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Comment calculer son ratio de prospection

Vendredi, 13 novembre, 2009

Suivez le scénario suivant pour vous assurer que tout est sous contrôle

Etape 1 : Analysez l’historique

Suivez le scénario suivant pour vous assurer que la situation est sous contrôle.

Etudiez vos ventes sur la dernière année, et répondez à ces questions :

Quand vous contactez 100 suspects (appels téléphoniques, mailing, conférences),

1. Combien de prospects avez-vous identifié ?_________
2. Combien d’opportunités avez-vous identifié chez ces prospects ?_________

3. Combien de ces opportunités ont été transformé en projets ? ___________
4. Combien de ces projets se sont transformés en commandes ?____________

5. Quelle a été la valeur moyenne d’une nouvelle commande _________

Etape 2 : Calcul du ratio de converion

6. Diviser le résultat de la ligne 4 par 100. Votre ratio de conversion est _________%

Etape 3 : Analyse de l’objectif

7. Objectif annuel en € (se fixer un dépassement de 25% du quota) _________
8. Montant du backlog et des perspectives des clients déjà acquis _________
9. Objectif «  Nouvelles Ventes» à réaliser (point 7 moins point 8)  _________
10. Nombre de Nouvelles Ventes requises (point 8/Point 5) _________

Etape 4 : Conclusion

11. Diviser le nombre de nouvelles ventes requises par le point 6  _________

Et voila le nombre de suspects qu’il vous faudra contacter  cette année!

Divisez ce nombre par 46 (nombre de semaines opérationnelles), et vous pourrez ainsi programmer votre plan de prospection hebdomadaire.

Votre taux de visite est inférieur ?

Alors construisons un plan de développement ensemble pour y remédier.

Nous conviendrons des définitions suivantes

Suspect : contact identifié mais non qualifié

Prospect : Contact répondant à vos critères de qualification

Client : contact ayant un lien commercial avec votre entreprise

Opportunité : Besoin implicite identifié par vos soins chez un client

Projet : Besoin explicite, reconnu par le client ( budget, échéance, décisionnaire…)

Nouvelle Vente : Vente réalisée chez un nouveau client ou un nouveau département client.

Commande : Fourniture de produits ou services dont le revenu est reconnu selon les standards de l’entreprise.

Bonnes ventes !

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