Formation découvrir l’opportunité
L’objectif de cette session est de comprendre le rôle des acteurs dans l’entreprise et de préparer un VIP meeting.
L’introduction
- Se présenter en 2 mn
- L’écoute active
Comprendre les objectifs de son prospect
- Etude du rapport annuel
- Compréhension de la mission
- Compréhension des objectifs
- Compréhension des enjeux stratégiques
- Compréhension des facteurs clés de succès
Les attentes d’un VIP
- Comprendre l’organisation des Services
- Comprendre le rôle des acteurs
- Comprendre leurs attentes spécifiques
- Etablir un discours différentié
- Cartographe d’influence (GRID)
La vente en joint selling
- Comment utiliser son réseau
