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7 clés pour vendre plus

Vendredi, 13 novembre, 2009

yeux029Voici les atouts des meilleurs vendeurs que j’ai rencontrés. Maîtriser les et  vous ouvrez la porte vers de nouveaux succès.

Voici les atouts des meilleurs vendeurs que j’ai rencontrés. Maîtriser les et  vous ouvrez la porte vers de nouveaux succès.


1 Qualifier rapidement pour éviter de perdre du temps

Votre bien le plus précieux est le contrôle du temps et la façon de l’employer. L’objectif n’est pas de vendre à tout prix, mais d’identifier rapidement les opportunités les plus rentables et répondant le mieux à votre proposition de valeur.

Une des clés : Développer un profil des clients répondant à vos critères de vente et identifier tous les prospects similaires. Pouvons nous vous assister pour identifier simplement les meilleurs critères de sélection d’un projet ?

2 Créer la motivation

La tentation est grande de vouloir vendre à un prospect plutôt que l’amener à nous  acheter. Les produits Haute Technologie sont complexes, mais  offrent plus de valeur que des produits distribués par des magasins ou des catalogues. Les prospects ne savent pas qu’ils ont besoin de ces produits jusqu’à ce qu’ils découvrent d’abord qu’ils ont un besoin d’amélioration.

Les prospects deviennent motivés pour s’engager avec vous dès lors que vous les aidez à découvrir l’ampleur de leur besoin d’amélioration et que vous pouvez le résoudre mieux que n’importe qui  d’autre.

Une des clés : Comprendre quel besoin d’amélioration vous pouvez résoudre pour votre prospect. Pouvons nous vous aider  à disposer d’une méthode de questionnement efficace ?

3 Vendre en dehors de sa zone de confort.

Un des freins à la vente est de se limiter aux contacts lié à sa zone de compétence (acheteur, Directeur Informatique…)

Le vendeur à haut gain cherche à résoudre les besoins d’amélioration stratégiques de l’entreprise en cherchant le contact à haut niveau.

Une des clés : Etablir un modèle de communication adapté à chaque fonction de l’entreprise. Souhaitez vous entraîner  votre force commerciale à la vente au Top Niveau ?

4 Se faire un ami de la messagerie vocale

Il y a deux manières de développer ses ventes :

-          Augmenter le taux de conversion de projets

-          Augmenter le nombre de contacts. Un des freins à la prise de rendez vous est  à 70% le barrage de la messagerie vocale. Aussi est-il temps de s’en faire un ami.

Une des clés : Préparer 3 à 5 messages d’avantages distinctifs pour chaque appel que vous laisserez chaque quinzaine. L’un d’eux devrait finir par porter ses fruits. Souhaitez vous être accompagné dans la mise en œuvre de cette opération ?

5 Racontez une belle histoire

Nombreuses sont les présentations jugées indigestes par les prospects. Elles ventent généralement la taille de son entreprise, et la qualité de ses produits, et le prospect ne s’y reconnaît pas.

Les grandes présentations suscitent l’imagination du prospect. La meilleure manière d’impliquer l’imagination est de s’appuyer sur une « Success Story » proche du contexte du prospect. Les histoires riches en détails accrochent le prospect le liant ainsi à votre solution.

Une des clés : Étudiez vos 3 meilleurs clients et développez l’histoire détaillée des succès de vos clients, qui chargera ainsi la puissance émotionnelle à vos présentations.  Et si nous racontions ensemble une belle histoire ?

6 Gagner chaque engagement au lieu de tout perdre en demandant  trop

Brûler les étapes du processus de vente pour obtenir une décision de commande, trop tôt, c’est prendre le risque de tout perdre, ou de n’obtenir qu’une part réduite du marché.

Il faut au contraire  apprendre le pouvoir de demander des engagements successifs tout au long de votre cycle de ventes. Ce n’est pas chose facile à faire.

Une des clés : Pratiquer la demande d’engagements simples une fois que quelqu’un a exprimé une attente, un besoin, un malaise. Et si nous revisitions votre cycle de vente ?

7  Prendre plus de plaisir

La vente est amusement quand on attend la commande à l’issue d’une conclusion. Elle peut-être galère quand on la vit sous la pression trimestrielle.

Il faut savoir évacuer cette pression pour se concentrer sur une bonne qualification et faire monter la motivation du prospect.

Une des clés : Se concentrer sur la volonté d’aider le prospect à résoudre ses propres besoins d’amélioration, et la pression de la vente s’en ira d’elle-même. C’est ainsi que les meilleurs commerciaux prennent du plaisir en aidant leurs clients. Et si nous redynamisions votre force commerciale ?

Bonnes Ventes !

Vous souhaitez en savoir plus ?

Vous souhaitez lire la suite de cet article et découvrir comment conjuguer la quintessence des techniques éprouvées dans une méthode structurée et évolutive pour répondre aux nouvelles exigences du marché ?

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Les 10 lois du succès de la vente

Mercredi, 23 septembre, 2009

yeux_oeil_10Refaire sans cesse ses gammes.


1. Garder la bouche fermée et les oreilles ouvertes.

Cette règle est cruciale dans la première phase d’un nouvel entretien. Et souvenez vous :

  • Ne parlez pas de vous-même
  • Ne parlez pas de vos produits.
  • Ne parlez pas de vos services.

Et surtout, ne récitez votre leçon !
Bien entendu, vous devez vous présenter, mais inciter votre interlocuteur à parler de ses besoins et objectifs.

2. Vendre avec des questions, pas des réponses.

Se rappeler que Personne ne s’inquiète à quel point vous êtes important, aussi longtemps qu’il n’a pas compris combien vous lui êtes important. Oubliez la tentation « de vendre » son produit ou service, mais se concentrer avant tout sur le pourquoi il le voudrait. Pour y réussir, vous devez être fasciné par votre interlocuteur et lui poser beaucoup de questions dans le seul intérêt que de vouloir l’aider.

Il y a bien des années, j’ai connu un vendeur de CDs sur un marché. Cela ne m’a pas pris longtemps à comprendre que son travail n’était pas de vendre le CDs, mais d’obtenir l’écoute de chaque personne qui passait devant son stand !

A chaque fois qu’il essayait de vendre un CD, l’écoute des passants se fermait, et ils s’éloignaient.

Son travail consistait simplement à mettre l’écouteur sur leurs oreilles et les faire rentrer dans le monde de la musique. L’acte de vente consiste à lever les résistances !

3. Toujours considérer l’échange comme un nouveau contact.

Rester toujours curieux. S’enquérir des produits et des services qu’ils emploient déjà. En est-il satisfait? N’est ce pas trop cher, pas assez fiable, trop lent ? Découvrir ses objectifs, ses contraintes. Mais se rappeler toujours qu’il ne s’agit pas d’une étude de marché, mais d’un intérêt personnel de façon à obtenir des informations sur de ce qu’ils ont vraiment besoin.

Quand vous avez saisi qu’il faut cesser de persuader votre prospect aussi longtemps que vous n’avez pas compris ce qu’il désire, alors vous aurez acquis sa confiance.