Identifiez les 9 peurs pour mieux les apaiser

La seconde attente de l’acheteur est d’apaiser ses peurs, mais encore faut-il en comprendre la source. La Peur est une émotion générique mais chaque caractère est sensible à une Peur particulière. Chaque type se protège naturellement d’une peur viscérale pour donner du sens à sa vie. Identifiez-là et augmentez son spectre et vous l’impliquerez sûrement dans la décision !

Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » : article 18/41

La peur, coté noir de la Force Vitale

La peur à laquelle l’individu est le plus sensible est celle qui porte atteinte à ses valeurs existentielles.

Elle s’exprime qu’une situation semble faire obstacle à l’atteinte du désir. Faites apparaître le spectre de sa représentation et apportez la solution pour l’effacer comme un baume pour prévenir d’un mauvais présage.

Identifiez les 9 peurs. Chaque type se protège naturellement d’une peur viscérale pour donner du sens à sa vie. Recherchez-là et augmentez son spectre et vous l’impliquerez sûrement dans la décision !

La Lâcheté

Le Meneur a peur de paraître faible ou de manquer de courage. Il suffit d’identifier cette angoisse pour l’impliquer dans la décision. Demandez-lui simplement ce qui se passera s’il ne fait rien. Il est capable d’audace, voir de témérité pour montrer son courage.






Le Conflit

L’Eleveur a une peur viscérale du changement qui est une source de conflit. Il est pour lui urgent de ne rien faire , car il aime rouler sur l’autoroute à vitesse constante. Alors montrez-lui qu’il vit dans un monde changeant, il est s’il ne fait rien comme une coquille de noix dans la tempête. Questionnez-le sur ses craintes du changement et les solutions envisagées pour évoluer sans risques. Identifiez tous les risques liés à son activité. Vous pourrez ensuite montrer comment vous apportez un changement en douceur, dans la conformité aux standards pour lui faire éviter le mauvais temps.

L’Echec

Le chasseur ne supporte pas l’échec et la honte qui l’accablera. Recherchez avec lui tout ce qui l’empêche d’atteindre son objectif. Vous pourrez ensuite valoriser votre capacité à optimiser ses gains ou ses victoires. Si vous lui proposez des solutions pour gagner ses combats, il n’hésitera pas un seul instant.





La Souffrance

Le troubadour craint de perdre son confort, voire de subir des désagréments, de la fatigue, de la surcharge de travail. Identifiez les facteurs psychologiques et amplifiez l’étendue possible de sa souffrance. Vous apportez plus tard le remède pour qu’il garde le plaisir de vivre.





La Banalité

La crainte de l’Artiste est de vivre dans un monde gris ou tout se ressemble. Si vous avez identifié cette crainte, accentuez la grisaille dans laquelle il demeure. Vous lui offrez  un rayon de soleil par l’originalité de vos solutions.






Le Rejet

Le Sauveur craint de ne plus être utile et d’être rejeté. Sa crainte de changer vient de son désir de demeurer indispensable. Montrez-lui qu’une autre solution pourrait régler la situation sans qu’il n’ait plus rien à faire. Mais qu’avec la votre vous lui offrez l’opportunité de devenir indispensable.





La Malfaçon

L’idéaliste ne supporte pas la médiocrité. Augmenter le risque de Mal Façon si le projet ne se réalise pas dans les règles de l’art. Et montrer votre niveau d’exigence et le respect des procédures.







La Trahison

Le Juge est sensible aux valeurs morales. Il craint par-dessous tout de trahir ses valeurs d’équité. Le fait de ne pas prendre de décision ne serait-il pas aussi maintenir l’iniquité ? Montrer les injustices existantes pour le mettre au pied de ses responsabilités. Il sera alors contraint d’agir.





L’Intrusion

Le Savant craint par-dessus tout de perdre l’exclusivité de la connaissance et l’avance du Savoir sur les autres. Il craint de se faire dépouiller de son savoir et de ses acquis. Protéger-le de cette peur.






Conclusion

En 1970, Gene Amdahl d’IBM développe le concept de FUD « Peur, Incertitude et Doute ». Le principe consiste à jouer sur les peurs de son interlocuteur en intensifiant 4 paramètres : Sentiment d’urgence, la complexité, le pouvoir de nuisance, l’intoxication médiatique. Jouer sur les peurs frise la manipulation. Le vendeur se doit de rester dans l’éthique de son métier et apporter des solutions qui créent une vraie valeur.

Sommaire « les 9 cles de la Personnalité»

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