Dans la série « Les 9 clés de la Personnalité » : article 2/44
Nous avons traité dans notre précédente lettre (A quel cerveau parlez-vous ?) des trois tempéraments de la personnalité issus du fonctionnement du cerveau. Oui mais comment les reconnaître ?
Alors voici une grille de lecture pour les identifier facilement et leur parler avec efficacité !
Dans notre précédente lettre, nous avons montré que le tempérament se manifeste par la primauté d’un des trois cerveaux, et que chacun présente une aptitude à privilégier un organe des sens.
Une analyse morphologique grossière donne une première indication sur l’orientation de la personnalité. Les 3 niveaux de la morphologie donnent des indications sur l’équilibre des forces.
L’instinctif piloté par le cerveau reptilien est orienté vers l’action/réaction. L’affectif commandé par le cerveau limbique ressent les émotions et exprime les sentiments.
Le cérébral dirigé par le néocortex se manifeste par la pensée.
Le cadre du visage est la manifestation des ressources vitales, plus le cadre est large, plus les ressources vitales sont élevées. La vitalité se constate par la largeur du menton. Un cadre du visage plus large en haut qu’en bas exprime une tendance intellectuelle. Si le cadre est plus large en bas, il souligne la relation au concret, à l’action et au matériel. Un cadre en rondeur (plus large au niveau du nez) souligne le rapport aux sentiments.
Son attitude, à travers l’amplitude de ses gestes, la hauteur de voix, son débit, le choix de son vocabulaire est révélateur de sa personnalité.
La technique de synchronisation issue de la PNL consiste à repérer le système de communication de son interlocuteur et à le répliquer pour être en symbiose avec lui. Il s’agit donc de le reconnaître rapidement et de s’y adapter.
Mais si le sujet exploite de façon privilégiée une des couches du cerveau, l’ambiguïté vient de l’arbitrage permanent entre les trois cerveaux, et il faut savoir s’y adapter !
Les trois cerveaux donnent naissance aux trois personnalités. Un Le reptilien es le siège de l’instinctif qui privilégie l’action. Le limbique gère les émotions et s’appuie sur les sons. Le Néocortex est le siège du Mental qui exploite la vue.
L’instinctif privilégie l’action
Un corps athlétique, constamment en mouvement indique une prédominance du reptilien. Le visage est presque carré.
Son activité motrice est prépondérante. La position assise ne lui convient pas, et ses membres sont toujours en mouvement. Il est dans l’action physique permanente.
Partisan du « tirez, visez », il agit avant de réfléchir. L’instinctif est un réactif qui réagit aux évènements. Il a le sens pratique et s’oriente vers le concret, les faits, les preuves. Il s’exprime davantage avec les gestes et parle peu, mais il peut solliciter le cortex qui lui, s’exprime par la parole.
Il agit selon des schémas rigides et stéréotypés, souvent conventionnels. Les rituels de présentations sont des repères nécessaires pour se sentir en confiance.
Il semble pressé d’aller au but et parle rapidement. Le son de sa voix vient de la gorge, aussi le ton est plutôt aigu. Il fait de grands gestes vifs et rapides à la hauteur de la gorge pour accompagner son propos.
L’instinctif est sensible à l’aspect pratique des choses, aux odeurs et au toucher. Comme Saint Thomas, il recherche une dimension directe avec la matière.
Son discours fait référence au ressenti «Je sens bien…, Vous mettez le doigt sur un point sensible, Vous me retirez une épine du pied, Gardons le contact…». Il a besoin de ressentir les choses, de percevoir, de toucher.
C’est par les atouts de son instinct que le vendeur réussit à séduire pour connaître son interlocuteur.
L’EMOTIONNEL exploite les sons
Le visage en rondeur, symbole de la recherche d’harmonie avec son environnement marque une personnalité limbique. Un visage qui exprime facilement ses émotions par des mimiques indique une propension à la relation à l’autre.
L’émotionnel est prioritairement auditif. La voix transmet la palette des émotions auxquelles il est sensible.
L’oral est sensible à la qualité de la voix qui est harmonieuse. La voix présente un caractère émotionnel. Son débit un mesuré. La voix issue du thorax provoque un son medium. Ses propos son accompagnés de gestes mesurés à la hauteur des bras ou du thorax. Son discours fait régulièrement allusion à des termes qui rapport au son. «J’entend bien ce que vous dites…, je vous accorde…, Succès retentissant.., discutons… ». Il est sensible à l’expression des émotions par le verbe.
Il est plus sensible à la forme qu’au fond, aux endroits confortables qui lui procure du plaisir. Il écoute beaucoup mais parle peu, mais toujours avec le cœur, faisant souvent référence aux expériences passées, aux impressions, en faisant partager ses joies et ses craintes dès qu’il se sent en confiance. Il est sensible à ce qui est bon et beau.
C’est en suscitant le désir que le vendeur crée les émotions positives. Partagez avec lui des références passées. Dès que l’émotionnel a ouvert son cœur, on peut atteindre son mental. Par la perspective de reconnaissance et de récompense, il réussit à conclure avec son interlocuteur.
LE MENTAL est d’abord visuel
Un visage en triangle, pointe vers le bas, est un signe du développement mental. De caractère ascétique, il est économe de ses gestes et le visage s’exprime peu.
Son intérêt se porte sur les idées, la logique et le raisonnement.
Le mental fait d’abord appel à son sens visuel et il est bien entendu sensible à l’image. Son discours utilise abondamment un référentiel au visuel « Je vois…, c’est lumineux, j’imagine, montrez-moi ce que voulez dire…J’y vois plus clair, …Ca ne fait pas l’ombre d’un doute…brillantes perspectives… pouvons-nous nous voir…On ne peut rien vous cacher…voici notre vision…».
Il est sensible à la présentation de support présentant des images. Son esprit est rationnel et cartésien (cerveau gauche) est sensible à la raison.
Il se projette dans le futur et aime échafauder des scénarios.
Son débit de voix est très lent. La voix profonde vient de l’abdomen et provoque un son grave et sourd. Ses propos sont accompagnés de peu de gestes, très lents quand ils existent et les membres sont au niveau de l’abdomen.
C’est par le MENTAL que le vendeur réussit à convaincre son interlocuteur. Projetez le dans le futur, mais démontrez avec pertinence en apportant à chaque fois les preuves.
Sommaire « les 9 cles de la Personnalité»
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Coupe des trois cerveaux. Un des trois types cerveaux reptiliens, limbique et néocortex est prédominant dans le tempérament d’une personnalité. C’est lui qui oriente son mode de vie.
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