Sommaire-Le code des comportements

Les principes de la communication……………………………………………….. 15

 

Phase 1C – Les trois étapes pour Connaître et Séduire……………………….. 29

 

Etape 1C1 – Construire, préparer et s’organiser…………………………………. 31

Les niveaux logiques de DILTS .

Savoir définir ses objectifs.

Les 9 lois de la gestion du temps.

 

Etape 1C2 – Communiquer et Prospecter – L’Estime de Soi…………………..41

Les freins pour établir une relation.

Les peurs, sources de nos échecs.

Les attitudes qui nuisent à l’action.

Les 9 axes pour développer l’estime de Soi

 

Etape 1C3 – Contacter – Créer la confiance………………………………………. 51

Comment créer la confiance.

Le principe de primauté.

L’importance de l’apparence.

Le pouvoir de persuasion du regard.

Le pouvoir de persuasion du sourire.

La distance sociale et l’effet Hall

L’impact de la posture et de la gestuelle.

L’impact de la poignée de main.

Comment utiliser la voix pour séduire.

Les techniques d’influence en face à face.

Impact du discours.

 

Phase 2C -  Les trois étapes Convaincre………………………………………….. 67

 

Etape 2C1 – La phase de découverte- L’écoute active………………………… 69

Les objectifs de la découverte.

Les 7 niveaux d’écoute.

Les freins à l’écoute active.

Les 9 étapes de l’écoute active.

Mettez de la couleur dans vos questions.

 

Etape 2C2 – Confirmer : La reformulation- l’empathie……………………….. 89

Principes et avantages de la reformulation.

Les 7 clés de la reformulation empathique.

 

Etape 2C3 – Convaincre – L’argumentation par l’enthousiasme…………..97

Trois techniques pour convaincre.

Trois techniques pour prouver

Les moteurs de l’enthousiasme.

 

Phase 3C – Concrétiser et Persuader……………………………………………. 115

Vingt et une techniques pour persuader

 

Etape 3C1 – Coopérer– Gérer ses émotions pour mieux négocier………… 125

Gérer ses émotions en phase de négociation.

Les quatre stratégies de négociation.

Gérer une négociation tendue.

 

Etape 3C2 – Conclure – Vaincre le stress de la conclusion………………… 139

Les freins à la décision.

Les facteurs d’implication.

Gérer son stress face aux objections.

Gérer son stress en phase de conclusion.

 

Etape 3C3 – Consolider- Gérer les conflits pour fidéliser………………….. 155

Comment fidéliser la relation.

Les sources de conflits.

L’accompagnement au changement

Savoir gérer et résoudre les conflits.

Savoir dire Non.

Gérer les comportements difficiles

 

Bibliographie……………………………………………………………………………… 169