techniques de vente pour un besoin explicite

Le prospect sollicite un vendeur avec un besoin clairement formulé. Le vendeur doit d’abord démontrer sa crédibilité, puis comprendre le besoin du client, susciter le désir pour le produit en présentant les bénéfices et inciter au passage à l’acte.







Le besoin est clairement exprimé et le type de vente est explicite. La vente est fortement concurrentielle. Le cycle de vente est court, généralement de 1 à 3 visites.

0

1

2

3

Etape

Nécessité

Compulsion

Routine à faible Priorité

Achat faiblement modifié


Commerce de proximité

Mode
Téléphonie Electroménager


Consommable
Automobile
Cuisine
Luxe
Fenêtres

Produit fini
Equipement
Appareillage
Bureautique

Contacter

Sourire

Bonjour

Attention

Définition

Prendre contact

Collecter


Intérêt

Identification

Laisser le client exprimer ses besoins

Confirmer




Aller à la découverte en clarifiant le besoin

Convaincre


Désir

Preuve

Intéresser par une offre argumentée

Coopérer




Savoir utiliser les objections

Conclure

Au Revoir

Action

Acceptation
Désir
Action

Inciter à l’achat

Consolider

Merci


Rassurer

Vendeur

Démonstrateur

Démarcheur
Colporteur

Commercial

Les quatre formes de vente explicite ( modèle de Bunn)
Chaque type de vente a engendré son modèle de vente

C’est dans le domaine de la vente explicite que les méthodes de vente sont le plus riches. Nous avons retenu quatre approches significatives et nous présentons la façon dont elles se déclinent.

  • 0 – Achat de nécessité : Méthode SBAM
  • 1 – Achat de compulsion : Méthode AIDA
  • 2 – Achat de routine à faible priorité : Méthode DIPADA
  • 3 – Achat faiblement modifié : Méthode PLAISIR

0- Achat de nécessité en boutique (commerce de proximité).

La vente en commerce d’accueil n’a pas pour objet de convaincre, ni de négocier mais de fidéliser sa clientèle par son accueil. C’est le degré 0 de la vente pratiquée par tout bon commerçant qui va marquer les prémices des techniques de vente. C’est l’apanage de la technique SBAM de créer un environnement favorable.

  • SBAM (1-Sourire-Créer le contact, 2-Bonjour-Créer de l’attention, 3-Au-revoir-Conclure, 4-Merci-Gérer la relation).

1- Achat compulsif (en boutique) accompagnement au choix

Le prospect a clairement exprimé son besoin et recherche le produit qui correspond à ses exigences fonctionnelles. Il s’agit d’une vente d’accompagnement au choix basé sur l’argumentation. Le produit est vendu à prix déterminé sans négociation (luxe, téléphonie, vente au téléphone…).

La technique AIDA a fait ses preuve dans un contexte orienté vers la vente démonstrative.

  • Technique AIDA

Elle s’appuie sur quatre temps forts.

  • Attention. Mise en confiance
  • Intérêt. Identifier le besoin
  • Désir. Présenter les bénéfices
  • Action. Conclure

De nombreux ouvrages se sont inspirés de cette démarche énonçant les principes sous différentes appellations.

  • WHITING Percy, Les 5 grandes règles de la vente, 1962 (1-Eveiller l’Attention, 2-Eveiller l’Intérêt, 3-Convaincre par la preuve et la démonstration, 4-Désirer pour le faire acheter, 5-Conclure la vente).
  • GOODMAN, 1971 (1-Attention, 2-Intérêt, 3-Désir, 4-Action).
  • MISSENARD B. (1-Connaître, 2-Convaincre, 3-Conclure).
  • CROLARD J.F., 1982(1-Prise de contact, 2-Argumentation, 3-Démonstration, 4-Réponse aux objections, 5-Conclusion).
  • Fraisse, 1983 (1-Contacter, 2-Connaître, 3-Convaincre, 4-Conclure).
  • Patrick Kalason, 1985 Les 7 styles de vente ou d’achat.
    (1-Eveiller l’Attention, 2-Susciter l’Intérêt, 3-Susciter le Besoin, 4-Obtenir l’Accord).
  • CORCOS Marc, 1988-(1-Contact, 2-Connaître, 3-Convaincre, 4-Conclure).
  • BLANC Marie-Agnes & Le GALL M.P., 2006-Toute la fonction commerciale   (1-Contact, 2-Connaître, 3-Convaincre, 4-Conclure).

2- Achat de routine à faible priorité

Ces techniques de vente s’adaptent à la vente en une visite pour des produits de renouvellement. Le rendez vous a été prix suite à un intérêt. Les motivations sont clairement exprimées ainsi que les exigences fonctionnelles. La vente se réalise généralement en une seule visite et peut donner lieu à négociation (consommable, électroménager…).

  • La méthode DIPADA

Elle diffère de la première approche sur le fait que le client connaît précisément ses exigences fonctionnelles, mais hésite sur le choix du produit. Il faut commencer par qualifier les exigences fonctionnelles du client afin d’Identifier le produit qui lui convient. Il reste à faire la Preuve de l’adéquation du produit au besoin du client et ainsi capter son Attention afin de faire naître son Désir et obtenir son Accord.

  • Définir le besoin
  • Identifier le produit/service qui correspond au besoin
  • Preuve – Démontrer que le produit satisfait au besoin
  • Acceptation – Obtenir l’acceptation par la preuve
  • Désir – Gagner le désir pour le produit/service
  • Action – Conclure la vente.
  • Consolidation de la relation.

Cette méthode est largement déclinée sous différentes formes :

  • Xardel, 1984, (1-Prise de contact, 2-Découverte, 3-Présentation, 4-Traitement des objections, 5-Conclusion).
  • Moulinier,1984 (1-Prise de contact, 2-Découverte, 3-Synthèse de la découverte, 4-Réponse aux objections, 5-Conclusion, 6-Prise de congés).
  • Miller Heiman, 1985 (1-Prospecter, 2-Etudier, 3-Poindre des points d’appui, 4-Conclure).
  • Lancestre Chandezon ,1985 (1-Prise de contact, 2-Ecoute des besoins, 3-Argumentation, 4-Réponse aux objections, 5-Conclusion).

3- Achat faiblement modifié

Ces techniques de vente s’adaptent à la vente en une visite pour des produits de renouvellement. Le rendez vous a été prix suite à un intérêt. Les motivations sont identifiées, mais les exigences fonctionnelles restent à formaliser. La vente se réalise en une seule visite. La vente va donner lieu à négociation (consommable, électroménager, fenêtre, cuisine, …).

La méthode PLAISIR proposée par Marc CORCOS (Les techniques de vente qui font vendre, 2008) illustre parfaitement ce contexte.

  • 1-Prendre contact,
  • 2-Laisser le client exprimer son besoin,
  • 3-Aller à la découverte,
  • 4-Intéresser par une offre argumentée,
  • 5-Savoir gérer les objections,
  • 6-Inciter à l’achat,
  • 7-Rassurer et saluer.

On la retrouve déclinée de diverses manières par quelques auteurs :

  • CHARTIER Frédéric, 2003-Comment donner envie aux clients d’acheter pour réussir ses ventes (1-Préparer, 2-Contacter, 3-Découvrir, 4-Proposer, 5-Argumenter, 6-Conclure).
  • DISQUAY LE GALL M.P & COUZON E., 2005-Mieux se connaître pour vendre plus, (1-Prendre contact, 2-Connaître, 3-Convaincre, 4-Négocier, 5-Conclure et préparer l’avenir, 6-Gérer les situations difficiles)

La méthode universelle 3C3

Les utilisateurs sont devenus plus exigeants et attendent des solutions sur mesure. S’appuyant sur les techniques les plus novatrices, la méthode 3C3 est universelle et s’adapte avec efficacité à la vente explicite.

1

2

3

Compulsion

Routine à faible Priorité

Achat faiblement modifié

Mode
Téléphonie
Electroménager

Consommable
Automobile
Cuisine, Luxe
Fenêtres

Produit fini
Equipement
Appareillage
Bureautique

-

-

-

-

-

Communiquer

Contacter

Contacter

Contacter


Collecter

Collecter

Confirmer

Confirmer

Confirmer

Convaincre

Convaincre

Convaincre

-

Coopérer

Coopérer

Conclure

Conclure

Conclure

-

Consolider

Consolider

Vente explicite

Application du modèle 3C3

Les étapes du modèle 3C3 s’adaptent à chacun des types de besoins explicites.

J’ai présenté dans de précédentes lettres (voir le tempo de la vente) les principes de la méthode qui se décompose en 3 phases et chacune d’elle en trois étapes.

Vous souhaitez en savoir plus ?

Vous souhaitez lire la suite de cet article et découvrir comment conjuguer la quintessence des techniques éprouvées dans une méthode structurée et évolutive pour répondre aux nouvelles exigences du marché ?

Nos prochaines lettres aborderont successivement les techniques de vente explicites puis les techniques de vente implicites.

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