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5 gaffes à éviter dans la vente

vendredi, 13 novembre, 2009

yeux20Elles nous sont familières. Et pourtant, comme il est bon de les éviter !


Définir ses priorités

Le seul paramètre dont nous soyons maître est le temps. Les priorités se déplacent, et il est essentiel de convenir comment concentrer les ressources de l’équipe. La clé de la réussite consiste à sélectionner les bonnes opportunités pour éviter de se disperser.

La sélection pose de sérieux dilemmes aux professionnels de la vente.  La volonté est grande de laisser faire son instinct en s’appuyant sur la qualité de la relation.  Et pourtant, si le projet n’est pas suffisamment avancé dans le cycle de vente, vous pouvez consommer beaucoup d’énergie à conclure une affaire qui n’est pas dans le tempo. On donnera donc la priorité à la qualité des projets plutôt qu’à la quantité.

La première phase consiste à évaluer la consistance de son portefeuille d’affaires et de déterminer si les facteurs de décision sont remplis :

  • Les enjeux clients sont bien identifiés
  • Le client sait ce qu’il veut et quand il le veut
  • Les décideurs sont mobilisés pour répondre au besoin
  • Le processus d’achat et le calendrier de mise en œuvre est bien identifié.

Définir son plan d’actions

Après avoir identifié les meilleures opportunités, il est essentiel de concentrer son énergie sur les phases du processus qui conduiront à la conclusion.

  • Quelles informations stratégiques me manque t’il ?
  • Qui peut me les fournir ?
  • Comment les atteindre ?

Cet exercice qui consiste à construire sa feuille de route est particulièrement efficace quand elle est accompagné d’un coach commercial  externe qui ne prend en compte que les facteurs factuels de l’analyse et selon une procédure rigoureuse.

Eviter de s’en remettre au destin

La tendance naturelle du commercial est d’être trop optimiste et de s’en remettre à la parole de ses sponsors.  Cette démarche conduit à tenter de verrouiller trop rapidement le projet en omettant certaines phases du processus.

La réussite ne se joue pas aux dés. Les bonnes décisions sont prises non par sur des sentiments, mais sur des faits.  La bonne évaluation ne s’appuie pas sur des hypothèses, mais sur des données qui oint été validées avec le prospect. Un avantage est reconnu comme un bénéfice seulement si le client l’a validé. Il est vital de croiser l’information entre toutes les fonctions concernées.

Mobiliser son équipe

Il est essentiel de bien distinguer vitesse et précipitation. Si le sprint final nécessite plus d’actions, plus d’énergie, il peut aussi conduire en une perte de lucidité de la vision globale. Vos interlocuteurs ne doivent ressentir ni le stress, ni aucune forme de harcèlement qui mettrait en péril la qualité relationnelle. La vie de l’entreprise ne s’arrête pas au 31 décembre, et lors des entretiens, l’équipe continue d’identifier de nouvelles opportunités tout au long de ses relations.

Durant cette période, vous offrirez aux commerciaux l’opportunité de partager leur enthousiasme et leurs réussites lors de réunions d’équipes. Bien plus encore que le bonus de fin d’année, c’est le meilleur moteur pour entraîner l’ensemble du groupe.

S’appuyer sur les clients existants

La tentation est grande d’investir beaucoup de temps dans la conquête de nouvelles affaires. Cependant, les clients existants disposent bien souvent de budget à consommer avant la fin de l’année. Dans le dernier trimestre, faites le tour de tous vos clients afin d’identifier les sources de foisonnement. Ces opportunités détectées dès octobre peuvent se conclure avant noël.

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10 secrets pour une prospection réussie

dimanche, 20 septembre, 2009

Gagner de nouvelles affaires est une nécessité pour l’entreprise. Et pourtant, la prospection est le cauchemar des commerciaux.

Voici quelques idées pour redynamiser leurs actions…




1. La prospection prend du temps

Il n’y a pas de vente spontanée. La prospection prend du temps et si le portefeuille d’affaires n’est pas rempli dans les différentes étapes, alors les ventes connaîtront des ralentissements.

2. Planifiez votre action

La prospection est une tâche longue et laborieuse. Assignez lui un créneau spécifique chaque jour/semaine, et faites le point avec vous même pour respecter votre plan.

3. Rechercher des média distinctifs

A l’ère de l’email, la lettre et le fax sont désormais négligés. Considérez les sérieusement comme outils de prospection.

4. Ne pas passer l’essentiel de ses appels de prospection durant les heures ouvrables

Les décideurs ont souvent plus de temps disponible pour parler avant 9 heures ou après 18 heures. Ne pas sous-estimer l’intérêt de laisser des messages sur leur répondeur le soir. Ce seront les tous premiers messages qu’il entendra le matin, augmentant de ce fait l’opportunité d’être entendu et rappelé.

5. Posez lui des questions

Si vous voulez présenter les produits et services qui ont de la valeur aux yeux de votre prospect, posez lui des questions. Ainsi le prospect vous indiquera ce qu’il attend et dans quelles conditions.