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les 3 phases du tempo de la vente

Mercredi, 2 mars, 2011


On dit que le bon vendeur est celui qui maîtrise le Tempo de la Vente.

Nous allons montrer dans ce premier article les éléments du Tempo et comment le décomposer en trois phases.


Les quatre facteurs de la vente

La vente dépend d’un processus à quatre dimensions. Le secret du bon vendeur c’est de maîtriser ces quatre facteurs pour aider l’acheteur à répondre à ses attentes.

Maîtriser le tempo de la vente, c’est comprendre l’évolution de 4 paramètres de l’équation

Besoin -> solution -> coût -> risque.

Pas de vente sans besoin

L’objet de la vente est de satisfaire un besoin (courbe 1). Tant que le besoin n’est pas identifié, il n’y a pas de vente potentielle. Les besoins de l’homme sont inépuisables, mais il doit arbitrer. Si certains besoins sont explicites (se nourrir, assurer sa protection, son développement), ils peuvent être aussi plus complexes et non encore révélés. On parle alors de besoins implicites (Plaisir, reconnaissance, pouvoir, savoir, devoir…). Si les besoins sont d’ordres rationnels, le moteur psychologique explique la priorité des choix.

Pas de solution sans besoin

Une fois le besoin devenu explicite pour le client, il est alors disposé à envisager une solution (courbe 2) pour le satisfaire, et il s’intéresse à la manière d’y répondre.

Une solution a un coût

Une solution représente un coût (courbe 3). Le client va mettre dans la balance les bénéfices en contre partie de l’effort consenti.

Prendre une décision, c’est prendre un risque

Dès qu’on se rapproche de la décision, la prise de conscience du risque (courbe 4) s’accroit. Elle persiste jusqu’à la possession du bien.

Le modèle ternaire

Le principe de la vente est simple :

  • Sélectionner une cible potentielle (suspect) dont le vendeur sait satisfaire le besoin. Son rôle est  de connaître les besoins afin de qualifier des opportunités.
  • Le suspect devient alors un prospect. Par un travail de persuasion, le vendeur va le convaincre de satisfaire son besoin.
  • Quand le prospect concrétise son intention, il devient un client.


Sur le plan comportemental, le commercial fait appel aux 3 dimensions de la relation

  • La réflexion dans la définition de sa stratégie, la recherche d’informations et la construction de sa tactique.
  • L’émotion dans sa capacité à développer une relation à l’autre.
  • L’action pour concrétiser chacune des étapes du processus.

Le vendeur fait appel à 3 types de compétences

  • La capacité de s’organiser afin de gérer le tempo de la vente.
  • La capacité de maîtriser le verbe, au téléphone, en face à face ou en soutenance.
  • La capacité de synthétiser sa pensée sous formes écrites, dans les étapes de promotion, de synthèse de RV, de proposition, et d’accords juridiques.

Les trois temps du tempo de la vente

Nous allons lever ensemble ces mystères qui font qu’intuitivement le bon vendeur maîtrise le tempo de la vente selon notre modèle les 3 temps (3C) : Connaître, Convaincre, Concrétiser.

Connaître et séduire

La première phase de la vente consiste à bien comprendre ses propositions de valeur, chercher qui aider, établir le contact et lui donner envie de nous écouter pour comprendre ses motivations profondes. Il s’agit dans cette phase de développer l’intérêt pour être écouté, en suscitant l’éveil. C’est la phase de séduction.

Convaincre

A l’issue de la découverte complète des besoins, la seconde phase répond à une dimension logique et rationnelle afin de montrer, démontrer et prouver que la solution proposée répond aux attentes exprimées.

Concrétiser et persuader

La dernière phase consiste à transformer le désir d’achat en réalité. La prise de décision n’a rien de rationnelle et le pouvoir de séduction ou de conviction du vendeur n’a plus de poids dans le processus. Il s’agit dans cette phase de susciter le changement d’attitude pour faciliter le passage à l’acte. Par un processus de persuasion, le client s’approprie la détermination de l’action.

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