Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » : article 7/41

Personnage charismatique, le Meneur d’hommes obtient le maximum de son entourage. Son prestige renforce sa crédibilité et en impose. Il cherche à étendre son territoire ou au moins à le préserver.

La préservation de son territoire est essentielle, il recherche une ascendance sur les autres, marque du pouvoir. Il développe sa dimension charismatique à travers son intérêt pour les autres dans le « faire faire ». Ses désirs sont immenses et il a besoin des autres pour exister et leur donner réalité. Le meneur est doté d’une forte constitution physique. Mu par la puissance et le courage, il considère la vie comme un combat pour défendre ses vérités, la quête de pouvoir en est le moyen. Il a horreur de montrer ses faiblesses et réagit par arrogance ou la colère. Il se soumet au pouvoir si les idées sont conforme aux siennes, sinon il s’y oppose et les transgresse. Ce peut-être un contradicteur virulent. On le retrouve dans les différentes fonctions du management.

Profil du Meneur. Son ascendance naturelle sur les autres nourrit son désir de prestige. En situation difficile, il redoute de montrer ses faiblesses. Pour atteindre ses objectifs, il fait preuve de courage, et il s’engage. C’est ainsi que se développe son charisme. Si le rapport de force s’inverse, il fait preuve d’arrogance et il se met en colère dans les situations difficiles jusqu’à devenir agressif.

Force vitale : le Pouvoir. « Vous pouvez le faire »

Ce séducteur a besoin d’influencer, de fasciner par son comportement et ses discours, à l’instar du soleil qui rayonne, réchauffe et dont sa lumière indique la voie. Il symbolise la vitalité, le renouveau car il aime le changement.

La couleur jaune du soleil marque la volonté, la croissance, la loyauté, la franchise. C’est aussi le symbole de l’estime et de la confiance en soi qui apporte la puissance.

Il est directif et autoritaire s’il reste sous l’influence du reptilien, délégatif s’il s’ouvre au mental et coopératif sous l’influence du limbique.

Vers l’intégration

Désir : le Prestige

La quête de pouvoir nourrit son désir de prestige et de grandeur. Cet artefact de l’autorité renforce son influence sur les autres et lui lègue une légitimité naturelle de commander et d’être obéi. Cette légitimité s’appuie soit sur ses attitudes (reptiliennes), soit sur ses connaissances (mentales), soit sur ses compétences (émotionnelles).

Qualité : le Courage

Le courage est un trait de caractère qui désigne la capacité de se montrer fort pour surmonter le danger et l’adversité. Le meneur ne craint pas les situations conflictuelles, les provoque parfois et n’hésite pas à se mettre en danger. C’est cette qualité qui lui donne son aptitude au changement. La propension à affronter le danger a fait du courage une vertu masculine.

Vertu : l’Honneur

L’honneur est une marque de considération attachée elle aussi à la vertu et au mérite. Consécutivement, l’honneur est donc une forme d’estime dont on jouit après le combat comme une récompense. Pour bénéficier de l’honneur, il fallait donc avoir combattu. L’honneur se gagne par des actes admirés par le groupe par l’engagement dans l’action. L’engagement s’appuie sur son courage mais aussi sur le sens de la loyauté et de la franchise. Il respecte le contrat moral de dire ce qu’on fait (les grands leaders ont des objectifs clairs) et de faire ce qu’on dit.

Attitude : le Charisme

Le charisme est la qualité d’une personne qui séduit, influence les autres par ses discours, ses attitudes, son tempérament, ses actions. Un caractère charismatique puissant fascine, trouble et neutralise le jugement d’autrui jusqu’au limite de la manipulation. Selon Weber, le charisme est la croyance d’une qualité supérieure qui confère le statut de chef.

Vers la régression

Peur : la Lâcheté

La lâcheté désigne de manière générale le manque de fermeté ou le défaut de courage f dans le cadre d’un combat supposé juste ou nécessaire (désertion, trahison), le refus de se défendre ou de défendre autrui (non-assistance à personne en danger), ou encore de combattre sans suivre des règles de combat honorable (avec des armes inégales). Le Meneur se refuse à la Lâcheté pour ne par montrer ses faiblesses. Il mettra tout en œuvre pour l’éviter quitte à s’engager dans des combats suicidaires. Renoncer ou montrer ses failles entamerait son Prestige.

Défaut : l’Arrogance

L’Arrogance est une forme d’Orgueil qui se manifeste de façon hautaine et méprisante. C’est une opinion très avantageuse, le plus souvent exagérée, qu’on a de sa valeur personnelle aux dépens de la considération due à autrui, à la différence de la fierté qui n’a nul besoin de se mesurer à l’autre ni de le rabaisser. Elle marque une carence ou défaut d’humilité. Elle donne le sentiment d’être plus important et plus méritant que les autres, de ne rien devoir à personne, ce qui se traduit par un mépris pour les autres.

Système de défense : l’Agressivité

L’agressivité est un comportement omniprésent chez les espèces animales qui provient de la tendance naturelle à obtenir ou protéger un territoire dès lors qu’il est en danger. C’est une attitude courante qui se reconnaît par la violence verbale et parfois physique pour soumettre l’autre à son dictat.

Elle est la mère de la colère est considérée comme une émotion secondaire à une blessure, à un manque, une frustration. Elle est l’affirmation de sa personne et sert au maintien de son intégrité physique et psychique. Parce qu’elle peut faire souffrir celui qui l’exprime, elle peut être considérée comme une passion. La colère peut inspirer la crainte par le pouvoir et la volonté qu’elle procure.

Attitude négative : la Domination

La soif du pouvoir peut se traduire par des comportements tyranniques.

La surestime de Soi modifie le rapport à l’autre « Je vaux mieux que Lui ». cela se manifeste par le principe de Peter de deux façons différentes : soit j’envisage l’autre de manière condescendante pour aider l’autre “Tu as des difficultés, laisse moi t’aider“, soit d’une manière hautaine voire agressive “Vous êtes des incapables, poussez-vous je vais le faire”.

L’arrogance et la dévalorisation de l’autre conduit à une opposition. Elle place l’autre dans une position d’infériorité et engendre chez la personne soumise un ressentiment qui va s’exprimer sous forme de dédain, de mépris qui pousse à désobéir et l’irrespect. Le Meneur va y répondre par la colère, renforçant ainsi son comportement agressif et son impulsivité.

Comment le gérer

Le rapport avec le meneur est subtil. Vous lui serez utile si vous pouvez contribuer à étendre ou préserver son pouvoir. Montrez lui vos compétences afin de vous maintenir sur un plan d’égalité, mais sans faire de l’ombre à son territoire.

Les situations critiques sont pour lui une aubaine car elles lui offrent l’opportunité de marquer son territoire. Il réagit assez naturellement de façon agressive et péremptoire pour mettre l’autre en situation d’infériorité. Forte personnalité, il faut éviter de rentrer dans son jeu, dans un rapport de force ou dans la victimisation. C’est un type binaire qui sait facilement dire NON. Il aime la joute et respecte ceux qui savent se faire respecter. Il s’agit donc de traiter le litige de façon rationnelle et efficace sans rentrer dans le jeu psychologique de surenchère.

Sommaire « les 9 cles de la Personnalité»

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Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » : article 6/41

La personnalité est sans doute un des systèmes le plus complexe et sa modélisation ne peut-être qu’une esquisse de la réalité. Il n’est nullement dans les intentions de la caractérologie de réduire la Personnalité à une seule composante, mais de se doter des outils de compréhension.

Comprenons nous-bien. La Personnalité est bien trop spécifique pour la décrire grossièrement. Mélange d’un dosage subtil, la personnalité est un savant dosage des 9 types de caractères que cette série se propose d’approfondir. Il s’en dégage cependant un caractère majeur qui conduit l’axe directeur. Cet axe est tempéré par des composantes secondaires et mineures. L’alliage des trois premières composantes fournit une bonne approximation de la Personnalité.

L’approche de la Caractérologie est similaire à celle de la chromatographie utilisée en chimie afin de décomposer un produit en éléments de base. Cette décomposition en éléments cohérents apporte une méthode d’analyse rigoureuse.

Les Ingéredients de la Personnalité. Les ingrédients de la Personnalité est un alliage subtil des composantes des 9 types de caractères. Il en ressort un caractère majeur, un caractère secondaire et un caractère mineur. Tous les composants inférieurs à 11% tempèrent son orientation selon les circonstances.

La Personnalité équilibrée serait constituée de chacun des composants à dose égale (11%). Il se dégage chez chacun une composante dominante qui se développe particulièrement en fonction du contexte socioprofessionnel. Un homme de Pouvoir au travail peut se comporter comme Troubadour dans son milieu familial.

Il est a noté que la décomposition évolue dans le temps. La Personnalité n’est pas la même à 20 ans, à 40 ans ou à 60 ans. Sa vision de la vie et ses nécessités évoluent. Elle met alors en œuvre des moteurs de vie différents. Un tempérament chasseur à 20 ans peut évoluer comme meneur à 40 ans dans des fonctions de Management. Et puis à 60 ans, il peut souhaiter profiter de la vie ou bien se plonger dans des travaux de recherche.

La caractérologie n’est pas une boite de Pandore. C’est une boite à outils qui nous aide à mieux se comprendre pour mieux comprendre les autres. L’analyse de chacune des composantes est une manière d’appréhender le comportement humain.

Je vous donne rendez-vous pour la prochaine lettre qui présentera le profil du meneur.

Personnalité, Caractère ou Tempérament ?

Ce guide aborde la Personnalité par la connaissance du caractère. Mais comment distinguer Caractère, Tempérament et Personnalité ?

Voici ci-dessous quelques définitions issues d’un précédent guide « Le code de la Personnalité » disponible sur ce site. Pour mémoire, ce guide développe la modélisation de la personnalité selon ses différentes composantes.

Le Code de la Personnalité. La Personnalité est un système complexe dont les composantes interagissent en fonction de l’environnement. L’ensemble des composants est développé dans le guide « Le code de la Personnalité » disponible sur ce site.

Le tempérament

Le tempérament correspond aux paramètres déterministes qui appartiennent en totalité au sujet.  Le tempérament désigne la constitution physique et l’ensemble des dispositions organiques innées du sujet. Le tempérament est la base physique dont le caractère émerge, plaçant une empreinte digitale identifiable sur les attitudes de chaque individu et leurs actions.  Ces facteurs peuvent être observés dès la prime jeunesse – quelques traits de caractères plus tôt que d’autres – longtemps avant que l’expérience individuelle ou le contexte social aient eu le temps de modifier la personne.

Le caractère

Le caractère est la forme émergente, qui se développe par l’interaction du tempérament et de l’environnement. Le caractère du sujet tient compte à la fois de son tempérament, mais également des facteurs extérieurs et des connaissances qui sont pris en considération dans la construction de son propre système de valeurs. Le caractère est l’ensemble des traits qui singularise la personnalité et distingue une personne d’une autre. Les traits de caractère définissent la structure des dispositions psychologiques individuelles

La personnalité

La personnalité compose l’ensemble des caractéristiques d’une personne, qui définissent son individualité et permettent de la distinguer de tout autre être humain (caractéristiques physiques et mentales). La personnalité est l’interaction entre le tempérament, le dosage des différents types de caractères et son milieu social. La personnalité est un ensemble d’aptitudes, de comportements, dont l’unité et la permanence constituent l’individualité, la singularité de chacun. Si certaines caractéristiques nous sont propres, notre personnalité s’enrichit de nos expériences qui conditionnent nos attitudes.

La psychologie de groupe

La personnalité du sujet tient compte de son environnement. Les Groupes de référence vont influencer l’évaluation, les aspirations, et finalement le comportement de la Personnalité (Primaire : famille, cercles d’amis, puis secondaire : syndicats, religieux…). Comprendre le milieu socio culturel de son interlocuteur (ses origines, son cursus de formation, ses origines familiales, les groupes de références auxquels il se rattache, la pratique de ses loisirs, ses valeurs morales) facilite grandement la compréhension de ses motivations.

La culture est le processus par lequel les valeurs, les normes et les aptitudes sont transmises par les membres d’un groupe social, conduisant à des comportements homogènes, voire des stéréotypes.

Les classes sociales constituent un ensemble de personnes qui partagent des valeurs communes et des centres d’intérêts proches, qui se reflètent sur le style de vie et sur le comportement.

Les Normes sont des références déterminées par la collectivité ou par un groupe.

Les valeurs sont les principes moraux, idéaux auxquelles le sujet ou un groupe se réfère et qui oriente son action. Elles sont influencées par les systèmes éthiques, moraux, religieux, politiques qui ont cours dans le groupe auquel le sujet appartient.

Les croyances sont issues de notre culture (religieuse, politique, morale), des groupes de références auxquels nous nous rattachons ou de nos propres expériences, les croyances représentent nos convictions, qu’elles soient positives ou négatives.

Attitudes

Le caractère de la personnalité forge le sujet à réagir de façon normalisée face à une situation. L’attitude est un état d’esprit qui répond à l’ensemble des opinions, des croyances, des idées, des individus et qui engendrent en général tels comportements et des prédispositions à agir de certaine manière. La prise de conscience et la volonté conduisent le sujet vers un changement d’attitude.

L’attitude exprime la place d’un individu, notamment par son statut social, la position d’un individu par rapport aux autres dans un système social. A chaque statut correspondent des rôles, c’est-à-dire des attitudes appropriés au statut (fierté, mépris, soumission, arrogance…).

Comportements

Le comportement est l’expression de l’attitude d’un sujet lors d’une mise en situation, d’un évènement extérieur subi ou d’une relation. Le comportement relève de la place occupée par le sujet. Le comportement est la vitrine de la personnalité, en tant que sa manifestation extérieure ; Il englobe les communications verbales et non verbales. Ils se manifestent dans les gestes, les expressions, les regards, les actes.

Sommaire « les 9 cles de la Personnalité»

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Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » : article 5/41

Le précédent article présentait les 9 types des caractères humains issus des neuf forces qui les animent. Cette force est la source motrice qui déclenche le désir et la peur. Le bon vendeur sait détecter cette force et appuie toute son argumentation sur le désir et la peur sous jacente. Toute la difficulté consiste à les identifier. La force se transmute vers une qualité et un défaut qui émergent au travers des attitudes. C’est ainsi que l’on remonte à la force pour concentrer son discours sur le désir et la peur sous jacente.

Cette introduction à la série d’articles qui suivront illustre le déterministe et l’ambivalence des neuf types de caractères.

Principes du fonctionnement du Caractère. Chacun dispose d’une force intérieure qui nourrit sa raison d’être. C’est elle qui va forger le Caractère. Cette force nourrit un désir et une peur précieusement cachés. Cette force qui se décline positivement en une qualité (transcendée en vertu), et négativement en un défaut, active le moteur d’action et le système de défense lisibles au travers des attitudes.

Chacun dispose d’une aspiration particulière, d’une force vitale qui forge son type de personnalité. Elle est associée d’attributs positifs et négatifs qui s’expriment en fonction de l’environnement serein, stressant ou bien inattendu. Dans un contexte chaleureux, cette force laisse exprimer la qualité associée qui peut s’exalter en vertu. La force est alors transcendée par un moteur d’action puissant qui l’engage dans l’action. Le désir attendu traduit l’aboutissement de sa force vitale. Un contexte déstabilisant est un obstacle au désir qui s’exprime par une peur. Non contrôlée, elle se manifeste par un défaut persistant. La personnalité se protège de cette peur en adoptant le système de défense qui y répond. Les attitudes en situation permettent bien évidemment de décoder la force vitale qui anime le caractère, ainsi que ses attributs associés. Il ne reste plus qu’à identifier chaque type de force pour comprendre comment elle va se décliner.

Force vitale

La force vitale est le moteur de vie.

Elle nait du caractère déterministe du tempérament. Aristote distinguait en son temps trois tempéraments issus de l’instinct (ethos), de la raison (logos) et des émotions (pathos). Ces trois dimensions ont été cautionnées par les neurologues par la décomposition des trois cerveaux : le reptilien siège de l’instinct de survie, le limbique siège des émotions et le néocortex siège de la logique. Le tempérament se manifeste par la primauté d’un des trois cerveaux.

Le second paramètre du tempérament répond à la finalité de son existence. La personnalité privilégie t’elle son intérêt personnel (centré sur Soi), l’intérêt du groupe ou des autres (centré sur les autres), ou bien l’intérêt pour une vision (centré sur un Projet). Ces deux triangles s’entrelacent pour former un modèle à 9 dimensions, ou modèle 3C³. Nous décrirons dans le prochain article le caractère de ces neuf forces vitales.

Personnalité

La personnalité est l’expression de la force vitale.

La force qui nous anime s’exprime au travers du caractère et des orientations.

Si une modélisation à 9 dimensions est suffisamment riche pour balayer tous les caractères, elle trouve bien évidemment ses limites par le fait qu’un individu n’appartient pas qu’à un seul type. L’objet de cette étude est de se concentré sur le caractère dominant.

Nous décrirons ces 9 profils psychologiques et nous découvrirons que chacun s’épanouit particulièrement dans un domaine d’activité.

Vers l’intégration

Le désir

La reconnaissance de l’atteinte de l’objectif

Le désir est la reconnaissance de l’aboutissement de l’action. C’est aussi l’espoir de son atteinte qui alimente le moteur d’action. Mais dès lors que l’objectif est atteint, le moteur tourne au ralenti tant qu’on n’a pas fixé un nouveau challenge. Le rôle du Vendeur est d’aider à satisfaire le désir de chacun.

Qualité

La qualité est l’attribut spécifique et positif de la force.

La qualité se manifeste par la manière d’être. L’attribut positif de la force vitale est une compétence qui se manifeste par un comportement nourricier du moteur d’action. Cette qualité s’exprime si la personnalité réussit à contrôler sa peur, le coté noir de la force.

Vertu

Quand la qualité se transcende en vertu

La vertu est la capacité de transcender sa qualité dans un état latent. C’est une valeur qui s’érige en principe de vie pour le bien de Soi, des autres ou bien de son objectif. Notre modèle tient compte des vertus spirituelles (théologales), cardinales et morales.

Attitude

La force vitale se mue en énergie potentielle

La Qualité alimente le déclenchement du moteur d’action dans la direction attendue par la Force Vitale. Si le moteur dépend du dynamisme, de l’énergie, l’intensité de l’action dépend de la qualité du carburant qui assure la prolongation jusqu’à l’aboutissement ou l’interruption.

Vers la régression

Peur

La peur, coté noir de la Force Vitale

La peur s’exprime sous l’impulsion de croyances négatives, dès lors qu’une situation semble faire obstacle à l’atteinte du désir. Les croyances génèrent une peur fondamentale issue de notre modèle de vie émotionnel, mental ou instinctif. La peur émotionnelle vient de la mère, la peur mentale provient du père et la peur instinctive des autres.

Défaut

Le défaut, une qualité négative…

Pendant de la qualité, le défaut est la caractéristique négative qui dérange Soi même, l’Autre ou l’atteinte de son objectif. La peur persistante est le carburant qui alimente son défaut pour s’installer définitivement dans l’être.

Cette caractéristique est une forme de Souffrance puisque l’individu semble avoir une addiction qui l’empêche de se comporter autrement. La première étape pour se soigner d’une addiction…c’est déjà d’en prendre conscience !

Système de défense

Une posture pour se protéger

L’individu adopte une posture déterministe pour se protéger de sa peur.

L’individu finit par être prisonnier de cette posture afin d’anticiper le danger éventuel. Là encore, le système de défense est propre à chacune des peurs

Comportement négatif

Agresser, fuir ou rester immobile : la face immergée de l’iceberg

La voix, les gestes, le visage, la moiteur des mains…tout le corps est l’expression de la personnalité. Les peurs et les défauts se lisent à livre ouvert au travers des comportements au travers de la mise en action des remparts de défense, que ce soit l’attaque, la fuite ou bien l’inactivité.

Conclusion

La vente est avant tout la science de la relation humaine, et celui qui sait décoder la personnalité de son interlocuteur dispose de la capacité de nourrir le désir et de soigner les peurs.

Mais la modélisation de la personnalité déborde largement du cadre de la vente puisqu’elle aborde la psychologie humaine et l’approche comportementale dans la relation. Nous montrerons dans la prochaine série d’articles volontairement simplifiés et réducteurs, le caractère déterministe de la personnalité. Il offre un décodage de la psychologie humaine pour mieux se comprendre et mieux comprendre les autres pour mieux les aider. Je vous invite donc à poursuivre cette recherche tout au long des neuf prochains articles.

Sommaire « les 9 cles de la Personnalité»

Le guide comportant les  43 chapitre sera édité en septembre et disponible sur ce site.

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