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Les principes de la communication……………………………………………….. 15
Introduction au code de la communication……………………………………… 15
Modélisation du fonctionnement de la personnalité
Modélisation du fonctionnement de la personnalité……………………………34
Le tempérament………………………………………………………………………… 39
La théorie des humeurs selon Hippocrate
Tempérament de Galien
La Morphopsychologie de Louis Corman
La Prosopologie d’Ermiane
La Morphologie de Sheldon
Tempérament et morphologie
Le fonctionnement du cerveau……………………………………………………… 51
Reconnaître les 3 parties du cerveau
Les 2 parties du cerveau du docteur Sperry
Le modèle Global du Cerveau, Hermann
Les 4 étapes de la mémorisation
Les 9 formes d’intelligence
La psychologie des groupes…………………………………………………………. 69
La dynamique des groupes restreints
Les facteurs de cohésion
Les valeurs……………………………………………………………………………….. 83
Evolution des systèmes de valeurs
Les valeurs selon Rokeach
Valeurs professionnelles, selon Perron
Le modèle de Schwartz
Le modèle de valeur 3C3
Les 9 valeurs d’un vendeur
Les croyances………………………………………………………………………….. 91
Croyances collectives- Stéréotype, normalisation, conformisme
Croyance d’autorité – Effet Pygmalion et soumission à l’autorité
Les croyances personnelles
Les peurs, sources de nos croyances négatives
Impact des valeurs et croyances
Le caractère…………………………………………………………………………… 101
L’approche de Freud
La théorie de Jung
La modèle MBTI
La Process Com
Modèle « Big Five » de Digman
La Caractérologie de G. Heymans,Wiersma et le Senne
Les ennéagrammesModèle de Gaston Berger
Modèle bi factoriel d’Eysenck
Modèle des 16 facteurs de Cattell
Les besoins…………………………………………………………………………….. 115
Conception de Platon
Classement des besoins selon Epicure
Hiérarchie des Besoins d’Abraham H.MASLOW,
Les catégories ERG des besoins humains d’ALDEFER
Etude de LOV et Kahle
Le modèle 3C3
La Motivation…………………………………………………………………………… 121
Conception de Platon
Théorie de Hull
Les facteurs de motivation selon de Kant
L’équation de l’efficacité : E= MC2
Les théories béhavioristes
Les apports d’Hertzberg
Théorie du besoin de réalisation de McClelland
Théorie Z de Ouchi
La théorie du renversement de Michael Apter
Little & Mc Adams
Mesure de la motivation
La spirale de l’auto motivation
La théorie de l’équité d’Adams
Théories d’Hackman & Oldham
La théorie V.I.E de Vroom
L’étoile du plaisir
La perception de l’information……………………………………………………. 131
Les apports de la PNL
La communication selon Albert Mehrabian
Perception du système sensoriel
Les filtres de la perception
Les 9 filtres psychologiques
Les états affectifs
La palette des émotions
La réaction physiologique aux émotions de Kerouac
Modèle de Roseman
Classification des émotions
Classification de Adler
Modèle émotionnel de Lazarus
La structure des types d’émotion OCC
L’échelle des émotions
Axes d’organisation des émotions de Scholsberg
Classification des émotions de Izard, Libéro, Haynes
Modèle dimensionnel de l’humeur de Watson et Tallegen
La déformation des états affectifs
La courbe de deuil, Elisabeth Kübler-Ross
La création des émotions positives selon Hagger
Le Modèle de Mayer Salovey
Le modèle de Goleman
Le modèle 3C3 pour gérer et utiliser ses émotions
Le traitement de l’information
Les processus de décision
Les attitudes……………………………………………………………………………. 181
Définition
Les fonctions d’attitudes
Le modèle d’action raisonnée de Fishbein et Ajzen
Les attitudes en Analyse Transactionnelle (A.T.)
Les positions de vie
Attitudes comparés du modèles 3C3 et HBDI
Les lois du changement d’attitude
Influence du groupe
Les attitudes de motivation
Les comportements…………………………………………………………………. 203
Les types de comportements
Les stimuli
Impact des évènements selon le modèle OCC
L’impact des émotions selon Jaak Panksepp
Classification Moïso et G Thomson
Les comportements négatifs
Les comportements extrêmes des 9 types
Les transactions de l’Analyse Transactionnelle
Les comportements para verbaux
Les comportements non verbaux
Signification des gestes
Les mécanismes de la relation
Le profil psychologique du vendeur
Le profil psychologique de l’acheteur
Personnalité et communication
Les principes de la communication interpersonnelle………………………..230
Bibliographie………………………………………………………………………….237
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