Article(s) tagué(s) avec “lettre de prospection”

Reussir sa lettre de prospection

Lundi, 9 mai, 2011

 La lettre de prospection ou «Teaser» a pour objet de fertiliser le terrain autour d’un thème donné. L’expérience montre qu’une campagne de prospection téléphonique est 2 à 3 fois plus efficace quand elle est relayée préalablement par une lettre d’information. Il crée un premier encrage auprès de la cible et prépare la prise de rendez vous.

La lettre de prospection est courte (une vingtaine de lignes) Le style simple et clair utilise le présent de l’indicatif pour rassurer le lecteur, laisser une impression de professionnalisme et capter d’emblée l’attention du lecteur. Les phrases sont courtes et percutantes. Le contenu est écrit en se mettant à la place de l’autre et de ses préoccupations. Le texte justifié à gauche est écrit en caractère courrier minuscule (pas de majuscules et une seule police) lui donne un caractère personnel. Les mots essentiels sont surlignés en gras.

Les neuf étapes de la lettre de prospection.  

Construire

On analyse préalablement selon les profils types, leurs motivations, leurs risques, leurs enjeux, les facteurs clés de succès et les arguments auxquels ils sont sensibles.

 Communiquer

La lettre est efficace quand elle s’adresse à une préoccupation personnalisée à la fonction ou la responsabilité. Mieux vaut donc décliner sa lettre par types de profil (utilisateurs, prescripteurs, décideurs, acheteurs…). On procède à un tri sélectif de ses fichiers en conséquence.

La lettre est distribuée sans attachement si elle est envoyée par mail. L’envoi par mail se fait de façon personnalisée et surtout pas par lot (mettre le nom du contact dans le mail).

 Contacter

L’objectif de cette lettre n’est pas de vendre son produit, mais d’abord de susciter l’intérêt du lecteur par une introduction percutante. L’accroche qui crée de la valeur est essentielle et on travaillera soigneusement et longuement le choix du titre.

 Collecte (susciter la)

Chaque lettre aborde un bénéfice particulier susceptible d’intéresser le lecteur et UN SEUL (Gagner de nouveaux marchés, réduire les risques, réduire les coûts, augmenter la productivité…). Chaque proposition de valeur va ainsi justifier une qualification ultérieure sur la proposition d’aider. Par la diffusion régulière d’une nouvelle proposition d’aider, le teaser favorise la fertilisation du terrain ; l’intérêt du lecteur peut ne se manifester qu’au bout du cinquième teaser. C’est le principe de répétition qui le rend efficace et facilitateur de d’appel téléphonique.

 Confirmer

Dans une seconde phase, on reformule les préoccupations génériques de clients similaires de façon à personnaliser le message par rapport aux attentes identifiées de la cible visée.

 Convaincre

Les arguments sont incisifs et concrets. Ils démontrent par des faits, des chiffres, des références, des témoignages et des preuves, la capacité à répondre au besoin du prospect. La meilleure façon de convaincre consiste à prouver sa proposition de valeur par le testimonial d’un client que l’on a aidé dans le même contexte.

 Coopérer

Cette phase doit inciter à l’action et proposer soit une prise de rendez vous, soit la participation à un évènement client. On implique en utilisant le «Vous» plutôt que le «Je» ou le «Nous». La persuasion est renforcée en proposant une offre spéciale limitée dans le temps.

 Conclure

On propose la suite à donner comme le rappel téléphonique à une date et une heure précisé.

On n’omettra pas de terminer par sa signature électronique complète, sans lien.

 Consolider

Le Postscriptum offre la possibilité d’humaniser son courrier et d’offrir une alternative ou une échéance qui accélère la prise de décision. 

Vous souhaitez en savoir plus ?

 Vous souhaitez lire la suite de cet article et découvrir comment conjuguer la quintessence des techniques éprouvées dans une méthode structurée et évolutive pour répondre aux nouvelles exigences du marché ? Lire la suite

Retour au blog

Commandez le Guide complet et recevez votre ebook maintenant.

Oui, je commande pour 23,00 € le livre « Le code de la Vente Stratégique« .

Donnez-moi accès gratuitement au livre au format « .pdf » d’une valeur de 9,95 € euros à télécharger sur mon pc !

7 règles pour une lettre de prospection efficace

Vendredi, 13 novembre, 2009

Comment surmonter l’angoisse de la feuille blanche ?

Ces sept règles peuvent vous aider à écrire des lettres de prospection plus efficaces.

1 Penser comme le lecteur.

C’est l’aspect le plus important d’une bonne lettre de prospection. S’imaginer en tant que lecteur de votre lettre, et écrire ce que le client veut savoir, et non ce que vous voulez dire. Vous avez une page pour convaincre ; vous la perdez si vous mettez l’emphase sur votre produit. Se rappeler que  le souci principal de votre client est de satisfaire ses besoins et désirs, pas d’augmenter votre compte en banque.

2 Organiser votre lettre.

La lettre de prospection, comme une rédaction, a besoin d’une introduction, un développement et une conclusion.

Dans l’introduction, dire pourquoi vous envoyez cette lettre. Le corps est votre argumentation où vous expliquez pourquoi votre offre est irrésistible. La conclusion fait la synthèse des points clés en invitant votre interlocuteur à l’action.

3 La rendre facile à lire.

Beaucoup de lettres de ventes sont jetées sans être lue simplement parce qu’elles semblent trop compliquées. Utilisez les règles suivantes :

  • Écrire sur un modèle conversationnel, comme si vous parliez normalement ; le ton formel est inutile dans de lettre de prospection.
  • Employer des phrases courtes. Vous avez noté que qu’en écrivant plus simplement, les phrases deviennent plus courtes.
  • Composer des paragraphes courts. Les lecteurs aiment avoir des coupures dans leur lecture ; si elle ne coule pas, le réécrire.
  • Lire et relire votre lettre. Les erreurs de vocabulaire ou de grammaire détruisent la crédibilité et l’efficacité de votre lettre (ce que je ne fais pas sérieusement !).

4 Attirer l’attention de votre lecteur.

Les titres ne sont pas limités à la publicité. Ils peuvent être employés dans les lettres pour attirer l’attention du lecteur sur quelque chose qu’ils veulent savoir.

Vous pouvez également utiliser des titres plus longs – jusqu’à trois ou quatre phrases – pour présenter l’information importante. Dans l’un ou l’autre cas, se mettre à la place du lecteur pour l’inciter à aller plus loin.

5 Obtenir l’attention du lecteur.

Faire participer le lecteur dans la lettre en la rendant interactive.

Écrire sous la forme active; la construction des phrases et paragraphes doit encourager à continuer de lire. Chaque phrase doit être intéressante.

Ne pas hésiter à mettre une note manuscrite ou une flèche dans de couleur différente pour accentuer un point important et  maintenir l’intérêt du lecteur.

Penser également au P.S. » en bas de page pour exciter la curiosité du lecteur.

6 Inciter le lecteur à désirer votre produit ou service.

C’est plus facile en répondant à la question du lecteur,  » qu’est ce que cela peut faire pour moi ? ». Les gens sont bombardés quotidiennement de mèls tentant de vendre quelque chose. Votre lettre doit rester hors de la vente, et offrir des avantages.

Les gens n’achètent pas des produits ou des services, ils achètent des avantages dérivés de leurs achats. Il y a une grande différence entre ces deux approches.

7 Demander à vos lecteurs d’agir.

Les clients potentiels ne sauront pas ce que vous attendez d’eux si vous ne leur dites pas. Si vous voulez qu’ils vous appellent, le dire dans votre lettre et fournir la ligne directe. Si vous attendez une visite à un séminaire, alors leur fournir le plan d’accès…

Il est important d’inviter vos lecteurs à agir tout de suite. Plus il tarde à répondre, moins vous aurez de nouvelles. Si vous lancez  une promotion, indiquer la date limite de validité. Si vous n’avez qu’un nombre limité en stock, indiquer que les quantités sont limitées. Ceci crée le sens de l’urgence pour donner suite à votre lettre.

Bonnes Ventes !

Vous souhaitez en savoir plus ?

Vous souhaitez lire la suite de cet article et découvrir comment conjuguer la quintessence des techniques éprouvées dans une méthode structurée et évolutive pour répondre aux nouvelles exigences du marché ?

Lire la suite

Retour au blog