts. Il aime les propos philosophiques et les longs développements de pensées. Les sujets abordés peuvent-être éthérés et manquer de pragmatisme.

 

  • Du Cuisinier et du Chien

Un Chien étant entré dans la cuisine, et épiant le temps que le Cuisinier l’observait le moins, emporta un cœur de Bœuf, et se sauva. Le Cuisinier le voyant fuir après le tour qu’il lui avait joué, lui dit ces paroles :  » Tu me trompes aujourd’hui impunément ; mais sois bien persuadé que je t’observerai avec plus de soin, et que je t’empêcherai bien de me voler à l’avenir ; car tu ne m’as pas emporté le cœur ; au contraire tu m’en as donné. » Les pertes et la mauvaise fortune ouvrent l’esprit, et font que l’Homme prend mieux ses précautions pour se garantir des disgrâces qui le menacent.

Esope, Fables

Pour conclure

Parlez-moi de ce que j’aime entendre !

Le moyen le plus efficace de séduire son interlocuteur, c’est de lui parler de ce qu’il aime.

Sommaire « les 9 cles de la Personnalité»

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les 9 cles de la personnalite

Jeudi, 18 octobre, 2012

Vous apprendrez dans ce guide à apprivoiser vos 9 caractères pour mieux communiquer

Pourquoi les personnes réagissent-elles différemment dans des situations données ?

Peut-on anticiper les comportements et disposons-nous du pouvoir de les modifier ?

Vous exploiterez la palette de vos 9 caractères pour faire grandir votre Personnalité.

Vous décoderez avec efficacité la Personnalité de votre interlocuteur pour mieux communiquer.

Vous adopterez la posture du caméléon pour Séduire, Convaincre et Persuader.

«Les 9 clés de la Personnalité»

Ses guides sont recommandés par les revues spécialisées en techniques de vente et de management.

Des extraits ont été publiés par Action Commerciale, Le journal du Net, Net PME, Manager-Go, Chef d’entreprise, Décision achat.

Ses guides sont distribués sur ce site et par FNAC, Gibert Jeune, SFL, Amazon.

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Offrez-vous l’accès à toutes les grandes écoles de Psychologie et de Sociologie.

Vous apprendrez dans ce guide à décoder toutes les Personnalités pour mieux communiquer.
Vous apprendrez dans ce livre à apprivoiser vos 9 caractères pour mieux communiquer.

Vous exploiterez la palette de vos 9 caractères pour faire grandir votre Personnalité.

Vous cernerez votre tempérament instinctif, affectif ou cérébral gouvernés par les trois cerveaux.

Vous identifierez le centre d’intérêt de votre interlocuteur pour Soi, pour les Autres ou pour un projet.

Vous identifierez les 9 caractères issus des 3 tempéraments et des 3 pôles d’intérêt pour faire grandir votre Personnalité.

Vous décoderez la Personnalité de votre interlocuteur pour mieux communiquer.

 

Vous apprendre à communiquer avec efficacité en utilisant le visuel, les sons et le toucher.

Vous comprendrez les 9 étapes de son processus de décision.

Vous apprendrez à satisfaire les 9 désirs et apaiser les 9 peurs de vos clients avec la méthode PRECISION.

Vous saurez contrecarrer les 9 systèmes de défense et les 9 types d’objections.

Vous adopterez la posture caméléon des meilleurs vendeurs et vous préserverez de leurs 9 défauts.

Vous adopterez la posture du caméléon pour Séduire, Convaincre et Persuader.

 

Votre bien le plus précieux est le temps. Comment vous organiser pour améliorer votre efficacité. Vous gagnerez un temps précieux en appliquant les 9 lois du temps.

Vous découvrirez 9 manières pour développer l’estime de Soi afin de surmonter son appréhension à contacter de nouvelles personnes.

Vous utiliserez la palette des 9 techniques pour créer la confiance.

Vous découvrirez les 9 étapes d’une écoute active pour identifier toutes les opportunités.

Vous apprendre à exploiter les 9 clés de la reformulation empathique pour impliquer votre interlocuteur vers un projet commun.

Vous comprendrez comment gérer les 9 émotions pour atteindre vos objectifs.

Vous surmonterez le stress de la conclusion dès que vous aurez compris les freins à la décision et les 9 facteurs pour entrainer vers la réalisation de vos projets.

Vous établirez des relations durables en apprenant comment gérer les conflits et les comportements difficiles.

Voir le sommaire

Et si vous aviez accès aux meilleures pratiques des commerciaux d’excellence ?

Et si nos comportements étaient prédictifs ?

Le grand rêve de l’homme est de réduire l’homme au fonctionnement d’une machine pour mieux le comprendre. Mais l’homme est le système le plus complexe qui soit et chaque modèle ne peut-être qu’une approximation de l’infinie combinaison des paramètres.

Seule, une décomposition en éléments finis nous livre les outils pour décoder un système aussi complexe. Loin de réduire la Personnalité à un seul caractère, ce guide apporte un nouvel éclairage des grands moteurs de vie. A l’image du prisme qui fragmente la lumière en éléments tangibles, il propose une méthode qui décompose la Personnalité sous forme de 9 caractères dont chacun nous éclaire sur les comportements humains.

Aux détracteurs de la pensée traditionnelle qui objecteront qu’une approche analytique est par trop réductrice, nous pourrions démontrer que les anciens se sont livrés aux mêmes exercices de séparation des caractères en 9 dimensions que nous avons largement exploités. Nous les avons dépoussiérés de leur dimension ésotérique en les enrichissant des découvertes des Sciences modernes. Les recherches rigoureuses du fonctionnement du cerveau liées aux avancées de la PnL et de l’Analyse Transactionnelle ont corroboré ces approches.

Au-delà d’un modèle de la compréhension de la Personnalité au travers de ses 9 caractères, c’est une méthode de travail que nous proposons afin de résoudre toutes les dimensions de la relation humaine. Si deux ou trois de ces caractères sont dominants dans chaque Personnalité, nous montrerons comment exploitez la pleine potentialité de nos 9 caractères pour maîtriser toutes les situations.

Ce guide est destiné à tout public soucieux de son développement personnel, mais il est tout particulièrement dédié aux vendeurs pour lesquels nous mettons en pratique notre méthode de travail au travers des 9 étapes dans la relation de vente.

Un professionnel de la vente va vous guider

Concernant l’auteur, Jean-Pierre DELOUCHE.

Ingénieur en Techniques de Commercialisation de Polytech’Lille, l’auteur a mis ses compétences au service de la Vente et du Management dans les grandes entreprises internationales de haute technologies. Depuis 2005, il anime au sein de l’institut des Techniques de Vente et de Management un laboratoire de recherche sur les techniques de communication. Il accompagne les entreprises High Tech dans leur efficacité commerciale au travers de conseils, formations commerciales et coaching. Fondateur de l’Institut des Techniques de Vente et de Management, véritable laboratoire pour évaluer les méthodes de vente et de Management, vous le retrouvez régulièrement dans les tribunes d’experts des revues spécialisées en techniques de vente et de management par Action Commerciale, Le journal du Net, Net PME, Manager-Go, Chef d’entreprise, Décision achat.
Avec ce livre, un Mentor sera à vos cotés.

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Ce guide va être définitivement à vos côtés. Vous allez le consulter et appliquer ses conseils pour faire exploser vos résultats.

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Les ingredients de la personnalité

Dimanche, 17 juin, 2012

Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » : article 6/41

La personnalité est sans doute un des systèmes le plus complexe et sa modélisation ne peut-être qu’une esquisse de la réalité. Il n’est nullement dans les intentions de la caractérologie de réduire la Personnalité à une seule composante, mais de se doter des outils de compréhension.

Comprenons nous-bien. La Personnalité est bien trop spécifique pour la décrire grossièrement. Mélange d’un dosage subtil, la personnalité est un savant dosage des 9 types de caractères que cette série se propose d’approfondir. Il s’en dégage cependant un caractère majeur qui conduit l’axe directeur. Cet axe est tempéré par des composantes secondaires et mineures. L’alliage des trois premières composantes fournit une bonne approximation de la Personnalité.

L’approche de la Caractérologie est similaire à celle de la chromatographie utilisée en chimie afin de décomposer un produit en éléments de base. Cette décomposition en éléments cohérents apporte une méthode d’analyse rigoureuse.

Les Ingéredients de la Personnalité. Les ingrédients de la Personnalité est un alliage subtil des composantes des 9 types de caractères. Il en ressort un caractère majeur, un caractère secondaire et un caractère mineur. Tous les composants inférieurs à 11% tempèrent son orientation selon les circonstances.

La Personnalité équilibrée serait constituée de chacun des composants à dose égale (11%). Il se dégage chez chacun une composante dominante qui se développe particulièrement en fonction du contexte socioprofessionnel. Un homme de Pouvoir au travail peut se comporter comme Troubadour dans son milieu familial.

Il est a noté que la décomposition évolue dans le temps. La Personnalité n’est pas la même à 20 ans, à 40 ans ou à 60 ans. Sa vision de la vie et ses nécessités évoluent. Elle met alors en œuvre des moteurs de vie différents. Un tempérament chasseur à 20 ans peut évoluer comme meneur à 40 ans dans des fonctions de Management. Et puis à 60 ans, il peut souhaiter profiter de la vie ou bien se plonger dans des travaux de recherche.

La caractérologie n’est pas une boite de Pandore. C’est une boite à outils qui nous aide à mieux se comprendre pour mieux comprendre les autres. L’analyse de chacune des composantes est une manière d’appréhender le comportement humain.

Je vous donne rendez-vous pour la prochaine lettre qui présentera le profil du meneur.

Personnalité, Caractère ou Tempérament ?

Ce guide aborde la Personnalité par la connaissance du caractère. Mais comment distinguer Caractère, Tempérament et Personnalité ?

Voici ci-dessous quelques définitions issues d’un précédent guide « Le code de la Personnalité » disponible sur ce site. Pour mémoire, ce guide développe la modélisation de la personnalité selon ses différentes composantes.

Le Code de la Personnalité. La Personnalité est un système complexe dont les composantes interagissent en fonction de l’environnement. L’ensemble des composants est développé dans le guide « Le code de la Personnalité » disponible sur ce site.

Le tempérament

Le tempérament correspond aux paramètres déterministes qui appartiennent en totalité au sujet.  Le tempérament désigne la constitution physique et l’ensemble des dispositions organiques innées du sujet. Le tempérament est la base physique dont le caractère émerge, plaçant une empreinte digitale identifiable sur les attitudes de chaque individu et leurs actions.  Ces facteurs peuvent être observés dès la prime jeunesse – quelques traits de caractères plus tôt que d’autres – longtemps avant que l’expérience individuelle ou le contexte social aient eu le temps de modifier la personne.

Le caractère

Le caractère est la forme émergente, qui se développe par l’interaction du tempérament et de l’environnement. Le caractère du sujet tient compte à la fois de son tempérament, mais également des facteurs extérieurs et des connaissances qui sont pris en considération dans la construction de son propre système de valeurs. Le caractère est l’ensemble des traits qui singularise la personnalité et distingue une personne d’une autre. Les traits de caractère définissent la structure des dispositions psychologiques individuelles

La personnalité

La personnalité compose l’ensemble des caractéristiques d’une personne, qui définissent son individualité et permettent de la distinguer de tout autre être humain (caractéristiques physiques et mentales). La personnalité est l’interaction entre le tempérament, le dosage des différents types de caractères et son milieu social. La personnalité est un ensemble d’aptitudes, de comportements, dont l’unité et la permanence constituent l’individualité, la singularité de chacun. Si certaines caractéristiques nous sont propres, notre personnalité s’enrichit de nos expériences qui conditionnent nos attitudes.

La psychologie de groupe

La personnalité du sujet tient compte de son environnement. Les Groupes de référence vont influencer l’évaluation, les aspirations, et finalement le comportement de la Personnalité (Primaire : famille, cercles d’amis, puis secondaire : syndicats, religieux…). Comprendre le milieu socio culturel de son interlocuteur (ses origines, son cursus de formation, ses origines familiales, les groupes de références auxquels il se rattache, la pratique de ses loisirs, ses valeurs morales) facilite grandement la compréhension de ses motivations.

La culture est le processus par lequel les valeurs, les normes et les aptitudes sont transmises par les membres d’un groupe social, conduisant à des comportements homogènes, voire des stéréotypes.

Les classes sociales constituent un ensemble de personnes qui partagent des valeurs communes et des centres d’intérêts proches, qui se reflètent sur le style de vie et sur le comportement.

Les Normes sont des références déterminées par la collectivité ou par un groupe.

Les valeurs sont les principes moraux, idéaux auxquelles le sujet ou un groupe se réfère et qui oriente son action. Elles sont influencées par les systèmes éthiques, moraux, religieux, politiques qui ont cours dans le groupe auquel le sujet appartient.

Les croyances sont issues de notre culture (religieuse, politique, morale), des groupes de références auxquels nous nous rattachons ou de nos propres expériences, les croyances représentent nos convictions, qu’elles soient positives ou négatives.

Attitudes

Le caractère de la personnalité forge le sujet à réagir de façon normalisée face à une situation. L’attitude est un état d’esprit qui répond à l’ensemble des opinions, des croyances, des idées, des individus et qui engendrent en général tels comportements et des prédispositions à agir de certaine manière. La prise de conscience et la volonté conduisent le sujet vers un changement d’attitude.

L’attitude exprime la place d’un individu, notamment par son statut social, la position d’un individu par rapport aux autres dans un système social. A chaque statut correspondent des rôles, c’est-à-dire des attitudes appropriés au statut (fierté, mépris, soumission, arrogance…).

Comportements

Le comportement est l’expression de l’attitude d’un sujet lors d’une mise en situation, d’un évènement extérieur subi ou d’une relation. Le comportement relève de la place occupée par le sujet. Le comportement est la vitrine de la personnalité, en tant que sa manifestation extérieure ; Il englobe les communications verbales et non verbales. Ils se manifestent dans les gestes, les expressions, les regards, les actes.

Sommaire « les 9 cles de la Personnalité»

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Modelisation du caractère

Lundi, 4 juin, 2012

Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » : article 5/41

Le précédent article présentait les 9 types des caractères humains issus des neuf forces qui les animent. Cette force est la source motrice qui déclenche le désir et la peur. Le bon vendeur sait détecter cette force et appuie toute son argumentation sur le désir et la peur sous jacente. Toute la difficulté consiste à les identifier. La force se transmute vers une qualité et un défaut qui émergent au travers des attitudes. C’est ainsi que l’on remonte à la force pour concentrer son discours sur le désir et la peur sous jacente.

Cette introduction à la série d’articles qui suivront illustre le déterministe et l’ambivalence des neuf types de caractères.

Principes du fonctionnement du Caractère. Chacun dispose d’une force intérieure qui nourrit sa raison d’être. C’est elle qui va forger le Caractère. Cette force nourrit un désir et une peur précieusement cachés. Cette force qui se décline positivement en une qualité (transcendée en vertu), et négativement en un défaut, active le moteur d’action et le système de défense lisibles au travers des attitudes.

Chacun dispose d’une aspiration particulière, d’une force vitale qui forge son type de personnalité. Elle est associée d’attributs positifs et négatifs qui s’expriment en fonction de l’environnement serein, stressant ou bien inattendu. Dans un contexte chaleureux, cette force laisse exprimer la qualité associée qui peut s’exalter en vertu. La force est alors transcendée par un moteur d’action puissant qui l’engage dans l’action. Le désir attendu traduit l’aboutissement de sa force vitale. Un contexte déstabilisant est un obstacle au désir qui s’exprime par une peur. Non contrôlée, elle se manifeste par un défaut persistant. La personnalité se protège de cette peur en adoptant le système de défense qui y répond. Les attitudes en situation permettent bien évidemment de décoder la force vitale qui anime le caractère, ainsi que ses attributs associés. Il ne reste plus qu’à identifier chaque type de force pour comprendre comment elle va se décliner.

Force vitale

La force vitale est le moteur de vie.

Elle nait du caractère déterministe du tempérament. Aristote distinguait en son temps trois tempéraments issus de l’instinct (ethos), de la raison (logos) et des émotions (pathos). Ces trois dimensions ont été cautionnées par les neurologues par la décomposition des trois cerveaux : le reptilien siège de l’instinct de survie, le limbique siège des émotions et le néocortex siège de la logique. Le tempérament se manifeste par la primauté d’un des trois cerveaux.

Le second paramètre du tempérament répond à la finalité de son existence. La personnalité privilégie t’elle son intérêt personnel (centré sur Soi), l’intérêt du groupe ou des autres (centré sur les autres), ou bien l’intérêt pour une vision (centré sur un Projet). Ces deux triangles s’entrelacent pour former un modèle à 9 dimensions, ou modèle 3C3. Nous décrirons dans le prochain article le caractère de ces neuf forces vitales.

Personnalité

La personnalité est l’expression de la force vitale.

La force qui nous anime s’exprime au travers du caractère et des orientations.

Si une modélisation à 9 dimensions est suffisamment riche pour balayer tous les caractères, elle trouve bien évidemment ses limites par le fait qu’un individu n’appartient pas qu’à un seul type. L’objet de cette étude est de se concentré sur le caractère dominant.

Nous décrirons ces 9 profils psychologiques et nous découvrirons que chacun s’épanouit particulièrement dans un domaine d’activité.

Vers l’intégration

Le désir

La reconnaissance de l’atteinte de l’objectif

Le désir est la reconnaissance de l’aboutissement de l’action. C’est aussi l’espoir de son atteinte qui alimente le moteur d’action. Mais dès lors que l’objectif est atteint, le moteur tourne au ralenti tant qu’on n’a pas fixé un nouveau challenge. Le rôle du Vendeur est d’aider à satisfaire le désir de chacun.

Qualité

La qualité est l’attribut spécifique et positif de la force.

La qualité se manifeste par la manière d’être. L’attribut positif de la force vitale est une compétence qui se manifeste par un comportement nourricier du moteur d’action. Cette qualité s’exprime si la personnalité réussit à contrôler sa peur, le coté noir de la force.

Vertu

Quand la qualité se transcende en vertu

La vertu est la capacité de transcender sa qualité dans un état latent. C’est une valeur qui s’érige en principe de vie pour le bien de Soi, des autres ou bien de son objectif. Notre modèle tient compte des vertus spirituelles (théologales), cardinales et morales.


Attitude

La force vitale se mue en énergie potentielle

La Qualité alimente le déclenchement du moteur d’action dans la direction attendue par la Force Vitale. Si le moteur dépend du dynamisme, de l’énergie, l’intensité de l’action dépend de la qualité du carburant qui assure la prolongation jusqu’à l’aboutissement ou l’interruption.


Vers la régression

Peur

La peur, coté noir de la Force Vitale

La peur s’exprime sous l’impulsion de croyances négatives, dès lors qu’une situation semble faire obstacle à l’atteinte du désir. Les croyances génèrent une peur fondamentale issue de notre modèle de vie émotionnel, mental ou instinctif. La peur émotionnelle vient de la mère, la peur mentale provient du père et la peur instinctive des autres.

Défaut

Le défaut, une qualité négative…

Pendant de la qualité, le défaut est la caractéristique négative qui dérange Soi même, l’Autre ou l’atteinte de son objectif. La peur persistante est le carburant qui alimente son défaut pour s’installer définitivement dans l’être.

Cette caractéristique est une forme de Souffrance puisque l’individu semble avoir une addiction qui l’empêche de se comporter autrement. La première étape pour se soigner d’une addiction…c’est déjà d’en prendre conscience !

Système de défense

Une posture pour se protéger

L’individu adopte une posture déterministe pour se protéger de sa peur.

L’individu finit par être prisonnier de cette posture afin d’anticiper le danger éventuel. Là encore, le système de défense est propre à chacune des peurs

Comportement négatif

Agresser, fuir ou rester immobile : la face immergée de l’iceberg

La voix, les gestes, le visage, la moiteur des mains…tout le corps est l’expression de la personnalité. Les peurs et les défauts se lisent à livre ouvert au travers des comportements au travers de la mise en action des remparts de défense, que ce soit l’attaque, la fuite ou bien l’inactivité.

Conclusion

La vente est avant tout la science de la relation humaine, et celui qui sait décoder la personnalité de son interlocuteur dispose de la capacité de nourrir le désir et de soigner les peurs.

Mais la modélisation de la personnalité déborde largement du cadre de la vente puisqu’elle aborde la psychologie humaine et l’approche comportementale dans la relation. Nous montrerons dans la prochaine série d’articles volontairement simplifiés et réducteurs, le caractère déterministe de la personnalité. Il offre un décodage de la psychologie humaine pour mieux se comprendre et mieux comprendre les autres pour mieux les aider. Je vous invite donc à poursuivre cette recherche tout au long des neuf prochains articles.

Sommaire « les 9 cles de la Personnalité»

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Qualifiez le caractère dominant en 9 minutes

Vendredi, 25 mai, 2012

Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » : article 4/41

Comment qualifier le caractère d’une personne en quelques minutes ? Cet article vient faire la synthèse des deux précédentes lettres pour poser les bases des 9 caractères. Pour une bonne compréhension de la démonstration, j’invite le lecteur de s’y reporter préalablement : «Cernez le tempérament en 3 minutes ».

Notre premier article montre l’impact des trois cerveaux (Reptilien, Limbique et Cortex dans la construction des trois tempéraments (orienté vers l’action, les émotions ou le jugement).

«Identifier le centre d’intérêt de votre interlocuteur en 3 minutes» complétait l’étude par le pôle d’intérêt de son interlocuteur.

Notre second article illustre le penchant d’un tempérament pour un centre d’intérêt égocentré (vers Soi), altruiste (vers les autres) ou équilibré (pour le projet)

Figure : Les 9 types de caractère. Les 3 tempéraments Sens, Emotions, Mental se déclinent en 3 centres d’intérêt (Pour Soi, pour un Projet, pour les Autres), décrivant ainsi 9 types de caractères.

Le triangle du tempérament a montré une orientation naturelle vers un des trois cerveaux (Reptilien, Limbique, cortex). Chaque pointe du triangle du tempérament est confrontée à l’un des trois pôles d’intérêt (Pour Soi, Pour les Autres, pour un Projet). Notre triangle du tempérament se duplique en trois pour former un modèle à 9 dimensions, ou modèle 3C3.

Comment le reconnaître ?

1. Les trois forces de l’instinctif

Le cerveau reptilien se préoccupe de la survie dans l’instant, de la maîtrise du territoire. Il agit par instinct, par impulsion, sans réfléchir. Ce tempérament privilégie l’action que nous illustrons par des couleurs chaudes (Rouge, jaune, marron). Ce tempérament de base se décline selon trois caractères :

1.       Le pouvoir : «Vous pouvez le faire»

  • Orienté vers les autres

La préservation du territoire est sa préoccupation essentielle. Dans cet esprit il recherche une ascendance sur les autres, marque de son pouvoir. Ses désirs sont immenses, mais il a besoin des autres pour exister et réaliser son projet. Ce séducteur a besoin d’influencer, de fasciner par son comportement et ses discours.

Le nombre 1 représente le symbole du père, figure de l’autorité et du commandement, il entraîne les autres à sa suite. Il ose, décide. Le Yang, Père de tous les Nombres, représente l’Homme actif, le point de départ. Il est le leader, le meneur, le commencement.

S’il était un astre : Le soleil

Le soleil qui l’habite exprime parfaitement cette attente. Il nourrit son ego et ses désirs de grandeurs. L’astre puissant rayonne, réchauffe et la lumière indique la voie. Il symbolise la vitalité, le renouveau (il aime le changement).

S’il était une couleur : le jaune

Il exprime la vitalité, la volonté, la croissance, la loyauté, la franchise, la fermeté, le rayonnement, l’autorité. Le jaune symbolise également l’estime et la confiance en soi, la puissance et le pouvoir. Mais ce peut-être aussi la marque de l’instabilité et de la vanité. Il révèle un besoin de supériorité et à l’extrême, la volonté de puissance aveugle manifestée en prétentions exagérées.

S’il était un métier :

Il s’épanouit comme chef d’entreprise, dirigeant, manager ou dans la politique.

2.       Le devoir : «Ne changeons rien !»

  • Orienté vers un projet

L’homme est un animal grégaire qui vit selon des règles. Le rôle de l’homme est de perpétuer les traditions sans jamais les transgresser, et le changement est le plus grand des dangers. Il fait preuve d’une forte résistance au changement pour préserver l’harmonie au sein du groupe. Son sens du devoir en fait le gardien de notre société. C’est sa stabilité qui fait sa force. Il s’emploie à préserver l’équilibre du monde et à maintenir un consensus dans une exécution scrupuleuse des tâches pour maintenir l’ordre établi.

Le Nombre 2 est le principe féminin de la mère (Yin). Le 2 s’associe au 1 qui ne peut créer seul; il représente la fusion des deux opposés : le masculin et le féminin, le yin et yang. Il a besoin de l’autre pour exister. Il tempère l’ardeur et la volonté énergique du 1. Le 2 invite à la coopération, à la conservation.

S’il était un astre : La Terre

Elément passif et yin, elle est en antagonisme avec le ciel qui la couvre. Elle est la matrice, notre fondement. Elle apporte la stabilité. Elle est le résultat d’une très lente transformation air eau, feu. La terre est fixe, stable, immuable. Pourtant, elle est en perpétuel conflit entre les sommets (l’élévation, la conscience) et les mondes souterrains  (l’inconscient). Elle conduit à sauvegarder le passé et ses traditions. C’est le symbole de la prudence, la persévérance jusqu’à l’acharnement.

S’il était une couleur : Orange

Cette tonalité chaude et brillante reflète l’attachement aux racines, à la terre, un équilibre fragile et la nécessité de contrôler ses impulsions. Il traduit le besoin de confort et de sécurité.

S’il était un métier :

Il s’épanouit dans la tache au service d’un groupe ou d’une collectivité comme fonctionnaire, policier, militaire, employé, ouvrier.

3.       L’action : «Je veux réussir»

  • Orienté vers Soi

On retrouve l’instinct du chasseur qui lutte pour sa survie. La vie est un combat qui se gagne avec âpreté, courage et détermination. C’est ainsi que naissent les pionniers qui ouvrent les nouvelles voies, les sportifs en quête des sommets.

Le nombre 3 est la manifestation du 1 relié au 2 et par ce fait, symbolise l’enfant. Il agit, crée et il est actif. Il invite à travailler l’image et la reconnaissance de Soi.

S’il était un astre : Mars

Mars symbolise le besoin d’activité, l’endurance, l’agressivité, le courage et aussi force, témérité, action, sexualité, impulsivité, énergie, initiative, enthousiasme, contradiction, tyrannie.

S’il était une couleur : le rouge

C’est la couleur du sang frais et du feu qui, selon les anciennes croyances a crée le monde et le détruira. Il symbolise la vie, la chaleur et la génération, mais aussi la destruction. Le rouge vif, ou clair est la force vitale, la richesse et l’amour. Mais, sous son aspect infernal, le rouge correspond à l’égoïsme et à la haine. C’est le symbole de l’Energie, du courage, de l’initiative personnelle. Il inspire la vitalité et l’enthousiasme. Au niveau psychologique, le rouge représente la joie de vivre, l’optimisme, la vigueur, l’instinct combatif et ses tendances agressives, la pulsion sexuelle, le désir amoureux, la passion, le besoin de conquête…

S’il était un métier :

Il s’épanouit dans les tâches individuelles en montrant son leadership dans le sport, la vente.

2. Les trois forces de l’émotion

Le cerveau limbique est le moteur d’action des émotions, de la relation, du ressenti, de la recherche d’harmonie avec le monde. Il agit avec le cœur et fait référence aux expériences passées. Les couleurs froides expriment le mieux la dimension d’équilibre avec le monde (bleu, vert, brun).

4.       Le plaisir : «Soyons heureux»

  • Orienté vers un projet

Ce caractère est avide des plaisirs de la vie. Ce bon vivant se délecte de tous les plaisirs de la chair, mais également de la qualité de la relation. Bavard, il aime être entouré et partager les plaisirs avec son entourage.

Le Nombre 4 est la manifestation de l’énergie concrète, de la structure physique de la matière qui représente le lien entre l’univers terrestre et l’énergie spirituelle. C’est le nombre sacré de la manifestation humaine  Il symbolise la relation, la famille, l’entourage professionnel, l’ordre du monde. Le Nombre 4 ne crée pas, mais il contient tout ce qui se crée.

S’il était un astre : Mercure

Mercure représente le sens de la communication, le sens des affaires, le pragmatisme et la promptitude.

S’il était une couleur : Marron

La couleur Marron matérialise bien ce caractère par l’attachement aux racines. Il traduit le besoin de confort et de sécurité, de jouissance et d’expansion qui reflète un équilibre fragile et la nécessité de contrôler ses impulsions.

S’il était un métier

On le retrouve dans les métiers de la vente, le théâtre, le cinéma, la banque, de la communication.

5.       La beauté : «Je suis différent»

  • Orienté vers Soi

Cet individualiste est un esthète qui cherche à se différencier de tous les autres. Il ressent les choses de l’intérieur. C’est un créatif qui construit un nouveau monde.

Le Nombre 5 symbolise l’axe reliant le macroscome (Univers ) au microcosme (Etre humain). Il représente la synchronisation entre les désirs du corps et ceux de l’esprit. Le Pentagramme représente les 5 sens pour découvrir le monde. Il invite au voyage, à la découverte, à l’inconnu. Il est le symbole de l’énergie créative. Le 5 représenté graphiquement par un demi carré et un demi cercle n’exprime t’il pas la recherche de la quadrature du cercle ?

S’il était un astre : Uranus

Uranus représente la rupture avec les traditions et le commencement de quelque chose de nouveau. Il est esprit, intuition et spontanéité, indépendance, progrès, originalité, ruptures, imagination, intuition, révolte, anarchie.

S’il était une couleur : le Bleu

Le bleu clair reflète l’inaccessible, le merveilleux, l’évasion. Sur le plan psychologique et dans les rêves, le bleu est la couleur de la tolérance et représente l’équilibre, le contrôle de soi, le besoin de sérénité.

S’il était un métier

On le retrouve dans tous les métiers de créativité artistique, les arts, la publicité, le marketing.

6.       L’amour : « Vous avez besoin d’aide ? »

  • Orienté vers les autres

Son bonheur passe par celui des autres. C’est un altruisme qui est préoccupé d’apaiser les souffrances du monde. L’amour de l’homme est son premier moteur.

Le nombre 6 est celui de la Génèse, le symbole de l’harmonie, la fusion entre l’énergie masculine Yang et l’énergie féminine Yin. Il invite au bien-être, à la tendresse, à l’amour de tout ce qui est vivant. Il est le nombre de la femme, de la beauté mais aussi de la responsabilité.

S’il était un astre : VENUS

Vénus représente tout ce que nous aimons et ce qui est beau, le besoin d’harmonie, la vie amoureuse et la capacité d’aider ou d’aimer les autres (amour, beauté, talents artistiques, luxure, sociabilité, bienveillance, harmonie)

S’il était une couleur : le vert

Produit de l’association du jaune et du bleu, le vert possède une dualité : c’est la couleur de Vénus, symbole de renouveau. En Chine, le vert désigne l’Est, le printemps, le bois et la charité ; dans le christianisme, la régénération dans les actes, c’est à dire la charité. Le vert est la couleur de la vigueur sexuelle ; elle reflète le besoin d’épanouissement, d’estime et de valorisation.

S’il était un métier :

Il s’épanouit dans toutes les activités altruistes : métier de la santé, ONG, enseignement, les Ressources humaines.

3. Les trois forces du mental

Le cortex est le siège du calcul, de l’analyse et de la mémoire des données. C’est lui qui engrange l’information, qui l’analyse et qui la pèse. Bien qu’il se préoccupe des problèmes futurs (il aime anticiper), il prend son temps pour digérer l’information à l’abri de l’impulsion ou des émotions. Nous symbolisons ces aspirations par des couleurs neutres (Noir, gris Argent, Blanc).

7.       L’idéal : «La perfection n’est jamais atteinte»

  • Orienté vers Soi

L’homme est en perpétuelle quête intérieure, à la recherche d’un idéal jamais atteignable. A l’image des cauchemars dans lesquels le rivage s’éloigne dès qu’on s’en approche, cette quête de perfection le laisse toujours insatisfait. Il a besoin de prendre son temps et doit lutter contre la procrastination pour remettre ses résultats, car la Perfection n’est jamais atteinte.

Le Nombre 7 représente le symbole du sacré de la majorité des religions, de l’introspection, du lien à son Moi profond. C’est l’union du Spirituel ( le 3) avec la matière (le 4). C’est le monde des intuitions qui cherchent à expérimenter de façon concrète. Il a bien du mal a faire le lien entre ces 2 mondes.

S’il était un astre : Lune, Neptune

Habité par une force intérieure, il exploite le mysticisme de Neptune ou de la lune, se laisse bercer dans le rêve. Ses capacités extrasensorielles le disposent aux pressentiments et à l’inspiration.

Cet idéaliste doute constamment de ses choix et creuse toujours plus loin pour atteindre sa quête.

S’il était une couleur : Le Blanc

Figure de la méditation et de la spiritualité, il symbolise le sacrifice et la volonté de se consacrer à un idéal de perfection.

S’il était un métier

C’est lui qui occupe les charges religieuses. On le retrouve dans tous les métiers de recherche, d’enseignement, de philosophie. Mais également dans les métiers exigeant de la précision, d’artisanat de précision (horlogerie), de contrôle qualité, de traitement des normes et procédures.

8.       La justice : «Telle est la loi»

  • Orienté vers un projet

Ce caractère a besoin d’évaluer le pour et le contre pour donner son jugement dans un esprit d’équité. Défenseur des causes désespérés, il lutte contre les inégalités.

Le Nombre 8 est la représentation de l’infini, symbole de l’équilibre cosmique. L’octogone représente la stabilité avec ses 8 piliers. Graphiquement, ses 2 cercles superposés correspondent au spirituel et au physique. Action et réaction, telle pourrait être la devise du 8, symbole de transformation, de renaissance. Amoureux de justice, il peut se faire héros pour défendre les droits bafoués de ceux qu’il croise. Il représente les réalisations concrètes qu’un être accomplit durant sa vie.

S’il était un astre : Jupiter

Jupiter représente la recherche de la connaissance suprême dans les domaines de la religion, de la philosophie, de la morale et de l’éthique pour l’atteinte de la justice.

S’il était une couleur : Le gris

Union de l’innocence du blanc et de la culpabilité du noir, le gris fut l’emblème chrétien de la mort terrestre et de l’immortalité spirituelle, Elle arbitre l’innocence condamnée par l’opinion ou les lois.

S’il était un métier

On le retrouve dans tous les métiers juridiques, l’administration.

9.       Le Savoir : «Je veux savoir»

  • Orienté vers les autres

Connaître tous les mystères du monde, accumuler le savoir de l’humanité, modéliser la connaissance. Tel est l’aspiration de cet encyclopédiste qui accumule l’information.

Le Nombre 9 annonce l’achèvement du cycle et le retour à l’Unité qui va permettre la re-naissance. C’est le symbole de l’accomplissement puisque c’est le seul nombre qui, multiplié, se réduit à lui-même (4×9 = 36, 3+6 = 9).  Il représente la quête de la Vérité Universelle, des grandes ouvertures de conscience et de la compréhension.

S’il était un astre : Saturne

Saturne symbolise le temps, l’expérience, la connaissance et l’érudition.

Elle symbolise la solitude, la science, l’administration, la lenteur, la persévérance.

S’il était une couleur : Le Noir

Le noir est le symbole du néant, de l’antimatière, et donc de l’erreur et de l’ignorance. Il absorbe toutes les couleurs avec une avidité sans fin et jamais satisfaite.

S’il était un métier

On le retrouve dans l’enseignement, les métiers d’expertise, la recherche et le développement

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Identifier le centre d’intéret en 3 minutes

Mercredi, 11 avril, 2012

Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » : article 3/41

Comment orienter l’échange avec votre interlocuteur pour une communication efficace ?
Voici un décodage simple mais puissant pour vous placer dans son champ d’intérêt

Nos précédentes lettres « A quel cerveau parles- vous ? » et « Cernez la personnalité en 3 minutes »montraient la prédisposition du tempérament soit pour la perception, soit un sentiment ou bien soit pour le jugement. Nous complétons notre palette par le pôle d’intérêt.

Le tempérament de la personnalité incline à être centré vers Soi, vers l’autre, vers le résultat. Ces trois dimensions dépassent la notion binaire (introversion ou extraversion) du retentissement de Jung.

Centré vers Soi

Le tempérament est animé par une force centripète qui l’incline à l’introversion. Il considère que l’équilibre de son environnement passe d’abord par la satisfaction de ses attentes personnelles.

Le repli sur Soi est aussi un repli vers le cerveau reptilien.

Centré vers les autres

Sous l’impulsion d’une force centrifuge, toute son énergie est développée pour les autres, par les autres, ou au service des autres. Cette force peut le conduire à une abnégation de Soi.

L’intérêt pour les autres s’accompagne de l’attrait des émotions et des sentiments du cerveau limbique.

Centré vers le projet

Les dimensions humaines sont équilibrées, et toute l’énergie est centrée vers l’atteinte rationnelle d’un projet, que ce soit au service d’une cause, d’un projet, d’une idée.

L’intérêt pour le projet est porté par néocortex.

Les trois pôles d’intérêts. Le tempérament prédispose à un intérêt pour Soi, pour les Autres ou pour un Projet.

Comment le reconnaître ?

Les organes des sens sont les ambassadeurs de notre relation avec l’extérieur.

Plus les organes sont grands et ouverts, plus grande est la relation avec l’extérieur et la dépense d’énergie, en particulier quand ses ressources vitales sont grandes (Orienté vers les autres).

Un cadre étroit avec des organes petits et fermés manifestent une faible relation avec l’extérieur, surtout si ses ressources vitales sont faibles (Orienté vers Soi).

Un cadre large qui dispose d’une forte énergie vitale, associé à des organes grands et ouverts fournit une excellente relation avec le monde extérieur et un équilibre intérieur. Il utilise toute son énergie au service d’un projet.

Les oreilles dans la zone de la pensée sont l’expression de notre capacité d’écoute représentée par la taille du pavillon. Un grand pavillon accompagné d’oreilles décollées prédispose à la relation à l’autre.

Les narines dans la zone des sens expriment notre relation aux plaisirs matériels. Plus les narines sont dilatées, plus le besoin de jouissance personnel est ressenti et attendu.

La bouche est la manifestation de notre rapport au monde ; grande, elle confirme une forte activité, un esprit d’ouverture.

Des yeux larges et amples expriment un contact avec l’extérieur. Très écartés, ils sont le signe de la largeur d’esprit (orienté vers les autres), très concentré, c’est le signe d’une grande concentration sur Soi.

Le choix du vocabulaire est bien entendu évocateur.
Orienté vers Soi, il privilégie le « JE », orienté vers les autres c’est le « VOUS » qui l’emporte. Orienté vers le projet, c’est le « ON » ou le « NOUS » qui se manifeste.

Recherchez le pôle directeur de votre interlocuteur, et adaptez votre message à ses préoccupations personnelles.
Nous montrerons dans une prochaine lettre comment fusionner les trois tempéraments issus du fonctionnement du cerveau avec les trois pôles d’intérêt pour définir neuf types de caractères.

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A quel cerveau parlez-vous

Mardi, 20 mars, 2012

Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » : article 1/41

On sait bien qu’on ne vend pas à une entreprise mais à des hommes. Et pourtant, même le meilleur vendeur sait combien il est difficile d’appréhender la dimension psychologique de son interlocuteur. Je vous propose donc une série d’articles afin de décoder les tempéraments fondamentaux de personnalités.

La personnalité nait du caractère déterministe du tempérament. Aristote distinguait en son temps trois tempéraments issus de l’instinct (ethos), de la raison (logos) et des émotions (pathos).

Le cerveau, fondement de la personnalité

C’est dans les années 1870 que William James évoque la théorie des 3 sections du cerveau. En 1971, Paul Mac LEAN développe la théorie du cerveau tri-unique qui sera relayée par le Professeur Henri LABORIT. Mc Lean identifie 3 niveaux cérébraux se rapportant aux différentes étapes de l’évolution animale : le reptilien siège de l’instinct de survie, le limbique siège des émotions et le néocortex siège de la logique.

Ces trois cerveaux fonctionnent de façon hiérarchique. Le premier niveau traite de l’urgence et en cas de danger filtre l’accès au niveau supérieur.

Si les besoins primaires sont satisfaits, alors seulement l’information est transmise au second cerveau limbique qui la gère sous forme d’émotions selon son agréabilité.

En fonction de son attrait, le Limbique évalue la pertinence de la transmettre au cortex afin de l’analyse et de la traiter de façon rationnelle.

Comme il n’y a pas d’intégration des trois cerveaux, une information peut-être bloquée au premier ou au second niveau.

Le tempérament instinctif dispose d’un cerveau reptilien qui a une tendance à bloquer l’information à son niveau pour l’inciter à demeurer dans la pulsion (ventre affamé n’a pas d’oreilles).

Le tempérament émotionnel exploite son cerveau limbique pour vivre ses émotions, car il s’est affranchi des filtres du cerveau reptilien. Mais il bloque l’information à son niveau sans chercher à comprendre et à analyser. «Le cœur a ses raisons que la raison ne connaît pas.»

Le tempérament mental dispose d’un niveau de conscience qui l’affranchit des deux niveaux inférieurs.

Coupe des trois cerveaux. Un des trois types cerveaux reptiliens, limbique et néocortex est prédominant dans le tempérament d’une personnalité. C’est lui qui oriente son mode de vie.

Le cerveau reptilien source de nos instincts

Né il y a 500 millions d’années, il constitue le tronc cérébral à la base du cerveau.

Il régule les fonctions organiques de l’instinct (température et rythme cardiaque, sanguin, respiratoire). Il assure les pulsions de survie (faim, soif, sommeil, sexualité, sécurité) qui l’incite à satisfaire ses pulsions (addiction, consommation, compulsion, agressivité…).

Le cerveau reptilien, siège de l’agression et de la défense, répond par des comportements réflexes à la survie de l’espèce. Il agit selon des automatismes comme d’attaquer pour se défendre, fuir s’il se sent en infériorité ou rester immobile si les automatismes n’ont pas programmé une réponse (création d’inhibitions).

Ces automatismes issus des normes du groupe (méfiance, confiance, ignorance) le prédestinent à des comportements réflexes (coopération, domination, soumission, mépris).

Cette zone du cerveau privilégie les sens et en particulier l’odorat, le goût et le toucher. Il dispose d’une mémoire court terme et réagit de façon non verbale pour apporter une réponse immédiate au présent.

La personnalité du cerveau reptilien est la marque de forte vitalité, d’activité physique et de combativité.

Si vous vous adressez à un tempérament instinctif, vous devez d’abord gagner sa confiance pour obtenir le droit de susciter son cerveau limbique et d’adresser ensuite son raisonnement.

Le cerveau limbique, siège de nos émotions

Il serait apparu il y 150 et 200 millions d’années, à l’aire des premiers mammifères. Enserré au-dessus du tronc cérébral, il constitue la partie médiane du cerveau qui pilote la vocalisation, l’audition et la mémoire long terme.

Il compare avec le vécu, il fait donc appel aux souvenirs, aux références du passé qui donnent la faculté de ressentir la notion de plaisir ou de souffrance. Il mémorise les comportements agréables ou désagréables selon une association à une récompense ou une punition. C’est donc le siège des jugements de valeurs, de la fonction affective qui gère l’expression des sensations (plaisir, douleur), la transforme en émotions (Joie, Peur, Tristesse, colère…), et l’exprime par des sentiments (amour, haine, indifférence, angoisse…) et des humeurs (émotivité, relation aux autres, intérêt aux autres). Il développe la sociabilité, l’affectivité et l’affirmation de Soi, l’adaptation à l’environnement social : empathie, statut social, intégration au groupe, croyances…

Il est sensible aux signes de reconnaissance et de récompenses, et tend vers les comportements qui lui procurent du plaisir. Il réagit par l’émotionnel et la compétition.

Il privilégie l’audition sur les autres sens, mais ne s’exprime peu. Il peut solliciter le cortex pour s’exprimer, seulement s’il juge l’information agréable.

Si la situation est désagréable, elle active le cerveau reptilien en défense. Si au contraire elle agréable, alors elle rend curieux et stimule le néocortex pour analyser la situation.

Le vendeur fait appel au cerveau limbique pour nourrir le besoin de reconnaissance et de récompense. En créant le désir, il s’ouvre le droit à accéder au cortex.

Le néocortex, base de notre raisonnement rationnel

Le néocortex (ou lobes frontaux) apparaît il y a 4 millions d’années avec les mammifères supérieurs. Il est très développé chez l’homme et privilégie la vision. Cette zone exploite la logique, la raison, le langage symbolique, et offre la capacité d’abstraction, d’association, d’imagination. Le Néocortex est le centre de l’observation, de l’analyse, de la mémoire à long terme, de la réflexion, de la déduction, de la synthèse. C’est le cerveau de l’anticipation, de l’avenir …

La personnalité du type mental dispose d’une forte activité psychique, d’un potentiel de raisonnement et d’une largeur de son champ de conscience.

Le cortex est constitué de deux lobes complémentaires. Chacun, responsables du côté opposé du corps, détermine la forme d’intelligence (Imagination ou Evaluation). L’hémisphère gauche est spécialisé sur les aptitudes au langage : parler, lire et écrire, imaginer et l’hémisphère droit vers les aptitudes rationnelles : calcul, orientation, raisonnement. Il verrouille les réactions émotionnelles et instinctives ou les influence de manière bénéfique ou maléfique. Il peut sous-estimer un danger et empêcher les réactions d’alerte de nos systèmes de défense.

Pour le vendeur, c’est en faisant appel au cortex qu’il démontre logiquement par la raison. Mais sous le stress, les deux hémisphères ne savent plus travailler ensemble et fournissent des informations contradictoires. Le cerveau régresse alors vers les niveaux inférieurs. Il a besoin de faire appel au cerveau limbique pour prendre ses décisions.

Nous montrerons dans notre prochaine lettre (Cernez la personnalité en 3 minutes) comment reconnaître ces trois tempéraments.

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Sommaire les 9 cles de la Personnalité

Mardi, 13 mars, 2012

Ci-dessous le sommaire du guide

« Les 9 clés de la Personnalité »

(édition en septembre)

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IDENTIFIER LE TYPE CARACTERE DOMINANT

1-A quel cerveau parlez-vous

2-Cernez la personnalité en 3 minutes

3-Identifier le centre d’intérêt en 3 minutes

4-Qualifiez le caractère dominant en 9 minutes

5-Modélisation du caractère

6-Les ingrédients de la Personnalité

7-Le caractère du Meneur

8-Le caractère de l’Eleveur

9-Le caractère du Chasseur

10-Le caractère du Troubadour

11-La caractère de l’Artiste

12-La caractère du Sauveur

13- Le caractère du Prophète

14-Le Caractèredu Juge

15-Le caractère du Savant

COMPRENDRE LA PERSONNALITE DU CLIENT

16-Comment un prospect prend-il ses décisions ?

17-Aider les autres à satisfaire les désirs des 9 types

18-Communiquer Mieux en vous concentrant sur les 9 Pôle d’attention

19-Les 9 formes d’utilisation du Temps

20-Exploitez 9 formes d’intelligence

21-Comprendre les 9 besoins avec PRECISION

22-Calmer les FUDs des 9 types

23-Les injonctions des 9 types

24-Les 9 types d’objections

25-Gérer les 9 comportements négatifs

LE COMPORTEMENT CAMELEON DU VENDEUR

26-Le processus de vente de solution complexe

27-Les 9 qualités Caméléons  dans la Vente

28-Les 9 défauts du vendeur

29-Les 9 idées fausses sur les vendeurs performants

30-Les 9 Comportements Caméléons  dans la Vente

31-Les 9 attitudes positives du vendeur

32-Bien gérer son temps avec les 9 lois du temps

33-Les 9 lois de L’estime de Soi

34-Les 9 moteurs pour mériter la confiance

35-Les 9 facteurs de l’écoute active

37-Les 9 clés de la reformulation empathique

38-Les 9 moteurs de l’enthousiasme

39-Les 9 facteurs pour gérer ses émotions

40-Les 9 règles d’or pour encourager la décision

41-Les 9 règles pour bien gérer les conflits

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Apprivoisez vos 9 caractères pour mieux communiquer

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Accélérez l’intégration des nouveaux commerciaux

Lundi, 5 mars, 2012

Le recrutement de nouveaux commerciaux est une décision critique et couteuse, surtout pour les PMI.

Comment les Directions Commerciales peuvent-elle réduire leur risque et optimiser ses choix ?

Je vous invite à consulter ma lettre diffusée en exclusivité dans la rubrique « Experts » d’ActionCo.fr

http://www.actionco.fr/Tribunes-Experts/Comment-accelerer-l-integration-des-nouveaux-commerciaux-Tribune237.htm