Le plan d’actions commerciales doit comprendre à la fois un développement de sa base et une extension soit dans le compte, soit en prospection.

Le plan d’actions commerciales doit comprendre à la fois un développement de sa base et une extension soit dans le compte, soit en prospection. Voici 2 stratégies à prévoir  dans votre plan d’actions commercial.

Elles vous permettront de capter des projets à haut niveau de marge et des extensions sur les clients existants. Ces stratégies sont déclinées par des tactiques d’approches (en italique dans le texte).

1.      Créer un programme de fidélisation de mes clients

• Contacter chacun de mes clients existants au moins une fois par mois avec une nouvelle idée.
• Créer un bulletin mensuel remarquable.
• Créer un groupe d’utilisateurs de référence.
• Créer des conférences (sur le web par exemple) pour mes clients existants.
• Organiser un déjeuner mensuel avec  trois clients existants et inviter un prospect.

2. Prospecter dans ma base de clients.¶

• Contacter au minimum 3 nouveaux contacts ou départements  chez chacun de mes clients existants.
• Demander à chacun de mes clients existants de me recommander à une autre personne de son organisation, ou d’une autre organisation.¶
• ¶Rencontrer personnellement le cadre supérieur de chacune des organisations clientes.¶

Le Temps Présent est votre bien le plus précieux¶

Le plan d’actions doit détailler les étapes de chacune des tactiques.

Une planification du plan d’actions sur plusieurs semaines constitue un bon outil de coaching.

Une fois ce plan réalisé, ne le mettre surtout pas de coté, mais l’utiliser comme plan de route au quotidien.

Le succès réside dans sa capacité à dérouler le programme avec rigueur !

Vous souhaitez en savoir plus ?

Lire la suite

Retour au blog

Commandez le Guide complet et recevez votre ebook maintenant.

Suivez le scénario suivant pour vous assurer que tout est sous contrôle

Etape 1 : Analysez l’historique

Suivez le scénario suivant pour vous assurer que la situation est sous contrôle.

Etudiez vos ventes sur la dernière année, et répondez à ces questions :

Quand vous contactez 100 suspects (appels téléphoniques, mailing, conférences),

1. Combien de prospects avez-vous identifié ?_________
2. Combien d’opportunités avez-vous identifié chez ces prospects ?_________

3. Combien de ces opportunités ont été transformé en projets ? ___________
4. Combien de ces projets se sont transformés en commandes ?____________

5. Quelle a été la valeur moyenne d’une nouvelle commande _________

Etape 2 : Calcul du ratio de converion

6. Diviser le résultat de la ligne 4 par 100. Votre ratio de conversion est _________%

Etape 3 : Analyse de l’objectif

7. Objectif annuel en € (se fixer un dépassement de 25% du quota) _________
8. Montant du backlog et des perspectives des clients déjà acquis _________
9. Objectif «  Nouvelles Ventes» à réaliser (point 7 moins point 8)  _________
10. Nombre de Nouvelles Ventes requises (point 8/Point 5) _________

Etape 4 : Conclusion

11. Diviser le nombre de nouvelles ventes requises par le point 6  _________

Et voila le nombre de suspects qu’il vous faudra contacter  cette année!

Divisez ce nombre par 46 (nombre de semaines opérationnelles), et vous pourrez ainsi programmer votre plan de prospection hebdomadaire.

Votre taux de visite est inférieur ?

Alors construisons un plan de développement ensemble pour y remédier.

Nous conviendrons des définitions suivantes

Suspect : contact identifié mais non qualifié

Prospect : Contact répondant à vos critères de qualification

Client : contact ayant un lien commercial avec votre entreprise

Opportunité : Besoin implicite identifié par vos soins chez un client

Projet : Besoin explicite, reconnu par le client ( budget, échéance, décisionnaire…)

Nouvelle Vente : Vente réalisée chez un nouveau client ou un nouveau département client.

Commande : Fourniture de produits ou services dont le revenu est reconnu selon les standards de l’entreprise.

Bonnes ventes !

Vous souhaitez en savoir plus ?

Lire la suite

Retour au blog

Commandez le Guide complet et recevez votre ebook maintenant.

Et si nous profitions des enseignements de Roland Garros pour mieux maîtriser notre entretien de prospection ?

1. Le champion utilise la force de son environnement

Imaginez le champion qui rentre sur le central. Il utilise la passion du public pour se transcender. La ferveur de l’environnement .Créer  un rapport de construction positive qui prépare au succès.

Ainsi, quand vous entrez dans le bureau du client, vous entrez sur votre terrain. Les objets qui vous entourent vous parlent. Un poster de Bryce canyon, une balle de golf sur le bureau, un trophée d’une victoire…

Autant de signes pour créer un environnement positif avec votre interlocuteur. Trois opportunités d’établir un rapport, de partager un plaisir en commun, de casser la glace et de  créer un rapport basé sur la confiance.

2. Le champion observe son partenaire.

Le champion observe avec attention le comportement de son partenaire, pour mieux se mettre en position miroir. Il avance s’il le voit reculer un peu, il recule s’il le voit rentrer dans le carré de service.

Au cours de la réunion, votre interlocuteur vous livre les mêmes signes, en se penchant en avant, en inclinant la tête avec l’intérêt, ou en s’asseyant en arrière avec des bras pliés et inclinés d’un côté, soulignant alors  un manque d’accord, l’ennui, le désintérêt ou l’incrédulité. Prenez en compte les informations qu’il vous transmet pour entrer en harmonie avec lui.

3. Le champion construit son point.

La terre battue exige patience et humilité. Ce n’est pas le terrain d’excellence du service volée. Le champion construit patiemment son jeu afin de prendre un avantage décisif.

Ainsi, un premier entretien de prospection n’est pas l’objet d’un monologue, mais un échange, une opportunité de découvrir les besoins de votre prospect et puis enfin de lui  proposer des solutions.

Si vous parlez plus longtemps que votre interlocuteur, c’est que vous êtes probablement hors des préoccupations de votre interlocuteur. Il est important de seulement poser de bonnes questions et d’écouter soigneusement les réponses car elles doivent fournir des informations nécessaires et indispensables pour construire votre argumentaire. Une des questions les plus importantes et souvent négligée est  « Qui est la personne qui prendra la décision finale? ».

4. Le champion s’appuie sur ses forces.

Le champion saisit toujours l’avantage sur son point fort (volée, passing, coup droit croisé de fond de court…). Il pratique régulièrement pour acquérir des modèles de réponse à des situations en travaillant davantage encore ses points forts.

Les « succès stories » de votre entreprise constituent autant de points forts qui vous préparent à la mise en situation. Vous devez disposer d’au moins une demi-douzaine d’études de cas démontrant la palette de vos possibilités, et être préparé pour en discuter lors de cet échange. Les études de cas sont inestimables pour contrer les concurrents qui offrent des services identiques. Ne jamais critiquer directement un concurrent, mais démontrer vos antécédents à travers une histoire qui démontre vos avantages, et la satisfaction des clients qui ont apprécié de travailler avec vous.

5. Le champion fait le bon choix.

Le champion sait reconnaître les vrais signaux d’opportunités et attendre le bon moment.

De même, vous attendrez patiemment d’avoir identifier la véritable motivation de votre interlocuteur avant de chercher à argumenter. Votre objectif n’est pas de démontrer tous vos atouts, mais uniquement celui qui répond à l’attente du client.

6. Le champion reste concentré sur l’ici et maintenant.

Le champion ne vit pas dans la perspective de la victoire finale, mais dans le geste juste de l’instant. Il sait effacer l’échec passé pour se concentrer sur la trajectoire immédiate. Mais il sait aussi franchir le dernier point, celle qu’il donnera le succès final.

La raison principale de nos échecs provient d’une volonté à anticiper le succès final et de brûler certaines étapes.

Si chacune des phases de l’entretien a été bien conduit, alors la phase de conclusion s’enchaîne avec harmonie :

« Quand pouvons nous passer à la prochaine étape ? »

Bonnes ventes !

Vous souhaitez en savoir plus ?

Lire la suite

Retour au blog

Comment surmonter l’angoisse de la feuille blanche ?

Ces sept règles peuvent vous aider à écrire des lettres de prospection plus efficaces.

1 Penser comme le lecteur.

C’est l’aspect le plus important d’une bonne lettre de prospection. S’imaginer en tant que lecteur de votre lettre, et écrire ce que le client veut savoir, et non ce que vous voulez dire. Vous avez une page pour convaincre ; vous la perdez si vous mettez l’emphase sur votre produit. Se rappeler que  le souci principal de votre client est de satisfaire ses besoins et désirs, pas d’augmenter votre compte en banque.

2 Organiser votre lettre.

La lettre de prospection, comme une rédaction, a besoin d’une introduction, un développement et une conclusion.

Dans l’introduction, dire pourquoi vous envoyez cette lettre. Le corps est votre argumentation où vous expliquez pourquoi votre offre est irrésistible. La conclusion fait la synthèse des points clés en invitant votre interlocuteur à l’action.

3 La rendre facile à lire.

Beaucoup de lettres de ventes sont jetées sans être lue simplement parce qu’elles semblent trop compliquées. Utilisez les règles suivantes :

• Écrire sur un modèle conversationnel, comme si vous parliez normalement ; le ton formel est inutile dans de lettre de prospection.
• Employer des phrases courtes. Vous avez noté que qu’en écrivant plus simplement, les phrases deviennent plus courtes.
• Composer des paragraphes courts. Les lecteurs aiment avoir des coupures dans leur lecture ; si elle ne coule pas, le réécrire.
• Lire et relire votre lettre. Les erreurs de vocabulaire ou de grammaire détruisent la crédibilité et l’efficacité de votre lettre (ce que je ne fais pas sérieusement !).

4 Attirer l’attention de votre lecteur.

Les titres ne sont pas limités à la publicité. Ils peuvent être employés dans les lettres pour attirer l’attention du lecteur sur quelque chose qu’ils veulent savoir.

Vous pouvez également utiliser des titres plus longs – jusqu’à trois ou quatre phrases – pour présenter l’information importante. Dans l’un ou l’autre cas, se mettre à la place du lecteur pour l’inciter à aller plus loin.

5 Obtenir l’attention du lecteur.

Faire participer le lecteur dans la lettre en la rendant interactive.

Écrire sous la forme active; la construction des phrases et paragraphes doit encourager à continuer de lire. Chaque phrase doit être intéressante.

Ne pas hésiter à mettre une note manuscrite ou une flèche dans de couleur différente pour accentuer un point important et  maintenir l’intérêt du lecteur.

Penser également au P.S. » en bas de page pour exciter la curiosité du lecteur.

6 Inciter le lecteur à désirer votre produit ou service.

C’est plus facile en répondant à la question du lecteur,  » qu’est ce que cela peut faire pour moi ? ». Les gens sont bombardés quotidiennement de mèls tentant de vendre quelque chose. Votre lettre doit rester hors de la vente, et offrir des avantages.

Les gens n’achètent pas des produits ou des services, ils achètent des avantages dérivés de leurs achats. Il y a une grande différence entre ces deux approches.

7 Demander à vos lecteurs d’agir.

Les clients potentiels ne sauront pas ce que vous attendez d’eux si vous ne leur dites pas. Si vous voulez qu’ils vous appellent, le dire dans votre lettre et fournir la ligne directe. Si vous attendez une visite à un séminaire, alors leur fournir le plan d’accès…

Il est important d’inviter vos lecteurs à agir tout de suite. Plus il tarde à répondre, moins vous aurez de nouvelles. Si vous lancez  une promotion, indiquer la date limite de validité. Si vous n’avez qu’un nombre limité en stock, indiquer que les quantités sont limitées. Ceci crée le sens de l’urgence pour donner suite à votre lettre.

Bonnes Ventes !

Vous souhaitez en savoir plus ?

Lire la suite

Retour au blog

Elles nous sont familières. Et pourtant, comme il est bon de les éviter !

Définir ses priorités

Le seul paramètre dont nous soyons maître est le temps. Les priorités se déplacent, et il est essentiel de convenir comment concentrer les ressources de l’équipe. La clé de la réussite consiste à sélectionner les bonnes opportunités pour éviter de se disperser.

La sélection pose de sérieux dilemmes aux professionnels de la vente.  La volonté est grande de laisser faire son instinct en s’appuyant sur la qualité de la relation.  Et pourtant, si le projet n’est pas suffisamment avancé dans le cycle de vente, vous pouvez consommer beaucoup d’énergie à conclure une affaire qui n’est pas dans le tempo. On donnera donc la priorité à la qualité des projets plutôt qu’à la quantité.

La première phase consiste à évaluer la consistance de son portefeuille d’affaires et de déterminer si les facteurs de décision sont remplis :

• Les enjeux clients sont bien identifiés
• Le client sait ce qu’il veut et quand il le veut
• Les décideurs sont mobilisés pour répondre au besoin
• Le processus d’achat et le calendrier de mise en œuvre est bien identifié.

Définir son plan d’actions

Après avoir identifié les meilleures opportunités, il est essentiel de concentrer son énergie sur les phases du processus qui conduiront à la conclusion.

• Quelles informations stratégiques me manque t’il ?
• Qui peut me les fournir ?
• Comment les atteindre ?

Cet exercice qui consiste à construire sa feuille de route est particulièrement efficace quand elle est accompagné d’un coach commercial  externe qui ne prend en compte que les facteurs factuels de l’analyse et selon une procédure rigoureuse.

Eviter de s’en remettre au destin

La tendance naturelle du commercial est d’être trop optimiste et de s’en remettre à la parole de ses sponsors.  Cette démarche conduit à tenter de verrouiller trop rapidement le projet en omettant certaines phases du processus.

La réussite ne se joue pas aux dés. Les bonnes décisions sont prises non par sur des sentiments, mais sur des faits.  La bonne évaluation ne s’appuie pas sur des hypothèses, mais sur des données qui oint été validées avec le prospect. Un avantage est reconnu comme un bénéfice seulement si le client l’a validé. Il est vital de croiser l’information entre toutes les fonctions concernées.

Mobiliser son équipe

Il est essentiel de bien distinguer vitesse et précipitation. Si le sprint final nécessite plus d’actions, plus d’énergie, il peut aussi conduire en une perte de lucidité de la vision globale. Vos interlocuteurs ne doivent ressentir ni le stress, ni aucune forme de harcèlement qui mettrait en péril la qualité relationnelle. La vie de l’entreprise ne s’arrête pas au 31 décembre, et lors des entretiens, l’équipe continue d’identifier de nouvelles opportunités tout au long de ses relations.

Durant cette période, vous offrirez aux commerciaux l’opportunité de partager leur enthousiasme et leurs réussites lors de réunions d’équipes. Bien plus encore que le bonus de fin d’année, c’est le meilleur moteur pour entraîner l’ensemble du groupe.

S’appuyer sur les clients existants

La tentation est grande d’investir beaucoup de temps dans la conquête de nouvelles affaires. Cependant, les clients existants disposent bien souvent de budget à consommer avant la fin de l’année. Dans le dernier trimestre, faites le tour de tous vos clients afin d’identifier les sources de foisonnement. Ces opportunités détectées dès octobre peuvent se conclure avant noël.

Vous souhaitez en savoir plus ?

Lire la suite

Retour au blog

Gagner de nouvelles affaires est une nécessité pour l’entreprise. Et pourtant, la prospection est le cauchemar des commerciaux.

Voici quelques idées pour redynamiser leurs actions…

1. La prospection prend du temps

Il n’y a pas de vente spontanée. La prospection prend du temps et si le portefeuille d’affaires n’est pas rempli dans les différentes étapes, alors les ventes connaîtront des ralentissements.

2. Planifiez votre action

La prospection est une tâche longue et laborieuse. Assignez lui un créneau spécifique chaque jour/semaine, et faites le point avec vous même pour respecter votre plan.

3. Rechercher des média distinctifs

A l’ère de l’email, la lettre et le fax sont désormais négligés. Considérez les sérieusement comme outils de prospection.

4. Ne pas passer l’essentiel de ses appels de prospection durant les heures ouvrables

Les décideurs ont souvent plus de temps disponible pour parler avant 9 heures ou après 18 heures. Ne pas sous-estimer l’intérêt de laisser des messages sur leur répondeur le soir. Ce seront les tous premiers messages qu’il entendra le matin, augmentant de ce fait l’opportunité d’être entendu et rappelé.

5. Posez lui des questions

Si vous voulez présenter les produits et services qui ont de la valeur aux yeux de votre prospect, posez lui des questions. Ainsi le prospect vous indiquera ce qu’il attend et dans quelles conditions.