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Mieux vendre par la justification du Retour Sur Investissement

Samedi, 14 novembre, 2009

Comment justifier la rentabilité d’un investissement auprès de son client ?

Les techniques de Retour Sur Investissement (Return On Invest), couramment pratiquées par les anglo saxons sont souvent décriées dans la pensée latine. L’objet de cette lettre est de fournir quelques clés de lecture pour mieux les utiliser.

Pourquoi utiliser la technique du ROI

Quand vous évoquez la justification du ROI auprès de vos clients, vous rencontrez généralement une hostilité.  Doit-on comprendre que cette technique est inappropriée ?

Votre interlocuteur est rarement le décideur de la solution, mais bien souvent celui qui doit justifier son choix auprès de sa direction pour obtenir le financement à votre place. Ses réserves doivent être considérées comme un défi contradictoire. Si vous réussissez à le convaincre, alors il saura convaincre sa direction.
Bien des entreprises évaluent leur choix d’investissement en fonction de la rentabilité. Un retour sur investissement de 12 à 36 mois doit convaincre votre interlocuteur.


1 Comprendre les enjeux de votre client.


Intrinsèquement, votre solution ne justifie pas de ROI. C’est son application au contexte de votre client.

Quelle est sa mission, ses objectifs, sa stratégie, les implications de votre solution dans le projet, et comment la solution y contribue.


2 Qu’entend t’on par ROI ?


La justification du ROI n’a pas la même valeur selon l’interlocuteur auquel vous vous adressez.. Elle se décline selon 4 types de gains :Plus de profits, Plus de vente, Moins de coûts, Moins d’efforts.

Parler de valorisation d’action ou d’augmentation de chiffre d’affaire présente un intérêt pour un dirigeant, mais ne constitue pas un avantage déterminant pour un responsable de maintenance.

Chacun de ces paramètres se traduit en argent. La subtilité de la méthode vient de l’analyse de chacun de ces paramètres. Un exercice en vraie grandeur de votre contexte est nécessaire pour en tirer le meilleur profits

Lors de son séminaire, l’ITEV vous explique comment adapter votre calcul en fonction de votre interlocuteur.

3 Quels types de bénéfices
Les bénéfices estimés se traduisent selon 3 catégories :

Les gains financiers.

  • En quoi ma solution fait elle économiser par rapport à la solution existante ou à une solution alternative ?
  • Quels gains financiers puis je attendre de ma solution ?
  • Quelles sont les populations intéressées par ces types de gain ?

Les gains opérationnels.

  • En quoi la solution proposée réduit elle les risques et les coûts de production ?
  • Qu’entend t’on par risque opérationnel ?
  • Quels autres gains opérationnels puis je attendre de ma solution ?
  • Quelles sont les populations intéressées par ces types de gain ?

Les gains d’activité.

  • En quoi la solution permet t’elle de générer de nouvelles activités.
  • Comment les calculer et les justifier ?
  • Qui est concerné par ce type de gain ?

Comment l’ITEV peut vous aider ?

Les techniques de ROI restent un concept sans pratique sur des cas concrets. L’Institut des Techniques de Vente vous propose la mise en œuvre de ces techniques appliquées de façon approfondie à votre contexte lors d’un séminaire d’une journée.

Bonnes ventes !

Vous souhaitez en savoir plus ?

Vous souhaitez lire la suite de cet article et découvrir comment conjuguer la quintessence des techniques éprouvées dans une méthode structurée et évolutive pour répondre aux nouvelles exigences du marché ?

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