Le plan d’actions commerciales doit comprendre à la fois un développement de sa base et une extension soit dans le compte, soit en prospection.

Le plan d’actions commerciales doit comprendre à la fois un développement de sa base et une extension soit dans le compte, soit en prospection. Voici 2 stratégies à prévoir  dans votre plan d’actions commercial.

Elles vous permettront de capter des projets à haut niveau de marge et des extensions sur les clients existants. Ces stratégies sont déclinées par des tactiques d’approches (en italique dans le texte).

1.      Créer un programme de fidélisation de mes clients

• Contacter chacun de mes clients existants au moins une fois par mois avec une nouvelle idée.
• Créer un bulletin mensuel remarquable.
• Créer un groupe d’utilisateurs de référence.
• Créer des conférences (sur le web par exemple) pour mes clients existants.
• Organiser un déjeuner mensuel avec  trois clients existants et inviter un prospect.

2. Prospecter dans ma base de clients.¶

• Contacter au minimum 3 nouveaux contacts ou départements  chez chacun de mes clients existants.
• Demander à chacun de mes clients existants de me recommander à une autre personne de son organisation, ou d’une autre organisation.¶
• ¶Rencontrer personnellement le cadre supérieur de chacune des organisations clientes.¶

Le Temps Présent est votre bien le plus précieux¶

Le plan d’actions doit détailler les étapes de chacune des tactiques.

Une planification du plan d’actions sur plusieurs semaines constitue un bon outil de coaching.

Une fois ce plan réalisé, ne le mettre surtout pas de coté, mais l’utiliser comme plan de route au quotidien.

Le succès réside dans sa capacité à dérouler le programme avec rigueur !

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Suivez le scénario suivant pour vous assurer que tout est sous contrôle

Etape 1 : Analysez l’historique

Suivez le scénario suivant pour vous assurer que la situation est sous contrôle.

Etudiez vos ventes sur la dernière année, et répondez à ces questions :

Quand vous contactez 100 suspects (appels téléphoniques, mailing, conférences),

1. Combien de prospects avez-vous identifié ?_________
2. Combien d’opportunités avez-vous identifié chez ces prospects ?_________

3. Combien de ces opportunités ont été transformé en projets ? ___________
4. Combien de ces projets se sont transformés en commandes ?____________

5. Quelle a été la valeur moyenne d’une nouvelle commande _________

Etape 2 : Calcul du ratio de converion

6. Diviser le résultat de la ligne 4 par 100. Votre ratio de conversion est _________%

Etape 3 : Analyse de l’objectif

7. Objectif annuel en € (se fixer un dépassement de 25% du quota) _________
8. Montant du backlog et des perspectives des clients déjà acquis _________
9. Objectif «  Nouvelles Ventes» à réaliser (point 7 moins point 8)  _________
10. Nombre de Nouvelles Ventes requises (point 8/Point 5) _________

Etape 4 : Conclusion

11. Diviser le nombre de nouvelles ventes requises par le point 6  _________

Et voila le nombre de suspects qu’il vous faudra contacter  cette année!

Divisez ce nombre par 46 (nombre de semaines opérationnelles), et vous pourrez ainsi programmer votre plan de prospection hebdomadaire.

Votre taux de visite est inférieur ?

Alors construisons un plan de développement ensemble pour y remédier.

Nous conviendrons des définitions suivantes

Suspect : contact identifié mais non qualifié

Prospect : Contact répondant à vos critères de qualification

Client : contact ayant un lien commercial avec votre entreprise

Opportunité : Besoin implicite identifié par vos soins chez un client

Projet : Besoin explicite, reconnu par le client ( budget, échéance, décisionnaire…)

Nouvelle Vente : Vente réalisée chez un nouveau client ou un nouveau département client.

Commande : Fourniture de produits ou services dont le revenu est reconnu selon les standards de l’entreprise.

Bonnes ventes !

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