Dans un marché devenu plus concurrentiel, ou les prospects sont davantage comptable de leur temps et très sollicités, la prise de rendez vous est devenue plus délicate. C’est un objectif à part entière qui s’avère fructueux dès lors que l’on travaille sur une base qualifiée. Le résultat est trois fois supérieur dès lors que l’appel a été précédé du « teaser ». Lire « Réussir sa lettre de prospection.
La prise de rendez vous efficace consiste à ne vendre QUE le rendez vous. La tentation est forte pour le vendeur de vouloir argumenter au téléphone et saper ainsi l’objectif de la visite. Contrairement à l’entretien de qualification, la prise de rendez vous est très brève (3 à 4 minutes maximum). On est bref, précis et concis et on va directement au but.
La difficulté réside dans la capacité de joindre son interlocuteur, ce qui implique une méthodologie de relance (5H, 5j, 5 semaines) sur des créneaux horaires différents (éviter les créneaux 10-12 heures et 14-17 heures, privilégier les débuts de matinée ou fin d’après midi, choisir des jours décalés).
Le plan de l’entretien de prise de rendez vous.
Nous vous recommandons bien entendu de décliner la méthode 3C3 pour la conduite de votre entretien. Elle est simplifiée par rapport à l’entretien de qualification. Voici les étapes essentielles. On s’appuie sur la méthode des 3 « Oui » pour obtenir des accords non impliquant.
Construire.
La prise de rendez vous exige de maîtriser deux clés, d’une part de l’attention avec un prétexte fort (contact antérieur, recommandation, notoriété, connaissance de la base installée, concurrence…), d’autre part d’un intérêt fort (orientation stratégique, enjeu connu, malaise identifié, opportunité identifiée, habitude de ré-achat…). On travaille préalablement ces points avant tout appel.
La pré-qualification des grands comptes peut se faire aisément à la lecture du rapport annuel de l’entreprise. On disposera des éléments des entretiens préalables, du rapport annuel de l’entreprise et de sa stratégie.
Communiquer.
La phase d’identification a pour but de vérifier que l’interlocuteur n’a pas changé de responsabilité. Cette phase est orientée vers lui.
« Bonjour Mr X. Vous êtes bien directeur du département études pour la société Y n’est ce pas ? » (Obtention du premier « Oui »).
Contacter
« Bonjour, je suis …, votre responsable commercial pour la société … ».
- Le Prétexte de son entrée en relation est l’explication qui suscite l’appel.
«Je fais suite à votre échange du avec monsieur …».
« Je vous appelle de la part de Monsieur …. »
« Mon directeur, Monsieur …, m’a recommandé de vous contacter personnellement. »
« Vous avez reçu un courrier de ma direction vous informant de notre volonté d’initier un partenariat avec votre entreprise… »
« Je fais suite au courrier que je vous ai adressé le… »
- L’autorisation est une marque d’attention et de déférence qui sert à engranger un second « Oui ».
« Notre entretien ne prendra que 3 minutes. Etes vous disponible ou préférez vous que je vous rappelle à un autre moment ? »
Réponse : «Je vous écoute» ou «c’est à quel sujet ?»
Une réponse favorable appelle à poursuivre.
Réponse : «Je n’ai pas le temps».
«Je comprends. Dans ce cas je vous propose de vous rappeler. Quel jour vous convient le mieux. Plutôt en début ou en fin de matinée ? ».
- On rappelle l’activité de son entreprise en termes de concepts et de proposition de valeur pour le client.
«Ma société apporte des solutions pour accélérer le temps de développement de nouveaux produits».
Confirmer
- L’accroche livre une information essentielle.
«Nous avons noté votre objectif de raccourcir le temps de développement de vos produits de 60 jours. C’est bien cela, n’est ce pas…» (On engrange un troisième « Oui »).
Convaincre
On présente les bénéfices de résoudre le problème, en particulier par un témoignage fort.
« La société référence rencontrait il y a un an les mêmes difficultés. Nous avons mis en place telle solution. Elle a gagné 60 jours sur le lancement de leur dernier produit.
Coopérer
La phase de coopération consiste à convenir de la date du rendez vous.
« C’est la raison pour laquelle je vous propose de nous rencontrer afin de vous expliquez comment la société … a mis en place une solution qui lui permet de réduire son dernier lancement de 60 jours. Quel jour vous convient le mieux. Plutôt en début ou en fin de matinée ?».
Conclure
« C’est entendu pour le mardi 20 mars à 10H.»
En cas d’échec
- Je comprends votre point de vue. Je n’insiste pas.
- Me permettez-vous de vous tenir informé régulièrement de nos développements ?
- Qui me conseillez vous de rencontrer pour évoquer…
Consolider
La prise de congé marque son intérêt à son interlocuteur.
« Je vous confirme notre visite le …à…. J’ai été très content de vous entendre. Encore merci pour votre écoute. Au revoir Mr …. Je vous souhaite une bonne journée.
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